I – Дозакупочная фаза.
Покупатель распознаёт возникающую проблему, проводит предварительное изучение рынка, составляет официальные запросы. Формируется техническое и экономическое задание для группы снабжения.
II – Фаза формирования предложения.
Продавец продвигает на рынке свою продукцию или реагирует на запросы покупателей.
III- Фаза переговоров.
Покупатель и продавец вступают в контакт. Предложения продавца рассматриваются, уточняются, подписывается контракт.
IV – Фаза реализации проекта.
Начинается с момента подписания контракта и заканчивается сдачей заказчику действующего объекта.
V – Гарантийная стадия.
Продавец несёт установленную контрактом ответственность.
Модель Вебстера-Винда.
Поведение определяется 4 детерминантами.
1. Внешняя среда (окружение)
2. Организационная (цели и задачи организаций).
3. Межличностная (активное взаимодействие членов покупательского центра между собой)
4. Личностная (индивидуальные факторы, знания, мотивация, предпочтения)
Модель Шоффре-Лильена
§ Двухличностная модель взаимодействия 1. модель сходства – успех зависит от того, как покупатель воспринимает продавца, и предполагается, что восприятие позитивное при достаточном сходстве участников общения. 2. ролевая модель – успех сделки возможен, в связи с соответствием поведенческих моделей продавца ожиданиям покупателя. 3. модели влияния – успех сделки зависит от умения продавца влиять на поведение покупателя. 4. процессные модели – успех сделки зависит от степени вовлечения в процесс купли-продажи продавца и покупателя. · Мультиличностные модели взаимодействия. Во всех моделях учитывается ряд закономерностей: при возрастании числа участников обостряются проблемы, связанные с их статусом. В группе из нескольких участников может иметь место образование коалиций. На ситуацию начинают влиять неформальные отношения, имевшие место между участниками до начала купли-продажи. · Двухорганизационные модели взаимодействия. 1. модель делегирования полномочий – если к решению технической проблемы не предъявляются высокие требования, то продавцу передается право принимать основные технические решения. 2. модель взаимодействия – если к решению проблемы предъявляются высокие требования, если решение заранее неизвестно, уникально, имеет множество альтернатив реализации или высокую стоимость, то его осуществляют поэтапно, с привлечением конкурирующих продавцов. Успех сделки зависит от: - процессов взаимного обучения - интенсивности процесса решения конфликта. Модель Кирша-Кучкера:  1) опыт – все предпосылки, созданные до начала и в ходе реализации проекта способны влиять процесс взаимодействия 2) жизненный цикл проекта – совокупность процессов коллективного планирования, переговоров, принятия решения и реализации конкретного проекта | | 3.12. Коммуникации в маркетинге. Реклама и РR. Коммуникация –информационное взаимодействие между объектами. Прямые коммуникации -это общение двух или более человек с целью ознакомления, обсуждения и продвижения продукта или идеи. Эффективность маркетинговой коммуникации при личной продаже определяется только желанием и навыками продавца, так как реакция потребителя наблюдается непосредственно, и продавец может изменять свою коммуникативную тактику соответствии с индивидуальными особенностями каждого покупателя. Коммуникации с участием посредниковпозволяют: - одновременно общаться с массами людей, что необходимо для товаров массового спроса -одновременно на больших территориях -снижается себестоимость 1 контакта Маркетинговые коммуникации лежат в каждом из 5 Р. 1. Product (communications): - Упаковка - Brand(название, фирменный стиль) - Интернет-сайт (присутствие в Интернете и всё что связано) 2. Price: несёт информацию сама в себе. - Эффект сноба - Точка справедливой(ожидаемой потребителями) цены на товар FMCG 3.Promotion: - advertisement - PR, public relations (GR, IR(investment relations)) - SP, sales promotion (стимулирование продаж) - DM, direct marketing (прямой маркетинг) - Событийный маркетинг (зависимый и независимый- фестиваль) - Спортивный маркетинг - Мобильный маркетинг - Product placement 4.Place: - Facing (количество нашего товара на полке по отношению к товару данной категории конкурента) - POS materials (оформление места продаж) - Выкладка, торговое оборудование 5. People - Mouth 2 mouth (маркетинг слухов) - Личные продажи (сетевой маркетинг) - Выставки, ярмарки, семинары, конференции - Фирменный магазин Особенности маркетинговых коммуникаций: 1.Целенаправленный характер (точно направлены на целевую аудиторию, достигается на основе медиапланирования). 2.Повторяющийся характер сообщений 3. Характер комплексного воздействия на целевую аудиторию (реклама в СМИ дополняется методами прямого маркетинга, личными продажами, участием в выставках и т.д.) 4. Убеждающий характер. Чем ближе коммуникация к месту и времени совершению покупки, тем она эффективнее. Реклама - это неперсонифицированная форма маркетинговой коммуникации, оплаченная точно обозначенным заказчиком с целью оказать воздействие на целевую аудиторию коммуникации. Цель рекламы- обеспечение коммуникации с определенной целевой аудиторией на протяжении определенного времени. Функции рекламы: 1. Внутрифирменные - определяются маркетинговыми целями, стоящими перед компанией на разных этапах жизненного цикла товара(информирование, убеждение, формирование лояльности, напоминание). 2. Внешние: -маркетинговая (продвижение товара большому количеству потенциальных потребителей за счёт СМИ) - информационная (необходимая информация для выбора продукта) - образовательная (узнают о новых товарах) - экономическая (стимулирует рост продаж, конкуренцию) -социальная PR- разнообразные программы, созданные для продвижения и/или защиты имиджа компании и ее товаров. При организации PR распространение сообщения о марке осуществляется путём явной или неявной подмены источника информации третьей стороной. К PR-деятельности можно отнести: 1) публикацию новостей и редакционных материалов в СМИ; 2) проведение пресс-конференций; 3) осуществление событийного и спортивного маркетинга (участие в мероприятиях, организованных третьими лицами); 4) осуществление событийно-зависимого маркетинга (организация специальных мероприятий, часто на эксклюзивной основе); 5)размещение продукта в кинофильме (product placement). Связи с общественностью обычно рассматриваются как средство создания общего образа корпорации, благоприятной репутации. | 3.13. Определение оптимального количества складов в системе распределения Задачи выбора складов - определение оптимального количества складов в системе распределения и определение оптимального месторасположения складов (распределительных центров) на обслуживаемой территории. Логистический канал (канал распределения) – это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей. Материальный поток (элементарный) – совокупность ресурсов одного наименования, находящаяся на различных логистических операций на пути от конкретного источника производства до его потребления в определенным временном интервале: сырье, материалы; НЗП; готовая продукция. Количество складов и их географическое размещение определяются местоположением потребителей и производителей, а также особенностями товаров. Количество складов в логистической системе оказывает существенное влияние на логистические издержки и уровень сервиса. Определение оптимального количества складов: Пути Склад Потребители В каком-то регионе Транспортные расходы Транспортные расходы меньше. может быть один по доставке будут Капитальные вложения большие склад. Но поскольку меньше. Но построить он один будут большие 4 склада дороже, чем1. Наши рекомендации |
