Прогноз продаж. Спрогнозируйте вероятные объемы спроса на вашу продукцию (в виде таблицы).

При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется).

Таблица 18

Пример табличного представления прогнозного объема продаж

№№	Наименование	Тип	Ед. изм.	Январь	Февраль	…	Декабрь
	Картофель		кг.
	Молоко		литр
	Стол	деревянный	шт.
	Услуги няни		часов
	Стрижка	мужская	-
	Уборка помещения	влажная	м2
	Заготовка дров		м3

Данные по прогнозируемому объему продаж необходимо для 1-го года рассчитать на каждый месяц, для 2-го и 3-го, общий объем реализации в год.

Данные по прогнозируемому объему продаж также нужно представить на графике.

Комплекс маркетинга. В этой части плана маркетинга необходимоописать элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, каналы распределения, продвижение. На основе данных анализа рынка и конкурентов формируется маркетинговая стратегия предприятия, т.е. производится планирование определенных мероприятий, конкретных действий, предназначенных для продвижения продукции на рынок, доведения ее до потребителя, создания условий для успешной ее реализации.

При описании продукта укажите требуемые свойства товара (услуги), его конкретные потребительские характеристики, которые могут быть важны, как конечным потребителям, так и посредникам:

Какая необходима упаковка продукции?

Каков срок хранения продукции?

Какими партиями и как часто могут производиться поставки?

Каковы условия оплаты (кредитования)?

Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Составив список, можно сделать выводы о необходимой доводке ассортимента, требуемых для этого действиях и спланировать дополнительные затраты на реализацию.

Опишите стратегию ценообразования или подход к установлению цен. Процесс формирования предприятием рыночных цен включает следующие этапы:

- постановка задач ценообразования;

- определение спроса;

- оценка издержек производства и реализации продукции;

- проведение анализа цен и товаров конкурентов;

- выбор метода установления цен;

- определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;

- учет мер государственного регулирования цен.

Основными методами определения базовой цены являются:

- метод полных издержек;

- метод стоимости изготовления (переработки);

- метод маржинальных (предельных) издержек;

- метод рентабельности (доходности) инвестиций;

- методы маркетинговых или рыночных оценок.

Соответствие цены и качества выбранной стратегии маркетинга представлено в табл.19.

Таблица 19

Показатели цены и качества применительно к стратегии маркетинга (по Ф. Котлеру)

Цена   Качество	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения на рынке	Стратегия повышенной ценностной зависимости
Среднее	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

На практике при формировании ценовой стратегии предприятие может использовать вышеперечисленные методы изолированно либо в комбинациях друг с другом.

Таблица 20

Расчет цены методом полных издержек

Наименование показателей	Период (год, квартал, месяц)
			…..	n
Затраты в расчёте на
Ед. прод., руб.	на программу, руб.
1. Полная себестоимость*
2. Прибыль (при плановом уровне накопления): · для минимального уровня цены – 9%. · для максимального уровня цены – 25%.
3. Отпускная цена предприятия(без НДС и акцизов): · при 9% · при 25%		выручка от продаж

*Величина полной себестоимости берется из табл.П3.

Опишите, проанализируйте и осуществите выбор каналов и методов сбыта. На данном этапе необходимо определить, какие каналы сбыта (методы реализации) продукции вы будете использовать. Основной задачей в выборе каналов сбыта является оптимизация процесса доведения товара до конечного потребителя, в максимально удобном для него формате.

Основные методы организации сбыта:

- Продажа через самостоятельно организованные пункты оптовой/розничной торговли;

- Продажа через посредников оптовой/розничной торговли;

- Отгрузка с производства;

- Доставка до потребителя;

- Предварительный заказ;

- Прочее (продажа через интернет, прямые продажи и т.д.).

Для сферы услуг в данном случае может быть важным (если есть действительная потребность в данных мерах):

- наличие нескольких пунктов предоставления услуг;

- возможность выезда мастеров/специалистов на дом/ на объект;

- предоставление услуг по записи, ведение организованной очередности;

- прочее.

Итак, в рамках данного подраздела необходимо определить конкретные каналы сбыта продукции (по рыночным сегментам):

- через какое количество точек розничной/оптовой торговли планируется осуществлять реализацию;

- каковы предусмотрены средства транспортировки продукции (легковой, грузовой автотранспорт, ж/д и т.д.);

- используются ли собственные или другие (арендованные, самовывоз, договора с транспортными компаниями) средства транспортировки?

Далее сформируйте список маркетинговых мероприятий по продвижению товаров, услуг и составьте бюджет затрат на них.

Следует определить то, каким образом о вашем продукте будет узнавать потребитель, за счет чего будет формироваться репутация предприятия, как будет поддерживаться лояльность клиентов.

Сравнить уровень охвата целевой аудитории и темпы распространения информации по каждому из возможных рекламных источников – объявления в газетах, на радио и ТВ, в сети Internet, наружная реклама, почтовые рассылки и прочее.

Далее следует соотнести рекламные возможности с Вашими потребностями в продвижении продукции (насколько вам действительно требуется мощная рекламная поддержка) и осуществить выбор конкретного вида рекламы. Здесь необходимо заранее определить особенности внешнего оформления и формата рекламной информации.

Кроме рекламных мероприятий могут быть использованы следующие методы продвижения продукции:

- установление деловых отношений с потенциальными посредниками, постоянными потребителями;

- организация проведения акций, способствующих продвижению продукции (скидки, конкурсы, специальные предложения);

- спонсорская помощь в организации массовых мероприятий, либо прямая помощь организациям;

- организация прямых продаж.

Под каждый из методов должен быть отведен определенный бюджет, что может быть отражено в таблице:

Таблица 21

Составление рекламного бюджета

Мероприятие	Периодичные	Единовременные
январь	февраль	март	…	декабрь	Всего:
Реклама
	объявление в газете "Название"
	объявление в бегущую строку телеканала
	изготовление рекламного баннера
	размещение рекламного баннера на щите
	изготовление рекламного штендера
Оформление фасада крыльца офиса
Организация розыгрышей (2 раза в год)
Итого:

Общий объем затрат на маркетинговые мероприятия должен быть обоснован целесообразностью расходов каждой из статей затрат. Выбор количества и объема методов продвижения продукции должен основываться на ожидании конкретного эффекта от каждого из них. В завершении следует привести график рекламной кампании.

Оценка риска

Риски – обязательные атрибуты деятельности предприятия в рыночной экономике.

В экономической теории под “риском” принято понимать вероятность (угрозу) потери предприятием части доходов в результате осуществления определённой производственной и финансовой деятельности.

Назначение анализа риска в бизнес – плане сводится к обоснованию целесообразности и возможной безопасности вложения средств потенциальных инвесторов и, главное, разработке мер по защите от возможных потерь.

Содержанием раздела является:

1. Описание организационных мер по профилактике рисков.

2. Разработка программы страхования от рисков.

Теория и практика предусматривают достаточно глубокую классификацию видов рисков в деятельности предприятия, а также методов определения рисков, критериев и оценок рисков, средств и способов снижения степени риска.

Приступая к разработке данного раздела бизнес – плана, необходимо разобраться в природе рисков и основных параметров данной экономической категории.

Необходимо:

1. Составить исчерпывающий перечень рисков по основным видам.

2. Произвести оценку вероятности наступления риска.

3. Разработать предложения и методы по минимизации рисков.

Например, предприятие имеет ряд рисков финансово – экономического, организационного, социального, технического и экономического характеров.

Таблица 22

Оценка рисков

Наименование (содержание) риска	Оказываемое влияние	Весомость риска, ωi	Вероятность наступления риска, υi	Балл по группе риска, R	Денежная оценка риска, тыс. руб.
Финансово – экономическая группа рисков.
1. Появление альтернативного продукта.	· Падение спроса. · Уменьшение прибыли предприятия	0,1	0,5	0,05
2. Недостаток оборотных средств.	· Уменьшение ликвидности предприятия · Увеличение заёмных средств	0,1	0,75	0,075
и т.д. по каждой рассматриваемой группе рисков
Итого: R i		Σ=1		0,48875

где ω_i – весомость риска; υ_i – ранжированное значение риска (до 1); – суммарный балл по всем группам риска, имеющим место на предприятии.

Перечень компенсирующих мероприятий представлен в табл. 23.

Таблица 23

Перечень компенсирующих мероприятий

Наименование (содержание) риска	Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска.	Процент снижения риска, %	Балл с учётом разработанного мероприятия.
1. Появление альтернативного продукта на рынке.	· постоянная работа с потребителем; · совершенствование своего товара; · улучшение вкусовых качеств товара		0,04
2. Недостаток оборотных средств.	· поиск зависимостей по неплатежам; · реализация многоходовых коммерческих сделок		0,0638
и т.д. по каждой рассматриваемой группе рисков
Итого:			0,2892

Таким образом, суммарный риск после проведения компенсирующих мероприятий составляет R = 0,2892 или 28,92%.

Частично вероятность наступления того или иного хозяйственного риска можно уменьшить путём страхования. Система страхования предусматривает возможность покрытия за счёт специальных страховых организаций широкого круга различных потенциальных потерь, сопутствующих предпринимательской деятельности.

Финансовый план

Данный раздел бизнес – плана концентрирует в себе результаты всех предыдущих разделов, подводит основные возможные финансовые итоги разрабатываемого проекта. Для этого производятся следующие финансовые расчёты:

ـ прогноз объёмов реализации;

ـ план доходов и расходов;

ـ план движения денежных средств;

ـ график достижения безубыточности.

Следует:

1. Разработать план (таблицу) доходов и расходов – документ, показывающий формирование прибыли и её распределения в соответствии с действующим законодательством.

2. Произвести анализ безубыточности.

Разработку плана доходов и расходов необходимо начать с определения прогнозируемого объема реализации.

Данные берем в маркетинговом плане, и для удобства изучения представленной информации указываем повторно, можно в более сжатом виде.

В табл.24 представлен прогноза реализации товара по годам.

Таблица 24

Прогноз реализации товара

Показатели	1-й год	2-й год	3-й год
Предполагаемая выручка от продаж, руб. Предполагаемая доля на рынке, %

Далее формируем план доходов и расходов (табл.25).

Таблица 25

План доходов и расходов

Показатели	Величина показателя, руб.
1 год	2 год	3 год
по месяцам	за год	за год
1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг
2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг
3. Валовая прибыль
4. Коммерческие расходы
5. Управленческие расходы
6. Прибыль (убыток) от продаж
7. Прибыль (убыток) до налогообложения
8. Налог на прибыль
9. Чистая прибыль (убыток)

Следующим этапом необходимо составить план движения денежных средств (табл. П.4).

План доходов и расходов составляется по начисленным суммам, а план движения денежных средств по фактическим датам.

Следует напомнить, что бизнес – план позволяет без проведения конкретных реальных шагов просчитать все возможные варианты конечного результата и выбрать оптимальный. С этой целью в отечественной практике планирования используется мировой финансовый опыт, позволяющий уже на этапе разработки бизнес – плана определить уровень безубыточности и рентабельности предлагаемого проекта, конкретную номенклатуру оценочных показателей планируемого и реализуемого бизнеса.

Анализ безубыточности предполагает:

ـ определение уровня безубыточности, критического объёма производства или, как его называют, порога рентабельности;

ـ построение графика безубыточности;

При проведении анализа безубыточности необходимо все затраты предприятия разделить на условно – постоянные и условно – переменные. Аналитический расчёт уровня безубыточности производится в натуральном и стоимостном выражениях по формулам:

ـ критический объём производства в натуральном выражении (Qкр):

, (9)

где FC – постоянные затраты на выпуск продукции (услуги), руб.; P – цена единицы продукции (услуги), руб.; AVC – переменные затраты на единицу продукции (услуги), руб.;

ـ критический объём производства в стоимостном выражении (Q’ кр):

, (10)

где а – доля переменных затрат в цене изделия.

, (11)

Например, FC = 15 тыс. руб., P = 600 руб., AVC = 450 руб.

или

Критический объём производства или уровень безубыточности показывает величину выручки от реализации, при которой предприятие полностью покрывает все свои расходы, не получая прибыли.

Построение графика безубыточности.

Рис. 3 График точки безубыточности

TR – выручка от реализации продукции (услуги), руб.;

TC – совокупные затраты, руб.;

Qкр – объём производства в натуральном выражении;

Q ¹кр – объём производства в стоимостном выражении.

Чтобы оценить насколько фактическая выручка от продажи превышает выручку, обеспечивающую безубыточность, необходимо рассчитать запас финансовой прочности – процентное отклонение фактической выручки от пороговой по формуле:

, (12)

где St – запас финансовой прочности, %; – фактическая выручка, руб.; – пороговая выручка.

, (13)

где K – коэффициент покрытия.

, (14)

VC – переменные затраты на выпуск продукции (услуги) руб.

Далее необходимо произвести расчет безубыточности и запаса финансовой прочности (табл.26).

Таблица 26

Расчёт безубыточности и запаса финансовой прочности

Наименование показателя	Значение показателя
1. Объём продаж, руб.
2. Условно – постоянные расходы, руб.
3. Удельный вес условно - постоянных расходов в объёме продаж, руб.
4. Точка безубыточности, руб.
5. Запас финансовой прочности, руб.

На основании ранее рассчитанной общей потребности в средствах для реализации проекта определяются источники финансирования.

В зависимости от каналов поступления средств их источниками могут быть:

- внутренние (собственные);

- внешние;

· дополнительное привлечение средств собственников – вкладчиков или акционеров;

· долевое или заёмное финансирование – кредиты в коммерческих банках, централизованные государственные кредиты, ипотечные ссуды, долговые обязательства;

· лизинговое финансирование.

Каждая из возможных схем финансирования бизнес – проекта должна быть просчитана и оценена по последствиям её использования на данном предприятии (табл.27).

Таблица 27