Приглашение заключить сделку

Первый прием — это приглашение заключить сделку. Это простой и эффективный метод. Сначала вы задаете завершающий вопрос- «Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы''»

Вы задаете этот вопрос, чтобы быть полностью уверенным, что у клиента уже больше нет никаких сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Затем вы предлагаете ему принять решение со словами: «Если вам нравится то, что я вам показал, почему бы вам не попробовать?»

Если хотите быть более непосредственным, можете просто спросить: «Почему бы вам не купить это^?»

Контроль над заключением сделки

Другой прием — при заключении сделки взять инициативу на себя. Этот один из наиболее эффективных способов исполь­зуется лучшими продавцами во всех сферах. Он состоит в от­влечении мысли клиента от принятия решения и направлении ее на обладание товаром и связанные с этим удовольствия и преимущества.

Наибольшее достоинство этого приема — в том, что он по­зволяет вам взять инициативу и контроль над процессом про­дажи в свои руки, а также задать темп заключения сделки. Этот прием тоже очень прост

После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: «Как вам это нравится?» Когда клиент ответит, что это выглядит неплохо, скажите: «Хорошо, тогда следующим нашим шагом будет...»

Теперь опишите следующие этапы продажи. Достаньте из папки бланк договора и впишите туда данные. Скажите при этом¹ «Следующий этап — получение вашего согласия и подпи­сание чека. Затем только останется все это должным образом оформить в моей фирме. В течение трех дней мы будем плани­ровать, а к концу месяца вся система будет установлена и задей­ствована».

Когда вы применяете два первых приема, клиент может со­гласиться и помочь при заключении сделки или же задать вам следующий вопрос. Если по каким-либо причинам у него и даль­ше остаются сомнения, дайте на них исчерпывающий ответ, а затем возобновите вопрос о соглашении.

В конце переговоров о продаже клиента можно сравнить с кастрюлей, в которой кипит вода. Если вы снимете кастрюлю с огня, она начнет охлаждаться, а через некоторое время вода сно­ва будет холодной. Так же и с клиентом. Когда вы приближае­тесь к окончанию переговоров, независимо от того, была ли это

одна беседа или несколько встреч, и не напоминаете о подписа­нии договора, вы рискуете охладить энтузиазм клиента настолько, что у него пройдет что всякое желание и он, возможно, вообще забудет, почему хотел купить то, что вы ему предлагаете.

Альтернативная сделка

Третий прием — это альтернативная сделка. Этот способ часто называют приемом предпочтения, и он основан на воз­можности выбора. Никто не любит, когда ему выставляют уль­тиматум. При альтернативном заключении сделки вы спраши­ваете: «Какой из двух вариантов вы выбираете, А или Б?»

Несмотря на то какой выбор сделает клиент, в любом слу­чае вы заключите сделку. Вы должны всегда предлагать клиен­ту какой-нибудь выбор. Даже если вы предлагаете только один ассортимент товара, вы можете предложить две возможности, касающиеся оплаты или поставки.

«Вы желаете, чтобы товар был доставлен вам в офис или

на частный адрес?»

«Вы расплатитесь кредитной карточкой «Visa» или

«MasterCard»?»

«Вы предпочитаете модель Х-26 или Х-30?» Возможности неограниченны.

Заключение сделки посредством дополнительного вопроса

Четвертый прием — это заключение сделки посредством дополнительного вопроса. Он состоит в том, что вы облегчаете клиенту принятие серьезного решения, сначала принуждая его к принятию менее важного. Вместо того чтобы прямо предлагать ему покупку, вы задаете вопрос, касающийся какой-нибудь несу­щественной детали Если он примет решение, связанное с этой деталью, значит, он купит весь товар.

«Вам доставить это в деревянном ящике или достаточно картонной коробки?»

«Вы хотите, чтобы вам поставили также арматуру и строй­материалы^?»

«Вам нравится автомобиль, оборудованный стандартными бамперами или спортивными?»

Если клиент заинтересуется несущественным аспектом, зна­чит, тем самым он выразил согласие на покупку товара Гораздо легче решить вопрос об этой мелкой детали, чем принять важ­ное решение. Этот метод называется также приемом восхожде-

ния, поскольку шаг за шагом вы получаете согласие на продажу всего вашего товара.

Заключение сделки с согласия клиента

Пятый прием заключения сделки основывается на согласии клиента, и им пользуются миллионы продавцов. В конце пре­зентации спросите клиента, есть ли у него какие-нибудь вопро­сы или сомнения. Если нет, возьмите в руки документ с услови­ями договора, положите его перед клиентом и скажите: «Если вы согласны, можем подготовить эту сделку».

Вид заключения сделки с согласия клиента — это заключение сделки через ультиматум. Этот прием применяйте тогда, когда вы уже посвятили этой продаже достаточно много времени. Вы потратили много времени и сил и не хотите потерять этот кон­тракт, а клиент все еще не готов принять решение. Вы должны уловить все нюансы его настроения, чтобы или заключить сдел­ку, или сосредоточиться на другом потенциальном клиенте, с которым у вас будет больше шансов подписать договор.

Прием заключается в том, что вы звоните клиенту и догова­риваетесь об очередной встрече. Усаживаясь напротив, скажите: «Знаю, как вы заняты. Мы уже долго обсуждали этот товар, и вы уже наверняка определились, подходит он вам или нет. Если да, то давайте примем сейчас какое-нибудь решение, чтобы заключить сделку. А если он вам не совсем нужен, ваше время — слишком ценная вещь, чтобы разговаривать на эту тему дальше. Если вы согласны, можно подготовить контракт».

Положите заполненный бланк договора на стол, рядом поло­жите авторучку, улыбнитесь и сделайте паузу. Шансы на успех этого приема составляют около 60%. Но при условии, что вы будете хранить полное молчание.

В остальных 40% случаев клиент отложит договор, скажет, что еще не решился на покупку, и закончит беседу. В обоих случаях дело будет сделано, а вы сможете заняться другими сделками.

Заключение сделки с помощью бланка договора

Шестой прием — заключение сделки с помощью бланка договора— очень прост. Заканчивая беседу о продаже, возьмите бланк в руки и заполните его. Если клиент не отреагирует, значит, он еще не решился на покупку. Вы можете подтолкнуть его к этому решению, задав три вопроса:

«Как правильно пишется ваша фамилия?» «Каков ваш точ­ный почтовый адрес?» «Извините, какое сегодня число?»

Безусловно, после каждого вопроса вы должны поднести ручку к бланку и задержать на ней взгляд, пока клиент не отве-

тит. Не поднимайте глаз. Терпеливо ждите и храните молча­ние. Если клиент скажет вам, как пишется его фамилия, точный адрес или дату, а. вы впишете это в бланк, значит, он согласен на покупку. Вы должны только дописать остальные данные, и сделка заключена.

«Я хотел бы еще подумать»

Седьмой и последний прием называется «Я хотел бы еще подумать». Это единственный метод спасения своего рода поте­рянных дел, который я знаю.

Как вам известно, клиент, который говорит: «Я хотел бы еще подумать», — просто хочет вежливо откланяться. Вы уже знаете, что думать он ни о чем не будет.

Похоже, не менее 50% потенциальных клиентов, с которыми вы беседуете после профессионально проведенной презентации, готовы купить ваш товар.

Однако им необходим небольшой толчок. От продавцов ждут какой-то помощи. Принятие решения о покупке вызывает у клиентов стресс. Они напряжены, чувствуют себя неуютно и боятся совершить ошибку. Поэтому слова

«Я хотел бы еще подумать» не следует принимать за чис­тую монету. Спросите клиента с участием: «Если вы хотите еще подумать, вероятно, у вас есть для этого все основания. Можно спросить какие? Это деньги?»

Храните полное молчание и смотрите прямо клиенту в гла­за. Дружелюбно улыбнитесь. Сделайте глубокий вдох и выдох. Это решающий момент.

Но и в противном случае вам тоже нечего терять. Если вы распрощались, вы и так потеряли клиента навсегда. Хуже всего, если он скажет, что у него нет конкретных оснований, а он хочет еще немного подумать. В большинстве случаев вы услышите один из двух вариантов ответа: «Да, у меня сомнения насчет цены» или «Нет, дело не в деньгах».

Если это второй вариант, спросите: «Можно поинтересоваться, какова причина ваших сомнений?»

Здесь также нужно помолчать. Чаще всего клиент будет размышлять несколько секунд, может, минуту, пока не выскажет вам свое последнее возражение. Тогда вы и узнаете настоя­щую причину колебаний.

Если будет выяснена эта последняя причина сомнений кли­ента, можно заключать сделку. При каждой встрече с клиентом необходимо вновь проверять ранее подготовленную презента­цию, внимательно слушать клиента и искать подсказки, касаю­щиеся мыслей и чувств собеседника. Обратите внимание на приметы, сигнализирующие о готовности клиента к подписанию

договора. И если клиент как-то даст понять, что будет покупать, решительно просите о подписании договора.

ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ

Ответы на возражения и заключение сделки напрямую свя­заны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Ваше умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выведет вас на линию ворот. Но в ворота вы попадете только тогда, когда сможете потребовать подписания соглашения.

Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попро­сить о чем-нибудь. Зачастую ваш успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Научитесь спрашивать. Спрашивайте вежливо. Спрашивайте настойчиво. Выведывайте всю необходимую вам информацию. Спрашивайте о месте и времени встречи — о чем угодно. Спра­шивайте о причинах колебаний, спрашивайте, что кроется за высказываниями клиента и т. д.

Но прежде всего — просите о договоре. Склоняйте кли­ентов к принятию решения, если вы проделали всю работу, что­бы довести процесс продажи до этой точки. Так говорится в Библии: «Просите, и вам воздается...» Смелость и решитель­ность — важные качества каждого хорошего продавца. Продав­цы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа.

Дороти Брэнд в своей замечательной книге «Проснись и живи» описывает секреты успеха, изменившие ее жизнь. Это про­сто: «Если ты решил, чего хочешь, действуй так, как если бы этого было невозможно достичь, — и ты достигнешь желаемого».

Ваши возможности в торговле не знают никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе установили по причине стра­хов и опасений. Если вы постоянно готовы к решительным поступкам и ведете себя так, как будто вам ни в коем случае нельзя потерпеть поражение, то вскоре смелость станет основ­ной чертой вашего характера и будет служить вам всю жизнь. Ваш успех в торговле будет гарантирован.