Оценка результативности и эффективности консультирования. Оценка преимуществ, получаемых клиентом

Эффективность консультирования отражает его результативность в достижении определенных договором консультирования целей. Под результативностью понимается не только количественная, но и качественная сторона этой деятельности.

Консультационная деятельность не всегда имеет четко выраженные количественные результаты. Это связано с ее спецификой, с практической невозможностью выделения долевых вкладов консультанта и клиента, с наличием временного лага между проведением консультирования и получением результата. Поскольку консультирование представляет собой процесс взаимодействия двух сторон - клиента и консультанта, то это обстоятельство предопределяет несколько оценки результатов со специфическим набором показателей по каждому из них. Оценка выгод, получаемых клиентом. Результаты сотрудничества по консультационному контракту можно условно разделить на две группы: прямые и косвенные. В свою очередь, они делятся на количественные и качественные.

25. Результаты сотрудничества по консультационному проекту: прямые и косвенные. Прямые и косвенные результаты: количественные и качественные.

РЕЗУЛЬТАТЫ СОТРУДНИЧЕСТВА ПО КОНСУЛЬТАЦИОННОМУ ПРОЕКТУ: ПРЯМЫЕ И КОСВЕННЫЕ

Результаты сотрудничества по консультационному проекту можно условно разделить на две группы: прямые и косвенные.

Прямые количественные результаты - это снижение издержек, увеличение рентабельности, освоение новых видов продукции. Прямые качественные - это изменение стиля и методов работы, изменение структуры производства, появление стратегии развития и т. д. Косвенные количественные результаты - привлечение внешнего капитала, рост курса акций и другие. Косвенные качественные - установление контактов, обучение клиентов и др.

ПРЯМЫЕ И КОСВЕННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ И КАЧЕСТВЕННЫЕ

Прямые результаты:

а) количественные – снижение издержек, увеличение рентабельности , освоение новых видов продукции и т.д. Они достигаются благодаря рекомендациям по устранению недостатков в производстве и управлении и дают немедленный эффект: оптимизация налогообложения; остановка и закрытие убыточных производств, ликвидация излишнего оборудования, ускорение производственного цикла, снижение брака и т.д.;

б) качественные – изменение стиля и методов работы; создание, совершенствование, изменение структуры производства и управления; наличие разработанной стратегии развития, бизнес-планов и т.д.

Косвенные результаты:

а) количественные – привлечение внешнего капитала; приобретение новых партнеров по бизнесу или акционеров; рост курса акций (если это не является целью консультирования);

б) качественные – установление контактов с местными органами власти, деловыми кругами внутри страны и за рубежом; обучение клиента.

26. Основные показатели результативности для консультантов: расширение рынка и объема услуг, экономические показатели, качество разработок и рекомендаций, повторное обращение клиента, рост профессионализма, экономичность.

Основными показателями результативности для консультантов являются:

• расширение рынка и объема услуг; цена проекта, рентабельность проекта, удельные затраты на маркетинг, структура персонала количество публикаций консультанта на профессиональные темы; рейтинг популярности консультанта в профессиональных кругах.

• экономические показатели (прибыль, структура издержек, затраты на один рубль услуг, выработка на одного консультанта, удельный вес зарплаты в стоимости проекта, размер вознаграждения);

• качество разработок и рекомендаций (наличие исков по проекту, наличие положительных отзывов, наличие рекомендаций, удовлетворенность работой клиента);

• повторное обращение клиента (наличие перспектив дальнейшего сотрудничества); размер вознаграждения;

• рост профессионализма (опыт решения проблем подобного рода, знание специфических особенностей клиентных организаций подобного типа, совершенствование методического инструментария).

27. Критерии эффективности работы консультанта. Оценка результатов работы консультанта: подсчет экономического эффекта от работы консультанта, определение реальных положительных изменений в организации клиента

КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА

Под эффективностью деятельности будем понимать соотношение результатов и целей деятельности с учетом потраченных на получение результатов ресурсов. То есть для того, чтобы определить насколько эффективна деятельность, необходимо выделить три составляющие деятельности: цель, издержки (потраченное время, денежные ресурсы, интеллектуальный продукт, необходимый уровень мастерства), результат.

Выделим следующие уровни эффективности консультационной деятельности:

Неэффективная - нет положительного результата в заданном направлении или имеется некоторый благоприятный эффект, однако он сопровождается более значительными и неоправданными издержками материального, трудового, временного и духовного порядка.

Малоэффективная - есть положительный результат, но он значительно ниже ожидаемого или связан с большими издержками, недостаточно оправданными с точки зрения современного уровня.

Среднеэффективная - в основном достигнут намеченный результат.

Высокоэффективная - максимальный положительный эффект при минимальных издержках.

На эффективность работы консультанта в значительной степени влияют "отношения, которые у него складываются с клиентом. В частности, предполагается обязательное активное участие клиента в этой работе и его доверие консультанту. Успех консультанта также в сильной степени зависит от его квалификации, практических методов работы и от тех ролей, которые выполняет консультант".

В качестве показателей, критериев успешности работы консультантов обычно выделяют следующие:

- организация-клиент вновь (повторно) обратилась к услугам консультанта;

- консультантам удалось стимулировать новые идеи у персонала организации-клиента;

- затраты на консультантов не вышли за пределы запланированных; - рекомендации оказались приемлемыми;

- субъективная удовлетворенность клиентов и консультантов от совместной работы.

ОЦЕНКА ПРЕИМУЩЕСТВ, ПОЛУЧАЕМЫХ КЛИЕНТОМ

Первый путь – подсчет экономического эффекта от работы консультанта. Трудность первого пути заключается не только в сложности расчета экономического эффекта, но и в определении той доли в нем, которая возникает благодаря работе консультанта. Кроме того в долгосрочных консалтинговых проектах эффект может накапливаться и косвенно проявляться в финансовых результатах.

Одним из методов расчета рыночных результатов консультационного проекта является следующее: консультант и клиент определяют финансовые показатели фирмы клиента за месяц до начала консультационного проекта, через месяц после окончания внедрения рекомендаций консультанта. Полученная разница или оговоренный клиентом и консультантом процент от нее рассматривается в качестве эффекта от работы консультанта.

Второй путь – определение реальных положительных изменений в организации клиента применяется чаще. К изменениям относят следующее:

• новые возможности и способности персонала организации (технологии самостоятельного решения проблем, навыки и умения, приобретенные сотрудниками клиента в ходе совместной работы с консультантом);

• новая система – внедрение консультантом системы (маркетинга, бухгалтерии, информации, оценка деятельности предприятия);

• новые формы поведения (изменения в межличностных отношениях, отношении работников к труду);

• новые программы (разработанные программы развития предприятия и продажи его продукции или услуг);

• реализованные с помощью консультанта инвестиции и контракты;

• эффективность работы (повышение заинтересованности сотрудников, снижение издержек, рост продаж);

• новые системы (информационные, маркетинга, оценки и обучения персонала).