Какие внешние обстоятельства повлияют

НА МОЙ БИЗНЕС В ТЕКУЩЕМ ГОДУ?

Исследуйте тенденции, имеющие место в вашей отрасли, по

шести основным направлениям. Выявите одно благоприятное об-

стоятельство (+) и одно испытание (-) для вашего бизнеса в

предстоящем году.

Экономика: +____________ -_____________

Главные конкуренты: +_____________ -_____________

Технология: +____________ -_____________

Экология: +____________ -______________

Социально-культурная

сфера: +____________ -______________

Правовая /

политическая сфера +______________-______________

Часть вторая

МОЙ КУРС:

КАКОВЫ ЦЕЛИ МОЕГО БИЗНЕСА НА

ПРЕДСТОЯЩИЙ ГОД?

Финансовые цели Дополнительные цели

маркетинга:

Целевой объем продаж Количество единиц проданной

на первый год продукции

$___________________ $________________________

Минус издержки производства Количество клиентов в базе

данных

$__________________

$

Минус расходы на маркетинг

Улучшить качество продукта

$___________________

$

Минус накладные расходы

Снизить себестоимость продажи

$

$_________________

Общая сумма пожертвований

Оцениваемый объем прибыли

на благотворительность

Часть третья

МОИ ПОКУПАТЕЛИ:

КТО МОИ ПОКУПАТЕЛИ, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ?

Опросите преуспевающих бизнесменов в вашей отрасли, кото-

рые не конкурируют с вами, и выясните для себя следующие све-

дения.

Как выглядит мой идеальный покупатель:

Возраст________Пол__________Род занятий_________

Уровень доходов______Место Жительства_____________

Чего хочет мой идеальный покупатель._____________

Какие из моих продуктов наиболее полезны для моего

идеального покупателя____________________________

____________________________________________

Часть четвертая

МОЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА; КАК МНЕ НАЙТИ

ПОКУПАТЕЛЕЙ И НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНО ОБСЛУ.

ЖИВАТЬ ИХ?

Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, вы-

пускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой

продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое уникальное торговое

предложение?

В чем заключается мое Главное Преимуще-

ство?

В чем состоит мое Сенсационное Предложение?____________

В чем состоит мое Весомое Обещание?____________________

Цены. По каким ценам я буду продавать свой продукт с сопут-

ствующими услугами, чтобы мое предложение воспринималось как

«выгодное» по сравнению с предложениями конкурентов и чтобы

при этом получать прибыль?

Дистрибуция. Как я буду с прибылью и своевременно достав-

лять свой продукт покупателям (напрямую или через посредников).

1.________2.__________3.__________

Реклама. Определитесь, в каком порядке вы испробуете раз"

личные каналы платной и бесплатной рекламы для привлечения

потенциальной клиентуры («наколок»):

Радио_________Телевидение_________Газеты_________

Бесплатные каналы

__________Другое________________

(Проверяя каждый подход, рассчитывайте эффективность

рекламы разделив стоимость объявлений на количество отре-

агировавших клиентов. Определите, какие каналы наиболее

эффективны.)

Прямая продажа. Определитесь, в каком порядке вы испро-

буете методы превращения потенциальных покупателей в реаль-

ных.

Входящие звонки________Телефонный маркетинг_______

Интернет__________Лицом к лицу___________________

Группы_____________ Прямая почтовая рассылка______

Оптовики________Другое______________

(Проверяя каждый подход, определите стоимость одной

продажи — расходы на рекламу и торговлю, деленные на ко-

личество продаж. Определите, какие способы наиболее эф-

фективны.)

Промоционные акции. Какие специальные предложения я по-

пробую, чтобы стимулировать клиентов испытать мой

продукт?_______________________________________________

Маркетинговая информация. Как я буду отслеживать и

анализировать свою еженедельную маркетинговую деятельность,

чтобы знать, насколько я приближаюсь к поставленным

целям?_________________________________________________

Эксперты по маркетингу. С какими специалистами я буду

консультироваться, чтобы максимально использовать возможнос-

ти маркетинга?__________________________________________

ОДНОМИНУТНАЯ МАГИЯ МАРКЕТИНГА

Маркетинг служит кислородом для вашего бизнеса. Дэн Кен-

неди, великий гуру маркетинга, иллюстрирует силу маркетинга,

сравнивая результаты двух почти идентичных объявлений. Угадай-

те, какой из следующих двух заголовков привлек в восемь раз боль-

ше клиентов, чем другой.

Заголовок №1: «Внесите музыку в вашу жизнь» Заголовок

№2: «Вносит музыку в вашу жизнь» Они выглядят очень

похоже. Но если первый заголовок принес ЮООО долларов

продаж, то второй — 80000. Это разница между просто выживанием и огромным успехом. На этой странице мы

научим вас основам маркетинга, разбив их на 3 главных этапа.

Этап № 1; ищите любителей. Под любителями мы

понимаем не непрофессионалов», а людей, питающих

пристрастие, слабость к тому, что вы продаете. Каждый из нас

питает слабость к чему-нибудь — к физкультуре, тяжелой

атлетике, гольфу, спорту, игрушкам Beanie Babies, еде, диетам,

шоколаду, деньгам, молитвам, беременным женщинам,

видеоиграм, кофе Starbucks... Любители — ваши лучшие

покупатели. Они покупают быстрее и чаще. Они рассказывают о

вас другим любителям. Вашим девизом должно быть: «Все для

истинных любителей».

Этап № 2: делайте свою рекламу привлекательной. Вы

наверняка слышали о понятии «уникального торгового предложе-

ния». Вот как его можно сделать по-настоящему зовущим.

• Главное преимущество. Какую пользу клиент получает,

покупая у вас то, чего нет у ваших конкурентов?

Золотоискатели 1870-х гг. покупали джинсы Levi Strauss,

потомy что эти джинсы были укреплены патентованными

серебряными закрепками. Никто не мог конкурировать с

ними, так что джинсы от Levi стали стандартом прочности

мужской рабочей одежды. Что играет роль «серебряных

заклепок» вашего продукта? Вы должны узнать и сделать на

это упор.

• Сенсационное предложение. Вы способны распознать

выгодную сделку, когда сталкиваетесь с нею? Восемь

музыкальных компакт-дисков за 1 цент! Вот это да! Эта идея

принесла Columbia House целое состояние. Какие бонусы

можете предложить вы, чтобы «подсластить» свои сделки?

Увеличенный срок гарантии? Дисконтный купон? CD-ROM в

подарок? Это должно быть нечто такое, что обойдется вам

недорого, но имеет высокую ценность в глазах покупателя.

Оставляйте в цене достаточно свободного места, чтобы

позволить себе такие бонусы-»сюрпризы».

• Весомое обещание. Предоставляйте четкие, не вызыва-

ющие вопросов и сомнений гарантии. А потом выполняйте

обещанное с избыткам. Гостиничная сеть Marriott Hotels обе-

щает: «Еда подается в течение 30 минут, или вы за нее не пла-

тите». Да, это зубастое обещание! Давайте весомые обеща-

ния, которые способны выполнить.

ЭТАП № 3: используйте рычажную силу совместных

предприятий. Установите контакты с людьми, которые уже

имеют связи с существующими группами «истинных любителей».

Заручитесь их поддержкой, представляя свой продукт их

клиентам/покупателям, делясь частью прибыли. Думайте о

кооперации, а не соперничестве.

Ищите любителей. Делайте привлекательное торговое пред-

ложение. Используйте партнеров как рычаг. Обдумывайте этот

список по одной минуте каждый день, и вы обойдете 99%

предприятий. Мы обещаем.

АНТИМАРКЕТИНГ: ПРИВЛЕЧЕНИЕ

ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Ранее мы рассмотрели принципы «проявления» изобилия. Те-

перь пора применить эти принципы к маркетингу. Приемы традици-

онного маркетинга (реклама, продвижение товаров, пиар) ориенти-

рованы в наибольшей мере на левое полушарие мозга — цифры,

квоты, базы данных, коэффициенты продаж и т.д. Теперь же вам

нужно научиться «право-мозговому маркетингу. Это нечто боль-

шее, нежели «разрешительный маркетинг», «маркетинг отношений»,

«партизанский маркетинг» и прочие новые веяния в маркетинге.

Эта идея настолько революционна, что мы назвали ее «антимар-

кетингом».

Стейси Холл и Джен Брогнез в своей новой книге «Привлече-

ние идеальных покупателей» утверждают, что главная причина не-

удач многих предприятий заключается именно в том, что они в по-

иске клиентуры тратят слишком много средств на традиционный

маркетинг.

Холл и Брогнез считают, что пора поставить под сомнение ут-

верждение, что хороших покупателей найти трудно, что их нужно

переманивать у конкурентов, что мы должны удовлетворять бурно

растущую требовательность покупателей, чтобы сохранить их как

покупателей. Вместо этого они рекомендуют принципы выделения

и привлечения «идеальных» покупателей, которые сами будут ре-

гулярно стучаться в ваши двери.

Что-что?! Означает ли это, что мы должны урезать расходы

на рекламу и заняться прямой почтовой рассылкой? Да! Холл и

Боргез собрали впечатляющую коллекцию примеров, подтвержда-

ющих их точку зрения и касающихся как больших, так и малых

предприятий. «Давно известно, что 20% клиентов обеспечивают

от 50 до 80% прибылей предприятия. Если эти 20%

обеспечивают основную массу прибыли, зачем компании нужны

остальные 80% потребителей? Можно ли построить бизнес так,

чтобы каждый покупатель был «лучшим», или, как мы говорим,

«самым идеальным»?»

Можно. «Что лучше — трудиться в поте лице над поиском

покупателей или привлекать их в вашу организацию как «по

волшебству»?»

Как же добиться последнего? Начните с того, что задайте себе

следующие четыре вопроса:

1.Как выглядит мой идеальный покупатель? (Представьте иде-

ального покупателя.)

2. Каковы его главные интересы? (Какие внутренние

ценности движут им?)

3.Чего я хочу, чтобы идеальный покупатель ждал от меня?

(Вместо того чтобы проводить исследования рынка, пытаясь вы-

яснить, чего хотят потребители, разберитесь, что ВЫ хотите им

поставлять! Иными словами, если вы хотите, чтобы в пятницу у

вас был выходной, привлекайте таких потребителей, которые будут

ждать от вас именно этого.)

4. Как мне нужно улучшить свой бизнес, чтобы привлекать боль-

шее число идеальных покупателей?

Холл и Брогнез утверждают: «Чем яснее вы представляете,

чего вы хотите, чтобы идеальные покупатели ожидали от вас, тем

больше их придет к вам — легко и быстро».

Для того чтобы добиться максимального эффекта от ваших

маркетинговых усилий, мы советуем вам сочетать традиционные,

«лево-мозговые» стратегии поиска с этими новыми, «право-мозго-

выми» стратегиями привлечения.

ИНФОРМАЦИОННОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО -

БИЗНЕС НА МИЛЛИОНЫ ДОЛЛАРОВ ДЛЯ КАЖДОГО

Нет лучше способа зарабатывать миллионы, чем информаци-

онное предпринимательство. Суть этого новейшего направления в

бизнесе сводится к маркетингу и продаже информации —

вашей собственной или чьей-либо еще.

В этом процессе вы можете делиться:

• знаниями

• развлечениями

• приключениями

• умением что-то делать

• умением жить

• вдохновением

• малоизвестными секретами

• опытом своей жизни или жизни других

• особыми интересами

• хобби

• трудовыми навыками и привычками

• наблюдениями

• опытом успехов и неудач

• воображением

• силой духа

• душой

• любовью

• энтузиазмом

• юмором или сочувствием

• способами зарабатывать миллионы и жить при этом полно

ценной жизнью!

Став информационным предпринимателем, вы изменяете не

только свое непосредственное окружение и людей, с которыми на-

ходитесь в прямом контакте, но и целый мир.

Вы изменяете мир! И в ответ мир щедро расплачивается с

вами. Нет бизнеса, которым заняться было бы проще, и который

требовал бы меньше средств, чем информационное предпринима-

тельство. Только подумайте: вашим единственным средством про-

изводства являются ваши собственные или чьи-то еще мысли, и

вы пожинаете урожай без огромных производственных расходов.

Давайте признаем, — чтобы издать книгу, сегодня нужно

только время. Как это возможно? Просто напишите книгу и

рассылайте ее по электронной почте. Никаких расходов на печать

и на доставку! Выплачиваемые вам деньги могут автоматически

перечисляться на ваш банковский счет. Да. эта новая система,

система двадцать первого века, уже существует и работает, и

многие авторы обнаруживают, насколько выгодно быть

издателем самому себе.

Кроме того... Вы можете воспользоваться революционной

системой «печать по заказу». Это замечательная система. Вам

нужно лишь написать книгу, сверстать ее, чтобы она выглядела как

книга, и отправить по электронной почте в типографию. Через две

недели книгу либо доставят к вашему порогу, либо разошлют ва-

шим покупателям. Вы можете напечатать даже самый небольшой

тираж, — скажем, 25 экземпляров, по цене 1 цент за страницу

плюс 1,5 доллара за обложку. Сегодня каждый может стать

публикуемым автором.

Еще более революционный подход... Вам даже не надо

писать книгу. Вы можете продиктовать ее. Существуют понимаю-

щие голос программы, которые перенесут слова на экран посред-

ством вашего голоса, а не пальцев.

Чудеса продолжаются... Существуют простые системы, ко-

торые, подсказывая необходимые ходы, помогут вам написать книгу

за выходные, за неделю или месяц.

На следующих нескольких страницах вы найдете состоящую

Из семи этапов систему превращения информации в наличные.

КНИГА ВНУТРИ ВАС

Мы твердо убеждены, что внутри каждого человека — и внутри

вас, в том числе — спрятана хотя бы одна хорошая книга, g вашей

голове уже сейчас собрано достаточно информации и жизненного опыта,

чтобы они стали для вас источником пожизненного дохода. При

надлежащем позиционировании ваша .первая книга может стать

краеугольным камнем будущей информационной империи.

Информационной империи? Ну, по крайней мере, скромным ручейком

доходов, питающим вас и вашу семью.

Почти любая книга об истории успеха начинается с описания

удручающей неудачи. Автор рассказывает, каким он был толстым,

бедным, безобразным, несчастным, одиноким, больным, а потом

благодаря какому-то чуду, силе воли или вновь обретенным знаниям

сумел преодолеть себя и подняться на самые вершины успеха. Сегодня

существует великое множество книг, семинаров, бюллетеней, видео- и

аудиопрограмм, выступлений, консультаций по этому поводу. Авторы

превратили свою историю прозрения и успеха в источник благосостояния.

Какова ваша история? Все, что было в вашей жизни, имеет свою

ценность. Неудачи и успехи — все они части одного уравнения. Одна

вполне посредственная идея при хорошем маркетинге может обеспечить

вам пожизненный приток доходов. А при некотором везении принести

миллионы. Так что придумайте, как круто изменить свою жизнь, а потом

расскажите всем нам, что вы сделали.

Успешный информационный предприниматель должен обладать тремя

главными навыками.

• Навык № 1. Целенаправленность: найдите косяки го-

лодной рыбы. Представьте рынок в виде водоема. Достаточно

ли там рыбы? Рыбные запасы растут там или истощаются? Легко

ли выяснить, где конкретно рыба водится и каков ее режим питания?

Насколько она голодна? Благоприятствует ли погода? Есть ли

какая-то особенная наживка, от которой рыба «теряет голову»?

Готова ли рыба выплыть из темных безопасных глубин, чтобы клюнуть на

вашу новую наживку? Сможете ли вы подцепить ее?

• Навык № 2. Наживка: создайте наживку, перед кото-

рой невозможно устоять. Найдите способ представить свой жизненный

опыт под таким углом, чтобы рыба начала клевать потеряв голову». В

сущности, в желаниях и потребностях людей нет

больших различий. Они остаются прежними на протяжении

тысячелетий. Секс, деньги, самоуважение, здоровье, Бог, взаимоотно-

рения, красота. Ваша информация должна затрагивать какие-то из этих

желаний и потребностей, чтобы стать нужной наживкой в нужное время.

• Навык № 3. Пожизненная ловля: ищите покупателей на всю

жизнь. Вы можете создать мощный информационный бизнес, имея всего

лишь несколько тысяч верных потребителей. Если каждый из них платит

за вашу информацию какие-нибудь 100 долларов в год, тысяча

клиентов принесет вам за год 100 000 долларов. Если же вы сможете

найти возможность заставить потребителей отдать по 1000 долларов,

тысяча потребителей принесет вам миллион. Главный секрет —

позаботиться о том, чтобы раз пойманная «рыба» оставалась с вами на

всю оставшуюся жизнь.