В конкретной ситуации доминанта Клиента может либо способствовать, либо противодействовать восприятию рекламы, PR-акций. Нежелательную доминанту можно затормозить, выработав у Клиента новую.

При прочих равных условиях: для выработки новой доминанты эффективнее воздействовать на человека на физиологическом и эмоциональном уровне, чем на привычном словесно-информационном.

Так, например, «сшибка» двух сообщений на сходную тему - инструмент получения эмоции у Клиента.

3. В то же время ясно: воздействие на Клиента через эмоциональные и физиологические механизмы сколь желательны PR-профи, столь часто и недостижимы по моральным, правовым и экономическим соображениям...

4. За идеально-эффективную рекламу, PR-акцию (т.е. за предел результативности воздействия на Клиента при минимуме затрат) можно принять одинаковую для всех потенциальных Клиентов доминанту. Однако на практике этот случай не встречается. Идеально-эффективной рекламы нет, но к ней необходимо стремиться подобно тому, как мореплаватели ориентируются на Полярную звезду, никогда ее не достигая...

ТРЕНИРОВОЧНЫЕ ЗАДАНИЯ

ЗАДАЧА 21. Как научно объяснить «закон цирка»: артисту нельзя уходить с манежа, не выполнив неудавшийся с первого раза трюк ?

ЗАДАЧА 22. Один знаменитый физик в юности был застенчивым. Но ! Легенда гласит, что однажды он заполнил два воздушных шарика водородом, привязал за ниточки к своим ушам и не спеша прошелся по Невскому проспекту. Можно представить реакцию прохожих и испытания самого физика... Однако, он прекратил стесняться. Навсегда. А в Японии на курсах менеджеров слушатели получают задание: петь гимн фирмы на железнодорожном вокзале. Каковы будут Ваши объяснения этих примеров - с позиции учения о доминанте ?..

ЗАДАЧА 23. Есть деревенский способ лечения больного зуба: надо просто придти в полночь на кладбище и грызть этим зубом свечку на церковной паперти. Проверено: боль проходит. Почему ?

ЗАДАЧА 24. Известны различные технические схемы «детекторов лжи», но с позиций психофизиологии их принцип един: фиксация прибором волнения опрашиваемого при «опасных» для него вопросах на фоне обыденных. Скажем, отвечая на вопрос: «Вы сегодня завтракали ?» шпион спокоен, а при вопросе «Вы продавали наши секреты врагу ?» - нервничает и приборы это фиксируют... Что Вы посоветуете человеку, опрашиваемому на «детекторе лжи» ?

ЗАДАЧА 25. Спрогнозируйте, к чему может привести навык полицейских стрелять по нагрудным мишеням ?.. Какой навык следует формировать у них и как именно ?

ЗАДАЧА 26. В семье физиолога Карен Прайор жил щенок. Что ею было предпринято, чтобы исключить (как это часто бывает) выклянчивание щенком у обедающих за столом очередной подачки ?

Литература к главе:

1.Лобачев В.И., Павлова Л.П., Парадоксы творческого мышления, Л., ЛАЭС, 1991 г., 154с.

Глава 5.

ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ И

ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ

Свойства стереотипов: нелогичность проявления; конкретность и способность влиять на реальность. Положительные и отрицательные стереотипы. Необходимость коррекции отрицательных стереотипов при изготовлении качественной рекламы. «Вечные стереотипы», как основа нашей культуры и их использование в PR.

Известен трюк для детей - если попросить их быстро отвечать на вопросы:

- назовите фрукт ?

- назовите цветок ?

- назовите предмет мебели ?

- назовите часть лица ?

- назовите поэта ?

то большинство ответов можно предсказать заранее. Почему ? Девять из десяти ответов бывают такими:

- яблоко

-роза

- стол (реже - шкаф)

-нос

- А.С. Пушкин.

Обратим внимание: в вопросах не было и намека на названные объекты! Но срабатывает инерция мышления или, как теперь мы будем называть - стереотипы мышления ... Их не было в вопросах, они уже были в мозгу отвечавших и повлияли на ответы.

В искусстве это выражается в известном «поп Finito» - принципе незавершенности - т.е., произведение домысливается с точностью до стереотипов зрителя, слушателя или читателя.

ПРИМЕР 17. Так, при умелом обыгрывании названия страховой фирмы «АНГЕЛ», хочется самому досказать « - ХРАНИТЕЛЬ»...

Другой, прямо противоположный этому пример.

ПРИМЕР 18. Нынешний посетитель Третьяковской галереи не может без экскурсовода понять более половины имеющихся там произведений -ибо они так или иначе связаны с библейскими мотивами.

Предыдущую главу мы закончили, указав, что PR-профи обычно приходится работать с Клиентом уже не на стадии доминанты, а на более спокойной стадии стереотипов - Рис. 3. Определим понятие «стереотип» через его свойства.

СВОЙСТВА СТЕРЕОТИПОВ

Термин «Стереотип», в используемом нами смысле, ввел американский политолог и публицист Уолтер Липпман в 1922 г. в книге «Общественное мнение» («Public Opinion»). В литературе по психологии, педагогике, межличностным коммуникациям, рекламе часто можно встретить понятия, сходные по смыслу с термином «Стереотип»: установка, потребность, желание, мотив, паттерн, образ, имидж, прогнозируемое ожидание, акцептор действия, аттитюд, намерение, предиспозиция, информационная модель, актиципация, валентность, вектор, функциональная фиксированность и др.

По аналогии с Главой 3, где мы перечислили основные свойства доминанты, укажем свойства стереотипов, используемые в PR-деятельности.

Первое свойство.

Стереотип, как и доминанта, влияет на принятие решения Клиентом и делает этот процесс нелогичным для внешнего наблюдателя.

В то же время, эти свойства выражены не столь резко. «По большей части, - писал У. Липпман, - вместо того, чтобы сначала увидеть, а потом определять, мы, напротив, сначала определяем, а потом видим, мы замечаем только то, что уже сформулировано для нас нашей культурой, причем воспринимаем это замеченное в форме стереотипов своей культуры» [3;с. 104].

ПРИМЕР 19. Так, по данным исследователей, до 40 % американцев, отвергающих товар - копченую рыбу, никогда её не пробовали [4].

ПРИМЕР 20. Перед устроителями Национальной выставки СССР в Лондоне в 1979 г. встала проблема: как прорвать заговор молчания, который организовали вокруг выставки английские СМИ ? А.П. Капица предложил использовать стереотипы англичан: их трогательную любовь к животным. Когда на аэродроме появился чемодан с чучелом мамонтенка Димы, Д.П.Капица кратко рассказал корреспондентам историю мамонтенка: он 39 000 лет назад бродил, прихрамывая, по холодной Сибири, ему было холодно и голодно, он отощал и потерял свою маму. Он пытался есть невкусную траву, а потом свалился в какую-то яму... (История эта могла разжалобить кого угодно, а уж англичан тем более). В итоге о мамонтенке и выставке информацию дали английское, американское, канадское телевидение, английские, австралийские (!) и индийские газеты, ибо «Мамонты - ближайшие родственники индийских слонов». Так, несмотря на стереотипы «холодной войны», информация дошла до потенциальных посетителей выставки [2].

Без учета стереотипов Клиента, любое воздействие на него «преломляется», и часто непредсказуемым образом, подобно тому, как отражается луч света от поверхности кривого зеркала - Рис. 4а.

Целесообразно уже в воздействии на Клиента скорректировать его предрассудки, предубеждения, страхи, предпочтения, словом, то, что мы и обозначили термином «стереотип» - Рис. 4б. Идеальная же реклама не существует, но к ней полезно стремиться - Рис. 4в.

В отличие от доминанты, по поводу одного и того же Т/У у одного Клиента могут быть разные типы стереотипов:

- положительные ( далее: Ст+ ),

- отрицательные ( далее: Ст- ).

Второе свойство.

Стереотип более конкретен, чем потребность. Это совершенно определенное, зримое, слышимое, представляемое предубеждение-отношение Клиента к себе, каналам информации, рекламируемым Т/У. Так, в отличие от потребности «отдыхать», каждый из читателей этих строк в своем воображении «видит» свои картины отдыха... И это именно его - и ничей иной - стереотип.

И здесь уместно кратко сказать о методической ошибке психологов, ставшей традиционной.

Вместо решения конкретной задачи: «Почему Клиент «ПРОТИВ» и почему он «ЗА» PR-объект, они вначале пытаются построить общую модель потребностей человека вообще, а уже потом из нее вывести практические рекомендации... Учитывая, что по подсчетам американского психолога Л. Бернарда, уже к 1924 г. представителями различных психологических школ было «открыто» 140 разного рода инстинктов, а позже - к 70-м годам -существовало более 100 списков потребностей человека, можно предположить, что построение общей модели потребностей - достойная, но чрезвычайно долго решаемая научная задача.

Во избежание указанной методической ошибки, мы предлагаем нашим коллегам начинать решать рекламные проблемы «с конца». С определения имеющихся стереотипов Клиентов.

Стереотипы, имеющиеся у каждого потенциального Клиента, называемы, но они невыразимы полностью. Это - как словами пересказать музыку. Или, в виде известных строк Ф.И. Тютчева из стихотворения «Silentium!»:

«Другому как понять тебя ? Поймет ли он, чем ты живешь ? Мысль изреченная есть ложь.»

ПРИМЕР 21. Надпись при въезде в г. Киев до и после аварии в Чернобыле наполняется, прочитавшими ее, различными смыслами: «ПРИЕЗЖАЙТЕ В КИЕВ И ВЫ БУДЕТЕ ПОРАЖЕНЫ!»

Третье свойство.

Стереотипы относятся к миру мыслей, чувств, то есть, к сфере идеального. Но их влияние на реальность, на поступки людей огромно. Вспомним хотя бы «антирекламу» педагога и композитора Антонио Сальери, сделанную А.С. Пушкиным. В бытовом сознании прочно укоренился стереотип: Сальери - убийца Моцарта. Хотя реальный Сальери написал около 40 опер, помогал Моцарту, был учителем Л. Бетховена, Ф. Шуберта и Ф.Листа и др.

ПРИМЕР 22. В зависимости от сбывшихся или не сбывшихся ожиданий болельщиков футбольной команды «ЗЕНИТ», производительность труда на ленинградских заводах изменялась на несколько процентов.

ПРИМЕР 23. Каждый обученный арифметике в начальной школе понимает, что надпись 5,98 $ это практически 6 $. Но, как желающий купить, он же убеждает себя и близких, что «это» всего 5$ !

ПРИМЕР 24. В Париже в день «Жанны д'Арк» 9 мая 1926 г. в результате стычки пострадало свыше 200 полицейских и 150 демонстрантов. Причина: демонстрантов не устраивала дворянская приставка «де» на памятнике народной героини, а начальство полиции - устраивала...

Человек не может без стереотипов, которые помогают ему хоть как-то упорядочить многообразие мира в своем представлении. Оборотная сторона этого явления: человек создает для себя удобную «псевдореальность», зачастую имеющую мало общего с реальностью подлинной, ибо даже то, что кажется бесспорным фактом, оказывается лишь очередным стереотипом...

Но для PR-профи владение стереотипами Клиентов - инструмент повседневной работы.

Далее. Человек (и, особенно, начинающий PR-профи) устроен так, что доводы «ЗА» рекламируемые объекты автоматически находятся Сами, а доводы «ПРОТИВ» неприятны и... просто вытесняются (изгоняются) из сознания. В то же время очевидно: в конкретной ситуации Ст- и Ст+ Клиента способствуют или существенно ослабляют - вплоть до искажения -задуманное Рекламистом воздействие.

ПРИМЕРЫ 25 и 26. «Когда мой муж Аллен работал на фирме по продаже бензина, его попросили принять участие в рекламном скетче. Аллена одели в белоснежный, «с иголочки» комбинезон, и он должен был являть собой пример «хорошего» работника бензоколонки. Другой человек, в заляпанном маслом комбинезоне, должен был служить примером «плохого» работника. Ведущий поставил обоих у колонки и обратился к присутствующим с вопросом: «Что бы Вы подумали, если бы заехали на станцию и увидели этих парней ?» Со стороны зрителей раздался голос: «Я бы подумал, что один из них бездельник»... Журнал «Ридерч Дайджест», 1991 г., N 4, с. 31.

Как рассказывал журналистам бывший музыкант «Песняров» Александр Демешко, песня «Вологда» с «точностью до наоборот» воспринимается в этом городе. Почему ? После строчек: «Письма лично на почту ношу, Словно я роман с продолженьем пишу, Знаю точно, где мой адресат, В доме, где резной палисад... Где ты моя черноглазая, где...» жители города живо представляют единственный «дом N 1», где «резной палисад» - Областной кожно-венерический диспансер... Газета «Московский комсомолец» от 12.03.1992 г. ":.

Вот пример использования Ст+, характерного для жителей и гостей города на Неве.

ПРИМЕР 27. «Осторожно ! Двери закрываются. Следующая станция -«Невский проспект». Вы на правильном пути. С Невского - рукой подать до Фоптанки-59, где находится РЕКЛАМНОЕ АГЕНСТВО газеты «ВЕЧЕРНИЙ ПЕТЕРБУРГ» заходите, звоните...»

Наши эксперименты свидетельствуют: неприятию если не всех, то большинства реклам, соответствуют типовые Ст-. Для практических целей типовые Ст- удобно расположить по известной в среде Рекламистов «цепочке восприятия» AIDA, являющейся аббревиатурой английских терминов:

Поэтому при решении конкретной рекламной задачи всегда полезно ответить самому себе (или коллегам по работе) на два вопроса:

1) Как выявленные типовые Ст- Клиента в данной ситуации мешают восприятию PR и запроектированным (желаемым) Рекламодателем действиям? Или, иначе: что мешает, чтобы Клиент позвонил, пришел, поверил, проголосовал и т.п.?

Известно, что PR-профи, воодушевленный новым заказом, быстро находит доводы «ЗА» рекламируемый объект, а доводы «ПРОТИВ», которые как раз и могут возникнуть у потенциальных Клиентов, ему искать как-то не хочется. И по-человечески это очень понятно. Но становление профессионала как раз и начинается с преодоления своих личностных ограничений, с выявления Ст- Клиентов, а не «заметании их под ковер».

Перечень типовых Ст- , на которые стоит протестировать предлагаемые Клиентам Т/У или идеи см. в конце главы в Практическом приложении 3.

2) Как выявленные Ст- Клиентов, с учетом имеющихся ресурсов, можно скорректировать ?

Стопроцентно скорректировать в с е типовые Ст- обычно не удается. Но стремиться к этому надо. Более того -помимо типовых Ст-, при рекламе некоторых Т/У у Клиента могут возникнуть нетиповые, ситуационные Ст-, которые тоже необходимо уметь выявлять. Как это делать практически, описано в следующей главе.

ПРИМЕР 28. Так, некоторые больные импотенцией страшно боятся (на нашем языке это Ст- ), что врач, принимающий в день несколько десятков аналогичных больных, непременно станет вначале смеяться над их недугом и обязательно сообщит об этом всем знакомым и сослуживцам...

Приемы решения рекламных задач, в том числе коррекция стереотипов, детально описаны в Практическом приложении 9, стр. 142-145.

ВЕЧНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ=НЕРЕШЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ

Магнитофонная запись :

«Давайте совместно проделаем эксперимент, традиционный для наших семинаров по PR. Сейчас здесь находятся сотрудники рекламных фирм, несколько профессиональных журналистов, замдиректора по маркетингу. Вы - специалисты своего дела. Пожалуйста, поднимите руки те, кто готов завтра взять на работу в Вашу фирму молодого человека или девушку, равную или почти равную Вам по квалификации. Допустим, что они окончили такой вуз или школу, которая действительно дает такую квалификацию... Пожалуйста, руки... Давайте оглядимся.

Да, результат - как и на других семинарах тот же - поднятых рук нет. Нет, извините, есть - одна.

Благодарю за честность. В результате эксперимента, выдвинем рабочую гипотезу, что по большому счету культурной группе и/или фирме не нужны одаренные, обученные, умеющие и желающие работать молодые люди.

В первую очередь, цель сообщества людей, поддержание существующего положения вещей. Гомеостазис. И лишь потом - развитие. Но вот задача: школу, вуз ежегодно заканчивают миллионы молодых людей.

Учебная задача: как... остановить их профессиональный рост ? Ваши предложения ?

- Да послать их всех на БАМ !

- Зачем на БАМ ? Просто в деревню на картошку. Тупо копать...

- Средство известно: армия !

Частично верно. Но частично: на БАМ всех не пошлешь, милиционера к каждому не поставишь. Механизм решения этой, если хотите PR-задачи, иной.

Итак, рассмотрим школьника: мальчика или девочку - не важно...

С юных лет, через обучение, СМИ, массовое искусство идет постоянное внушение, что, когда он вырастет, то будет:

Работа - интересная и высокооплачиваемая.

Работа выполнимая (справлюсь!).

Жилье, куда можно просто пригласить друзей.

С родителями можно нормально поговорить, посоветоваться, а бабушка и дедушка - просто мудрые люди...

Супруг(а), как минимум, понимающий.

Меня любят! (Родители, супруг, дети, коллеги).

Друзья - верные!

Но ! Ни в школе, ни в институте серьезного обучения не дают.

И в профессию, уже во взрослом состоянии, приходиться входить «с нуля». И достойное человека жилье - проблема. А межличностному общению, а тем более в семье, ни в школе ни в вузе не учат. И реальные друзья -подводят. И не понятно «кто должен любить»... Плюс все это приходится на критический возраст для молодежи - половое созревание.

То есть, задача «приостановить нахальную молодежь в развитии» решается еще до ее рождения - десяткам миллионов молодых людей устраивают... - «Сшибку нервных процессов» по Павлову.

Да, нормальный «экспериментальный» невроз. (См. Главу 4, раздел «Запрет, торможение «в лоб»). И до тридцати, сорока лет человек будет ходить «по кругу», не особо развиваясь, а пытаясь совместить внушенное с детства и реальность. Признаем: совместить внушенное и реальность почти невозможно. Но возможно сделать человека более управляемым.

Запомним: неустойчивая система наиболее чувствительна и хорошо управляема - как шарик на горке... [1]. Рис. 7

Конечно, кто-то, типа Гарри Каспарова прорвется. Тем лучше - это будет живой эталон-укор остальным десяткам миллионов, что плохи, что не смогли.

«Остановить молодежь» - единая функция и в разных обществах. Например, в странах капитала это жизнь в хронический кредит. То есть, молодой человек не в состоянии сразу оплатить дом, машину и т.п., но должен их иметь, ибо это престижно, сказывается на общественном и профессиональном положении. А к старости - что ж, к безопасной для общества старости кредит будет выплачен. Правда, новое поколение тоже будет уже в новых долгах... «Первую часть жизни есть желания, но нет возможностей, в последнюю часть у нас есть возможности, но нет желания,»-давно подметил Марк Твен.

Подведем итоги:

1. Не вдаваясь в детали, зафиксируем: в обществе из поколения в поколение существуют и воспроизводятся «вечные стереотипы» - одна из основ нашей культуры.

2. Вечные стереотипы = нерешенные проблемы. Естественно, каждый человек психологически «заряжен» этими нерешенными проблемами...

3. Учитывая свою неразрешимость, при намеке на «вечный стереотип», последний мгновенно домысливается Клиентом в собственных словах, образах. Именно поэтому PR-акция может быть усилена использованием «вечных стереотипов», индивидуализирующих ее воздействие.

ПЕРЕЧЕНЬ ВЕЧНЫХ СТЕРЕОТИПОВ

На основе статистического анализа произведений коммерческого искусства за 1993 - 1995 г.г., были выявлены типовые пары «вечных стереотипов», сведенные в Таблицу 3.

Таблица 3

ПОБЕДИЛ -ПРОИГРАЛ или более конкретно:	Вечные стереотипы 1. Жизнь - смерть; 2. Господство - подчинение; Я (Клиент-Победитель! - он(и) нет Я Победитель! - а Бывший Герой проиграл... Личность - группа и/или Власть (меньшинство-большинство); Гений - посредственность; Редкий - стандартный; Молодость - старость; Богатые - бедные 3. Безопасная тайна 4. Свобода - несвобода Желание - возможности (реальность - мечта);
ИЗМЕНЕНИЕ -СОХРАНЕНИЕ (РАЗВИТИЕ - ЗАПРЕТ):	5. Мужчина - Женщина (весь спектр отношений); 6. Мы «ЗА» - они «ПРОТИВ» (или: свой - чужой; понятный, привычный -непонятный); 7. Запреты (заповеди) - их нарушение (грехи).

Упоминание понятия «архетип», сходного «вечному стереотипу», но разработанного менее инструментально, можно встретить в трудах психоаналитика К.Г. Юнга [5].