Говорите на языке, который интересен другому человеку

Молодые супруги сидели молча на крыльце теплым июньским вечером. Молодая жена поглядела на своего суженого и спросила:

— Джордж, по-твоему, у меня красивые глаза?

— Угу, — ответил Джордж. Прошла минута.

— Джордж, по-твоему, у меня шикарные волосы?

— Угу, — снова ответил Джордж. Прошла еще минута.

— Джордж, скажи, у меня стройная фигура?

— Угу, — опять ответил Джордж.

— Ах, Джордж, — вздохнула она, — ты говоришь мне самые приятные слова на свете.

Бедняга Джордж любит свою молодую жену, но пока еще не знает, каким образом с ней обращаться. Чтобы одержать победу во взаимоотношениях, вы должны научиться разговаривать на языке, который соответствует интересам собеседника. Это закон, который следует соблюдать как при первом знакомстве, так и при последующем развитии отношений, в том числе семейных.

Ключ к разгадке этого явления заключается в том, что автор Тони Аллесандра называет платиновым правилом (вы наверняка знаете золотое правило: поступайте с другими так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами), которое гласит: «Обращайтесь с другими так, как они хотят, чтобы с ними обращались». Соблюдайте это правило, и вы сможете избежать ошибок.

Заставьте другого человека почувствовать себя важным, и сделайте это искренне

Суть в том, что вам нужно заставить окружающих почувствовать свою значимость. Обаяние Филлис не было показной маской. Было очевидно, что она искренне любит людей. Для нее каждый человек был важной персоной. А научиться ценить людей может каждый.

Подтверждением тому является рассказанная Аланом Циммерманом история Кэветта Робертса, потомственного юриста, торгового агента и основателя Национальной ассоциации ораторов, с которым я познакомился и чьи лекции слушал в начале 70-х:

«Однажды утром Роберте выглянул в окно и увидел тощего двенадцатилетнего мальчишку, который обходил соседние дома, продавая книги. Мальчик направлялся к его дому. Роберте повернулся к жене и сказал: "Посмотри, как я преподам этому парнишке урок по технике продаж. После того как я столько лет писал книги и читал лекции по всей стране, я могу себе позволить поделиться своей мудростью. Я не собираюсь его обижать, но избавлюсь от него раньше, чем он поймет, что случилось. Я использовал этот прием в течение многих лет, и он срабатывает безотказно. Затем я вернусь и научу его, как иметь дело с людьми вроде меня".

Мальчишка нажал на кнопку звонка. Мистер Роберте открыл дверь и быстро объяснил, что он очень занятой человек. Он не собирается покупать никаких книг. Но потом добавил: "Я дам тебе одну минуту, а затем мне придется уехать — нужно успеть на самолет".

Юного продавца не смутил отказ Робертса. Он просто уставился на высокого, седовласого, хорошо одетого мужчину, который, по его сведениям, был довольно известным и богатым человеком. Парнишка спросил: "Сэр, неужели вы тот самый знаменитый Кэветт Роберте?" На что мистер Роберте ответил: "Заходи, сынок"».

М-р Роберте купил у подростка несколько книг, которые он, скорее всего, так и не удосужился прочесть. Парнишка хорошо знал, как заставить человека почувствовать себя важным, и этот прием сработал. Перед таким подходом редко удается устоять даже богатым и знаменитым.

Авторы Маркус Бакингем и Дональд О'Клифтон называют эту способность словом «Woo», которым принято обозначать умение располагать к себе людей. Они считают, что люди, у которых есть «Woo», тянутся к другим, «узнают их имена, задают им вопросы и находят области общих интересов, чтобы таким образом завязать разговор и установить контакт». В их понимании «Woo» — это врожденное качество, которое или у вас есть, или нет. Я с ними согласен. Но я верю, что овладеть навыками работы с людьми и приобрести харизму может любой человек.

Суть феномена харизмы сводится к следующему: человек, у которого нет харизмы, присоединяется к группе и говорит: «А вот и я». Человек, у которого она есть, присоединяется к группе и говорит: «А вот и вы». Научиться этому может почти каждый.

От «Woo» к «вы»

Недавно я купил книгу Бакингема и Клифтона «А теперь определите ваши сильные стороны» («Now, Discover Your Strengths») и протестировал себя. Должен признаться, что мое «У» оказалось в первой пятерке. Я всегда умел располагать к себе других. Но у меня не

всегда была харизма, и могу рассказать, почему. Выйдя из колледжа свежеиспеченным пастором, я пытался на всех произвести впечатление, изображая из себя эксперта, и намеренно смотрел на людей сверху вниз. Я даже купил очки, чтобы выглядеть старше и умнее. Сегодня мне стыдно за такое поведение. Но я получил хороший урок. Теперь я знаю, что мне не нужно ни на кого производить впечатление. (Это все равно не поможет.) Мне просто нужно дать людям понять, что я о них забочусь и хочу им помочь.

Если вы хотите быть человеком, при одном приближении которого люди начинают улыбаться, переступите границы своего «я», измените фокус вашего внимания и проявите интерес к другим. И ваша жизнь станет совершенно другой.

Вопросы для обсуждения принципа харизмы

1. Почему людям так трудно проявлять искренний интерес к другим? Есть ли такая проблема у вас? Поясните ваш ответ.

2. Знакомы ли вы лично с кем-нибудь, у кого есть харизма и талант общения с людьми? Опишите этого человека. Как вы чувствуете себя в его присутствии? Какая часть обаяния дана ему от природы и какая является результатом применения усвоенных приемов? Что вы можете сделать, чтобы стать похожим на этого харизматичного человека?

3. Насколько хорошо вы запоминаете имена людей? На каком месте в списке ваших приоритетов располагается это умение? Какие приемы помогают вам запоминать имена (если вы их используете)?

4. Вы когда-нибудь пытались заранее узнать об интересах определенного человека, чтобы вам было легче установить с ним контакт? Это «домашнее задание» доставило вам удовольствие или показалось неприятным? Как полученные сведения повлияли на развитие взаимоотношений? Как можно быстро выяснить интересы другого человека, не имея возможности заниматься поисками подобной информации? Какого рода вопросы вы должны задавать? Как следует использовать ваши наблюдения?

5. Что может случиться, когда человек использует грубую лесть, чтобы завязать отношения с собеседником? Трудно ли вам проявлять искренний интерес к тем, кто вам не особенно нравится? Дайте развернутый ответ. Какие способы положительной оценки достоинств можно найти в подобных ситуациях? Что вам нужно сделать, чтобы изменить свое отношение к людям, которые вам неприятны?

ПРИНЦИП 10 БАЛЛОВ

Вера в лучшие качества людей обычно заставляет их проявлять свои лучшие качества

Держитесь подальше от людей, которые

пытаются умалять ваши честолюбивые

замыслы. Мелкие люди делают это всегда,

но действительно великие заставляют вас

почувствовать, что вы тоже можете стать

великими.

Марк Твен

Вопрос, который вы должны

задать себе: «Верю ли я в лучшие

качества людей?»

В 1995 году я посмотрел фильм «Опасные умники» («Dangerous Minds»), вдохновляющую историю учительницы, которая хотела внести изменения в жизнь своих учеников-подростков. Лишь недавно я узнал, что сюжет был основан на реальных событиях.

Горстка хороших женщин

Когда ЛуАнн Джонсон окончила среднюю школу, она поняла, что ее не очень интересует учеба в колледже. Продержавшись там сорок пять дней, она бросила учебу и записалась в военно-морские силы США. Служба на флоте пришлась ей по душе. Она прослужила восемь лет, попутно сумев получить диплом психолога. Затем она решила перейти в морскую пехоту, окончила офицерскую школу и продолжила службу в звании второго лейтенанта. Но через девять лет своей военной карьеры Джонсон занялась переоценкой ценностей и решила оставить службу. Ей хотелось чего-то большего.

Какое-то время она проработала в отделе сбыта газеты «New York Times», где получала хорошие деньги. Но эта работа показалась ей недостаточно полезной.

«Я прочитала статью о детях, которые оканчивали школу, но не умели читать, писать и не знали основ грамоты, — вспоминает она. — Я подумала, что если так и есть на самом деле, то это нельзя назвать иначе, как преступлением». Она перебралась на Западное побережье, устроилась на работу помощницей исполнительного директора компании «Xerox» и вернулась в колледж, чтобы получить диплом магистра. Она хотела стать учительницей. «Я решила, что лучше буду зарабатывать 25 тысяч долларов в год, но заниматься действительно важным делом».

Класс из преисподней

Получив диплом, Джонсон устроилась в четырехлетнюю среднюю школу Паркмонт в Бельмонте, городке в округе Сан-Матео, к югу от Сан-Франциско. Ей выделили класс, очень похожий на тот, который показан в фильме. В статье «Уроки обучения: женщина, прошедшая школу морской пехоты, строит трудный класс в средней школе» (газета «Chicago Tribune», 3 марта 1996) Мерилин Хэддрилл пишет:

«Они [чиновники] не сказали, что старую учительницу, мою предшественницу, эти ребята просто выжили из школы, — говорит Джонсон. — В тот первый день они просто взбесились. Они вели себя так, словно меня не существовало в природе». На следующий день она вошла в класс, преисполненная решимости. «Я сказала им, что слишком молода, чтобы уйти на пенсию, и слишком самолюбива, чтобы сдаться».

Она быстро разработала стратегии, помогающие завоевать расположение учеников. «Я пробовала использовать юмор вместо угроз, — объясняет Джонсон. — Иногда я падала на колени и говорила: "Пожалуйста, не заставляйте меня вас умолять. Это будет непривлекательное зрелище". Никто не может строить из себя крутого парня, когда улыбается, глядя на учительницу».

В своей книге «Девочки на задней парте» («The Girls in the Back of the Class») Джонсон пишет, что завоевать расположение учеников ей помогла непоколебимая вера в них. Прием, который она изобрела для первого дня занятий — она называет его «карточным фокусом», — типичен для всего арсенала использованных ею средств. Она раздала ученикам учетные карточки, куда они должны были вписать свое имя, адрес, номер телефона и некоторые сведения о себе. Пока они заполняли карточки, она расхаживала между рядами с классным журналом и заглядывала в карточки, чтобы прочитать имена, которые втайне запоминала.

После того как подростки заканчивали заносить информацию, она принимала у них карточки и персонально благодарила каждого ученика. Когда у нее оказались все карточки, она объявила, что сейчас будет проведена первая контрольная. Поднялся ропот, но она объяснила, что эта контрольная не для них, а для нее. Если она сможет назвать по имени каждого ученика, значит, она выдержала испытание. Если она перепутает хотя бы одно имя, каждый ученик автоматически получит «отлично» за первую контрольную.

То, что она сумела назвать по имени каждого (что ей всегда удавалось без особого труда), произвело на многих сильное впечатление. Она же объяснила свой успех так: «Я смогла назвать вас по именам, потому что для меня вы важные люди. Вы мне нравитесь. И меня волнует ваша судьба. Вот почему я здесь».