Рассмотрите НАОС другой стороны.

Вы должны также подумать о НАОС переговорному соглашению, которые могут быть у другой стороны. Она может быть необоснованно оптимистична относи­тельно того, Что можно предпринять, если соглашение не будет достигнуто. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и на­ходится под влиянием их всех в совокупности.

Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Будучи в кур­се дела, вы можете реалистически оценить, чего [117]ожидать от переговоров. Если вам кажется, что другая сторона переоценивает свою НАОС, надо будет рассе­ять их иллюзии.

НАОС другой стороны может быть для нее лучше, чем любое справедливое решение, которое вы можете предложить. Предположим, вы представляете интересы группы жителей, обеспокоенных возможностью появления вредных газов от строящегося завода. НАОС ком­пании состоит в том, чтобы проигнорировать ваши про­тесты или позволить вам безрезультатно протестовать, пока строится завод. Для того чтобы заставить компа­нию отнестись серьезно к вашим опасениям, можно по­дать в суд с требованием пересмотра разрешения на строительство. Другими словами, если НАОС компа­нии настолько хороша, что она не испытывает никакой потребности вести переговоры, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ее позицию.

Если, у обеих сторон выгодные НАОС, самым луч­шим результатом переговоров — для обеих старой — может быть отказ от заключения договоренности. В та­ких случаях успешные переговоры — это такие пере­говоры, во время которых вы и они на дружественной и эффективной основе обнаруживаете, что лучший спо­соб обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы об­ратиться куда-нибудь еще и не пытаться дальше стре­миться к соглашению на данных переговорах. Когда другая сторона занимает сильные позиции Если у другой стороны есть пушки, вы, конечно, не хо­тите превратить переговоры в орудийное сражение. Чем сильнее они выглядят в плане физическом или эконо­мическом, тем большие преимущества вы получите, если будете вести речь о сути проблемы. Особенность ситуации, когда у них есть мускулы, а у вас лишь принцип, такова: чем большее значение в переговорах вам удастся установить для принципа, тем в лучшем положении вы будете.

Обладание хорошей НАОС может помочь вам в пе­реговорах об особенностях проблемы. Развивая и со­вершенствуя свою НАОС, вы тем самым превратите свои ресурсы на переговорах в эффективные возмож­ности. Используйте знания, время, деньги, людей, свя­зи и ум для получения наилучшего для вас решения независимо от согласия другой стороны. Чем легче вы относитесь к возможной перспективе уйти с переговоров, [118]тем больше ваша способность повлиять на их результат.

Таким образом разработка вашей НАОС не только дает вам возможность определить минимально прием­лемое для вас соглашение, она, возможно, повысит этот минимум. Разработка своей НАОС может быть самым эффективным курсом действий, которые вы можете предпринять, имея дело с более сильным соперником.

Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре? (примените «переговорную джиу-джитсу»).

Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что- де­лать, если другая сторона не захочет в ней участво­вать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они мо­гут заявить о своей позиции в недвусмысленных тер­минах. Вы можете быть заняты разработкой соглаше­ний, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон,— они будут нападать на ваши предложения. обеспокоенные только максимумом собственной выго­ды. Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями — они будут атаковать вас. Что можно предпринять, чтобы отвлечь внимание сторон от позиций и направить его на изучение существа пробле­мы?

Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела. Первый сфокусирован на вопросе: что можете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключительно качества проблемы, вместо того чтобы концентриро­ваться на позициях. Этот метод,, послуживший предме­том обсуждения в данной книге, заразителен: он от­крывает перспективу на успех для тех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Он позво­ляет вам поменять игру, начав новую.

Если это не удается и они продолжают позиционный торг, вы можете обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: что могут сде­лать они? Этот прием дает возможность противопоставить [119]основным ходам позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют их внимание на ка­чество проблемы. Эту стратегию мы называем «перего­ворной джиу-джитсу».

Третий подход сфокусирован на вопросе: что может сделать третья сторона? Если ни принципиальные переговоры, ни «переговорная джиу-джитсу» не могут вовлечь другую сторону в игру, обдумайте возможность включения в процесс третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов и критериев. Воз­можно, самым эффективным орудием, которым может воспользоваться третья сторона в такой попытке, ста­нет посредническая процедура одного текста.

Первый подход — принципиальные переговоры — мы уже обсудили. «Переговорная джиу-джитсу» и проце­дура одного текста объясняются в этой главе. Она заканчивается диалогом, основанным на реальных переговорах между хозяином и жильцом, который в деталях иллюстрирует, как вы можете убедить нерас­положенную к этому сторону принять участие в игре, используя комбинацию из принципиальных переговоров и «переговорной джиу-джитсу».

«Переговорная джиу-джитсу».

Если другая сторона сразу объявляет о своей твердой позиции, вы можете испытать соблазн начать критико­вать ее и отвергнуть. Если они критикуют ваше пред­ложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем самым увязнуть в своей позиции. Ес­ли на вас нападают, вы можете склониться к тому, чтобы защищать себя и контратаковать. Коротко гово­ря, если на вас сильно нажимают, вы будете склонять­ся к тому, чтобы надавить в ответ.

Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете игру позиционного торга. Отвергая позицию ваших оппонентов, вы «свяжете» их этой по­зицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. А собственная защита неизбежно приведет пере­говоры к персональному столкновению. Вы обнаружи­те, что находитесь в порочном кругу атаки и обороны, и потратите много времени и энергии на бесплодные попытки надавить друг на друга или- выйти из этого круга.

Если вы почувствовали, что ваш ответный нажим[120]не срабатывает, что может помочь? Как вы можете предотвратить возникновение цикла действие-противо­действие? Не нажимайте в ответ. Когда они определя­ют свои позиции, не отвергайте их подходы. Когда атакуют ваши идеи, не защищайте их. Когда вас ата­куют, не контратакуйте. Разорвать порочный круг можно только отказом реагировать. Вместо того, что­бы оказывать обратное давление, уклонитесь от уда­ра и направьте его на проблему. Как это делается в восточном воинском искусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо против против­ника; вместо этого используйте свое мастерство для, того, чтобы отступить в сторону и обратить его силу себе на пользу. Вместо того чтобы отражать натиск, направьте свои усилия на изучение интересов, изобре­тение вариантов для взаимной выгоды и поиск независимых критериев.

Как «переговорная джиу-джитсу» работает на прак­тике? Как увернуться от «атаки» и направить ее на проблему?

Как правило, такая «атака» будет состоять из трех маневров: усиленного утверждения своей позиции, ди­скредитации ваших идей и нападения на вас. Давайте посмотрим, как принципиальный переговорщик может -справиться с каждым из этих маневров.