Никогда не поддавайтесь давлению.

Рассмотрим еще раз пример переговоров относительно фундамента дома. Что будет, если подрядчик предло­жит взять на работу вашего шурина при условии, что вы уступите ему в вопросе о глубине фундамента? Вы, вероятно, ответите так: «Работа для моего шурина не имеет никакого отношения к вопросу, обеспечивает ли данная глубина фундамента безопасность моему до­му». А если подрядчик начнет вам грозить более вы­сокой ценой, вы, наверное, ответите: «Мы разберемся и этой проблеме, исходя из ее особенностей. Давайте посмотрим, сколько берут за такую работу другие под­рядчики». Или: «Давайте ваши цифры. Выберем ка­кую-нибудь справедливую среднюю цену, чтобы обес­печить вам доход». Если подрядчик скажет: «Да, лад­но. Вы же мне доверяете, так?» Вы, очевидно, ответи­те: «Доверие — это совершенно другое дело. Проблема заключается в том, чтобы выяснить, какая глубина фундамента дома обеспечивает его надежность». Давление может приобретать разные формы: взят­ки, угрозы, мошеннические призывы доверять или про­сто отказ сдвинуться с места. Во всех этих случаях принципиальный ответ один и тот же: предложите сво­ему контрагенту высказать его соображения, предло­жите свои объективные критерии и заявите, что без этой основы вы не двинетесь дальше. Никогда не под­давайтесь давлению, только принципу.

Кто возьмет верх? В каждом отдельном случае не­возможно точно предсказать, но в общем у вас будет преимущество. Помимо выдержки, вы будете обладать силой законности и вашей открытостью для аргумен­тации. Вам будет легче сопротивляться произвольным уступкам, чем другим — принятию каких-то объектив­ных критериев. Отказ уступать какому-либо нажиму, кроме здравых доводов, — позиция, которую легче за­щищать как публично, так и в частном порядке, нежели отказ уступить давлению вместе с нежеланием выдвинуть здравые аргументы. По крайней мере в процессуальных вопросах у вас всегда будет преимущество, ибо вы сможете превратить процесс позиционного спора в процесс поиска объективных критериев. В этом смысле стратегия принципиальных переговоров имеет преимущество в сравнении с позиционным торгом. Тот, [105]кто настаивает на необходимости вести переговоры на основе достоинств проблемы, может вовлечь других в эту игру, поскольку только этот путь может обеспе­чить их интересы.

Что касается существа дела, то и здесь вы, вероят­но, будете в лучшем положении. Принципиальные пере­говоры позволяют стоять на своем и все же придержи­ваться справедливости, особенно тем, кого в позици­онном споре можно было бы запугать. Принцип в дан­ном случае служит вам непреклонным сторонником, который не позволит уступить давлению. Высказывание «правый становится сильным» вполне здесь примени­мо.

Если же другая сторона на самом деле не двигает­ся с места и не выдвигает убедительной основы для своей позиции, тогда дальнейших переговоров быть не может. Перед вами теперь выбор, который обыкновен­но возникает в магазине с установленными, не подле­жащими обсуждению ценами; вы можете купить это или не купить. Но прежде чем оставить это дело, вы должны еще раз обдумать, не проглядели ли вы ка­кой-нибудь объективный критерий, который превращает их предложение в справедливое. Если обнаружится такой критерий и если вы все же более расположены достичь соглашения на данной основе, чем вовсе не иметь его, тогда так и поступайте. Наличие этого под­ходящего критерия все-таки предотвращает вашу уступку какой-то произвольной позиции.

Если же в их позиции hqj никакого желания хоть немного уступить, а вы не нашли никакой принципи­альной основы для того, чтобы ее принять, прикиньте, | что вы получите, если согласитесь на их неоправдан­ное предложение, вместо того чтобы обратиться к сво­ей наилучшей альтернативе. Вы должны взвесить все последствия для вашей репутации принципиального пе­реговорщика, прежде чем покинуть переговоры.

Перевод дискуссии на переговорах от обсуждения того, что другая сторона стремится сделать, к вопросу о том, каким образом данное дело должно быть реше­но, не доканчивает спора. Не гарантирует такой ход и благоприятного результата. Однако он вооружает вас стратегией, которая, если ее активно осуществлять, даст возможность обойтись без больших затрат пози­ционной борьбы. [106]

«Такова политика компании».

Давайте рассмотрим реальный пример, когда одна сто­рона использовала позиционный торг, а другая — прин­ципиальные переговоры. Припаркованная машина Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить с представителем страховой компании.

Представитель компании.	Том
Мы изучили ваш случай и ре­шили, что он соответствует условиям нашей политики. Это означает, что вам причитает­ся 3 тысячи 300 долларов.	Понимаю. А как вы получили эту цифру?
Мы решили, что машина это­го стоит.	Я понимаю, но какой крите­рий вы использовали для оп­ределения этой суммы? Не знаете, где я могу купить по­добную машину за эту сумму?
А. сколько Вы хотите?	Я хочу только то, что мне причитается в соответствии с вашей политикой. Я нашел подержанную машину напо­добие моей за 3 тысячи 850 долларов. Прибавьте торговые услуги, и акцизный налог и получится около 4 тысяч.
4 тысячи! Это слишком много!	Я не прошу 4 тысячи или 3 тысячи или 5 тысяч долла­ров, я просто хочу справед­ливой компенсации. Не ка­жется ли вам, что будет спра­ведливо, если я получу дос­таточно только для покупки машины?
О'кей. Я предлагаю вам 3 ты­сячи 500 долларов. Это самое большее, на что я могу пойти. Такова политика компании. Послушайте, 3 тысячи 500 — это все, что вы можете получить. Соглашайтесь или нет, как хотите.	А как компания это опреде­ляет? Может, 3 тысячи 500 и спра­ведливо, я не знаю. Я безус­ловно понимаю вашу позицию, если вы связаны с политикой компании. Но если вы не можете объективно опреде­лить, почему именно эта сум­ма мне причитается, я думаю, мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобрать­ся в этом деле заново и не [107]поговорить еще раз? В среду в одиннадцать часов вам под­ходит?
* * *
О'кей, г-н Грифит, у меня есть сегодняшняя газета с ре­кламой «Фиесты-78» за 3 ты­сячи 400 долларов.	Да? А сколько, там говорится, она прошла миль?
49 тысяч, а что?	Потому что моя прошла толь­ко 25 тысяч миль. Насколько это увеличивает цену соглас­но вашей бухгалтерии?
Дайте подумать... 150 долла­ров	Взяв 3 тысячи 400 долларом за основу, получается 3 тысячи 550 долларов. А гово­рится в рекламе что-нибудь о радио?
Нет.	А сколько это добавляет па вашим расчетам
125 долларов	А за кондиционер?

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов. [108]

Часть III. «Да, но...».