Используйте объективные критерии.

Предположим, вы заключили соглашение о строитель­стве своего дома по фиксированной цене, которое пре­дусматривает усиленный фундамент, но не определяет его глубину. По вашему контракту предусмотрена глу­бина два фута. Вы же считаете, что пять футов больше отвечает нормам для дома данного типа.

Теперь предположим, что контрагент говорит: «Я согласился с вами в отношении стальных балок для крыши. Теперь ваша очередь соглашаться со мной по поводу глубины фундамента». Ни один владелец, если он в здравом уме, не уступит в этом деле. Это ведшие лошадиные торги. В данном случае необходимо наста­ивать на использовании объективных нормативов бе­зопасности. «Послушайте, возможно, я не прав. Может быть, два фута достаточно. Но я хочу, чтобы фунда­мент был прочный и мог бы надежно удерживать дом. Есть ли какие-нибудь официальные нормы для этой почвы? Как глубоко залегает фундамент других домов в этом районе? Есть ли в этой местности какой-то риск землетрясений? Где, по вашему мнению, мы можем узнать эти нормы, чтобы решить этот вопрос?»

Составить хороший контракт не легче, чем сделать крепкий фундамент. Если в переговорах между вла­дельцем дома и контрагентом столь очевидно можно опереться на объективные критерии, то почему бы не поступить так же в отношении деловых сделок, кол­лективных торгов, юридических урегулировании и меж­дународных переговоров? Почему не настоять на том, чтобы, например, обсуждаемая цена была обоснована такими нормами, как рыночная стоимость, затраты или конкурирующие цены, вместо произвольных требо­ваний продавца?

Короче, подход состоит в том, чтобы при достиже­нии решения руководствоваться принципами, а .не дав­лением. Сконцентрируйтесь на сути проблемы, а не испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будь­те открыты для разумных доводов, но закрыты для уг­роз.

Принципиальные переговоры вырабатывают разумные [96] соглашения на дружественной и эффективной основе.

Чем последовательнее вы руководствуетесь- в решении той или иной проблемы нормами справедливости, эф­фективности или научными критериями, тем больше вероятность того, что ваш финальный пакет договорен­ностей будет разумным и справедливым. Чем чаще вы и другая сторона будете обращаться к прецеденту и практике, тем, больше у вас шансов извлечь пользу из прошлого опыта. К тому же соглашение, соотносяще­еся с прецедентом, менее уязвимо для нападок. Если аренда заключена на стандартных условиях или тор­говый контракт подтверждает практику, существующую в этой сфере, меньше риск того, что кто-либо из участ­ников переговоров почувствует, что с ним поступили не­справедливо, и попытается отказаться от договоренно­сти.

Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры . защищают их. Гораздо легче иметь дело с людьми, когда вы об­суждаете объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того чтобы пытаться заставить друг друга отступить.

Достижение соглашения путем обсуждения объек­тивных критериев также снижает число обязательств, которые надо принимать, а затем отказываться от них по мере продвижения к договоренности. В позицион­ном торге его участники тратят много времени, защи­щая свои позиции и нападая на позиции другой сторо­ны. Люди, применяющие объективные критерии, склон­ны использовать время более эффективно — обсуждая возможные нормы и решения.

Независимые стандарты еще более важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких слу­чаях позиционный торг особенно труден: он требует создания коалиций внутри каждой из сторон и чем больше участников торга согласилось по поводу какой-то позиции, тем труднее ее изменить. Кроме того, если у переговорщика есть избиратели или же он должен согласовать свои действия с начальством, задача вы­работки позиций, а затем их изменения поглощает много времени и становится вообще труднодостижимой.

Один из эпизодов работы Конференции по морско­му праву иллюстрирует преимущества употребления объективных .критериев. . В ходе переговоров Индия, представлявшая блок государств «третьего мира», [97]предложила предварительную цену для компаний, про­водящих изыскания на морском дне, в 60 млн долл. за участок. Соединенные Штаты отвергли это предло­жение, выдвинув свое — не устанавливать предвари­тельной цены. Обе стороны заупрямились, и дело прев­ратилось в соревнование воли.

Затем кто-то обнаружил, что Массачусетский техно­логический институт (МИТ) составил экономическую модель для подводных разработок. Эта модель, посте­пенно принятая всеми участниками в качестве объек­тивной, определила метод оценки влияния любого из предложений о цене на экономическое состояние раз­работок. Когда представитель Индии поинтересовался, каким будет эффект его предложения, ему убедитель­но продемонстрировали, что предложенная Индией ог­ромная цена, которую компания должна будет, выпла­чивать за пять лет до того, как начнет получать при­быль, лишит ее возможности вообще производить ка­кие-либо разработки. Под впечатлением услышанного он объявил, что пересмотрит свою позицию. Кроме то­го, с помощью модели МИТ была получена дополни­тельная информация, важная для американского пред­ставителя, который располагал только теми данными по этому вопросу, которые ему предоставили компании. Выяснилось, что некоторая предварительная выплата со стороны компаний экономически вполне приемлема. В результате США также изменили свою позицию. Никто ни от чего не отступился, никто не оказался слабым — все поступили разумно. После длительных переговоров обе стороны достигли предварительного соглашения, одинаково всех удовлетворившего.

Модель МИТ увеличила шанс достижения догово­ренности и уменьшила вероятность возникновения си­туации, которая дорого обошлась бы всем. Она привела к оптимальному решению, которое привлекало компа­нии на разработки и одновременно обещало значитель­ные выгоды для всех сторон. Существование объектив­ной модели, способной прогнозировать последствия лю­бого предложения, помогло убедить стороны в спра­ведливости принятого ими предварительного соглаше­ния. Это, в свою очередь, укрепило отношения среди участников переговоров и усилило вероятность того, что соглашение выдержит испытание временем. [98]