Путь к согласию, или переговоры без поражения.

Фишер Р., Юри У.

Путь к согласию, или переговоры без поражения.

Оглавление

Предисловие. 1

От авторов. 6

Введение. 7

Часть I. Проблема. 9

Глава 1. Не ведите позиционный торг. 9

Часть II. Метод. 14

Глава 2. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. 14

Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 25

Глава 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты. 32

Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев. 44

Часть III. «Да, но...». 50

Глава 6. Как быть, если они сильнее? (обдумайте свою НАОС — наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению). 50

Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре? (примените «переговорную джиу-джитсу»). 55

Глава 8. Что делать, если они пользуются грязными методами? (укрощение жесткого противника). 63

Часть IV. В заключение. 70

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка.— М.: Наука, 1992.— 158 с.

Авторы этой книги вместе работали над ней в течение четы­рех лет.

Роджер ФИШЕР в качестве профессора права читает курс ведения переговоров в Гарвардский школе права. Он также является директором Исследовательского проекта по перего­ворам в Гарвардском университете. Вырос в Иллинойсе, во время второй мировой войны служил в военно-воздушных силах США, участвовал в осуществлении «плана Маршалла» в Париже, затем работал в министерстве юстиции в Вашинг­тоне. Там же, в Вашингтоне, занимался юридической прак­тикой, был консультантом министерства обороны и прави­тельственным советником.

Уилльям Л. ЮРИобразование получил в Швейцарии в йельском университете, защитил докторскую диссертацию по социальной антропологии в Гарвардском университете. В на­стоящее время он является заместителем директора Прог­раммы по переговорам в Гарвардской школе права. В рамках данной Программы возглавляет Проект по переговорам о ядерных вооружениях, главной целью которого является вы­яснение, как улучшить ход американо-советских переговоров в этой области, особенно в кризисные моменты. У. Юри при­нимал активное участие в создании Центров по снижению ядерной опасности в Вашингтоне и Москве для предотвра­щения случайной ядерной войны, выступая в качестве кон­сультанта в Центре управления кризисами в Белом доме. Среди его последних книг — «Как разрешать споры: разра­ботка систем по сокращению ущерба от конфликтов» и «Окна возможного: от холодной войны до мирного соревнования в американо-советских отношениях». [3]

Предисловие.

Уважаемый читатель, приготовьтесь к неожиданному. Книга Р. Фишера и У. Юри поразит непривычного к «гарвардскому стилю» человека стремительной лаконич­ностью и деловитостью изложения. Она будет воспри­ниматься как простенький учебник, разъясняющий, ка­залось бы, давно и всем известные вещи. В ней нет длинных «научных» пассажей, не столько поднимающих читателя до высот мышления автора, сколько подавля­ющих тяжестью логических конструкций. Она сделана, как многие технические новинки последнего времени, в стиле «дружелюбия к пользователю» и относится к то­му разряду высокоталантливых произведений типа книг о законах Паркинсона или законах Мэрфи, управлен­ческих «сказок Акоффа», которые весело и уважитель­но учат нас сложным законам общественных связей.

Это, конечно, кажущаяся простота. Как правило, за каждой такой книгой стоит огромный опыт научной и практической работы. Они также вбирают в себя бес­конечные обсуждения, споры, шлифовку текста и в итоге выходят в свет только после тщательной эксперти­зы. Зато и судьба таких книг вызывает зависть: они расходятся миллионными тиражами, переводятся на многие языки и еще долгие-долгие годы служат как практическим пособием, так и отправной точкой для дальнейших научных поисков.

Неспроста поэтому книга Р. Фишера и У. Юри стала бестселлером в 80-е годы- и выдержала в издательстве «Пингвин букс» шесть изданий в 1983 г., по два — в 1984, 1985, 1986 и 1987 гг. и вновь была издана в 1988г. Книга переведена и опубликована почти в 30 странах мира. Наконец-то она появится и в русском переводе.

Что же привлекает к ней читателей и что можно сказать в дополнение к тому, что сказали сами авто­ры?

Сначала об авторах. Ведущая роль в данном танде­ме принадлежала, наверное, все же Р. Фишеру. Этот гарвардский профессор, юрист по образованию, мышлению [5]и прожитой жизни (а ему уже около 70 лет), давно занимается проблемами переговоров. Много писал о них в своих предыдущих работах, неоднократно участвовал в переговорах и имеет в дополнение к научным заня­тиям посредническую фирму по урегулированию конф­ликтов. Впрочем, краткая биографическая справка в книге имеется. О чем там не говорится, так это о посреднической деятельности Р. Фишера во время перего­воров между Египтом и Израилем в Кэмп-Дэвиде (США) в 1978—1979 гг., о его консультациях перего­ворного процесса в Центральной Америке, на Юге Аф­рики, в других районах мира. Особенно много и плодот­ворно трудится он на ниве переговоров внутри США.

У. Юри значительно моложе своего соавтора, сейчас ему еще нет и сорока. Но его популярность растет. Он много пишет и много путешествует. Во время путе­шествий, которые обычно связаны с консультациям: правительств и частных корпораций, он собирает ма­териал для своих книг. Спектр его интересов широк, но в основном он охватывает различные стороны переговорного процесса, урегулирования конфликтов, взаимо­действия людей, их коллективов по вопросам трудовых и этнических споров. Будучи по образованию психоло­гом и антропологом, У. Юри уделяет основное внима­ние в своих работах человеческому фактору и меньше склонен к абстрагированию в пользу социологических или юридических схем. В этом плане они с Р. Фишером удачно дополняют друг друга.

Сочетание юридического, правового подхода к процессу переговоров с углубленным изучением личностно­го фактора позволяет учитывать не только внешнюю, организационную сторону процесса, но и систему вза­имодействия личностей, разных их типов, поставленных в разные обстоятельства. Этот метод и позволил авто­рам создать книгу о переговорах, уникальную по глуби не анализа и характеру .рекомендаций, годных и для профессиональных дипломатов, и для деловых людей, и просто для каждого, кто в своей деятельности повсе­дневно общается с людьми и вынужден добиваться ка­ких-то согласованных решений. А поскольку сейчас во всем мире обретает силу тенденция к отходу от команд­но-административных методов и к использованию переговоров при решении любых проблем, то и книга Р. Фишера и У. Юри оказалась весьма кстати.

Здесь надо оговориться. Конечно, есть своя специфика [6]в том, какое место занимают переговоры в нашей жизни и жизни западных обществ. Наш читатель знает о переговорах, которые ведут дипломаты. Понемногу он привыкает к сообщениям о переговорах между разными общественными и этническими группами в отдельных республиках, например в Прибалтике. Порой с трудом усваиваются сообщения о переговорах забастовочных комитетов с представителями ведомств и администра­ции. Так или иначе, но в целом переговоры постепенно входят и в нашу жизнь, в чем-то осложняя ее, а в чем-то делая более интересной и, главное, демократичной.

Для западного же читателя переговоры не окутаны какой-либо экзотикой. Это нормальный вид деятельнос­ти, когда человек ведет переговоры с работодателем и хозяином квартиры, с продавцом в магазине и страховым агентом, с администратором и компаньоном и во многих других случаях. На Западе переговоры обязательно должны быть частью всего общественного про­цесса, поскольку этого требуют рынок, многопартийность в политике, плюрализм в общественной жизни. В этом смысле Р. Фишер и У. Юри писали, что называется, на потребу дня и хорошо знали, для чего и для кого они пишут.

Видимо, эта специфика отражается и в самой кни­ге, в ее примерах и ситуациях, которые для нашего читателя могут показаться надуманными или же нереаль­ными. Вместе с тем роль специфики в книге не следует преувеличивать. Если абстрагироваться от чисто амери­канского реквизита, то станет ясно: речь идет о том, что большинство людей — в индивидуальном качестве или же как представители человеческих общностей — плохие переговорщики: они слишком нетерпимы, эгоис­тичны, торопливы, не умеют слушать других, стремятся навязать свое мнение, легко ссорятся и портят отноше­ния. В масштабах наций и государств, эти качества об­ретают зловещие масштабы и становятся источниками конфликтов, войн, напряженности. Авторы далеки от того идеалистического взгляда, которого придерживал­ся в свое время французский министр иностранных дел А. Бриан, считавший, что договориться можно обо всем па свете. Но они убеждены, что в переговорах выигры­вает всегда тот, кто хочет договориться и последова­тельно идет к этому. Угрюмый же сторонник конфрон­тации всегда в конечном счете проигрывает.

Констатация, что «худой мир лучше доброй ссоры» [7]однако, только отправная точка рассуждений авторов. Они убеждены, что надо уметь вести переговоры, одного желания здесь крайне мало. И убедительно доказывают, что умение вести переговоры — это наука, которой надо еще овладеть. Эта наука предполагает понимание, пози­ций другой стороны и проникновение в, ее интересы, стремление так сформулировать эти интересы, что­бы они согласовывались с собственными интересами, и т. д.

Не станем перечислять все аспекты излагаемой ав­торами науки о переговорах, она изложена в самой книге. Но что заслуживает специального комментария, это разница между подходом Р. Фишера и У. Юри и другими подходами американских специалистов, кото­рые долгое время определяли отношение США к пере­говорам. Весьма красноречиво изложил эти подходы в свое время (конец 50-х и начало 60-х годов) известный американский специалист в области теории конфликта, профессор Гарвардского университета Т. Шеллинг. Для него переговоры были и остаются частью конфликта. В общей системе конфликтных взаимоотношений между двумя сторонами — личностями, партиями, государст­вами, группами государств — упор делается, конечно же, на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе отводится место «запасного выхода, когда продолжение конфликта си­ловыми средствами уже либо бесперспективно, либо не­выгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а Служат лишь дополнением в борьбе за победу.

В этом качестве переговоры, в сущности, не нужда­ются в таких составляющих, как доверие, взаимозави­симость, честность, открытость. Они продолжают оста­ваться конфликтом, хотя и решается он в данном слу­чае не военными, а политическими средствами. Но все равно это конфликт со всеми присущими ему сторона­ми: противоположностью и несовместимостью интере­сов, стремлением к достижению односторонних выгод, принципиальной невозможностью длительного компро­мисса (который допускается лишь как временное реше­ние), доминированием задачи полного разгрома и капи­туляции противника. Такое понимание переговоров, час­то воспринимающихся лишь как временное перемирие в длительной войне, было господствующим не только в политике США, но и в политике многих государств на [8]протяжении длительного исторического периода. Оставалось оно и в обиходе «холодной войны».

Возникнув как отражение острой конкурентной борьбы в самом обществе, это понимание переговоров не могло, конечно же, не испытать на себе последствия сдвигов в общественном сознании и в США и в осталь­ном мире. Здесь трудно дать окончательную оценку, какие факторы оказали решающее воздействие на пере­смотр этого сложившегося понимания переговоров. Но не вызывает сомнений, что проникновение в обществен­ную жизнь идей «социального контракта» и все более сильное их воздействие на методы и стиль решения спорных проблем, а в сфере международных отношений возникновение ядерного тупика в отношениях между двумя мировыми системами, когда избежание само­убийственного ядерного конфликта было осознано как общий интерес (это проявилось уже при урегулирова­нии Карибского кризиса в октябре 1962 г.), сыграли существенную роль в пересмотре сложившегося в об­ществе и политических кругах подхода к переговорам. «Компромисс» перестал быть ругательным словом, «согласие» стало цениться больше, чем «победа», а на «противника» стали смотреть как на «партнера».

Два имени американских специалистов заслужива­ют особого упоминания в этой связи. Во-первых, про­фессор А. Рапопорт, работавший в 60-е годы в Центре по урегулированию конфликтов при Мичиганском уни­верситете (Анн-Арбор); во-вторых, профессор Гарвард­ского университета Г. Райффа. Первый еще с началу 60-х годов, полемизируя с Т. Шеллингом, убедительно доказал, что нельзя все конфликты подгонять под еди­ную универсальную схему: есть конфликты типа «схва­ток», когда противников разделяют непримиримые про­тиворечия и рассчитывать можно только на победу; есть конфликты типа «дебатов», где возможен спор, возмож­ны маневры, но в принципе обе стороны могут рассчи­тывать на компромисс; есть конфликты типа «игр», где обе стороны действуют в рамках одних и тех же пра­вил, поэтому они никогда не завершаются и не могут завершиться разрушением всей структуры отношений.

Этот вывод имел принципиальное значение для аме­риканской науки о конфликтах и способах их урегули­рования. Снимался ореол безысходности и обреченности вокруг каждого из конфликтов, будь то в международ­ных отношениях или внутри общества, если они развивались [9]на фоне еще более масштабных и острых конф­ликтов. Например, говоря о международных отноше­ниях, Т. Шеллинг считал, что любой локальный или ре­гиональный конфликт так или иначе связан с «централь­ным» конфликтом между Востоком и Западом и явля­ется его продолжением. Следовательно, не может быть исключений ни в одном случае противоборства и каж­дый из конфликтов несет на себе отпечаток «глобаль­ной битвы». Эти взгляды, как читателю известно, весь­ма глубоко укоренились в мышлении политиков и воен­ных стратегов; не изжиты они и сегодня.

А. Рапопорт доказывал, что это не так, что вполне возможны компромиссы и даже совместные поиски ре­шений по целому кругу проблем. Его вывод не был аб­стракцией. В области международных отношений он ос­новывался на опыте Женевских конференций 1953 к 1954 гг., положивших конец кровопролитию в Корее и Индокитае, Государственного договора с Австрийской Республикой (1955 г.), заключенного СССР, США, Францией и Великобританией и давшего жизнь незави­симой и нейтральной Австрии. В области внутренней жизни в самих США аргументы А. Рапопорта имели еще больше оснований: фактически все споры и конф­ликты, имевшие какую-то сумму общих интересов противоборствующих сторон, служили его идее о необходи­мости более здравого и взвешенного подхода к разре­шению конфликтов.

Г. Райффа оставил заметный след в американской науке о переговорах своими трудами системного харак­тера. Он, преподает на двух факультетах Гарвардского университета — в школе бизнеса и в школе государст­венного управления им. Дж. Кеннеди,— где ведет курс о методах решения спорных проблем с помощью пере­говоров. Этот блестящий ученый, сохраняющий завид­ную остроту ума и способность к глубоким обобщениям и сейчас, уже в преклонном возрасте, имел возможность на практике подтвердить свои мысли о реальности решения самых сложных проблем методом последова­тельных и хорошо продуманных переговоров. В конце 60-х годов он был приглашен участвовать в советско-американских переговорах о создании Международного института прикладного системного анализа (располо­женного в Австрии), сумел эти переговоры весьма кон­структивно провести, естественно, с не менее конструктивным советским подходом, разработанным академиком [10]Д. М. Гвишиани, а в результате стал первым дирек­тором этого института в 1973—1976 гг.

Г. Райффа относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятель­ности. Его идея о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, а, наоборот, крепла вследствие роста умения находить и развивать общие интересы, получила широкое признание. Искус­ство и науку о переговорах он сочетает с имеющимися достижениями системной науки в области разработки и принятия решений и ввел в оборот понятие «интерактивного» процесса принятия решений, означавшего, что есть совокупность решений, не навязываемых одной сто­роной, а вырабатываемых совместно в процессе пере­говоров.

Работа Р. Фишера и У. Юри появилась в развитие комплекса выводов и рекомендаций, предложенных Г. Райффой. Во введении они отмечают этот факт и высказывают свою признательность ему за помощь и вдох­новение. Но было бы неправильным видеть в этой ра­боте только продолжение и развитие уже высказанных ранее мыслей. Дело в том, что Р. Фишер и У. Юри пи­сали свою книгу в быстро меняющихся условиях аме­риканского общества, где созрели не просто мысли о необходимости расширять сферу согласия между от­дельными слоями и группами, а убеждение в том, что в условиях постоянного взаимодействия конфликтую­щих интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество.

Эти выводы сформулировал в виде теоретического исследования профессор Р. Аксельрод из Мичиганского университета. Он сумел доказать, что в условиях про­должающегося конфликтного взаимодействия, когда за каждым туром противоборства следует другой, крайне невыгодно делать ставку на разовый выигрыш, дости­гаемый за счет потери доверия другой стороны. Наобо­рот, если каждая из сторон будет следовать линии на сотрудничество, полагаясь на доверие другой .стороны и не подрывая этого доверия своими действиями, то результатом такого взаимодействия будет оптимально возможный выигрыш каждой.

В атмосфере этих и подобных исследований Р. Фи­шер и У. Юри работали над своей темой. Поэтому их [11]книга как бы вобрала в себя не только предыдущий опыт, не только желание пробить брешь в сложившем­ся подходе к переговорам, но и отчетливое понимание того, что эффективная стратегия переговоров — это прежде всего стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умения их сочетать таким обра­зом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение. «Ваш интерес состоит в том, чтобы наилучшим образом обеспечить их интересы» — так формулируют авторы свое кредо.

Как же не увидеть в этом, да и в других выводах авторов прямую связь с тем, что вошло в наш обиход как новое политическое мышление? В книге М. С. Гор­бачева «Перестройка и новое мышление для нашей стра­ны и для всего мира» ставится вопрос о том, что новое мышление не удел только одной страны или только од­ной сферы деятельности, например внешней политики. Эта категория выходит далеко за рамки понимаемого в сугубо прикладном качестве здравого смысла, выхо­дит на столь глубокие философские понятия, как уче­ние Л. Толстого и переживания Ф. Достоевского, ненасилие М. Ганди и глобализм ленинского мышления, строгость моральных принципов и следование нормам этики. В этом смысле работы типа «Путь к согласию» должны рассматриваться не как некое экзотическое упражнение, а как свидетельство поворота в общечело­веческом мышлении в сторону поиска примирения, не ведущего к капитуляции.

Неспроста поэтому в книге имеется подзаголовок: переговоры без поражения. Авторы отнюдь не считают, что надо во всем идти на уступки партнеру по перего­ворам ради достижения соглашения любой ценой. Они понимают, что не может быть устойчивого соглашения, если хотя бы одна из сторон будет чувствовать- себя ущемленной. Устойчивость достигаемого путем перего­воров соглашения — вот один из критериев эффектив­ности процесса переговоров, активно используемый Р. Фишером и У. Юри.

В этом смысле они решительно против таких прак­тиковавшихся американской дипломатией в 70-е годы приемов, как «набор очков для торга», «увязки», и про­чих, сыгравших отрицательную роль в переговорах меж­ду СССР и США. Авторы понимают, что в переговор­ной ситуации разные факторы могут сыграть решаю­щую роль, в том числе и факторы конъюнктурного характера. [12]Но дело в том, что значение этих факторов со временем проходит, а соглашение, достигнутое с их по­мощью, остается. И вот тогда, когда конъюнктурные фак­торы уже забыты, возникает ощущение несправедливос­ти договора или соглашения, ощущение ущемленности и обиды. На этих ощущениях формируется соответствую­щее общественное мнение, и в силу вступает политика кругов, ориентирующихся на это мнение. Как результат соглашение аннулируют или требуют реванша.

Мир много раз был свидетелем таких ситуаций и как следствие — возникающих кризисов. Наверное, од­ним из самых показательных в истории был Версальс­кий договор 1919 г. и его «грабительский», как отмечал В. И. Ленин, характер по отношению к Германии и не­которым другим странам. Дальнейший ход событий из­вестен: активная агитация национал-социалистов против Версаля, рост реваншистских настроений в Германии, вторая мировая война. Конечно, цепь событий была сложнее, но то, что для немцев Версаль стал символом национального унижения и грабежа, что он сыграл огромную роль в пропаганде реванша, сомневаться не приходится. Эта сторона рассуждений, может быть, и не столь сильно представлена у авторов книги (см., например, их разбор переговоров между Израилем и арабами), но тем не менее их логика наводит на мысль о том, как обеспечить устойчивость и самого процесса переговоров, и достигнутого соглашения.

Хотелось бы предупредить читателя: не следует за­бывать, что авторы книги — американцы. А это означа­ет, что у них все-таки своя логика и в чем-то она отли­чается от европейской или азиатской. Ну хотя бы более сильным акцентом на деловитость, прагматизм, бизнес. Они могут, повинуясь американским стандартам мышле­ния, недооценивать значение факторов национального, территориального характера, которые играли большую роль в европейских или азиатских войнах и значитель­но меньшую в американских. Они могут рассматривать спорную территорию (в том же случае арабо-израильских переговоров) лишь как объект торга, забывая о це­лом комплексе факторов эмоционального характера.

Но это уже неизбежные издержки, связанные с тем, что в нынешнем взаимозависимом и целостном мире сосуществуют разные народы, с разной психологией и разным прошлым. Понимание этой простой истины и ее учет при взаимодействии культур — обязательный [13]элемент и своеобразный тест па умение понимать других, не оставаясь под гнетом собственных схем и привычных стереотипов.

Создание некой единой «культуры переговоров» сей­час пока еще возникает -как исследовательская задача, хотя практика все настойчивее требует продвижения вперед в этой сфере. Единая «культура переговоров» иными словами, совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, которая стала бы средством связи и общения тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, представителей «народной дипломатии», повсед­невно вступающих в тесное взаимодействие, скорее всего, далекое будущее международного обихода. Реальностью сегодняшнего дня остаются чаще всего культурно-идеологические различия, разночтения,, которые и фоне сохраняющегося недоверия, и подозрительность часто принимают драматические формы и способны yглубить отчуждение между людьми, их группами, целыми народами.

Наша цель — выйти из этого порочного круга, най­ти пути к построению другого мира, в котором разли­чия играли бы роль не стимула разногласий, а средства взаимного обогащения и взаимного дополнения, где быть другим означало бы не грех и не преступление, а естественное следствие уникальности каждого отдельно­го человека и каждой отдельной нации. Идти к этой цели можно и нужно двумя путями: с одной стороны, разрушая атмосферу вражды и подозрительности, создавая атмосферу доверия, а с другой — создавая меха­низмы общения людей, от высшего уровня до рядовых граждан, и главное — обучая их общению, прививая им навыки решения спорных проблем.

Книга Р. Фишера и У. Юри помогает лучше понять, как надо общаться друг с другом, как искать мирное решение конфликтов, как вести переговоры. В этом смысле она способствует формированию механизмов человеческого общения, среди которых переговоры дол­жны занять одно из первых мест.

В. А. Кремешок, доктор исторических наук [14]

От авторов.

Нашим отцам, Уолтеру Т.Фишеру и Мелвину С. Юри, которые силой примера до­казали нам силу принципов.

Эта книга начиналась ,с вопроса: как люди могут на­илучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или — что еще труднее — ка­кой совет можно дать одному из них, руководствующе­муся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и страны оказывают­ся перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с дру­гом. Привлекая свои знания в области международного права и антропологии, опираясь на широкое многолет­нее сотрудничество с практиками, коллегами и студен­тами, мы разработали практический метод достижения соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.

Мы апробировали наши идеи в беседах с адвоката­ми, бизнесменами, правительственными чиновниками, судьями, начальниками, тюрем, дипломатами, предста­вителями страховых организаций, шахтерами и руково­дителями нефтяных компаний. Выражаем признатель­ность всем тем, кто критически откликнулся на нашу работу и поделился с нами своими замечаниями и пред­ложениями. Мы извлекли из этого большую пользу.

Откровенно говоря, на протяжении многих лет в на­ше исследование внесло свой вклад такое множество людей, что теперь совершенно невозможно точно сказать, кому мы больше всего обязаны и за какие идеи. Те, кто внес наибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали ссылок не потому, что считали каждую идею впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текст вообще можно было читать, тем более, повторя­ем, мы обязаны очень большому числу людей. [15]

И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная, но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало того, его замечания о необходимости поиска в переговорах взаим­ной выгоды на основе использования существующих раз­личий, а также о роли воображения в решении трудных проблем вдохновили нас на сочинение отдельных раз­делов книги, посвященных этим вопросам. Луис Сои, необычайный придумщик и специалист по ведению переговоров, своей постоянной изобретательностью и и устремленностью в будущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны тем, что он позна­комил пас с идеей использования единого переговорного текста, которую мы назвали Процедурой одного текста. Мы также хотели бы поблагодарить Майкла Доила и Дэ­вида Штрауса за их творческий подход к проведению «мозговых атак».

Очень трудно было подыскать подходящие истории и примеры. Здесь мы многим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву[1] (как и за его вдумчивую критику нашего метода), Тому Гриф­фиту за изложение его переговоров со служащим страхо­вой компании и Мери Паркер Фоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке.

Мы хотели бы особенно поблагодарить всех тех, кто читал эту книгу в разных рукописных вариантах и поз­волил нам извлечь пользу из их критических замечаний, включая наших студентов, участников семинаров по ис­кусству ведения переговоров, которые проводились в ян­варе в 1980 и 1981 гг. в Гарвардской школе права, а также Фрэнка Сэндера, Джона Купера и Уилльяма Линкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности, поблагодарить тех членов гарвардского се­минара по переговорам, которых мы еще не упомянули; .они терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и внесли много полезных предложений — это Джон Данлоп, Джеймс Хили, Дэвид Кюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд. Всем нашим друзьям и союзникам мы обязаны большим, чем можем выразить, однако оконча­тельную ответственность за содержание книги несут авторы; [16]если результат несовершенен, это произошло не из-за недостатка усилий со стороны наших коллег.

Без помощи семьи и друзей писать было бы невыно­симо. За конструктивную критику и моральную поддерж­ку мы благодарим Каролин Фишер, Дэвида Лэкса, Фрэнсиса Тэрпбулла и Джэнис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книга вообще никогда не была бы написана. Именно он представил пас друг другу около четырех лет назад.

Без отличной секретарской помощи у пас тоже ни­чего бы не получилось. Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные компетенцию, моральную поддержку и твер­дые, но любезные напоминания, а также Денизе Трибула, чье усердие и веселость никогда не были поколеб­лены. Особая благодарность сотрудникам «Уорд процес-синг», возглавляемым Цинтией Смит, которая выдержала испытание бесконечным рядом вариантов и почти неве­роятными сроками.

Есть еще наши редакторы. Перекомпоновав и сокра­тив нашу книгу вдвое, Марти Лински сделал ее намного более читабельной. Чтобы пощадить наших читателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим также Питера Киндера, Джун Киношита и Боба Росса. Джун старалась, чтобы в книге было как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мы приносим извинения тем людям, кого это может задеть. Мы также хотели бы поблагодарить Андреа Уилльямса, нашего советчика; Джулиану Бах, нашего агента; Дика Макэдоу и его коллег в издательстве «Хафтон Миффлин», которые сделали публикацию этой книги и возможной и приятной.

И наконец, мы хотим поблагодарить Брюса Пэттона, нашего друга и коллегу, редактора и посредника. Никто не сделал большего для этой книги, чем он. С самого начала он помогал «мозговой атаке» и организовал силлогизмы книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу. Если бы книги были фильмами, наша получила бы известность как «производ­ство Пэттона».

Роджер Фишер, Уиллъям Юри [17]

Введение.

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры[2]. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за авто­мобильной аварии. Группа нефтяных компаний плани­рует совместное предприятие по разведке морских ме­сторождений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить заба­стовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это пе­реговоры.

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. По­добно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуж­дает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются ос­новным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначен­ная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противо­положные интересы.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затраги­вают; все меньше и меньше людей соглашается с навя­занными кем-то решениями. Люди с разными интереса­ми используют переговоры с целью уладить свои разногласия. [18]Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства реше­ний путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.

Хотя переговоры происходят, каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стра­тегия очень часто оставляет у людей чувство неудовле­творенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой.» Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть по­датливыми или жесткими. Мягкий по характеру чело­век желает избежать личного конфликта и ради дости­жения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто конча­ется тем, что он чувствует себя ущемленным и остается и обиде. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сто­рона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую ре­акцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Вто­рая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматри­вающий позицию, основанную не на слабости или твер­дости, а скорее объединяющей и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаи­вать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к [19]трюкам и не использует фактор положения. Принципи­альные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается но праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Данная книга посвящена переговорам, методу прин­ципиальных переговоров. В первой главе описываются проблемы, возникающие вследствие применения стан­дартной стратегии позиционного торга. Следующие че­тыре главы рассматривают четыре принципа предла­гаемого метода. Последние три главы отвечают на вопросы, наиболее часто задаваемые в связи с этим методом: как поступить в том случае, если другая сторона сильнее; что делать, если оппонент не согласен на предлагаемую игру; как быть в случае применения грязных методов?

Принципиальные переговоры могут использоваться дипломатами Соединенных Штатов при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружения­ми; уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 600 ведущих компаний, список которых регулярно публикует журнал «Форчун», в случае нарушения анти­трестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов, начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, как разделить имущество при разводе. Этот метод может использо­вать любой человек.

Вообще переговоры отличаются друг от друга, одна­ко основные их элементы неизменны. Метод принципи­альных переговоров может быть использован для реше­ния одно