Предоставляйте людям возможность решать

В споре лучше не указывать человеку, что ему делать, а дать возможность самому додуматься до этого. Человек легче соглашается с решением, если чувствует себя участником его выработки. Именно поэтому так полезно представлять слушателям доводы обеих сторон.

Представьте себе собрание, на котором Боб говорит:

«Мы собрались для того, чтобы решить, возражать ли против строительства новой мачты сотовой связи. Нам представили все преимущества, которые она принесет: немного улучшится прием телефонных сигналов, мы получим немного больше денег и найдем применение этому участку пустующей земли. Нам представили и недостатки: немного увеличится риск заболевания раком у наших детей, землю нельзя будет использовать для создания великолепной игровой площадки и нарушится красивый вид с холмов. Нам нужно взвесить все эти доводы, чтобы решить, что будет лучше для нас».

Вы можете почти не сомневаться в том, чего хочет сам Боб, но он не указывает вам, что думать. Он предоставляет вам возможность решать самим, хотя ясно дает понять, чего хочет от вас.

Краткие выводы

Не жалейте времени на подготовку ваших доводов. Приложите все силы к тому, чтобы сделать их простыми и привлекательными. Выступая, приводите не только доводы в пользу вашего предложения, но и доводы против него. Чтобы склонить слушателей на свою сторону, используйте яркий, выразительный язык.

Практические советы

Когда вы представляете свои доводы, главную роль играют не костюм или стрижка. Разумеется, опрятность важна во многих случаях, но в полемике важнее привести в надлежащую форму слова. Говорите ясно, образно и смело. Будьте умны, кратки и спокойны. Но самое главное – будьте обаятельны. Используйте юмор и скромность, чтобы подтолкнуть слушателей разделить вашу точку зрения. И тогда вы победите.

Глава 4. Золотое правило 4: Слушайте и слушайте

Цель полемики состоит в том, чтобы объяснить другому человеку свои проблемы и взгляды на некий предмет в надежде убедить его согласиться с ними. Поэтому очень важно изъясняться четко, и об этом мы еще поговорим позднее. Но если вы хотите убедить человека, вы должны слушать и то, что он говорит.

Слушайте, слушайте и слушайте. Этот совет настолько важен, что я повторяю его трижды.

Для этого есть три причины.

• Убедить человека в чем-либо можно, лишь развеяв его сомнения.

• Свои аргументы вы должны представить в форме, которую ваш оппонент сочтет убедительной.

• Слушая молча, вы даете своему оппоненту время представить его аргументы. Возможно, это яснее покажет вам и ему слабость его позиции, так что он, вполне вероятно, «сам прострелит себе ногу».

За общее правило вы должны принять, что слушать нужно больше, чем говорить. Отведите 75 % времени полемики на выслушивание оппонента и только 25 % на изложение собственных доводов.

СОВЕТ. Нужно говорить с человеком, а не человеку.

Позвольте говорить другому

Кажется, что слушать легче всего, но на самом деле это очень трудно. Очень силен соблазн во время высказывания другого человека думать о том, что хотите сказать ему вы. Заметнее всего это тогда, когда человек прерывает речь другого. Он так сосредоточен на том, что хочет сказать сам, что не слушает.

СОВЕТ. Не прерывайте собеседника (оппонента). Это невежливо. Прерывая его речь, вы показываете, что то, что хотите сказать вы, гораздо важнее того, что говорит он.

Слушать – это не значит просто хранить молчание, когда другой человек говорит. Это значит вникать в его слова, понять, что он говорит и почему. Если вы чего-то не поймете, попросите разъяснить. Некоторым людям приходится помогать объяснять их собственную позицию. Как уже было сказано, некоторые люди просто излагают свои выводы, и их нужно подтолкнуть к объяснению этих выводов.

«Это и в самом деле интересно. Я никогда не встречал людей, думающих, что Земля – плоская. А почему вы так думаете?»

Задавать вопросы человеку важно потому, что это позволяет вам понять, откуда он и на чем основаны его аргументы. Возможно, окажется, что человек сам не знает, почему он думает именно так, а не иначе. Возможно, вам даже придется помочь ему:

«Вы говорите, что считаете браки между двоюродными братом и сестрой мерзостью. А почему – по религиозным причинам или опасаетесь, что у их детей могут быть врожденные дефекты?».

И действительно, некоторые люди (возможно, даже большинство) не задумываются о происхождении своих взглядов.

Вникайте в доводы оппонента

Рассмотрим такой спор.

Неправильно:

Брайан: «Ничего не поделаешь, Люси придется уволить».

Шила: «Но у нее двое малых детей, и выгонять ее – жестоко».

Брайан: «Она слишком дорого обходится компании, а нам нужно сократить расходы на зарплату».

Шила: «Но на носу Рождество! Детям будет тяжело».

Брайан: «Если мы не сократим расходы, компании грозит разорение. А сократить их легче всего, уволив Люси».

Шила: «Ты просто жесток и бессердечен».

Брайан: «Мы должны быть реалистами».

Шила: «Ты просто не понимаешь».

Спор ведется неправильно. Проблема и у Шилы, и у Брайана в том, что они не хотят слышать друг друга. Брайан не вникает в причины, которые побуждают Шилу отвергать предложение. Он может приводить сколько угодно доводов в пользу финансовой обоснованности его решения, но ни один из них не коснется главного опасения Шилы: относительно детей Люси. Шила тоже может приводить сколько угодно доводов в защиту детей, но, с точки зрения Брайана, они не будут относиться к делу. Это вроде того, что они пытались бы играть друг с другом в теннис, но каждый – своим мячом. Такой спор ни к чему не ведет. Брайану нужно убедить Шилу, что увольнение Люси не жестоко по отношению к ней и ее детям, или подумать, как смягчить удар. Например, отложить увольнение, пока не пройдет Рождество. А Шиле, если она хочет убедить Брайана не увольнять Люси, нужно придумать другую возможность сократить расходы.

Итак, ключевым условием победы в споре является умение выслушать противную сторону и рассмотреть ее доводы. Если этого не делать, вы будете повторять то, с чем оппонент не согласен, и не разберетесь в причинах расхождения позиций.