Используйте эмоциональные ассоциации

Известно, что рестораны в Америке набавляют в среднем 15 % на цену блюд, которым присваивают название «мамин рецепт». Просто удивительно, как такая непритязательная аналогия может превратить нечто рядовое в особенное. Это же вполне применимо и к аргументам.

У многих людей некоторые слова, образы или запахи вызывают множество ассоциаций. Не зря риелторы рекомендуют продавцам жилья сварить кофе или испечь пирог перед приходом потенциальных покупателей. Рекламщики платят знаменитостям огромные суммы за рекламу предлагаемых продуктов и тщательно продумывают, какие ассоциации эксплуатировать. Один человек ассоциируется с надежностью и кредитоспособностью, и его используют для рекламы финансовых продуктов. Другой – с красотой и сексуальностью, и его используют для рекламы духов. Поэтому, выдвигая аргументы, используйте выигрышные ассоциации. Какие ассоциации могут подойти для вашего случая? Каким вы хотите выглядеть – беспощадным? добрым? ловким финансистом? Связывайте свои аргументы с примерами, которые у слушателей будут ассоциироваться с нужным свойством.

Полезный пример:

«Это предложение так же кратко и четко, как способ увольнения людей у Алана Шугара»[1].

Тщательно выбирайте слова: они могут нести дополнительную смысловую нагрузку. Это хорошо знают газетчики. Заголовок

«ИЗВРАЩЕНЕЦ ПРЕСЛЕДУЕТ СЛУЖАНОК»

гораздо больше привлекает взгляд, чем такой:

«ОБНАРУЖЕН ЧЕЛОВЕК, СЛОНЯЮЩИЙСЯ У ШКОЛЫ».

Выбор слов может быть очень важен. Думая о том, как сформулировать ваши доводы, выбирайте слова, убедительно выражающие суть дела. Иногда броская фраза больше помогает победить в споре, чем множество статистических данных.

Оскорбительная аналогия

Имеется в виду сравнение довода другой стороны с чем-либо неприятным, оскорбительным. Вы можете облить презрением довод другой стороны, но более благожелательное отношение к вам вызовет остроумная, но не злая насмешка над ним. Всегда есть опасность, что резкое отклонение доводов другой стороны выставит вас хамом. Вряд ли это улучшит ваши отношения с оппонентами и слушателями. Использование шутливых сравнений позволит вам быть с другим человеком резким, но без злости. Однако пользоваться этим приемом следует осторожно. Ошибетесь – и можете потерять расположение тех, с кем говорите. Рассмотрите, например, такой отзыв о доводах оппонента.

Полезный пример:

«Эта речь – как техасская корова: довод здесь, довод там, но между ними куча мусора».

Не горячитесь

Сохранять спокойствие очень важно. Кричать на оппонента – самый верный способ проиграть спор. Я видел однажды, как отец во весь голос орал на малютку-сына: «Я – любящий отец, и ты должен делать то, что я велю!». Агрессия в его голосе была выразительнее смысла.

Все знают, что выдержка – это первое, что теряется в спорах. Легко сказать, что надо сохранять хладнокровие, но как его сохранить?

Во-первых, нужно помнить, что в спорах ваш оппонент может специально стараться разозлить вас. Он может говорить вещи, направленные на то, чтобы вывести вас из себя. Он знает, что если заставит вас потерять самообладание, в запале вы можете сказать что-нибудь глупое. Вы просто разозлитесь и потеряете возможность победить. Заметьте, как редко позволяют себе разозлиться политики. Они понимают, что потеря самообладания будет означать для них потерю симпатии избирателей. Так что не позволяйте себе этого. Могут быть ремарки, направленные на то, чтобы спровоцировать ваше раздражение, но самой эффективной реакцией будет, вероятнее всего, спокойный ответ по существу. Любой восприимчивый слушатель восхитится тем, что вы не поддались на провокацию.

Совет. Знайте, что оппонент может постараться разозлить вас. Предположите все ситуации, в которых вы можете потерять самообладание, и избегайте их.

Если чувствуете, что начинаете злиться, соберитесь, сохраняйте спокойствие и сосредоточьтесь на предмете разговора. Если делаются выпады лично против вас, не обращайте внимания.

Боб: Вы – фашист, расист. Вы – подонок.

Том: Послушайте, Боб, мы говорим о том, можно ли допустить некую определенную дискриминацию. Это сложный вопрос. Я говорил, что введение квот на рабочие места для меньшинств может привести к возмущению против них и затормозить дело борьбы с дискриминацией. Что Вы думаете об этом?

Здесь Том проигнорировал выпад Боба и вернул разговор к теме. Он мог с такой же легкостью ответить личным выпадом, но после этого весь разговор потерял бы смысл. Конечно, Боб мог сделать еще более резкий выпад, но тогда Тому лучше всего было бы прекратить полемику.

Во-вторых, важно чувствовать тревожные признаки приближающегося раздражения. С раздражением обычно связаны определенные ощущения: лицо начинает гореть, учащается пульс, эмоции обостряются. Знайте, что это признаки нарастания раздражения, и постарайтесь заранее принять превентивные меры.

Следите также за ситуациями, словами и проблемами, которые могут взвинтить вас. Кто-то гневно реагирует на угрозу своей власти, кто-то – на сомнения в своей честности, кто-то – когда им кажется, будто им указывают, что делать. Это у каждого свое. Если вы знаете такого рода уязвимые места у себя, вы можете контролировать их.

В-третьих, если вы чувствуете, что ваш пульс учащается и вы начинаете злиться, не подавайте вида. Сделайте глубокий вдох. Возможно, лучше всего будет сказать: «Я думаю, лучше поговорить об этом в другой раз». Если потребуется, уйдите. Пойдите выпейте воды или, если это возможно, полежите. И все время повторяйте про себя (но не слишком громко): «Я не намерен злиться по этому поводу».

Уход может быть не самым лучшим выходом, но почти всегда лучше уйти, чем разозлиться. Остыв, вы сможете лучше разобраться в своем деле. Если это не удается, медленно сосчитайте до десяти или составьте в уме список своих друзей. Делайте что-нибудь, что отвлечет ваш ум от злобных мыслей. Продумайте заранее, о чем думать, когда вы почувствуете, что начинаете злиться.

В-четвертых, может оказаться полезным, если вы громко скажете, что слова оппонента огорчили вас. Признание того, что вы огорчены, поможет вам и вашим слушателям понять, какое действие оказал на вас разговор. Вы можете отреагировать на слова оппонента очень просто:

«Я понимаю, что сказанное вами – это ваше религиозное убеждение, но оно очень огорчает меня».

В-пятых, следите, чтобы ваш голос был спокойным и хорошо модулированным. Многие люди не замечают, что кричат. Если вы думаете, что говорите страстно, вполне возможно, что вы кричите. Поэтому старайтесь говорить спокойно.

Совет. Если вы чувствуете себя сильно разозленным, возможно, что вы становитесь гораздо более агрессивным, чем вы думаете, контролируйте себя.

Придерживаться тех же громкости и тональности, что ваш собеседник, очень соблазнительно. Если он начинает повышать голос, вы склонны делать то же. Следите за этим. Не дайте его раздражению пробудить ваше раздражение.

Язык тела

О языке тела написано много прекрасных книг (см. например, James Borg. Body Langage . Prentice Hall, 2008). Я отмечу лишь некоторые ключевые моменты. Но, как часто говорят, с помощью языка тела осуществляется 70 % общения. Вот несколько важнейших советов.

• Не стойте и не сидите слишком близко к собеседнику.

• Сидите или стойте напротив него.

• Временами смотрите в глаза собеседнику, но не слишком навязчиво.

• Сохраняйте открытую позу, не скрещивайте руки на груди.

И при этом следите за соответствующими знаками тела своего собеседника.

• Не скрестил ли он руки на груди? Если да, это может быть признаком напряженности.

• Не выглядит ли он подозрительно беспокойным или неловким? Если да, это может быть признаком неполной откровенности.

Образный язык

Пользуйтесь образным языком! Я не имею в виду сквернословие. Я советую стараться оживить свои доводы образными словами и выражениями. Но не перестарайтесь: вы же не на прослушивании в Королевской академии драматического искусства. Есть множество способов сделать ваши доводы более привлекательными для слушателей.

Используйте аналогии. Когда к компании Microsoft обратились с просьбой связать программное обеспечение других компаний с ее браузерами, Билл Гейтс сказал: «Это все равно что потребовать от компании Coca Cola, чтобы она поставляла две банки Pepsi с каждым блоком из шести своих банок». Эта сразу всем понятная аналогия совершенно прояснила положение. Избегайте штампов. Придумывайте свои образные аналогии. Если вы хотите показать, что цель, которой добивается человек, недостижима, попытайтесь провести аналогию с какой-нибудь известной личностью, например: «Это все равно что пытаться заставить Гордона Брауна[2]от души улыбаться» или «Это все равно что пытаться учить Ричарда Докинза[3]молитвам».

Используйте «усилители» – слова, с которыми связаны яркие ассоциации. Избегайте таких слов, как «очень» или «множество», и выбирайте слова, которые передают смысл выразительно. Взгляните на слова, которыми пользуются рекламщики. У них отбеливатели не просто очищают, а «уничтожают бактерии», а увлажнители не просто увлажняют, а «смягчают» и «гидратируют».

Тщательно выбирайте термины. Каждому, кто слушает дебаты, становится очевидной «битва терминов», которые используют оппоненты. Возьмем, например, язык, используемый в спорах по поводу абортов. Как говорить: эмбрион или нерожденный ребенок? Каждая сторона стремится использовать свою терминологию, поскольку она может влиять на впечатление, создаваемое аргументом. Берегитесь применять терминологию ваших оппонентов – она может склонить ход дебатов в их пользу.

Когда американского политика Эла Смита спросили, как он относится к алкоголю, он ответил:

«Если под алкоголем вы имеете в виду то, что развращает невинность, губит чистоту, вызывает болезни, разрушает мозг, лишает работоспособности и губит семьи, то я, естественно, отвергаю его всеми силами души и тела.

Но если под алкоголем вы имеете в виду то, что создает дух товарищества; что служит «смазкой» в беседе, добавляя живости губам и музыки речи; то жидкое тепло, которое веселит душу и ободряет сердце; ту прибыль, налог с которой позволяет выделять бессчетные миллионы на обучение наших детей, заботу о слепых и помощь старикам, то я приветствую его всеми силами души и тела».

Выбор слов очень важен и при ответах на доводы. Рассмотрим две реакции председателя собрания. Вот одна:

«Перед нами тщательно изученное и хорошо аргументированное предложение».

Эта формулировка намного повышает вероятность того, что предложение будет принято. А вот другая:

«Ну… это было… неожи… интересно. Хочет кто-нибудь еще поддержать это предложение, или мы продолжим?».