Технический и коммерческий анализ.

Техническая экспертиза призвана проанализировать: местоположение предприятия и вспомогательных производств, масштаб и сроки осуществления проекта, выбор технологического процесса, осуществление инжиниринговых мероприятий, график реализации проекта и схему предприятия, оценку затрат, соответствие стандартам и нормам, вопросы снабжения, технической инфраструктуры и эксплуатации оборудования.

Этим аспектам уделяется большое внимание. Например, в анкете, которая рассылается желающим получить кредит для осуществления проекта за счет средств Международной финансовой корпорации, содержится около 100 вопросов по многим организационно-техническим проблемам производства.

Приведем содержание ряда разделов такой анкеты:

1. Электричество:

A. Спрос (со стороны предприятия и населения).

Б. Источники электроэнергии и их доступность.

B. Надежность источников:

- необходимо указать, сколько раз за прошедший год преры­валось снабжение электричеством. (При этом следует учи­тывать даже паузы длительностью 1 секунда);

Г. Доступность источников энергии, которые могут удовлетворять спрос предприятия на электроэнергию круглогодично.

Д. Возможное влияние работы государственной электросети на ра­боту предприятия:

1) Влияние перерывов в снабжении электроэнергией на работу предприятия и объекта в целом.

2) Не подведет ли государственная электросеть в случае чрезвычайной ситуации.

Е. Стоимость электроэнергии.

- условия контракта.

- требуемые документы.

2. Вода для охлаждения:

A. Спрос и нагрузка при данном перепаде температур.

Б. Максимальный объем имеющихся хранилищ.

B. Наличие резервуара для охлаждения морской или речной воды.

Г. Затраты на водозаборные работы.

Д. Расход воды.

Е. Затраты на защиту от коррозии.

Ж. Проблемы загрязнения окружающей среды.

3. Расстояние до источников воды.

И. Правильность расположения подводных и отводных каналов (или

труб).

К. Разрешение каких органов необходимо получить. В документах следует указать:

- имена, должности и адреса официальных лиц, выдающих разрешения.

- имя лица, на которое будет выдано разрешение.

- время выдачи разрешения.

- состояние переговоров.

- перечень требуемых документов.

- стоимость получения разрешения.

3. Технологическая вода:

A. Спрос и нагрузка при работе на полную мощность.

Б. Источники и их доступность.

B. Способ обработки.

Г. Стоимость расхода.

4. Питьевая вода:

A. Требуемое количество.

Б. Источники и их доступность.

B. Способы защиты от загрязнения.

Г. Стоимость расхода.

5. Пар:

A. Спрос и нагрузка; требуемые давление и температура.

Б. Источники и их доступность.

B. Способ нагрева воды в бойлере (паровом котле).

Г. Стоимость расхода.

Д. Требуемое топливо и источники, их доступность.

6. Отработанная вода:

А. Вид и количество:

- по каждой стадии технологического процесса.

- канализационная вода.

- оборудование по переработке и уничтожению загрязнений.

7. Оформление разрешения на использование ресурсов:

1) Имена, должности и адреса официальных лиц, выдающих разрешение.

2) Имя лица, на которое выдается разрешение.

3) Время выдачи разрешения.

4) Состояние переговоров.

5) Перечень требуемых документов.

8. Противопожарная защита:

A. Требуемые оборудование и средства.

Б. Источники и способ хранения воды для пожаротушения.

B. Магистрали для подачи воды для пожаротушения, гидранты.

Г. Согласованность с местными законами и соответствие стандартам.

Такая тщательность проработки всех вопросов на предварительных стадиях анализа позволяет свести к минимуму технические риски, связанные с реализацией и эксплуатацией проектов.

При проведении, коммерческого анализа выделяют два аспекта. Первый - связан с необходимостью оценки перспективы конечного рынка для продукции или услуг, предлагаемых проектом. Успех или провал проекта зависит во многом от наличия потребителей, способных заплатить за продукцию проекта необходимую цену. Второй аспект - важно правильно про­вести оценку мероприятий по снабжению проекта ресурсами, необходимыми для его осуществления и эксплуатации.

Вопрос выпуска продукции требует тщательного анализа предполагаемого рынка с тем, чтобы обеспечить эффективный спрос на указанную продукцию по выгодной цене. При этом необходимо учитывать:

- Где будет продаваться продукция?

- Имеет ли рынок достаточную емкость, чтобы поглотить всю выпускаемую продукцию без влияния на ее цену?

- Если подобное влияние на цену вероятно, то насколько большим оно будет?

- Останется ли проект жизнеспособным с финансовой точки зрения при новой цене?

- Какую долю общей емкости рынка может обеспечить предлагаемый проект?

- Имеются ли подходящие производственные мощности для освоения производства новой продукции?

- Следует ли предусмотреть в проекте мощности по переработке выпускаемой продукции или же есть смысл создать новый проект с целью ее переработки и маркетинга?

- Предназначена ли выпускаемая продукция для внутрен­него потребления или для экспорта?

- Производит ли предполагаемый проект продукцию, которая по сорту или качеству соответствует требованиям рынка?

- Какие финансовые мероприятия потребуются для выпуска продукции на рынок и какие специальные меры надлежит предусмотреть в проекте для финансирования маркетинга?

Необходимо принять меры по обеспечению поставок ресурсов:

· Выяснить, существуют ли рыночные каналы снабжения проекта требуемыми ресурсами и обладают ли они достаточной способностью поставить новые ресурсы в необходимые сроки?

· Выяснить, каково положение с финансированием по­ставщиков требуемых проекту ресурсов и с предоставлением производителям кредитов для приобретения этих ресурсов?

· Проанализировать необходимость создания новых кана­лов распределения в рамках проекта или же проведения специ­альных мероприятий по обеспечению каналов распределения для новых ресурсов?

· Установить, способны ли существующие методы поставок гарантировать своевременность поставок и устранение перебоев?

· Выяснить, практикуются ли конкурсные торги для уста­новления реальных цен на ресурсы?

Коммерческий анализ играет решающую роль в анализе проекта. Однако коммерческий анализ по-прежнему является одним из аспектов, которым зачастую уделяется недостаточное внимание. Рынок определяет успех или провал проектов, и по этой причине рынки следует изучать тщательнейшим образом во всех проектах, причем даже раньше, чем любой из других аспектов анализа проекта.

Роль коммерческого анализа заключается в прогнозировании спроса на продукцию проекта, а затем и будущих цен.

Хотя анализ спроса лежит в основе оценки потенциала проекта, проведение этого анализа часто оставляет желать лучшего. При подготовке проекта не следует заранее предполагать, что рынок для продукции проекта существует. Подобное утверждение требует проверки наряду с определением структуры спроса и его чувствительности к ценам, качеству и другим переменным величинам.

Даже при надлежащем проведении прогнозирования спроса прогнозы часто оказываются ошибочными. Особенно опасны долгосрочные прогнозы. Прогнозирование перемен в технологии, доходах, поведении потребителей и иных факторов, которые ведут к изменению ранее существовавших зависимостей, заведомо характеризуется неопределенностью и потому сильно затруднено. Более того, данные для подобного прогнозирования зачастую отсутствуют или малодостоверны. Трудности получения исходных данных ограничивают выбор метода прогнозирования и надежность получаемых результатов. Сбор данных специально для конкретного проекта - дорогое мероприятие, которое требует тщательной подготовки для гарантии эффективности затрат на его проведение.

Тем не менее, сегодня приходится принимать решения, которые имеют долгосрочные последствия. Например, транспортные проекты или проекты строительства промышленного предприятия или электростанции могут потребовать больших капиталовложений, имеют большие масштабы и, раз начавшись, необратимы. Ошибки в выборе масштаба, сроков или местоположения проекта могут оказаться дорогостоящими. В процессе принятия решения по подобным проектам важное место принадлежит прогнозам спроса. В тех случаях; когда будущее неопределенно, специалисты по проектному анализу вынуждены рассматривать предпосылки проекта, не имея в своем распоряжении надежных прогнозов.

Прогнозы спроса должны вестись с учетом стоимости использования различных методик. Речь идет о двух видах издержек: стоимости подготовки прогноза (включая расходы на сбор и пополнение данных) и расходах, которые могут понадобиться в результате использования неправильного прогноза. Решение о выборе между этими вариантами меняется от одного проекта к другому и зависит, в первую очередь, от размера инвестиций в проект.

Прогнозы спроса следует периодически корректировать как в ходе подготовки проекта, так и во время строительства и начала эксплуатации проекта, что позволяет использовать свежие данные и уменьшать разрыв между прогнозом и реальной ситуацией.

В условиях Казахстана необходимо по возможности использовать опыт организаций, предлагающих проведение исследований рынка. Ниже приводится типовая структура маркетингового исследования рынков.

Типовая структура маркетингового исследования рынков (СНГ, РФ, определенных регионов) продукции (услуг).

1. Анализ предложения (текущее состояние и прогноз).

1.1. Производство продукции:

• производитель продукции (контактные сведения);

• объемы производства в натуральных и стоимостных показателях (анализ и прогноз).

1.2. Экспорт продукции:

• экспортеры (контактные сведения);

• объемы экспорта в натуральных и стоимостных показателях (анализ и прогноз);

• соотношение объемов экспорта и внутреннего потребления;

• экспортные тарифы и правила.

2. Анализ спроса (текущее состояние и прогноз).

2.1. Потребность в продукции (в натуральных и/или стоимостных показателях).

2.2. Потенциальные фирмы-потребители (контактные сведения).

2.3. Покупательная способность населения (для ТНП или платежеспособность предприятий, выпускающих продукцию производственно -технического назначения).

2.4. Фактическая реализация (объемы продаж в натуральных и стоимостных показателях, по регионам).

2.5. Импорт продукции:

• импортеры (контактные сведения);

• объемы импорта (анализ и прогноз);

• импортные тарифы и правила.

3. Конъюнктура рынка.

3.1. Цены:

• оптовые и розничные цены на отечественную продукцию;

• внутреннего рынка на аналогичную продукцию зарубежного производства;

• мировые цены;

• транспортные расходы.

3.2. Конкурентоспособность продукции.

3.3. Исследование эластичности рыночного спроса по ценам и доходам.

3.4. Прогноз спроса на ближайшие 5 лет.

3.5. Определение области рыночного равновесия.

4. Анализ стратегии и методов реализации продукции.

4.1. Структура (каналы) реализации.

4.2. Методы и основные приемы реализации на существующем рынке.

4.3. Ценовые барьеры и выявление возможности ценовой интервенции.

4.4. Потенциальные рыночные стратегии.

5. Нормативно-законодательные документы, имеющие отношение к теме маркетингового исследования.

Закупочная деятельность по проекту, являясь определяющим моментом для будущего производства (с точки зрения поставок сырья, материалов, комплектующих как для строительства объекта, так и для его эксплуатации), должна быть объектом пристального внимания со стороны аналитиков. Очень важно, в частности, чтобы при закупках оборудования соблюдались условия открытых конкурсов или тендеров, что позволяет обеспечить оптимальное соотношение между получаемым результатом от использования этой техники и ценой на нее.