Делали все, что могли для этого.

Я очень много работал. В течение дня я продавал наши услуги новым клиентам, скрупулезно обзванивая людей из базы данных, чтобы найти новые пути, с помощью которых мы могли бы им помочь. Я обучал новых членов нашей команды и проводил консультации. У меня редко хватало времени, чтобы готовиться к

консультациям, но я был настолько хорошо натренирован, что мог, как говориться, по ходу вытаскивать кроликов из шляпы»,— и клиентм уходили от нас, довольнме.

Я стал «легендой» в команде, и остальные ее члены старались превзойти мой успех.

Я работал до позднего вечера, составляя объявления, брошюры и прочие рекламные штуки, необходимые клиентам для расширения бизнеса, а также просматривая бизнес-планы, которые составляла моя команда.

Один из боссов проводил семинары, обучая предпринимателей увеличивать прибыли, и, само собой разумеется, они потом хотели, чтобы им оказали поддержку при внедрении этих стратегий. Время от времени мне

разрешали участвовать в семинарах. Мне это очень нравилось. Мой босс, который был и остается одним из

лучших демонстраторов в мире, считал, что я обладаю природным талантом проводить презентации и, может быть, однажды достигну его уровня.

Подростком, я очень любил играть в театре, и увлекательность презентаций для меня заключалась в том, чтобы видеть, как люди оживают, благодаря идеям и знаниям, которые изменят их жизнь. Мне предстояло узнать, что контакт с массой людей одно из величайшвх искусств, которыми может владеть человек, особенно если ему это

Нравится.

Мы были настолько уверены в успехе, что гарантировали результаты: мы увеличим ваши прибыли, или вы не платите. Предоставляя такие гарантии, мы подняли расцепки и продолжали их повышать все выше и выше, пока не стали одной из самых дорогих консалтинговых фирм в стране.

Босс сказал мне и моей команде, что он гордится нашей работой. Мы стали в конечном счете легендой, и, до тех пор пока мы будем обеспечивать результаты клиентам, они будут счастливы платить!

Все теперь получали комиссию и, таким образом, были заинтересованы привлекать новых клиентов. И клиенты приходили. За год компания увеличила оборот в восемь раз!

Босс был действительно очень доволен. Он работал меньше, а получал заметно больше.

Фактически я был единственным, кто, кажется, так много работал. Я, что называется, кишки себе рвал.

Умение продавать - одно из величайших талантов в деле зарабатывания денег, который только существует. Каждый способен продавать.

для этого нужны вера и упорство, и, если они у вас есть, вы станете успешным продавцом!

ГЛАВА 10

ПервыйСекрет Притяжешия денег

Однажды мой богатый друг приехал ко мне, чтобы показать свой новый «феррари». На этот раз я не очень заинтересовался красивой игрушкой, его блестящая ярко-красная поверхность не оказала на меня своего обычного магического воздействия.

Что с тобой? удивился он.

Меня в последнее время кое-что беспокоило. Я овладел искусством маркетинга, я применял свои знания, мои доходы возросли. Я знал, что продолжаю проявлять к жизни позитивный подход, много работаю и, таким образом, получаю то, что отдаю, но чего-то не хватало.

Я спросил его, почему некоторые зарабатывают намного больше, чем другие, а работают вроде бы не больше.

Я ожидал этого вопроса,— признался он.— Ты когда-нибудь обращал внимание, что деньги как будто притягиваются к некоторым людям, как к магниту?

Я совершенно точно заметил, что они притягиваются к нему. Повсюду, куда он ни отправлялся, все, что он

ни делал, чем бы ни владел, казалось, сияло золотым блеском. Каждое дело, которое он предпринимал, оборачивалось грудой золота, а люди всегда предлагали ему фантастические возможности.

С удовольствием объясню тебе Три Секрета Притяжения Денег, но сначала давай-ка проедемся,— сказал он, заводя «феррари».

Уже много лет, как я влюбился в эту машину. Если для вас автомобиль это средство попасть из пункта

«А» в пункт «Б», вы никогда не поймете той страсти, какую я испытывал к этой машине. Нельзя тем не менее не заметить той чудесной отточенности и любовного внимания к деталям, с которым собирались эти великолепные автомобили.

По мере того как мой богатый друг разгонял машину, умело переключая скорости, я постепенно забывал свои тревоги и просто наслаждался ощущением скорости. Верх машины был опущен, и ветер трепал мои волосы, солнце играло на щеках, уши наполнились тем самым чудесным звуком, который производит быстро едущая ма­ шина. Жизнь была хороша!

С того дня во мне так и остался запах этой машины. Известно, что феррари» ездит как ни одна другая машина, производит звук, какой не производит ни одна другая машина, но мало кто знает, что она также и пахнет так, как никакая другая машина.

Наконец, после того как мы поднялись по петляющей горной дороге быстрее, чем следовало бы, мы остановились, чтобы полюбоваться видом расстилающегося перед нами города.

Посмотри вниз,— скомандовал он,— и скажи, что ты видишь.

—Город? с сомнением отозвался я, не совсем понимая, куда он клонит.

—Совершенно верно,— сказал он.— Но посмотри на дома, улицы, машины, снующие туда-сюда. Что ты замечаешь в них?

—Они все выглядят одинаково.

—Вот именно. Когда мы приходим в этот мир, мы все разные. Каждый уникален, подобного ему нет человека на всей планете. Нас создает природа похожими друг на друга достаточно, чтобы мы были узнаваемы, как гiеловеческие существа, и при этом разными, так что не существует и двух людей, в точности похожих друг на друга.

И что же происходит с этой уникальностью? Мы выбрасываем ее. Наша жизнь становится повторением жизни других людей. Посмотри на своих друзей. Готов спорить, они похожи на тебя. Живут в таких же домах, натаких же улицах. Ездят на таких же машинах, имеют такие же профессии, зарабатывают столько же денег. Не точно столько же, но примерно. Люди, как люди, похожи на себе подобных.

Итак, отсюда все выглядит одинаковым, все смешивается. А что отличается?

—Ну, небоскребы, вот эта церковь, затем фабрика,— сказал я.

—А почему они отличаются? — спросил он.

—думаю, потому что они другие, чем все то, что их окружает.

—Так оно и есть. Они уникальны. Посмотри на эту машину. Феррари» — одна из самых дорогих машин в мире, она стоит в 1О—20 раз дороже среднего автомобиля. И что, она в 1О—20 раз лучше? Нет. Она, безусловно, великолепна, но не настолько. Она ездит в 1О—20 раз быстрее? Нет.

Она, конечно, может развивать большую скорость, но не настолько. Так почему же она такая дорогая? Теперь я начал понимать.

—Потому что другой такой нет.

—Все-таки мы когда-нибудь сделаем из тебя миллионера!

Он на секунду замолчал, чтобы снять с лобового стекла своей великолепной машины жука,— должно быть, короля в прошлой жизни.

—Так значит,— начал я,— вы хотите сказать, что вещи дороги, потому что они уникальны. догадываюсь,

гiто это означает: если человек хочет быть ((дорогим», ему тоже надо быть уникальным?

—Конечно. Тебе платят прямо пропорционально твоей уникальности. Чем больше людей могут делать то, что делаешь ты, тем меньше тебе платят. Чем меньше людей могут делать то, что ты делаешь, тем больше тебе платят. Помнишь, как ты работал в супермаркете?

—Как я могу забыть!

—Сколько людей могли делать твою работу?

—да все, я думаю.

—А сколько тебе платили?

—Господи, помилуй!

—А что произошло, когда ты начал вносить элементы уникальности в свою работу — ((улыбаются и покупают»?

—Меня повысили!

—Вот именно. Твоя уникальность обеспечила тебе новые возможности и больше денег.

А что произошло, когда ты изменил свое стандартное резюме и придумал что-то уникальное?

—Меня приняли на работу.

—А теперь?

—Ну, теперь, я думаю, не так много людей могут делать то, что я делаю. Все предприниматели хотят увеличить свои прибыли, и я могу им в этом помочь. Мои идеи достаточно уникальны, и чем они лучше, тем больше за них платят. Так значит, вы хотите сказать, что люди платят за уникальность?

—да. Искусство получать крупные доходы состоит в том, чтобы понять три составляющих уникальности: иметь что-то, что нужно людям, но такое за что они готовы платить, и ты должен быть единственным, кто этим обладает.

Причем, если у тебя есть только одна или две составляющих, это тебе ничего не даст. Если у тебя есть что­

то, что люди хотят и за что они готовы платить, но при этом они могут получить это от множества других людей, в

этом случае конкуренция слишком высока, и твоя уникальность исчезает. Если у тебя есть что-то, что люди хотят, и ты единственный, у кого это есть, но люди не готовы за это платить, ты опять ничего не получаешь. Но если у тебя есть талант, умение, товар по-настоящему уникальный, который люди хотят, за который готовы платить, и они могут получить его только у тебя,— вот тут-то ты и обретаешь пропуск в богатство. Уникальность вот первый Секрет Притяжения денег.

Я схватил идею. Мне часто казалось несправедливым, что я получаю намного больше, чем наша секретарша. Она была замечательная дружелюбная, всегда готова помочь, всегда с улыбкой на лице, к тому же она готовила

фантастически классный свежий апельсиновый сок, который аккуратно ставила каждое утро мне на стол. Она вроде бы и работала не меньше меня, и все-таки я получал в пять раз больше, чем она.

Но теперь я понял, что, какой бы приятной она ни была, есть много людей, которые могли бы выполнять ее работу. В самом деле, когда мы дали объявление о вакансии, нам пришло более 200 заявлений. Конечно, она была достаточно уникальна для того, чтобы мы выбрали ее из 200 кандидатов, но тем не менее не настолько, чтобы компания сочла нужным платить ей больше.

Я начал понимать, что дело не в том, приятный вы человек, или хороший, или работаете вы много или нет. Единственное, что имеет значение, это количество людей, которые могут делать то же, что и вы.

Удивительное дело,— заметил мой богатый друг,— все мы начинаем как совершенно уникальные личности. И все же, к тому времени как мы поступаем в школу, большинство уже понимают, что, для того чтобы

«соответствовать» и завести друзей, мы должны отказаться от большей части своей уникальности. Взроотые высмеивают подростков, если те ведут себя, как «другие», сами соглашаясь с «правилами», установленные себе

подобными, и при этом не видят, что они делают совершенно то же самое, что и другие, каждый день у себя на работе.

Или возьми, например, пробки в часы «пик». Мы до такой степени хотим соответствовать друг другу, что должны приходить на работу в одно и то же время. до чего же глупо! Мы тратим целое утро и целый вечер в борьбе, злимся, сражаясь с толпами других конформистов, и все это, чтобы попасть в одну крошечную точку на карте одновременно с другими. Неудивительно, что людям так плохо на работе. Что они отдают, то и получают. И таким образом, мы учимся отказываться от уникальности, чтобы соответствовать, становимся как все и одновременно отказываемся от возможности управлять большими доходами.

Посмотри на этих жуков,— продолжал он, соскребая очередную мертвую оболочку с лобового стекла.— Все они отдали жизнь в борьбе с препятствием, которого не могли увидеть. Если люди полностью откажутся от собственной уникальности а многие так и делают,— они отдадут свою жизнь за бездушную задачу подгонки самих себя под других.

—Итак, уникальность оплачивается,— сказал я.

—да, но не всякал,— имей в виду. Некоторые «уникальные» на самом деле просто психи. И вот тут-то и появляется Второй Секрет Притяжения денег. Но сначала давай выпьем кофе.

Первый Секрет Притяжения денег - Уникальность.

Вам платят прямо пропорционально вашей уникальности. Чем больше людей могуг делать вашу работу, тем меньше вам платят. Чем меньше людей может делать вашу работу, тем больше вам платят.

Если вы обнаружите в себе талант, умение, найдете товар, который поистине уникален, что-то такое, что хотят люди, за что они готовы платить, и что они могут получить только от вас,— вот тогда-то вы и получаете пропуск к богатству.

ГЛАВА 11

ВторойСекрет Притяжения Денег

Мой богатый друг, без сомнения, умел жить.

Мы подъехали к одной из самых дорогих кофеен в городе. Меня поразило, что как раз втот момент, когда мы прибыли, с парковки у самого входа отъехал автомобиль.

Ух,— с искренним благоговением выдохнул я.—— Я никогда не мог найти здесь место для парковки.

Забавно,— отозвался мой богатый друг,— у меня никогда не было с этим проблем.

Я начал понимать, что жизнь была для него легкой во многих отношениях, не только в денежном.

Я знал про это кафе, но никогда раньше здесь не бывал. Во-первых, оно слишком дорогое, а, во-вторых, даже если я и мог позволить себе выпить здесь чашечку кофе, я бы никогда сюда не попал, просто потому что само место было слишком популярным.

Интерьер кафе был по-настоящему великолепен. Стены и лампы были отделаны резным деревом ручной работы с полированной, филигранной отделкой из меди и золота. На стенах висели подлинники картин со сложными сюжетами в золоченых рамах; мебель была богато обита шелком, присутствовали также натуральные шерсть и хлопок. На официантах были безупречно накрахмаленные белые фартуки до пола.

Я было собрался встать в очередь, но мой богатый друг жестом показал, чтобы я следовал за ним. Как только он вошел в зал, старший официант итальянским приветствием «Чао» поздоровался с ним с такой радостью, как будто вновь обрел давно потерянного друга.

Нас немедленно проводили к столику, который, казалось, материализовался из воздуха. Мой богатый друг заказал латте, а я шоколад со льдом. Когда я взглянул на цены, мне стало не по себе. Я, конечно, зарабатывал теперь неплохие деньги, но у меня еще оставались долги, которые нужно выплачивать. Почувствовав мое смуще­ ние, мой богатый друг сказал:

Это за мой счет, но обрати внимание, как он готовит напитки.

Официант передвигался со скоростью «феррарих’, который мы только что покинули. Кофейные зерна, молоко, пенка, казалось, летали по воздуху и попадали в чашку с такой виртуозностью, что я затаил дыхание, наблюдая за этим процессом. Мой шоколад со льдом появился вместе с сиропом, который изящными кольцами растекался по стеклу бокала, а шоколад в форме фигурки медвежонка взмахом руки был положен сверху. Бокал обвивала плотная бумажная салфетка.

А как же это было вкусно! Чудесно! Я никак не мог определить, что там было так необычно,— может быть,

	Уникально,	а?	заметил	мой	богатый	друг,
оторвав	меня	от	размышлений	по	поводу	вкуса

стоящего передо мной напитка.

Я начал понимать, почему люди готовы были ждать в очереди так долго, чтобы отдать большие деньги за

«простую» чашку кофе.

В мгновение ока официант вернулся и поставил на столик хрустальное блюдце с красиво разложенным печеньем.

—Прошу прощения,— окликнул я официанта достаточно громко, чтобы он обернулся.

—да, сэр?

—Извините, но я это не заказывал.

—Я знаю сэр,— сказал он и ускользнул к другому столику.

—Это входит в удовольствие,— прокомментировал мой богатый друг.— Платить за печенье не надо.

Я собирался ответить, но в этот момент наш разговор прервал тот официант, который поздоровался с нами, когда мы только вошли. Они с моим богатым другом затеяли оживленную беседу по поводу нового «феррарих’. Этот человек оказался совсем не старшим официантом. Он на самом деле был владельцем кафе, и у него был не один, а три «феррари». Внезапно мне стало ясно, сколько денег можно получить, если ты «уникален».

Они вскоре закончили беседу и шутливо попрощались.

—Как ты думаешь, почему люди приходят сюда? — задал вопрос мой богатый друг, возвращаясь к теме нашего разговора.

—Потому что это место уникально.

—да, но оно больше, чем уникально. Обернись вокруг, посмотри на людей. Как тебе кажется, они хорошо проводят время?

Я сначала не замечал, какими счастливыми выглядят здесь люди. Некоторые просто болтали, другие вели оживленный разговор, немало было тех, кто держались за руки в спокойном созерцании своей любви. Здесь были самые разные люди, но все они впитывали атмосферу, царившую в кафе, и наслаждались ею.

Причина, по которой люди приходят сюда, состоит в том, что атмосфера этого кафе и их собственные ощущения добавляют ценность их жизни.

Мне никогда раньше не приходилось слышать этого определения.

Что значит «добавлять ценность«?

—Видишь ли, все люди хотят в жизни одного и того же — вещей, которые имеют подлинную ценность. Все хотят быть здоровыми, богатыми и счастливыми и все хотят, чтобы в их жизни была любовь. Кроме того, все мы хотим иметь больше времени, чтобы этим наслаждаться.

Посмотри вокруг. Люди пришли сюда с друзьями, деловыми партнерами, семьями, возлюбленными. Они наслаждаются хорошей пищей и напитками, приготовленными со всей тщательностью и вниманием. Вокруг них суетятся официанты, а владелец заведения заставляет их чувствовать себя особенными. Кажется, само время остановилось для них. Никто не торопится, большая часть дня растворяется в веселье. Так что это заведение не только уникально, оно добавляет ценность жизни этих людей. И ты видишь, что люди готовы платить за это.

Последнее, безусловно, я видел и был рад, что мой богатый друг оплачивал счет.

Я также мог видеть, что, хотя мы сидели здесь уже больше часа, очередь не уменьшалась — фактически она стала длиннее. Некоторые уходили, чтобы пойти куда-то еще, но подавляюще большинство продолжали ждать и выражали восторг, когда официант наконец находил им столик.

Никто особенно не переживал по поводу стоимости, большинство людей на самом деле оставляли немалые

чаевьте. Неудивительно, что у хозяина этого заведения бьтло три <феррари».

Теперь ты видишь, Питер, что денежное и прочее подлинное вознаграждение в жизни находится в прямой зависимости от той ценности, которую ты привносишь в жизнь людей. Когда ты находишь способ увеличить

людям богатство, здоровье, счастье, любовь или время, ты получаешь за это вознаграждение. Не забывай: что ты

отдаешь, то и получаешь. Таким образом, чем больше ценности ты добавляешь жизни людей, тем больше тебя за это вознаграждают.

Ладно,— сказал я,— мне понятно, почему у меня хорошо идут дела на работе. Я помогаю людям сделать

их бизнес более прибыльным с помощью маркетинга. Это увеличивает Стоимость Богатства, не так ли?

Именно так,— подтвердил мой богатый друг.— К тому же, как я понял из твоих слов, ты таюке увеличиваешь Стоимость Времени, когда учишь людей организовывать свой бизнес, и поэтому они не должны проводить там все свое время.

Теперь до меня дошло. Уникальность — это прекрасно, но сама по себе она ничто, и только если ты добавляешь ценность жизни людей, тогда ты становишься победителем.

Внезапно я осознал, почему моя зарплата так сильно повысилась. Бизнес, в котором я работал, предоставлял

людям уникальные услуги.

Мы объясняли владельцам маленьких и средних предприятий, как они могут увеличить свои прибыли через методы маркетинга и наилучшим способом использовать свое время через внедрение соответствующей системы. Это, в свою очередь, позволяло владельцам предприятий освобождать время для чего-то другого, делать то, что им нравилось, находиться в обществе людей, которых они любили, и, таким образом, мы также добавляли в их жизнь Счастье и Любовь.

Когда я в первый раз увидел, сколько стоят наши услуги, я поразился насколько они дороги. И теперь я понял, почему люди были готовы так много платить за них.

А мой богатый друг видел, что его слова стали для меня озарением, и, судя по всему, он был очень доволен собой.

Ну вот, теперь до тебя, кажется, доходит,— сказал он, гордясь мною как своим учеником.— Когда разрабатываешь уникальный продукт, услугу, метод или инструмент, то, что люди хотят, за что они готовы платить, что могут получить только от тебя, то, что добавляет богатство, здоровье, счастье, любовь или время в их жизнь, тебя вознаградят прямо пропорционально этой уникальности и добавленной ценности. Чем больше отдаешь, чем больше ценности добавляешь, тем больше получаешь денег, которые ты заработал.

Когда ты откроешь для себя эти секреты и поработаешь над ними, деньги начнут стекаться к тебе со всех

сторон. Ты начинаешь притягивать их как магнитом. Вот почему эти секреты называются ((Секретами Притяжения денео.

предела.

Я понял,— сказал я,— и знаю, почему мне так хорошо платят. Но мне кажется, что я достиг

—Что ты имеешь в виду? — спросил мой богатый друг.

—Ну, моя зарплата резко возросла, я очень доволен, что добавляю так много ценности другим, но я работаю весь день и работаю действительно очень много. Мой босс работает не больше меня, а от моей работы он получает гораздо больше выгоды для себя. Как я могу зарабатывать больше?

—А-а, теперь ты готов узнать Третий Секрет Притяжения денег. Но не сейчас. Я сейчас иду на массаж Поразмысли: не сможешь ли ты сам до него додуматься. Я позвоню тебе, когда у меня будет возможность продемонстрировать тебе этот секрет.

Я вернулся на работу, полный энтузиазма и готовности искать пути добавить еще больше ценности в жизнь деловых людей, с которыми работал. Я обсуждал с ними вопросы обучения персонала и рекламных инициатив,

которые принесли бы им еще больше заказов, и прибыли покатились бы им прямо в карман, а они направляли в

нашу компанию все больше и больше клиентов, и прибыли катились в карман моего босса.

И по-прежнему я возвращался домой после 11 вечера, а моя подружка начала думать, что я завел себе другую женщину. дома начались ссоры, и я понял, что, хотя я добавлял больше богатства, счастья, любви и времени в жизнь моих клиентов, в свою я, без сомнения, хорошо добавлял только богатство и, похоже, не замечал, что в жизни есть и другие важные вещи.

К тому же я начал уставать.

Я любил свою работу, мне нравилось, что я получаю приличные доходы, но усталость означала, что я начинаю делать какие-то ошибки, а это требует дополнительного времени работы, чтобы их исправить.

Мне нужен был этот Третий Секрет Прiляжения денег!

Прошла вечность, прежде чем мой богатый друг снова позвонил мне и назначил встречу.

Урок

Второй Секрет Притяжения денег — добавленная Ценность

Когда вынайдете способы добавить богатство, здоровье,счастье, любовь или время в жизнь людей,вас за это

вознаградят.

ГЛАВА 12

Третий Секрет Притяжешия Денег

Он позвонил поздно вечером, когда я с трудом приходил в себя после долгого рабочего дня.

—Ну как, ты готов узнать Третий Секрет Притяжения денег? — спросил он, как всегда веселым бодрымголосом.

—да, уже полтора месяца,— отвечал я с некоторой иронией.

—Извини, что так долго не звонил, но я ждал момента, когда смогу кое-что тебе показать. Встретимся завтра в б утра на строительной площадке.

Здорово, подумал я, повесив трубку. После двадцатичасового рабочего дня мне придется, чтобы получить

следующий урок, вставать Бог знает в какую рань, потому что он так хочет!

Когда я приехал на строительную площадку, я увидел, как гигантский подъемный кран поднимает и переносит огромные бетонные плиты. Рабочий дал мне ярко-оранжевую каску и затычки для ушей. Грохот стоял сильный, и разговаривать было невозможно что с затычками, что без них, поэтому я молча наблюдал за работами, а мой богатый друг обсуждал планы и чертежи с прорабом.

Бетонные плиты были изготовлены в другом месте. Вокруг сновали рабочие, направляя перемещение плит,

но саму работу, разумеется, выполнял кран. Здание быстро росло. За несколько часов все плиты были уложены, и кран принялся перемещать огромные стальные балки и рамы. Из них будет сформирована конструкция крыши. К полудню кран выполнил свою работу и был готов уезжать.

Я вынул затычки из ушей.

—Хочешь позавтракать? — спросил мой богатый друг.

—да, я просто умираю с голоду!

—Пойдем, угощу тебя деликатесом для гурманов пальчики оближешь. Ладно, подумал я, теперь мне по карману парочка сумасбродных излишеств.

Мой богатый друг повел меня вдоль строительной площадки по доскам, проложенным через канавы, за

частично возведенные стены на боковую улицу, где собрались строительные рабочие вокруг грузовика, похожего на передвижное кафе.

добро пожаловать к пирогу,— приветствовал нас прораб.— Что хотите взять?

Я почитал меню и увидел, что могу взять все, что хочу, из того, что запечено в тесте! Оглядевшись, я заметил, что все рабочие едят мясной пирог с томатным соусом и пьют кофе с молоком. Мне это показалось странным сочетанием (с тех пор я бывал на очень многих строительных площадках, и одно всегда оставалось неизменным рабочие всегда едят мясной пирог с томатным соусом и запивают его кофе с молоком).

Мой богатый друг заказал то же самое сочетание, но я лично не мог переварить это, поэтому заказал тот же пирог, но с газированной водой. Мы присели рядом с рабочими на большие жестяные канистры и принялись за еду.

—Саймон,— обратился мой богатый друг к прорабу,— сколько может поднять кран?

—300 тонн,— ответил Саймон.

—А сколько людей понадобилось бы, чтобы поднять вручную тот же вес?

—Ну, думаю, сильный человек сможет поднять 100 килограммов. Так что получается 3000 человек.

—И сколько времени потребовалось бы, чтобы построить такое же сооружение, что мы видели утром, если бы эти бетонные блоки поднимали вручную?

—Я бы сказал, двадцать человек управились за б—7 недель.

—И сколько бы это стоило?

Он вынул карандаш и на куске жести, которую использовал как блокнот, написал:

Так, 40 долларов в час на человека будет у нас примерно 200 000 долларов затрат на труд.

А сколько мне это стоило сегодня?

Прораб с неожиданным подозрением посмотрел на него и спросил:

—А что, вы хотите скидку получить, что ли?

—да нет,— засмеялся мой богатый друг.— Я просто хочу кое на что указать моему юному другу.

—Ладно. Работа вне строительной площадки стоит примерно 30 000 долларов, транспортировка на место около 20 000 долларов, найм крана 10 000 долларов, оплата работы крановщика 500 долларов. У нас 10 человек, которые работали по шесть часов за 40 долларов в час, и двое — за 100 долларов, плюс инспекция на площадке и инспектора из службы охраны здоровья. Я бы сказал, все в целом обошлось в 65 000 долларов.

—Таким образом, используя кран, я сэкономил себе 135 тысяч долларов.

——Точно,—--- согласился прораб.

—Что скакешь, Питер?

—Впечатляет,—— ответил я.— Вы сэкономили много денег, но какое отношение все это имеет ко мне?

—Самое прямое. Сэкономленные деньги это заработанные деньги. Если бы я пользовался старыми методами строительства, у меня было бы на 135 000 долларов дополнительных расходов. Эти деньги можно теперь использовать в других проектах. Таким образом, я создал богатство при помощи рычага.

Представь, сколько бы все это стоило и сколько времени было бы потрачено, если бы пришлось прибегнуть к найму 3000 человек? Египтяне понимали смысл рычага и использовали его при строительстве пирамид, закатывая огромные каменные блоки на деревянные платформы, и затем с помощью системы кранов и рычагов

поднимали их наверх и укладывали на отведенное им место настолько точно, что в щель между ними нельзя вогнать и нож для масла.

А сегодня я показал тебе, как применяется рычаг при строительстве складского сооружения за одно утро,

хотя при традиционных методах это заняло бы шесть недель. Таким образом, я не только сэкономил собственно на строительстве. Построенная недвижимость раньше начнет приносить прибыль. Эти шесть недель означают 30 000 долларов арендной платы.

Рычаг используется многими способами. Сегодня ты видел механический рычаг, с помощью которого были

сэкономлены время и деньги. Рычаг можно также применять, чтобы работать более эффективно. Рычагом может быть понимание того, как делегировать полномочия. Система рычагов может служить базой при приеме на работу персонала, при использовании средств массовой информации. То, чем ты занимаешься маркетинг,— тоже своего рода рычаг. Он посылает сообщение о продаже более чем одному человеку за раз.

Существуют также финансовые рычаги, которые ты можешь использовать. Например, ты можешь занять деньги, чтобы купить недвижимость или акции. Ты можешь также воспользоваться рычагом, чтобы оказывать влияние на людей, обнаруживал их мотивацию и разговаривая с ними на том языке и в тех выражениях, которые наиболее привлекательны для них. Когда ты применяешь рычаг к хорошему продукту или услуге, он увеличивает отдачу и вознаграждение.

Скажем, ты можешь найти способ систематизировать все то, что ты делаешь, на консультациях. Таким образом, ты получаешь возможность научить этому кого-то еще. Или, если в твоей работе есть вещи, которые регулярно повторяются, ты можешь систематизировать их и отдать заниматься ими кому-то другому. Или же, если у тебя есть какое-то особое умение, которое тебе особенно хорошо удается, но работа требует, чтобы ты делал что- то, что не слишком хорошо у тебя получается, ты можешь поручить это другому, кто лучше приспособлен для такой работы, в то время как сам сосредоточишься на своих сильных сторонах. Таким образом, рычаг делает возможным обслужить больше клиентов в единицу времени и, таким образом, твой доход увеличивается.

Подумай, Питер, нет ли каких-то общих стратегий, которым ты мог бы научить каждого предпринимателя, с которым ты разговариваешь? Ты можешь перечислить эти стратегии на бумаге и отсылать их своим клиентам,

перед тем как провести консультации. Это позволит тебе использовать рычаг, чтобы сэкономить время на объяснениях своих концепций, и, таким образом, освободить тебе время для обслуживания еще большего коли­ чества клиентов. Или ты можешь написать и продавать книжки или проводить семинары это будет еще одним способом увеличить доходы.

Любой способ, которым ты можешь воздействовать или продавать что-то более чем одному человеку за раз, делать или раздавать что-то, совершать какие-то действия, которые можно воспроизвести еще и еще раз, будет рычагом. Заводы и фабрики, сборочные линии и цеха все это рычаги, позволяющие фирмам изготавливать массовую продукцию дешевле и быстрее.

Если ты в чем-то добился успеха и нашел способ делать что-то бмстрее или дешевле это рычаг. Если ты успешно продаешь что-то и можешь найти способ продавать это более чем одному человеку за раз это рычаг.

Если ты найдешь способ делать что-то снова и снова без необходимости присутствовать на месте — это рычаг. Это увеличивает результат, потому что, вместо того чтобы делать что-то самому в течение определенного времени, ты делаешь это одновременно для десятков, сотен или даже тысяч людей.

Рычаг — это самый интересный из Трех Секретов Притяжения Денег, потому что он увеличивает результат. Но будь осторожен: рычаг увеличивает и проблемы тоже, а также ошибки и убытки. Если ты применяешь рычаг к тому, что приносит убытки, ты умножаешь их.

Понимаю,— кивнул я.— Значит, рычаг — это делать больше с помощью того, что имеешь?

Совершенно верно. Богатые люди всегда ищут способы применить рычаг. Они применяют его в прода)ках, в производстве, в найме людей, они делают это на переговорах. Если ты поймешь, чем люди ?кивут, вчем их мотивация, где их слабые места, то ты получишь рычаг для воздействия на них. Я знаю, что это звучит слишком расчетливо, но это так

Рычаг это великий инструмент умножения денег. Если ты уникален, если ты можешь добавлять ценность и умеешь применять рычаг, деньги без промедления потекут к тебе так, как будто ты магнит.

—-Усвоил,— сказал я.— Стало быть, босс, когда нанимал и обучал меня консультировать, он применял

Рычаг.

—Точно.

—А когда я систематизировал то, что я делал, чтобы снова и снова повторять это, уже не думая, я сам применял рычаг. Когда мы нанимали людей, чтобы делать то, что делал я, мы применяли рычаг, И каждая рассылка информации нашим клиентам была применением рычага массовой информации. А когда мы гарантиро­ вали результаты, мы применяли к нашим клиентам эмоциональный рычаг, потому что они все хотят быть уверены, что за свои деньги получат стоящую вещь.

Все правильно,— сказал мой богатый друг.— Похоже, твой босс отлично умеет при менять рычаг.

Он-то точно умеет, подумал я. Я и сам вижу результаты. деньги текут к нему рекой.

—Я только надеюсь,— сказал мой богатый друг, когда провожал меня,— что твоя система рычагов достаточно крепка, чтобы выдержать груз.

Что вы хотите сказать? в недоумении спросил я.

У каждого крана есть свой предел нагрузки,— загадочно ответил он.

Я побрел к своей машине мимо рабочих, занятых упаковкой массивного крана. От последнего замечания на душе у меня остался какой-то недобрый осадок.

Третий Секрет Пригяжения Денег— Рычаг., Когда вы применяете рычаг к какому-то хорошему товаруили услуге, онувеличивает отдачу и вознаграждение, которое вы получаете. Но если вы применяете рычаг к тому, что приносит убытки, вы умножаете их.

ГЛАВА 13

Гденаши мечты обогнали моинавыки

Происходило что-то странное в этом у меня не было никакого сомнения. Просто поначалу я не мог определить, что это такое.

Члены моей команда были довольны им «посчастливилось» найти работу, которая не требовала особых навыков: бери шаблон и зарабатывай свое маленькое состояние. Клиенты тоже были довольны мы увеличивали их прибыли, или они не платили. Я и сам, похоже, зарабатывал неплохие деньги.

Но я чувствовал, что что-то не так. Мы срезали углы, Я был слишком занят, чтобы надлежащим образом обслу)кивать клиентов, у некоторых из нашей команды клиентов было даже больше, чем у меня,— как они могли заниматься каждым клиентом тщательно?

Компания быстро расширялась, но теперь я был слишком занят, чтобы продолжать учиться. Вскоре мои управленческие навыки дошли до границ моих возможностей.

У меня возникли проблемы в общении с моей командой консультантов. Наши совещания по самомотивации

превратились в упражнения по самовосхвалению, независимо от того, заслужили мм похвалу или нет. От ощущения гордости за «знание материала» до такой степени, что не было необходимости готовиться к консультациям, все, похоже, перешли к «действиям по обстоятельствам», и я совсем не был уверен, что онидобивались тех же результатов, что и я.

Все отчеты команды консультантов свидетельствовали о том, что клиенты были довольнм. Каждый месяц члены команды составляли отчеты, в которых указывали количество консультаций, проведеннмх для клиентов, и

претендовали на комиссионное вознаграждение на основании результатов обслуживания клиентов. И в этом как

будто не было никаких проблем.

Я отслеживал возврат денег по гарантии их было только два, так что и здесь все вроде бы было в порядке.

Продажи росли с прежней скоростью. Мы обслуживали все больше и больше клиентов и брали в команду все больше людей для их обслуживания. Обучение новых членов стало несколько более небрежным мы были слишком заняты, но никто из клиентов как будто не жаловался, во всяком случае мне.

Так что прода