В которой наблюдается некоторый прогресс

Обслуживание и продажа. Я очень сомневался, что может что-то произойти. Как я мог продавать и обслуживать, стоя за кассой? Однако, поразмыслив над словами моего богатого друга о том, что получаешь то, что отдаешь, я решил последовать его совету.

Читая об обслуживании клиентов, я начал понимать, насколько плохо оно было поставлено у меня, в моем магазине, на который я угробил свои скудные средства.

И я начал думать о том, как я продаю самого себя и работу, которую делаю.

Хотя сама по себе работа не слишком удовлетворяла мои честолюбивые устремления, я тем не менее был благодарен ей за то, что она у меня есть. И я решил, что, коль скоро единственные люди, которые готовы нанять меня,— это мои работодатели в супермаркете, я стану самым лучшим кассиром на свете.

Я начал улыбаться, болтать с людьми и аккуратно раскладывать покупки по пакетам, следя, чтобы ни в

одном не оказалось слишком много предметов, и пакет не порвался. Я купил пакетики леденцов, переложил их в банку и угощал покупателей со словами благодарности за то, что они встали именно ко мне в кассу.

В одной книжке я прочел о человеке, у которого была работа, похожая на мою, и который распечатывал каждый день цены на товары и раздавал листочки покупателям. Я стал делать то же самое.

Я обратил внимание, как хорошо получалось у Макдональдса» продавать с помощью вопросика: ((Нехотите ли попробовать хрустящую картошку с этим?» Поэтому я начал сносить к кассе все, что, как мне казалось, люди будут покупать. Я раскладьтвал вокруг себя пакетики на подносах и предлагал купить то одно, то другое,

когда люди подходили ко мне с покупками. Касса стала похожа на лоток барахольщика, корзины с пакетиками теснились везде, где я только находил им место. Когда моя начальница видела все это, она впадала в истерику из- за беспорядка, царившего вокруг меня!

Я развешивал записочки с информацией о самых свежих продуктах или самых интересных товарах,

появившихся в супермаркете, придумывал способы помочь людям. Я говорил чтонибудь в таком роде: «Я вижу вы купили мороженое,— а вы знаете, что на этой неделе у нас продается свежайшая клубника по специальному предложению?)) Я переставал пробивать покупки и звонил в отдел фруктов и овощей, чтобы принесли что-нибудь для покупателя.

И вдруг работа стала немного интереснее.

Люди по-прежнему грубили, несмотря на все мои усилия, но время пошло быстрее, я начал получать больше удовольствия от )кизни. другие кассиры взирали на меня с подозрением, начальнице не нравился тот факт, что показатели у меня снизились (количество товарных позиций в минуту было основным показателем работы касси­ ра), а отдельные покупатели начали жаловаться, что я работал слишком медленно.

Меня даже вызывал управляющий магазина, но я был уверен, что мой подход предложение особых услуг покупателям окупится, и продолжал свои маленькие хитрости и уловки, чтобы заставлять людей улыбаться и покупать больше.

Мой богатый друг однажды позвонил мне и спросил, как идут дела. Когда я рассказал ему, он одобрил меня: Это должно стать твоим лозунгом: «Заставлять покупателя улыбаться и покупать)).

Так я и делал.

Когда моя начальница подходила, чтобы попенять мне, за то что я медленно пробивал чеки, я только говорил:

Улыбаетесь и покупаете.

Она ворчала, что я идиот, но в конце концов в отчаянии махнула на меня рукой. Слава Богу что им не хватало кассиров!

Я продолжал посылать письма по поводу работы и надеялся, что когда-нибудь получу положительный ответ, но ничего не было. Я не мог этого понять. Я излучал все «хорошие вибрациих, на которые был способен, но отдачи не было, за исключением жалоб со стороны начальницы.

Продолжай,— только и сказал мой богатый друг, когда звонил мне по мобильному из своего

«роллс-ройсах’.

И вот наконец мой босс действительно заметил, что я делаю за кассой. Однажды он увидел десяток людей, стоявших в очереди ко мне, хотя у других касс стояли по два-три человека. Он подлетел, требуя объяснить, что происходит и почему я заставляю покупателей так долго ждать.

Улыбаются и покупают,— сказал я.

Он захотел узнать, о чем речь, поэтому я предложил, чтобы он спросил у людей в очереди. Я заметил парочку «постоянных» и надеялся, что они мне помогут.

Он подошел к покупателям и поинтересовался, почему они предпочитают стоять и ждать у моей кассы. Они сказали:

Потому что с Питером приятно иметь дело.

Нам очень нравится.

до сих пор в истории этого супермаркета не было случая, чтобы люди терпеливо ждали в очереди, когда другие кассы свободны.

На следующий день он подловил меня, когда я пришел получать зарплату.

— Питер,— сказал он,— я проверил твои показатели, и, хотя скорость у тебя очень низкая, средняя корзина намного выше. Во всем магазине твоя касса приносит больше всего дохода. Отличная работа!

Жаль, что я не получал у них комиссии.

Я заметил, что мой подход очень изменился. Теперь мне нравилось обслуживать покупателей. Я вспоминал те дни, когда я торчал в собственном магазине и ненавидел каждую минуту проведенного в нем времени, рассматривая каждого нового покупателя, который осмеливался зайти в магазин, как нарушителя моего состояния несчастья, оттого что я должен был там находиться.

Я задавал себе вопрос, что было бы, если бы в те времена, когда у меня был собственный магазин, я обладал бы теми знаниями, которые у меня есть сейчас.

Черт возьми, у меня было столько времени, чтобы получить нужные знания, когда я сидел там и дожидался покупателей. Вместо того чтобы тратить драгоценные часы, болтая и жалуясь на дохлый бизнес другим, таким же, как я, владельцам мелких магазинчиков, проклиная ужасных детей, которые постоянно забегают ко мне и пачкают товар, и мечтал о том, чтобы глаза бы мои на них не глядели,— я бы лучше читал, учился и развивался.

Я задавал себе вопрос, что бы было, если бы я, вместо того чтобы жаловаться на «зевакх, которые заходили ко мне в магазин и никогда ничего не покупали, подходил к ним и не жалел бы времени, чтобы заставить их

«улыбаться и покупать», так, как я теперь делал в супермаркете.

Теперь мне пришло в голову посчитать, сколько нужно было тогда продавать, чтобы мой бизнес продолжал

)кить. Открытие повергло меня в шок: я обнарукил, что мне нужно было продавать всего на 35 долларов больше, чтобы бизнес был безубыточным. Елки-палки, да я сам лично в час продаю больше, просто стоя за кассой!

О том, как надо продавать, я многому научился у детей, которые приходили в супермаркет со своими

мамашами.

Ведь что они делают? Хватают что-нибудь с полки и просят купить. Чаще всего мамаши отвечают «нет». Но детей это, кажется, совершенно не смущает. Они просто ждут другой возможности. Меня это очень изумляло: на

них орали, их шлепали, грозили наказать, не обращали внимания на их просьбы и все равно они всегда просили снова. И снова. И снова. И снова. Пока, наконец, мамаши не сдавались и не покупали своим чадам то, что те просили.

Меня поражало, что такие маленькие создания были способны перехитрить, одолеть свою взрослую

«добычу», причем так, что всегда получали то, что хотели.

И я испытал их метод на себе. Если кто-то не хотел пробовать мою чудесную клубнику (или манго, или что бы там ни было в корзине в тот день), я просто не сводил глаз с них, пока не ловил очередную возможность продать.

Давайте-давайте,—— поощрительно говорил я,— ух, она и вкусненькая!

И повторял, пока не пробовали. Как правило, потом покупали. Но и если не покупали, я не отставал от них, пока не сделаю еще одну попытку, И уже в самом конце, когда я заканчивал пробивать покупки и подводил предпоследний итог, я широко улыбался и спрашивал:

Точно не хотите дома полакомиться ею?

И очень часто люди улыбались в ответ и добавляли еще 70 центов за корзинку. Когда же мы забыли это простое искусство продавать?

И я именно так и продавал при любой возможности.

И еще я видел, как управляющий проходил сзади, смотрел, как толпятся люди около моей кассы, и улыбался.

Меня повысили в должности. Сначала приняли кассиром на полную ставку. Потом дали постоянную зарплату. А затем сделали менеджером отдела и дали первую прибавку к зарплате.

То, что я отдавал, то, очевидно, я и получал. Возможно, мой богатый друг, в конце концов, был прав. Я рассказал ему все, что произошло, а он просто рассмеялся и отправил меня восвояси, а сам вернулся к своей клюшке для игры в гольф.