УТП, уникальное торговое предложение

УТП — это стратегия рекламирования, неповторимая и привлекательная идея, выгодно отличающая конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Предложение должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора вашей фирмы. Упор следует делать именно на выгоды для клиента, а не просто на характеристики товара.

Вы должны понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Офферов и уникальных предложений у вас может быть много. Не всегда УТП можно сформулировать в одной фразе.

Недавно проезжал мимо одного ресторана и увидел афишу: «Вы можете отведать блюда сибирской кухни, узнать всевозможные способы их приготовления, поучаствовать в конкурсах и получить подарки! Вход свободный».

Ну скажите, как туда не зайти? На халяву вход да еще и подарки раздают. Домохозяйкам, любящим готовить, есть шанс бесплатно поучаствовать в конкурсе, а возможно, и получить работу. Думаю, что владельцы ресторана этой афишей не только завлекали к себе новых клиентов, но и подыскивали шеф-повара в новый ресторан. А почему бы и нет?

Истории

Умение рассказывать истории — это то, что заменяет вам во многом продажи. Многие думают, что рассказывать истории тяжело. Вам просто нужно знать типы продающих историй, которые вы должны рассказывать. На своих тренингах я подробно разбираю каждый тип.

Истории могут быть про вас, про ваших учеников, про миссию. То есть про то, что вызывает эмоции. Средняя продолжительность одной истории 3–5 минут. За 5 минут должно быть не менее 3 всплесков эмоции: хорошо-плохо, хорошо-плохо, хорошо-плохо. Только в этом случае ваша речь доходит до мозга аудитории, перед которой вы выступаете.

Эти истории вы сами должны пиарить: «А вы помните, как я…», «А вы что, не знаете? Ну ладно, слушайте…». Самая важная история — это когда полный провал. Вторая история — самый большой успех. Ваши истории рассказывают о вас, о ваших учениках, об их успехах, о приездах учеников к вам и о карьере.

Прайс-лист

Это очень простая вещь, которая упрощает жизнь. Если вы хотите начать продавать, то сделайте простой прайс-лист, сделайте оффер и расскажите одну историю о том, почему вы решили заняться этой деятельностью, почему вы решили оказывать эти услуги. Упромяните сайт, по которому вас можно найти и при необходимости оставить вам сообщение.

Когда я встречаю человека, который меня спрашивает: «Кто вы и чем занимаетесь?» — то я отвечаю: «Я Белановский Александр, автор системы обучения сотрудников, сайт bizmotiv.ru, мотивирую бизнесменов и помогаю им в малом и среднем бизнесе с подбором и мотивацией персонала, что позволяет многократно увеличить прибыль компании без капиталовложений в обучение сотрудников». И дальше идет история, почему я решил этим заниматься. И все.

Заметьте, здесь нет продаж, а есть рассказ истории. Я не говорю: «Давай я расскажу тебе о моих продуктах», — я рассказываю о себе и о том, почему я решил этим заняться. Но человек слышит мое предложение, потому что перед историей был оффер. Если человеку интересно, мне стоит только показать свой прайс-лист. Это самые простые и быстрые продажи.

Если я вижу, что человек заинтересовался, но еще колеблется в принятии решения, то могу его «добить» УТП: «Официальная продажа билетов на тренинг начнется только завтра, но вам скажу по секрету, что первые 10 участников получат 30 %-ную скидку и запись моего тренинга «Азбука мотивации» в подарок». Даже если этот человек сейчас услышал обо мне впервые, он тут же залезет в Интернет, зайдет на bizmotiv.ru, увидит стоимость «Азбуки мотивации» и тут же примет решение.

Я назвал только пять компонентов системы, взаимодействие которых уже дает ошеломительный результат. Но для приличного заработка этого мало. Для того чтобы находить потенциальных покупателей, вы должны с ними где-то встречаться.

Социальные сети

Особое внимание уделите своим страничкам в соцсетях. Посмотрите, что вы пишете, какие у вас друзья. Забаньте тех, кто ведет себя некорректно и портит вашу репутацию. Размещайте свои фото, видео о вас, о ваших делах, о вашей крутизне. На ваших фотографиях вы не должны быть в трусах на фоне грязных обоев и старого телевизора. Вид в трусах позволителен, только если вы прыгаете с вышки в бассейн или катаетесь на катамаране в море.

Профессиональные сообщества

Профессиональные сообщества дают вам необходимое саморазвитие, дают возможность заявить о себе, отточить оффер. По личному опыту скажу, что постоянно нужно мозолить глаза там, где это возможно. Появляться на разных конференциях, делать популярные паблики, комментировать различные материалы в социальных сетях. Вы должны постоянно появляться в поле зрения крутых людей вашей сферы деятельности.

Следуя этой политике, я добился совместного проекта с infobusiness2.ru. Также меня начали приглашать очень серьезные предприниматели, бизнесмены на довольно серьезные мероприятия. Это такие мероприятия, как программа обучения Николая Мрочковского и Владимира Довганя, федеральная программа при поддержке правительства Старт2 Андрея Парабеллума.

Поэтому на своем личном опыте могу сказать, что постоянное появление на глазах нужных вам людей приносит серьезные результаты. Все это не делается быстро, за одну минуту. Где-то на вас обратят внимание сразу, где-то только через месяц или полгода. Но это нужно делать постоянно, регулярно.

Непрофильные тусовки

Если вы на профессиональной тусовке попытаетесь продать свой продукт или свою услугу, то большая вероятность, что вы потерпите фиаско, потому что на профессиональных тусовках это никому не нужно. Но если вы попали не на свои профильные мероприятия, то там вы начинаете выделяться, блистать и рассказывать о своих возможностях. А это уже продажа по системе.

Линейка продуктов

Линейка продуктов является хорошим инструментом для повышения продаж. Она представляет ваши продукты и услуги от самых дешевых до самых дорогих. Такая линейка нужна для того, чтобы вы могли продавать больше, чем это делаете сегодня. Увеличить продажи вам поможет и апселл — предложение клиенту докупить что-то. Если вы будете использовать апселл, то сможете увеличить свои продажи на 20–30 %.

Апселл чаще реализуют на выходе из магазина перед кассой с помощью полочек, обильно заставленных нужными мелочами. Таким же помощником в продажах служит и кросселл. Кросселл — это сопутствующий товар, который предлагается уже к выбранному.

Бесплатные продукты

Бесплатность входит в линейку продуктов, но я обозначу ее отдельно, потому что на бесплатные товары существует свой спрос. Бесплатный — не значит бесполезный. Это очень важный момент. Бесплатный продукт должен быть реально полезен для клиентов, он заставляет их прийти к вам и сделать заказ.

Личные продажи

Я назвал вам десять компонентов системы высоких продаж, которые вы можете прямо сейчас брать и использовать в любом месте. Но это все еще не были личные продажи, потому что личные продажи — это система постоянных контактов с людьми, когда вы встречаетесь с ними или разговариваете по телефону и лично им продаете.

Если вы боитесь продавать, то должны понять, что в продажах нет ничего страшного. Правильно выстроив систему продаж, часть компонентов этой системы сами будут продвигать ваш товар или услугу. И при этом вам не придется выходить на улицу с красным флагом и цеплять каждого клиента. Клиенты сами будут приходить к вам и будут просить ваши продукты. Но для стабильного бизнеса личные продажи необходимы, без них никуда.

Клиентская база

Клиентская база — это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах вашей компании, которые когда-либо совершали с ней сделки. Но в клиентскую базу могут входить и потенциальные ваши клиенты. Вести клиентскую базу вы можете как угодно, хоть на бумажных носителях, хоть в Excel. Главное, чтобы она была.

Клиентская база позволяет вам оповещать своих клиентов о различных акциях и скидках, дает возможность написать им письмо или позвонить по телефону. Не забывайте, что клиенты ценят ваше личное внимание к ним. Звонок по телефону или электронное письмо — это не значит навязчивая реклама, это может быть быстрое решение каких-то возникших проблем.

Управление каналами продаж

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. К каналам продаж относятся все места, в которых продается или могла бы продаваться ваша продукция или услуга.

Каналы можно разделить на дистрибьюторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные. Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж.

Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный. Активные каналы — это те, в которых вы являетесь инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом. К активным каналам относятся прямые продажи, телемаркетинг, дилерский и партнерский каналы продаж. Пассивные каналы — это те, в которых вы проводите определенную работу. Это может быть реклама, раскрутка сайта, PR. Сюда же можно отнести и сарафанное радио.

Реклама

Реклама — двигатель торговли. Но прежде чем выкладывать за нее деньги, у вас должна быть выстроена хотя бы половина этой системы. Иначе все пойдет коту под хвост. Платную рекламу можно подавать в двух случаях. Когда вы не успеваете реализовывать производимый товар, и вам нужно увеличить поток клиентов; или когда клиенты есть, но не хватает производимого товара. В этом случае рекламу необходимо направить на набор сотрудников, которые будут вам помогать.

Когда система ведения бизнеса у вас будет налажена, вы можете одновременно подавать рекламу как для реализации товара, так и для набора новых сотрудников. Таким образом, ваши обороты станут расти. Очень важно не подавать рекламу бездумно, лишь бы она была. Так вы можете потратить все свои деньги, а результата не будет.

Контент

Контент — это информационная стратегия вашего проекта. Это информация, которой вы наполняете свой сайт, используете ее в социальных сетях, на профильных и непрофильных тусовках — где угодно. Контент порождается историями, но не ограничивается ими, потому что он активно распространяется вне вашего проекта.

Контент — это не только текст, размещенный у вас на сайте, в СМИ или где-то еще. Это изображения, видеоматериалы и прочие атрибуты информационных ресурсов. Чтобы правильно оценить контент, нужно взглянуть на него глазами человека, которому он может быть интересен. Спросите у самих пользователей, нравится он им или нет. В этом случае приговор той или иной статье будет вынесен на основе прямых доказательств.

Итак, я назвал вам 15 базовых системных компонентов, которые помогают вам увеличить ваш доход. В принципе, чтобы просто зарабатывать деньги, достаточно пяти компонентов. Для того чтобы зарабатывать нормальные деньги, достаточно 10 компонентов. Ну а все 15 пунктов позволяют стабилизировать поток и клиентов, и заказов, и денег.

Если вы выстроите систему из 20 компонентов, то это позволит вам полностью расслабиться и забыть о бедах. Дополнительные пять компонентов позволят вам продать консалтинг для того, чтобы достроить вашу систему до нужного уровня. Но пока у вас не работают все пятнадцать, о пяти дополнительных даже не думайте. Всему свое время.

Домашнее задание

Задание № 1

Найдите любимое дело. Вспомните, какие истории у вас есть, и какие истории вы можете рассказать. На рабочем столе заведите папку, где будете собирать все свои истории и истории своих учеников.

Задание № 2

Ответьте себе на вопрос «Почему у вас не хватает денег?» или «Почему вам не удается запустить дело?».

Проведите самостоятельный аудит. Напишите систему, которая у вас есть, и посмотрите, каких компонентов у вас не хватает.

Запланируйте себе какое-нибудь дело, чтобы создать недостающее звено в системе. Сделайте это дело или хотя бы начните его выполнять.