Экспресс-производство в деталях

Если вы, например, заказываете домой мебель нестандартных размеров, выполнение вашего заказа обычно занимает 6–8 недель: заказ нужно отправить на завод, мебель изготовить, собрать и доставить заказчику.

В одной из мебельных компаний, которой нам удалось сократить время производства мебели на заказ с шести недель до пяти рабочих дней, количество заказов благодаря этому сильно возросло.

Причем время, которое тратилось на производство, сократили незначительно.

Существуют понятия «календарный день» и «рабочий день». Как только производство заработало в две-три смены, время, за которое продукт выходил из дверей компании и доставлялся покупателю, резко сократилось.

Ликвидация точек ожидания

Первая точка ожидания , которую нужно ликвидировать, – момент, когда заказ приходит в компанию (например, в виде факса) и клиент ждет, пока менеджер внесет его в базу заказов.

Вторая точка ожидания – постановка заказа в расписание. Ее осуществляет супервайзер или план-менеджер цеха.

Поскольку на производстве обычно происходит накопление заказов (batching) и все они выполняются одновременно, это тоже увеличивает время производства каждого конкретного продукта.

Если во главу угла ставить оптимизацию не затрат, а времени и уменьшить время между отдельными операциями в производстве конечного продукта, это даст рост продаж.

Плюсы экспресс-производства

Огромное количество людей принимают решение о покупке в последний момент.

Например, при переезде из одного офиса в другой компания решает купить мебель и покупает не то, что действительно нужно, а то, что можно купить прямо сейчас и переехать в течение двух-трех дней.

Конечно, производить все продукты таким образом невозможно, но можно иметь две-три линии продуктов ограниченного ассортимента, которые легко изготовить и доставить покупателю в течение нескольких дней (лучше – нескольких часов).

Если клиенты знают, что от момента заказа до получения готового продукта проходит всего один день (или три-пять дней), их представление о вашей компании меняется кардинальным образом и в лучшую сторону.

У клиентов создается впечатление, что необходимая им продукция лежит на складе.

Естественно, никакого готового склада нет, все производится под конкретный заказ, но за возможность заказать в последний момент и получить товар почти моментально люди готовы платить больше.

Такой способ производства отметает 99 % конкурентов, потому что вы можете стать единственным производителем, способным доставить клиенту нужный ему продукт в самые сжатые сроки.

Эффективный маркетинг в деталях

Существует много систем, которые можно использовать для улучшения маркетинга, но они не все подходят для получения максимального эффекта за минимальное количество времени.

Самым эффективным способом увеличения прибыли является работа с уже существующими клиентами.

Смена способов привлечения новых клиентов, создание новых дилерских сетей отнимает много времени у самой компании и рынка, чтобы он мог среагировать на перемену маркетинговой политики.

Одним из приемов успешного маркетинга при работе с существующей клиентской базой является система upsell и cross-sell (допродажи и перекрестные продажи).

Если клиент покупает ваш продукт, ему обязательно нужно предложить купить что-то еще. Это может быть новинка в линии продуктов, причем со скидкой. Такую стратегию можно найти и применить практически в любой нише.

Если человек покупает книгу, можно рассказать ему о том, какие еще книги покупали другие люди вместе с выбранной им, и предложить купить сразу несколько книг, воспользовавшись дополнительной скидкой.

Также можно внедрить механизм follow up : если человек контактирует с вами, обращается за дополнительной информацией о продукте, отдел продаж начинает плотно с ним работать.

Продажа товаров через дилеров требует особого подхода и внимания. Многие промышленные предприятия торгуют через дилеров, а это требует использования специальных стратегий, отличных от стратегий работы с конечными пользователями.

Планирование удваивания вашей прибыли

Внедрение в свое производство хотя бы одной из этих стратегий может дать удваивание прибыли вашего предприятия.

При увеличении добавочной стоимости, количества продаж или числа клиентов можно поднять прибыль производства с 5–10 % до 20 %.

И помните: внедрять эти стратегии необходимо последовательно .

Начинать правильнее с улучшения маркетинга, хотя в конечном итоге лучше определиться с массовой кастомизацией или механизмами экспресс-производства.

Внедрение маркетинговых стратегий даст возможность получить прибыль прямо сейчас и дистанцироваться от конкурентов. Возможности массовой кастомизации ваших товаров не сможет дать ни один конкурент, который производит те же продукты в массовом порядке.

Ели человек покупает стол и вы предлагаете ему на выбор 40 вариантов расцветки, размеров, формы, материалов и прочего вместо трех-четырех вариантов конкурентов, к вам будут обращаться гораздо охотнее и покупать чаще.

И это будет стол, который ваши клиенты не смогут купить в Китае ни за какие деньги.

Экспресс-производство также может дать сильное преимущество перед конкурентами.

Чтобы сделать что-то в Азии, а потом собрать, упаковать и доставить покупателю, необходимы те же четыре-восемь недель.

Если вы сможете обходиться собственными мощностями и доставлять покупателям товар в самые короткие сроки, вы отстроитесь от

удаленного производства, потому что никакое производство в Китае не сможет конкурировать с вами во временном отношении.

Внедрение эффективных маркетинговых систем и планомерная работа с существующей клиенткой базой также даст вам огромное конкурентное преимущество.

Массовая кастомизация

Массовая кастомизация – это производство продуктов для конкретного покупателя, выполненное стандартным способом, без привлечения дополнительных временных и человеческих ресурсов.

Примером компании, успешно использующей массовую кастомизацию, является Nike (спортивная одежда). Она ничего не производит на собственных предприятиях, занимается только дизайном, техническими заданиями и системой дистрибуции.

У компании есть специальный сайт www.nikeid.com. Любой покупатель может зайти на него и сконструировать для себя кроссовки, выбрав нужный размер, материал, цвет, модель, наклейки, вышивки и т. д.

Кастомизированная обувь стоит $120–150. Причем такие же кроссовки с аналогичными опциями в магазине можно купить всего за $30–40.

Получается, люди готовы платить в несколько раз больше за возможность купить именно те кроссовки, которые они сами придумали, со своим вышитым или выбитым именем.