Лекция 302: Свой бизнес - Своя компактная веб-студия

Заработок на производстве сайтов по-прежнему актуален. Несмотря на растущую конкуренцию, растет и количество желающих сделать сайт: от физлиц до крупных компаний. Так что грамотный выбор ниши и гибкое построение производственного процесса даст вам возможность зарабатывать от 100 до 200% чистой прибыли в этой нише.

Прежде всего надо решить принципиальный вопрос: будете вы работать вбелую или вчерную. Белая схема потребует организации юридического лица (например, ИП) и трат на бухгалтера и налоги. С другой стороны это позволит иметь более денежные заказы с оффлайна. Черная схема существенно сужает количество потенциальных клиентов и фактически сводит его к заказам для знакомых и онлайну.

Организация ИП или ООО занимает не так много времени. Лучше всего сразу обратиться в юридическую компанию или к свободному юристу. Сейчас в любом городе есть предложения по регистрации юрлиц, а высокая конкуренция в этой среде свела стоимость за данную услугу к 2-3 тыс.рублей, не считая пошлин. Сами пошлины зависят от региона и составляют еще 2-5 тыс.рублей, плюс 1-3тыс.рублей за организацию счета в банке.

В плане дальнейших расходов: для компании, которая почти не имеет официальных поступлений, достаточно платить бухгалтеру раз в квартал за составление квартального отчета (2-3 тыс.рублей). Если заказов много, то необходим постоянный бухгалтер: 2-6тыс. рублей в месяц. Кроме того, если в месяце были поступления, то у вас будет сниматься банком плата за обслуживание счета: 500-2000 рублей в зависимости от банка. Налоги - это в основном оплата налогов на зарплату и зависит от назначенных зарплат. Следует сразу спросить своего бухгалтера о минимально возможной зарплате в регионе. Как бы официально таковой не существует, но есть рекомендуемая налоговой инспекцией - сейчас в разных регионах она колеблется от 4 до 12 тыс.рублей. Даже если вы ее не будете получать, налоги на нее начисляются и обязательны к уплате. По упрощенной схеме - это примерно 27%. В случае ИП на 6% можно ограничиться только этими 6% с оборота. Более подробно вам объяснит бухгалтер.

В целом можно сказать, что на 100тыс.рублей оборота вы будете платить в среднем 5тыс.налогов по 15% схеме при том, что вам удается сводить баланс в ноль по прибыли. Или 6тыс. по схеме 6%, но тогда не надо заботиться о сведении баланса в ноль. Опять же - советую по выбираемой налоговой схеме консультироваться с вашим бухгалтером.

Ничего страшного в белой схеме нет, но она требует большого количества бумаг и аккуратности в составлении договоров и отчетов. Частично это будет решаться с помощью бухгалтера, но по большей части это зависит только от вас.

Теперь переходим к организации собственно бизнес-схемы. Она достаточно проста: поиск клиента, работа с клиентом, выполнение заказа, сдача сделанной работы, фиксация клиента и перевод на долгосрочное сотрудничество.

Поиск клиента начинается с того, что вам необходимо место, где вы их будете принимать. Это офис, сайт, телефон и ваше свободное время.

Офис - вещь необязательная, если рассматривать вариант по минимуму. Вполне можно проводить встречи у клиента или на нейтральной территории (приличное кафе с Wi-Fi). Я лично предпочитаю выезжать к клиенту или принимать у себя дома. Дома у меня одна из комнат оборудована под офис, имеет скоростной интернет, все необходимое для разговора с клиентом.

Конечно, можно снять и офис, но это выльется в полупустую комнату в не самом уютном месте, если мы говорим о бюджетном офисе. Можно рассматривать вариант коворкинга. Но в последнее время я не рассматриваю вариант офиса, если речь идет о тратах менее 30-40тыс./мес. на его содержание. Это будет слишком дешевый вариант и куда хуже по впечатлениям и качеству работы, чем домашний офис или выездные встречи у клиента.

Сайт для компании-разработчика сайтов просто необходим. Поэтому надо с душой отнестись к его созданию. Потратьте значительное время на его создание и оригинальный дизайн. Не поскупитесь на анимацию. Сделайте такой сайт, чтобы вам было не стыдно. Сайт может быть недорогим в изготовлении, но вы должны им гордиться. Моя студия пережила два дизайна и последний живет уже более трех лет и более чем мне нравится. Он простой, аскетичный, но позволяет гибко работать с портфолио и другими элементами на сайте. Можно посмотреть его здесь.

Телефон в случае любой из схем лучше приобретать с городским номером. На сегодня все операторы мобильной связи продают симки с городскими номерами. Также в этой нише работает такой оператор, как Skylink. Хотя я в последнее время предпочитаю Мегафон. Городской номер настраивает клиента на серьезный лад и придает вам веса в его глазах. Кроме того, городской номер позволит привязаться вашему сайту к региону и попасть в Google Base а может и на карту Google Maps или Яндекс Карты.

Не менее важно выделить достаточно свободного времени для работ по веб-студии. Вам потребуется встречаться с клиентами, когда удобно им, а не вам - а это предполагает свободный график. Т.е. для человека, который совмещает постоянную работу, это почти невозможно.

Поиск сотрудников начинается не с объявлений в местной газете, а с таких сайтов, как weblancer.net. Если сравнить цены на разработку даже у разных специалистов, то можно увидеть, что они отличаются в разы. Что говорить о том, как отличаются цены у фрилансера с оффлайн-заказом. Ваша задача: найти людей, готовых работать с вами по фиксированным ставкам, чтобы вы могли определиться с ценовой политикой.

Не стоит нанимать людей до появления заказа. Лучше просто промониторить возможные цены и на этом остановиться.

Разработка в студии сайтов должна опираться на какой-то движок. Не стоит сразу пытаться разработать свой движок для сайтов, хотя в перспективе это было бы неплохо. Лучше всего начать с достаточно распространенного движка, который к тому же имеет свободную лицензию. Например, Host CMS, Joomla, Drupal. Все упомянутые движки широко распространены среди вебмастеров, имеют богатый мануал, большую базу бесплатных модулей и шаблонов. Они все не очень удобны для коротких сайтов в пять страниц, но такие сайты можно делать статичными на инклудах, экономя на программировании и ограничиваясь только версткой.

Вам необязательно хорошо разбираться в программировании или верстке, но понимать, как и что работает - крайне желательно. Это улучшит взаимопонимание между вами и исполнителями.

Также необходимо подобрать дизайнера и флэшера. Обычно - это разные люди. Скорей всего, вы столкнетесь с выбором обоих при разработке собственного сайта. В работе с дизайнером скорее важна покладистость последнего, чем его креативность. Большинство работ вряд ли будут выходить за рамки "обычных" корпоративных сайтов: шапка, меню и тело сайта.

При работе с персоналом, учитывая его удаленное размещение, следует обратить на постоянство оных в онлайне. Работу они могут выполнять в любое время, но они должны быть постоянно доступны для консультаций по различным вопросам. Чем чаще вы совпадаете по времени нахождения в Интернете, тем меньше у вас будет проблем с заказами.

Для минимальной работы над сайтами необходимы: дизайнер, программист-верстальщик, контентщик. Последний - слабое звено в любой веб-студии. Неквалифицированная работа по наполнению сайтов стоит мало, поэтому обычно люди за нее не держатся. Однако, стоит постараться найти более-менее постоянного человека на эту должность. Идеально - в своем городе, потому что чаще всего материалы от клиента много весят или вообще на бумажных носителях, так что пересылать по сети их будет затруднительно.

Контентщик должен уметь работать с веб-редактором, фотошопом, сканером. Достаточен начальный уровень, но он должен быть. Иначе будет больше проблем, чем работы.

Старайтесь не брать на работу родственников. Они будут считать, что сделали вам одолжение.

Поиск клиентов - не такое уж и искусство, как о нем говорят. В данном деле очень много схематичности. Самый простой вариант поиска: холодные звонки. Он базируется на рассылке по факсу и емайлам вашего коммерческого предложения. Скачать примерные предложения можно здесь. Там же примеры счетов и договоров.

Печатаете предложение в одном экземпляре, берете факс (стоимость факса колеблется от 2.5тыс. до 12, обучение отправке факсов занимает 3 минуты) на домашнем телефоне и начинаете рассылать по деловому справочнику вашего города. В день можно отправить до сотни факсов. Да, это спам, но по-другому наработать начальную базу клиентов сложно.

Факс отсылается по тупой схеме: "Примите факс для руководства". Дальше отправляете и ставите в справочнике напротив фирмы кружочек. Спустя неделю отправки начинаете прозванивать на предмет рассмотрения.

Звонок: "Добрый день, с кем я могу поговорить о рассмотрении нашего предложения по сотрудничеству: директор или заместитель по рекламе?" Дальше вас соединяют и вы задаете вопрос по рассмотрению вашего предложения. Советую вначале продумать и записать свои реплики на бумаге и буквально их зачитывать. Это придаст вашей работе машинальность и снизит накал эмоций.

95% откажет или даже не будет отвечать вам. Это нормально. Ориентируйтесь на последние 5%. Со временем вы научитесь превращать их в 15%, а потом и в 30%. Это и будет вершина по продажам.

Оптимально для холодных звонков нанимать девушек с детьми - молодых мамочек. Это идеальные кандидаты для трескотни по телефону. Тем более, их легко можно нанять за процент, особенно, если в вашем городе проблемы с работой. Схема найма при отсутствии офиса такова: нарезаете часть справочника, даете коммерческое предложение, обеспечиваете факс, каждодневно получаете отчет по прозвону. Обратный телефон на коммерческом предложении - ваш "офисный".

Рано или поздно начнут поступать звонки и предложения на встречи. На встречи надо обязательно ходить. Будьте готовы к нелепым и даже тупым вопросам. Желательно заранее приготовить свою рекламную речь. Будет красиво, если вы придете в офис клиента с нетбуком и сможете показать, как вы легко владеете темой и можете показать, что к чему. Но это необязательно. Учитывайте фактор внешнего вида. Ездите на встречи сами. Со временем можете это делегировать менеджерам, но поначалу ездите сами. Если вы не научитесь срубать клиента - ваши менеджеры тоже не смогут.

Общение с клиентом проходит в несколько этапов: холодный звонок, теплый звонок, договоренность о встрече, встреча, заказ и договор. Если вы дошли до договора, то заранее продумайте схему оплаты. Никто не хочет платить деньги неизвестному контрагенту. С другой стороны, вы тоже не хотите работать бесплатно. Поэтому продумайте, какая предоплата вас устроит. Меня устраивает вариант полного покрытия моих личных расходов на проект. Т.е. постоплата - это уже бонус и чистая прибыль. Но для стартующего бизнеса лучше придерживаться схемы в 30% от суммы заказа. Возможно, вы будете не раз нарываться на кидок и затяжки в оплате, но на старте это нормально. Со временем это будет встречаться все меньше.

Ничего не делайте до предоплаты. Максимум - предварительный дизайн, "рыба". Что-то большее может споткнуться на уходе клиента, а вы уже оплатили работу своим сотрудникам.

Клиент всегда изначально ориентирован на дизайн, поэтому предварительный дизайн часто решает исход дела в плане заказа. Так что чем лояльнее будет ваш дизайнер в плане оплаты - тем лучше.

Схема изготовления сайта: предварительный дизайн, договор, предоплата, дизайн и его утверждение, программирование, наполнение, выкладка на хостинг, акт о выполнении работ, постоплата.

Старайтесь подключить клиента на свой хостинг. Это гарантирует, что он вас не кинет. В случае чего сайт останется у вас. Для этого вам необходим свой сервер и свой дилерский аккаунт по регистрации доменов. Это и дополнительная прибыль, и контроль клиента. Нормальная цена на хостинг для клиента - 200-300 руб./мес. Цена на домен RU - 590 руб./год. Это дает вам лишнюю прибыль и покрытие расходов на хостинг для себя.

Сразу рассматривайте с клиентом возможность продления отношений в плане продвижения сайта в поисковых системах. Такой контракт обычно стоит от 3 до 15тыс./мес. и в конечном счете именно продвижение будет вас кормить. Но до этого надо еще дожить и наработать десятка два постоянных клиентов.

Чтобы клиенты относились к вам лояльно, сделайте несколько социальных проектов: например, городской портал или тематический портал. Такой сайт в портфолио даст вам преимущество перед конкурентами. Не говоря о том, что вы сможете с помощью таких проектов помогать сам себе в продвижении сайтов клиентов бесплатными ссылками и статьями. Чем больше таких проектов, тем больше ваше влияние в регионе в веб-среде. Тем шире круг потенциальных клиентов.

Для онлайн-фирмы ключевой момент - работа на форумах. Серч, маулнет и другие. Кроме того, сайты фрилансеров тоже нельзя игнорировать. По сравнению с отдельным фрилансером фирма имеет предпочтительное значение. Даже если она фирма только в сети. Чем активнее вы на форумах, чем качественнее ваши предложения и отзывы на вашу работу, тем больше у вас заказов в перспективе. Однако, цены в онлайне значительно ниже, поэтому ваша прибыль тоже будет ниже, даже с учетом того, что вы не платите налогов. А риски выше. Ведь договор защищает обе стороны, а договоренность охраняется только репутацией на форуме.

Средний срок развития фирмы - примерно три года. За это время складывается костяк постоянных клиентов, и дальше существование уже не требует значительных усилий по развитию. Клиенты приходят сами по рекомендации старых клиентов.

Доходы веб-студии складываются из: разработки сайтов, продвижения сайтов, хостинга, продажи доменов, разработки модулей к сайтам и обслуживания сайтов.

Если веб-студия существует на окладной основе, то можно с ее помощью создавать не только сайты для клиентов но и качественные СДЛ для себя, которые потом сторицей вернут затраты в партнерских программах. Это тоже один из существенных плюсов существования веб-студии.

Ну, и ввязываясь в бизнес, старайтесь рассчитывать только на себя. Друзья, родственники - они вам не помогут. Рано или поздно такая помощь превратится в обузу, так что лучше изначально не привлекать их к созданию своего бизнеса. Содержание