Тот, кто слушает с эмпатией, способен быстро уловить, что происходит внутри другого

Человека, и может проявить такую готовность воспринимать, такое понимание, что другой

Человек будет спокойно – слой за слоем – открываться перед ним, пока не дойдет до самой

Сердцевины – места, где прячется реальная проблема.

Люди хотят быть понятыми. И сколько бы времени ни пришлось этому посвятить,

Отдача будет гораздо большей, поскольку ваши действия будут опираться на точное

понимание проблем и обстоятельств и на высокий Эмоциональный Банковский Счет –

Результат осознания вашим партнером того, что его по-настоящему поняли.

ПОНИМАНИЕ И ВОСПРИЯТИЕ

Учась по-настоящему слушать других людей, вы обнаружите огромные различия в том,

Как они воспринимают одни и те же вещи. Одновременно вы начнете понимать, какое

Значение имеют эти различия, когда люди пытаются совместно работать во взаимозависимой

Ситуации.

Вы видите молодую женщину; я вижу пожилую. И каждый из нас может быть прав.

Вы можете смотреть на мир сквозь очки, сориентированные на отношениях с супругой;

Я же смотрю на мир сквозь сориентированную на деньгах линзу экономического интереса.

Вами движет менталитет достаточности, а я исхожу из менталитета недостаточности.

Вы можете подходить к проблеме, опираясь на интуитивную и образную парадигму,

Порожденную правым полушарием; а мой подход может быть очень сильно связан с левым

Полушарием, для которого характерно последовательное, логическое, вербальное мышление.

Восприятие вами и мной одного и того же явления может абсолютно отличаться. И при

этом мы оба многие годы живем в пределах своих парадигм, считаем их "объективными" и

ставим под сомнение характер и умственные способности каждого, кто "необъективен".

Но все же при всех наших различиях мы – в браке, на работе и в общественных делах, –

Пытаемся действовать сообща, сообща управлять ресурсами и добиваться результатов. Как

Же мы это делаем? Как мы возвышаемся над ограниченностью своего индивидуального

Восприятия, чтобы по-настоящему общаться, чтобы сообща работать над решением проблем

и приходить к решениям в духе "Выиграл/ Выиграл"?

Ответом является Навык 5. Это первый шаг в процессе "Выиграл/Выиграл". Сначала

Всегда стремитесь понять Особенно, если другой человек не разделяет этой парадигмы.

Один руководитель поделился со мной случаем из собственного опыта, когда этот

принцип сослужил ему хорошую службу:

– Я работал в небольшой компании, которая вела переговоры о заключении контракта с

Крупной банковской корпорацией. Корпорация прислала для участия в переговорах команду

Из восьми человек: юристов из Сан-Франциско, основного представителя из Огайо и

Президентов двух своих крупных банков. Компания, в которой я работал, приняла решение

вести переговоры по принципу "Выиграл/ Выиграл или Не связываться". Мое руководство

Хотело значительно поднять уровень сервиса, увеличив затраты, но на нас обрушился

буквально шквал требований и запросов этой финансовой корпорации.

Когда стороны заняли свои места за столом переговоров, президент нашей компании

сказал: "Мы бы хотели, чтобы вы составили текст контракта по своему усмотрению, так

Чтобы мы могли быть уверены в правильном понимании ваших потребностей и интересов.

Затем мы обсудим наши возможности по удовлетворению ваших потребностей. А уже потом

поговорим о ценах"

Представители корпорации были ошеломлены. Их поразило, что им предоставили

Возможность самим составить контракт. Для выполнения этой работы им понадобилось три

Дня.

Когда они представили разработанный контракт, президент нашей компании сказал:

"Теперь давайте убедимся в том, что мы правильно понимаем, что вам нужно". И он начал

пункт за пунктом излагать содержание контракта – своими словами и "отражая" чувства

Своих партнеров. Он делал это до тех пор, пока и он сам, и наши партнеры не убедились в

том, что он верно понимает, что именно является для них важным. "Да, правильно! Нет, мы

имели в виду несколько иное... Да, теперь верно!"

Тщательным образом разобравшись в интересах другой стороны, президент приступил

к разъяснению того, что беспокоило нас... и они слушали! Они были готовы слушать. Им не

Надо было сражаться за кислород. Крайне формальная атмосфера недоверия и даже