Финальную точку, что вот-вот могло быть принято решение не в мою пользу.
И тогда я подумал: "А почему бы не попытаться? Почему не попробовать
Воспользоваться тем, что я сегодня узнал, и не постараться сначала понять, а потом быть
понятым? Я уже ничего не потеряю". И я сказал партнеру: "Позвольте мне убедиться,
Правильно ли я понимаю вашу позицию и то, что вас беспокоит. Когда вы почувствуете, что
я верно вижу ситуацию, мы оценим, в какой мере подходят вам мои предложения". И я
Действительно попытался увидеть проблему его глазами. Я попытался сформулировать его
Потребности и заботы, и мой партнер стал понемногу открываться.
Чем больше я входил в суть волнующих его проблем, описывал желаемые для него
Результаты, тем все больше он открывался.
Наконец, в середине нашего разговора он встал, подошел к телефону и набрал номер
своей жены. Прикрыв рукой трубку, он сказал мне: "Сделка ваша!" Я был совершенно
Ошарашен, – признавался мне мой слушатель. – Я и до сих пор еще не пришел в себя.
Этот человек сделал огромный вклад на Эмоциональный Банковский Счет, предоставив
Своему партнеру психологический кислород. Когда дело доходит до подобной ситуации и
нужно сделать выбор из приблизительно равных вариантов, динамика человеческих
Отношений становится важнее технических сторон сделки.
Стремиться сначала понять, а уже потом – быть понятым, сначала поставить диагноз, а
Уже потом выписать рецепт, – дело нелегкое. Гораздо проще предложить другому человеку
Пару очков, которые столько лет служили вам верой и правдой.
Но в долгосрочной перспективе такой подход наносит невосполнимый ущерб как Р, так
И РС. Вы не можете добиться максимальных результатов (Р) в условиях взаимозависимости,
Без правильного понимания тех людей, с которыми имеете дело. И вы не можете иметь
Развитых взаимозависимых РС, отраженных в крупном Эмоциональном Банковском Счете,
Если те, с кем вы взаимодействуете, не чувствуют, что вы их действительно понимаете.
Кроме того, эмпатическое слушание – дело рискованное. Надо чувствовать себя очень
Уверенно, чтобы погрузиться в слушание другого человека, так как вы при этом
Открываетесь для влияния. Вы становитесь уязвимы. В каком-то смысле это парадокс, так
Как, чтобы влиять, сначала нужно подвергнуться влиянию Это означает, что вы должны
Действительно понять
Вот почему Навыки 1, 2 и 3 носят фундаментальный характер. Они создают
Неподверженное изменениям внутреннее ядро личности – центр, состоящий из принципов,
Опираясь на которые вы можете не бояться открываться и быть уязвимыми.
СНАЧАЛА – ДИАГНОЗ, ПОТОМ – РЕЦЕПТ
Сначала стремиться понять, а потом – быть понятым, сначала ставить диагноз, а потом
Выписывать рецепт, – это трудный и рискованный, но абсолютно верный принцип для самых
Разных сфер жизни. Этот принцип отличает всех истинных профессионалов Этот принцип
Обязателен для окулиста, этот принцип обязателен для терапевта Вы не будете доверять
Предписанию врача, если не уверены в правильности поставленного диагноза.
Когда нашей дочке Дженни было всего два месяца отроду, она расхворалась. Дело
Было в субботу. Это был день очень важного для нашего города футбольного матча, и этот
Факт накладывал отпечаток на поведение и психологию каждого жителя На стадионе
Собралось 60 000 зрителей Мы с Сандрой тоже хотели туда пойти, но не могли оставить
Крошку Дженни. У нее был понос, и ее тошнило. Нас это очень беспокоило.
Врач тоже был на футболе. Он не был нашим домашним врачом, но именно он в этот
День работал по вызову. Когда Дженни стало хуже, мы поняли, что без профессиональной
Консультации нам не обойтись Сандра позвонила на стадион и попросила пригласить врача к
Телефону. Как раз в это время в игре наступил решающий момент, и голос в трубке
Прозвучал натянуто.
—Да! – сказал врач отрывисто. – Я слушаю.
—Доктор, это миссис Кови, мы обеспокоены состоянием нашей дочки Дженни!
–Что случилось? – спросил врач. Сандра описала ему симптомы, и тот сказал:
–Ясно! Я по телефону сделаю назначение. В какой аптеке вы покупаете лекарства?
Положив трубку, Сандра сообразила, что в спешке сказала не все, что нужно, хотя в