Уверенность присуща и неосведомленности

Несколько лет назад в моем офисе, расположенном в Колумбии, сидел молодой торговый агент, занимавшийся продажей кухонной посуды. Это было в начале декабря, и мы говорили по поводу планов на следующий год. Я спросил гостя: «Сколько вы собираетесь продать в следующем году?». С широкой улыбкой на лице он сказал: «Могу гарантировать одно: в следующем году я намереваюсь продать больше, чем продал в этом». Я откликнулся естественным образом: «Это замечательно. А сколько же вы продали в этом году?». Тут он почему-то снова просиял и ответил: «Как вам сказать, в действительности я этого не знаю». Интересно, не правда ли?

Одновременно это еще и весьма грустно. Со мною беседовал молодой человек, который не знал, где он находился ранее, и понятия не имел, на каком он свете сейчас; зато с глубокой уверенностью, которая вообще нередко идет в паре с неосведомленностью, он знал, куда движется.

К сожалению, большинство людей пребывает примерно в таком же состоянии. Они не знают, где находятся сейчас, понятия не имеют, где были раньше, но неизменно думают, будто знают, куда они движутся. Возможно, я говорю как раз о вас? Если это так, то очень может быть, что вы приобрели эту книгу весьма вовремя.

Тут я бросил молодому торговцу мощный вызов, задав ему вопрос: «А хотелось бы вам обрести бессмертие в бизнесе по продаже кухонной посуды?». Конечно, «бессмертие»— прекрасное слово, чтобы любого поставить на уши. Мой визави заглотнул приманку и немедля отреагировал с явным энтузиазмом: «А как?». «Очень легко, — ответил я. — Для начала достаточно побить до сих пор не превзойденный рекорд своей компании». На сей раз в его реакции было значительно меньше восторженного энтузиазма. Он пробормотал:

«Конечно, вам легко так говорить, но никто, включая меня, никогда не сможет побить этот рекорд». Естественно, такие слова вызвали у меня любопытство, и поэтому я спросил, что он имел в виду, говоря «никто никогда не сможет побить этот рекорд». В ответ он подчеркнуто многозначительно, с каким-то особенным выражением проинформировал меня, что этот рекорд был «нечестным», потому что у человека, который установил его, вроде бы имелся зять, продававший посуду от его имени.

ДУША УСПЕХА— ЭТО СТИМУЛ

У этого молодого человека «хромота неудачника» проявлялась в такой форме: «Я не смогу сделать этого, потому что рекорд был установлен нечестно». Я заверил своего собеседника, что такой рекорд носит вполне законный характер и бросил ему второй вызов, сказав: «Если один человек смог установить рекорд, то другой в силах побить его». Поскольку душа успеха — это стимул, я тут же повесил перед ним кое-какую морковку. Прежде всего я заверил его, что если бы он побил тот непревзойденный рекорд, то фирма наверняка вывесила его портрет рядом с президентским в своем центральном офисе. Это ему явно понравилось. Затем я сказал ему, что указанный портрет станет использоваться в общенациональных рекламных объявлениях и статьях, а он сам завоюет славу лучшего специалиста по «чайникам» в мире [наш разговор происходил еще до того, как стали печатать специальные книги для «чайников», и чайник считался всего лишь обычной вещью, которая использовалась на кухне]. Это ему понравилось еще больше. Наконец, я сказал ему, что фирма непременно изготовит специально для него «золотой чайник» или, по крайней мере, такой, чтобы он смахивал на золотой. Таковы были мои действия в области мотивации, но он все еще испытывал некоторые сомнения относительно того, сколько ему удастся продавать чайников и прочего кухонного добра.

Я напомнил ему, что он сможет побить пресловутый фирменный рекорд, взяв свой показатель за лучшую неделю и умножив его на 50. Он усмехнулся и сказал: «Уважаемый, вам легко это говорить...». Я тут же прервал: «Верно, а вам легко это сделать, если только вы поверите, что сможете». Мой визитер по-прежнему не был убежден, что ему это по плечу, но обещал серьезно подумать. Это— важный аспект, потому что о цели, которая ставилась в свое время небрежно, между прочим и как бы запросто, при появлении первого препятствия столь же легко забывают.

НИКАКИХ РЕШЕНИЙ ТИПА «ЕСЛИ»

Декабря он позвонил мне из своего дома в Огасте, штат Джорджия. Ни до, ни после этого я никогда не вел телефонного разговора, который мог бы сравниться с этим. Провода, должно быть, раскалились. У себя в Колумбии я мог почувствовать волнение, точнее, возбуждение, исходившее из неблизкой Огасты. Он рассказал мне, что у него слышно. «Знаете, с момента нашей встречи в начале этого месяца я стал вести

точный учет всего, что делаю. Теперь я достоверно знаю, сколько зарабатываю денег, когда стучу в чью-то дверь, делаю телефонный звонок, провожу демонстрацию изделия или открываю свой саквояж с образцами. Я знаю, сколько продаю в течение каждой отработанной недели, каждого рабочего дня и даже часа». С огромным приливом энтузиазма он добавил: «Теперь я точно намерен побить тот самый рекорд!». Я еле смог вставить слово в бурный поток его речи, сказав: «Нет-нет, вы не намерены побить этот рекорд. Вы уже его побили».

Я поступил так, потому что в своем длинном монологе молодой человек ни разу не использовал слово «если». Это не было решение типа «если». Возьмите английское слово life («жизнь») и посмотрите на него. Две буквы в центре этого слова образуют другое слово — if («если»). Много людей проходят через жизнь, принимая только такие решения, которые начинаются со слова «если». Такие решения не рассчитаны на успех, а служат приготовлениями к неудаче. Но мой новый знакомый был совсем не таким человеком. Он не говорил: «Я намерен побить этот рекорд, если только моя машина не развалится». И очень хорошо, что он этого не сказал, поскольку именно так и случилось. Он не говорил:

«Я намерен побить этот рекорд, если только никто в моей семье не разболеется», ибо его дом действительно не избежал хворей. Он не говорил: «Я намерен побить этот рекорд, если только среди моей родни никто не скончается», потому что в наступающем году он похоронил двух любимых родственников, включая брата. Он не говорил: «Я намерен побить этот рекорд, если только не потеряю голос». И хорошо, что не говорил, потому что в следующем декабре, когда цель была очень близка, буквально на расстоянии вытянутой руки, его голос пришел в такое скверное состояние, что ларинголог приказал нашему герою вообще прекратить разговаривать, а он в ответ сделал единственную вещь, которую мог сделать, — сменил врача. Нет, его решение было реализовано за счет большого труда и наперекор большим трудностям, но началось оно очень простым заявлением: «Я намерен побить этот рекорд, точка».

Чтобы по-настоящему оценить масштабы его свершения, нужно внимательнее посмотреть на цель, которую он себе поставил. Никогда прежде он не продавал за год товаров на сумму, которая превышала бы 34 000 долларов, что по тем временам было далеко не так плохо. Однако в следующем году, продавая те же самые предметы кухонной посуды, в том же самом регионе и по той же самой цене, он доставил клиентам и получил от них оплату в размере, который после всех отказов от покупок, возвратов и непогашенных кредитов составил более 104 000 долларов_____. Он продал за год в три с лишним раза больше, чем продавал когда-либо до этого. В результате он все же побил пресловутый рекорд. Кстати говоря, компания действительно поощрила его так, как мы рассчитывали. Он получил широкую известность через фирменную рекламу, и ему вручили золотой чайник.

РАЗУМНЕЕ И ИНТЕНСИВНЕЕ

Многие люди могут спросить, действительно ли мой собеседник стал настолько разумнее. В качестве ответа отмечу, что он наверняка стал за последний год несколько более разумным, потому что теперь обладает опытом одиннадцати прожитых лет вместо десяти. Многие спрашивают, стал ли он работать настолько интенсивнее. Я уверяю их, что он действительно поработал в рекордном для него году несколько интенсивнее и уж, конечно, более разумно. Он организовал свое время и узнал цену минуты. Он обнаружил, что 10 минут здесь и 20 минут там очень скоро суммируются, нарастают, как снежный ком, — ив целом набегает от одного до двух часов в день. В итоге собирается от восьми до десяти непродуктивных часов в неделю или, что прозвучит достаточно неправдоподобно, от 400 до 500 часов в год. А ведь такая цифра эквивалентна более чем пятидесяти полным восьмичасовым рабочим дням дополнительно. Короче говоря, он обнаружил, что далеко не у всякого и не в каждом часе имеется 60 минут, что не каждые сутки содержат 24 часа, да и семь дней в неделю бывает не далеко у каждого. У человека есть ровно столько минут, часов и дней, сколько он продуктивно использует. Когда наш герой бросил жаловаться на нехватку времени и начал вести счет времени, то оказался в состоянии проворачивать значительно больше дел в своем бизнесе и при этом вдобавок иметь больше времени для себя и своей семьи.

Он начал с того, что путем ведения систематического учета точно выяснил, на каком свете он сейчас находится. [Если вы — торговый агент, то должны сделать то же самое. Установите, к скольким потенциальным клиентам вы должны обратиться, чтобы гарантировать назначение реальной деловой встречи. Сколько таких встреч вы должны провести с клиентом, чтобы сообщить ему все необходимое о вашем продукте? Сколько презентаций вам требуется сделать, чтобы заключить сделку на продажу? Объедините эту информацию со сведениями о том, сколько времени требуется, чтобы гарантировать деловое свидание, которое даст результат. Сколько времени уходит на то, чтобы сделать презентацию и довести продажу до логического конца, включая время на разъезды, разное вспомогательное время, время на работу с документами и т. д.? Располагая всей этой информацией, вы будете знать, где сейчас находитесь и куда нужно двигаться. Ведь тогда все это становится вопросом простой арифметики. ] При наличии

указанной информации вы будете знать, что происходит в течение каждого часа, который вы уделяете работе; но не думайте, что этим все кончается. Почти немедленно вам придется пересмотреть свои цели и изменить их в сторону наращивания— часто резкого,— потому что ваша уверенность в себе, подкрепленная всеми перечисленными фактами, сделает вас и ваш труд намного более производительными.

Если проанализировать всю эту историю и разбить ее на части, то мы поймем, что молодой герой нашего повествования воспользовался всеми принципами постановки цели, равно как и принципами достижения цели.