Господь не спонсирует мошенников
Мне нравятся слова, которые произнесла Этель Уотерс32 несколько лет назад по случаю возобновления выступлений Билли Грэхема33 в Лондоне. Кто-то выразил изумление и спросил, почему д-р Грэхем получил такой потрясающий прием от тысяч и тысяч британцев. Этель только улыбнулась своей знаменитой лучезарной улыбкой и ответила: «Дорогуша, Господь не спонсирует мошенников». Мэри Кроупи, женщина, хорошо известная в деловом мире Далласа и к тому же глубоко верующая христианка, выразила сходную мысль столь же удачно, когда сказала: «Вы наверняка являете собой нечто, поскольку Бог не тратил бы времени, чтобы сотворить ничто, и, если вы усвоили, сколь много вы значите для Бога, но вам не пристало возглашать миру, сколь много вы значите». После этого она с озорным огоньком в глазах улыбнулась и добавила: «Бог сотворил мужчину, бросил на него короткий взгляд и, сказав: «Я могу сделать и кое-что получше», — сотворил женщину». Выступая от имени мужской половины, я соглашусь с нею на все сто процентов.
А сейчас, когда мы частично завершили вашу персональную инвентаризацию, вы наверняка нравитесь самому себе заметно больше, я просто уверен в этом. [Только будьте теперь поосторожнее— не впадайте по этому поводу в самодовольство.]
ШАГ 2 — ПОДКРАСЬТЕСЬ, ПРИНАРЯДИТЕСЬ— И ВПЕРЕД
То, как вы выглядите со стороны, оказывает несомненное воздействие на то, как вы себя чувствуете и какой (каким) видите себя изнутри. Последующая статья взята из номера утренней газеты «Даллас морнинг ньюс» от 6 февраля 1974 года. Она прекрасно иллюстрирует данную мысль.
ПОЖИЛЫЕ ЛЕДИ СИЯЮТ БЕЗ КОНЦА ПОДКЛАДОЧНЫМ КРЕМОМ ДЛЯ ЛИЦА
Группа уже очень немолодых далласских женщин сияет гордостью по случаю их «нового облика». Один раз в неделю все они дефилируют через залы дома для престарелых «Золотые акры» в инвалидных креслах или с помощью тростей и ходунков, чтобы встретиться на своей еженедельной косметической процедуре.
«Это такой духовный подъем», — заявила во вторник одна 81-летняя дама, ожидая процедуру очищения кожи и улучшения цвета лица. «Ты знаешь, что у тебя есть утром занятие..., у тебя имеется цель. Моя кожа цветет и пахнет. Вы бы подумали, что мне 81 год?— спросила она, массируя рукой шею. — Взгляните сами, у меня ведь кожа 50-летней». Эта женщина тяжко больна и признана слепой, но все равно она каждое утро, перед тем как покинуть свою комнату, привередливо и обдуманно наносит на лицо грим и прочую косметику.
Указанная программа финансируется через Далласский институт гериатрии известной косметической фирмой «Мэри Кей», которая поставляет все необходимые препараты. Средний возраст участниц — 83 года. По истечении шести месяцев и после более чем 21 400 проведенных процедур институт отметил у пожилых леди безусловное улучшение самооценки и их мнения о себе.
Пятьдесят женщин в возрасте от 57 до 94 лет получали еженедельный массаж лица с наложением косметических кремов; кроме того, каждое утро их красили и пудрили, а по вечерам дневная косметика смывалась и кожа подвергалась очистке.
«Мы пытались доказать, что пожилые женщины все еще заинтересованы тем, каков их внешний вид, — заявил Мар-вин Эрнст, директор упомянутого института.— Чем лучше они выглядят, тем лучше себя чувствуют». Предварительные результаты показали, что у участниц данного проекта улучшились их показатели самоуважения, в то время как у тех, кто в нем не участвовал, они остались на том же уровне. «Помощь в личном уходе за внешностью оказывает позитивный эффект на то, как человек относится к себе, и в целом способствует тому, что эти леди чувствуют себя более счастливыми в их непростых ситуациях», — сказал далее Эрнст.
Каждый американский муж согласится, что его жена становится более счастливой, более дружелюбной и более продуктивной, вернувшись домой после посещения салона красоты или прогулки по магазинам, где она вырядилась во что-то модное и сногсшибательное. Школьные учителя скажут вам, что любой ученик отвечает у доски ощутимо лучше, появившись в классе в новом наряде. Джим Мур и Джо Грэм, директорствующие, соответственно, в Колхоунской средней школе города Порт-Лавака в штате Техас и в средней школе города Бей-Сити в том же штате, равно как и многие другие педагоги, подтверждают этот факт, подчеркивая, что в те дни, когда в школах ведутся съемки, поведение становится значительно лучше, поскольку учащиеся «принаряжаются». Избитая фраза, что, мол, отнюдь не одежда делает человека,— это очередное клише из числа тех полуправд, которые порождают проблемы, особенно если вы толкуете их неправильно, т. е. слишком буквально. А истина в этом деле такова: ваш внешний вид, несомненно, влияет на ваш имидж, производительность и качество работы. Внешний облик способствует росту— или, напротив, подавлению— внутреннего потенциала человека. Предприниматели давно заметили, что при прочих равных условиях их сотрудники лучше справляются с работой, когда одеты аккуратно или броско. Даже компьютеры соглашаются с этим. Шестилетнее компьютерное обследование двух идентичных групп менеджеров-мужчин показало, что деловые люди, одетые с иголочки, зарабатывали на 4000 долларов в год больше, чем их неряшливые коллеги, занимали более ответственные посты и с большим энтузиазмом относились к своей работе.
Итак, чтобы улучшить свое представление о себе, воспользуйтесь косметикой или приоденьтесь — короче, постарайтесь улучшить внешность. На протяжении всего остального текста этой книги я буду ссылаться на данный факт, особенно в тех местах, где речь пойдет о постановке целей, формировании психологических установок, а также о привычках. В тех разделах книги, которые называются «Установки» и «Привычки», будет рассмотрена «технология» того, как создавать в себе такого рода физические изменения.
ШАГ 3. Регулярно читайте разные произведения Горацио Элджера. Кроме того, читайте биографии и автобиографии таких мужчин и женщин всех рас, вероисповеданий и цветов кожи, которые по-настоящему воспользовались тем, что имели, и достигли в жизни многого, сами многое давая окружающим. Было бы трудно или даже невозможно прочитать истории жизни Генри Форда, Уолтера Крайслера, Авраама Линкольна, Томаса Эдисона, Эндрю Карнеги, Букера Т. Вашингтона и других и не ощутить после этого прилива воодушевления. Я призываю всех прочитать историю дочери экс-раба Эрзы Уайт, которая была опубликована в номере журнала «Ридерс дайджест» за декабрь 1974 года. Она непременно вдохновит вас на то, чтобы изменить свою жизнь. Знакомясь с подобными историями и видя успехи их героев, мы наглядно представляем самих себя совершающими то же самое или нечто подобное.
ШАГ 4. Слушайте выступления тех ораторов, лекторов, преподавателей и проповедников, которые возвышают душу человечества. Когда вы слышите таких людей, как Норман Винсент Пил, У. А. Крисуэлл, Пол Харви, Кен Макфар-ленд и Роберт Шаллер, то получаете толчок, стимулирующий вас и призывающий двигаться вперед; я намерен больше говорить об этом в том разделе книги, который посвящен психологической установке. Не боясь ошибиться, можно почти наверняка сказать, что любая книга, оратор, кинофильм, телепрограмма или аудиокассета, которые возвышают душу человечества, будут возвышать и вас, и ваше представление о себе (самооценку).
ШАГ 5. Создавайте у себя нормальную самооценку постепенно, за счет серии небольших шагов. Одна из причин, почему многие никогда не предпринимают попыток сделать что-либо новое, — их страх перед неудачей. Если это возможно, начинайте любое новое предприятие с той стадии или этапа, в выполнимости которых вы уверены, а затем перенесите свое первоначальное достижение из одной области, оказавшейся успешной, на другую. Ребенок, которому удается умножить 2 на 2, переносит свой успех на более трудные пары чисел и без проблем умножает 3 на 4, 5 на 6 и т. д. Он «видит» себя способным к освоению таблицы умножения и всей математики. Девочка, «совладавшая» с первым противнем овсяного печенья, «видит» себя способной выпечь что-либо получше и посложнее. Прыгун в высоту, который в состоянии преодолеть планку, установленную на двухметровой высоте, начинает каждую тренировку со значительно меньших высот, а когда они взяты, то он может и будет прыгать выше. Например, в уже упоминавшейся Колхоунской средней школе в Техасе рекордсмен по прыжкам в высоту улучшил свой результат на целых четыре дюйма (10 см), а тамошний прыгун с шестом установил национальный рекорд для школьников. Все это произошло после того, как в этом учебном заведении был внедрен наш курс для школ под названием «Я МОГУ». Оба упомянутых молодых человека связывают улучшение своих спортивных результатов с ростом самооценки. Если до прохождения указанного курса каждый из них «видел» себя успешно берущим лишь довольно низко установленную планку, то по мере тренировки и роста уверенности в себе они начинали «видеть» себя преодолевающими все большие высоты. Говоря здесь об улучшении собственного представления о себе, я хочу сделать особый упор на следующей мысли: начинайте действовать в той сфере, где вы уверены, что сможете преуспеть. Как только тут будет достигнут успех, совершайте следующий шаг, а потом еще следующий и следующий. Каждый шаг придает вам дополнительную уверенность, рост самооценки ведет к
улучшению ваших показателей, которое улучшает вашу самооценку, а это в свою очередь ведет к улучшению показателей, а оно улучшает... [Психолог Дэвид Макклеланд из Гарвардского университета называет это явление «обратная связь по достижениям».]
При обучении методам продажи мы моделируем или имитируем весь процесс общения с клиентом в учебном классе, прежде чем выпускать будущего торгового агента в реальный мир, чтобы сделать его первое коммерческое предложение. Мы знаем, что если наш неоперившийся торговец опростоволосится или «получит пробоину» в классной комнате, то это не окажет на него сокрушительного воздействия и не подорвет веру в себя, потому что здесь на карту ставится очень немногое. Кроме того, мы настаиваем, чтобы он практиковался на своей семье и перед зеркалом. Покойный Максвелл Мальц называл такой подход «тренажом без давления», потому что начинающему специалисту по продажам здесь нечего терять.
Тут самое время высказать одно разумное предостережение относительно уверенности в себе. Припомните, ведь у вас, вероятно, почти наверняка всю жизнь имел место недобор по части самоуверенности. Если рассуждать реалистично, то нельзя ожидать, что в один прекрасный день или после однократного прочтения данной книги ситуация радикально изменится. Чем дольше и чем более регулярно вы будете предпринимать необходимые шаги и следовать рекомендуемым здесь процедурам, тем большим будет становиться ваш счет в банке уверенности в себе, а чем более вырастут ваша уверенность и самооценка, тем выше окажутся и ваши достижения.
ШАГ 6. Вступайте в клуб комплиментов и улыбок. Когда вы улыбаетесь кому-то, а вам улыбаются в ответ, вы автоматически чувствуете себя лучше [и это, безусловно, увеличивает вашу «внешнюю» ценность]. Даже если вам не посылают ответную улыбку, вы почувствуете себя лучше просто потому, что знаете: нет в мире человека беднее того, кто не обладает даже улыбкой. Послав такому человеку свою, вы немедля станете чуть-чуть богаче. Так же обстой» дело и с комплиментом. Когда вы искренне делаете человеку комплимент или проявляете по отношению к нему любезность, то не только делаете ему приятно, но и сами начинаете лучше думать о себе. Да и вообще невозможно доставить кому-то удовольствие и при этом самому не почувствовать себя лучше.
Один из наилучших способов сделать так, чтобы кто-либо почувствовал себя лучше, — распространять вокруг себя оптимизм и хорошее настроение. Вы должны почти мгновенно излучать их при своих будничных контактах с партнерами и родственниками. Когда кто-то говорит: «Привет, как твои делишки?»,— пошлите ему в ответ самую сияющую и веселую улыбку: «Превосходно, но будут, надеюсь, еще лучше!». Даже если вы не чувствуете себя так уж прекрасно, все равно разумнее сказать, что вы надеетесь на отличное самочувствие, а еще разумнее звучит следующее утверждение: если вы заявляете о подобном ощущении, то скоро оно у вас действительно появится. В том разделе данной книги, который посвящен психологической установке, вы узнаете, почему это утверждение истинно.
Другая важная вещь — научиться «правильно» отвечать по телефону. Многие люди отвечают на телефонный звонок грубым «алло» или даже еще более грубым «говорите», как будто звонящий совершил некий непростительный грех. Мой личный подход к этому таков. Когда я отвечаю на звонок дома, то первым делом пою в ответ небольшую частушку типа «С добрым утром, с добрым утром» или могу сказать: «Привет привет привет» или же произнести: «Доброе утро, это — муж Джин Зиглар» или: «Доброе утро, сегодня у Зигларов прекрасный день и, надеюсь, у вас тоже». Я поступаю так потому, что обычно именно так себя и чувствую. Однако я всегда отвечаю по телефону таким образом — независимо от того, каково мое самочувствие. Причина снова весьма проста: если я даже не чувствую себя особенно хорошо, но поступаю указанным путем, то очень скоро именно так себя и почувствую. Кроме того, я несу ответственность перед человеком, который мне звонит. Если я оптимистичен и весел, то намного растут шансы на то, что я и ему подниму настроение, а ведь если подумать поглубже, то я воистину сторож брату моему. Ибо в Библии сказано: «Веселящемуся сердцу дан праздник вечный», а такой подход как раз и гарантирует вам иметь «веселящееся сердце».