Изопраксия, или подражание жестам партнера

Мы уже обсуждали изопраксию (отзеркаливание жестов) в главе 2. Как узнать, есть ли между людьми доверие и взаимопонимание? Для этого используйте технику «Вести и следовать».

Замечено, что люди, между которыми есть тесная психологическая связь, склонны подражать жестам друг друга. Можно воспользоваться этим знанием для укрепления взаимопонимания и доверия, намеренно подражая жестам собеседника. Попробуйте во время первой встречи с человеком копировать его жесты и позы, а затем попытайтесь проверить, удалось ли вам завоевать его доверие, используя тактику «вести и следовать». До этого вы подражали жестам, теперь следите за тем, копирует ли он ваши жесты. Вначале измените положение тела. Если между вами установилось взаимопонимание, собеседник невольно зеркально отразит ваш жест в течение двадцати-тридцати секунд.

Примеры хорошего взаимопонимания (на верхней фотографии ясно видно отзеркаливание жестов партнера) и отсутствия взаимопонимания (на нижней фотографии позы не совпадают, отсутствует даже намек на подражание жестам)

Для более эффективного применения этой техники скрестите руки на груди или, наоборот, уберите их с груди, закиньте ногу на ногу или сделайте другой заметный, бросающийся в глаза жест. Если человек повторит его за вами, считайте, что вы завоевали его доверие. Если он не повторяет движение, значит, вы не сумели добиться этого и стоит приложить еще немного усилий, после чего снова проверить уровень взаимопонимания и доверия.

Отбрасывание пряди волос

Если партнер резко встряхивает головой, а затем отбрасывает со лба прядь волос, значит, между вами установилось взаимопонимание. При этом жесте происходит взаимный зрительный контакт, который, собственно говоря, и является признаком доверия и взаимопонимания. На приведенных выше трех фотографиях видна последовательность этого жеста. Внимательно следите за тем, что делает партнер. Если встряхивание головой и отбрасывание волос не сопровождается зрительным контактом, это свидетельствует об отсутствии взаимопонимания. Жест без зрительного контакта называют «собачьим встряхиванием».

Отбрасывание пряди волос

«Собачье встряхивание»

Последовательность движений при отбрасывании пряди волос

Положение тела

Хороший способ проверить, достигнуто ли взаимопонимание, – оценить положение тел общающихся людей. Особенно информативны в этом отношении два положения.

Наклон корпуса вперед

При общении человек обычно наклоняется к тем, кто ему нравится, и старается отстраниться от тех, кто ему неприятен. Люди, испытывающие взаимную симпатию, наклоняются друг к другу.

Во время инструктажа военных следователей, отправлявшихся в Ирак, я заметил, что большинство слушателей в течение первого часа занятия сидели, откинувшись на спинки стульев. Незадолго до перерыва я сказал, что не чувствую контакта с ними. В ответ они дружно кивнули. Потом один из них сообщил мне, что все они уже дважды побывали в Ираке, поэтому мои советы показались им слишком простыми. Я ответил, что использую пятнадцатиминутный перерыв на то, чтобы лучше подготовиться, полистав более солидное руководство. Если бы я не заметил отсутствия взаимопонимания между мною и слушателями, весь инструктаж был бы напрасен.

Открытая поза

Люди, испытывающие доверие друг к другу, принимают открытые позы, которые говорят о взаимной симпатии и готовности к откровенному общению. Люди не закидывают ногу на ногу, не скрещивают руки на груди, а оживленно жестикулируют во время разговора, обращают вверх открытые ладони, слегка подаются вперед и подают другие дружелюбные сигналы. Для того чтобы подчеркнуть открытость, собеседники подбадривают друг друга междометиями «угу», «понятно», «ну и?..».

Люди, понимающие друг друга и испытывающие взаимное доверие, не чувствуют угрозы со стороны собеседника и спокойно принимают открытые позы. А вот человек, ощущающий при общении дискомфорт, принимает закрытую позу, чтобы защититься от действительной или мнимой угрозы. Закрытая поза также говорит об отсутствии интереса.

Закрытые позы, как правило, представляют собой противоположность открытым. К первым относятся скрещивание рук на груди, скудная жестикуляция и практически полное отсутствие дружелюбных сигналов. Если собеседник смотрит на вас, но его туловище и ступни развернуты в другую сторону, значит, его не очень интересует то, что вы говорите. Разворот ног в сторону – подсознательный сигнал того, что человек собирается уйти. Другой знак потери или отсутствия интереса – откидывание корпуса или головы назад. Незаинтересованный человек может подпереть голову руками, начать безучастно ковырять зубочисткой в зубах или приводить в порядок ногти.

Перемена положения корпуса

Испытывая взаимное доверие, люди разворачиваются корпусом в направлении друг друга. Отклоненное в сторону или назад туловище собеседника говорит об отсутствии доверия и понимания. Еще один тип перемещения корпуса изображен на фотографиях ниже. Невербальный язык тела подсказывает: если человек поворачивается в сторону собеседника, значит, взаимопонимание между партнерами растет.

Последовательный разворот корпуса

Для того чтобы удостовериться в наличии взаимного доверия с помощью положения туловища, стоит помнить основное правило, согласно которому люди, испытывающие взаимное доверие и понимание, в итоге полностью повернутся навстречу друг другу. Причем перемещение происходит в определенной последовательности: сначала человек повернет к вам голову, затем плечи, а в самом конце и все тело. В таком случае будьте уверены, что он вам доверяет.

Преграды

Отличным способом проверить, достигнуто ли взаимное доверие и понимание, будет наблюдение за тем, убирает или воздвигает человек барьеры между собой и собеседником. Люди, испытывающие дискомфорт от общения, либо воздвигают такие преграды, либо оставляют на месте уже имеющиеся барьеры. Напротив, те, кто чувствует себя комфортно во время общения, будут сохранять открытое пространство между собой и собеседником или уберут уже воздвигнутые барьеры.

Попытки закрыть туловище или грудь говорят о враждебности. За обедом вы можете наблюдать такой невербальный сигнал, если видите перед собеседником на столе какие-нибудь предметы (которые не убирают, а оставляют на месте).

Преграда для общения может состоять из рук, ног или различных предметов. Некоторые положения рук и ног, а также любые предметы, использованные в качестве барьера, будут перечислены позже. Видя их, можно быть уверенным, что взаимное доверие и понимание между участниками общения еще не достигнуто.

Скрещенные на груди руки

Скрещенные на груди руки – это защитный психологический барьер, который ограждает человека от того, что вызывает у него дискомфорт и тревогу. Испытывая доверие к собеседнику, человек не ощущает угрозы или тревоги. Если человек внезапно скрещивает руки на груди, считайте, что взаимное доверие между вами еще не сложилось или по какой-то причине пошатнулось. Этот жест ясно даст вам понять, что собеседник испытывает дискомфорт при общении с вами.

Преграда для общения – скрещенные на груди руки. Поза женщины, откинувшейся на спинку стула, говорит об отсутствии взаимопонимания и доверия