Позитивный настрой на оппонентов

Мой клиент Михаил обратился ко мне со следующим вопросом.

Я много читал о том, что лучший вариант завершения конфликта — это взаимный выигрыш, когда оба противника получают свои выгоды от прекращения противостояния. Но у меня так не получается. Если оппонент слаб, хочется дожать его, если силен — отчаянно сражаюсь за свои интересы.

Недавно мне пришлось презентовать услуги нашей компании. Выступал перед довольно большим количеством незнакомых людей. Так вот, едва я начал выступление, как один человек в зале громко стал выражать недовольство: комментировать, отпускать шутки и пр. Вначале я пытался не обращать на это внимания. Потом делал демонстративные паузы, надеясь, что это заставит его успокоиться. Но он, наоборот, еще больше распалялся, и, в итоге, настоял на том, чтобы проголосовали за прекращение или продолжение моего выступления. И, хотя большая часть собравшихся проголосовала за продолжение, более того, его попросили выйти из зала, мне уже и самому захотелось все поскорее закончить. А еще меня такая злость взяла, что я еле сдержался, чтобы не дернуть за эту наглую рыжую бороду или стукнуть по его плеши. Не могу я нормально общаться в недоброжелательной обстановке.

Сейчас я жалею, что мне в той ситуации не хватило терпения и настойчивости. Ведь я после этого «голосования» скомкал свое выступление и не представил много важной и интересной информации о нашей компании. А еще остался неприятный осадок и обида от той ситуации, особенно когда вспоминаю поднятые руки тех, кто был против.

Как вести себя в подобных случаях? Может быть, мне нужно было самому сразу жестко его осадить, но не хотелось конфликта. Как справляться с эмоциями и дискомфортом при таком положении дел?

Вы использовали тактику «отстройки», хотя далась она вам нелегко, ведь, как я уже говорил, это требует довольно сильной энергетики и ощущения своего превосходства над противником. Можно было бы попробовать перехватить его атаку и предложить проголосовать за то, чтобы он покинул зал: «Этот человек отнимает наше время и пытается самоутвердиться за наш счет!»

Впрочем, у вас получился прием «компромисс», — вы не ввязались в перепалку. Это был ваш выигрыш. Но в качестве уступки — скомкали свое выступление, как вы теперь уже и сами понимаете — получив частичный проигрыш.

Если попробовать рассмотреть причины вашего неудачного выступления, то их может быть как минимум три.

1. Вы были невыразительны и неубедительны. Слушателям было неинтересно, скучно. И один из них, «с наглой рыжей бородой и плешью» просто выразил общее настроение.

2. Вы были выразительны и убедительны, но у вашего оппонента возникло желание показать, что он круче остальных (в том числе и вас), «продвинутее». Все должны были понять что он — серьезный, знающий… Человеку стало обидно, что на него никто не обращает внимания, и он привлек его к себе эпатажем, отстройкой от остальных, демонстрацией своей «компетентности» и попыткой утвердиться, принизив вашу значимость.

3. Это объяснение из категории «черных» коммуникационных PR-стратегий, которые применяются, например, во время избирательной кампании.

Допустим, кандидат в депутаты приезжает на встречу с избирателями, в ряды которых уже затесался «засланец» от конкурентов. Он начинает буянить, отпускать ехидно-иронические реплики, обидные комментарии и пр. В итоге, идентифицируясь с залом и выступая как бы от имени группы, он конструирует внутригрупповые установки недоверия, недружелюбия и скепсиса.

У выступающего же возникает стресс. Его так же, как и вас, начинают захлестывать эмоции, он нервничает, раздражается и вступает в определенную конфронтацию с залом. А этого собственно и добивался провокатор. Цель достигнута: оратор деморализован, эмоционально взвинчен, в зале создана обстановка недоверия и недоброжелательности к нему.

И, надо заметить, нередко такие стратегии имеют успех. Кстати, в вашем случае конкурентам (если допустить, что это — дело их рук) удалось привести вас в замешательство и снизить эффективность презентации. В итоге, потенциальные клиенты так и не узнали обо всех достоинствах ваших предложений.

Поскольку в жизни каждого с определенной периодичностью случаются ситуации, вызывающие стресс, а значит, ослабляющие нас энергетически, к ним нужно готовиться заранее. При этом нужно помнить, что в основе стресса лежит стрессогенная установка неуспешности . Соответственно, нужно научиться менять ее на установку успешности .

Легко сказать: научиться менять установку неуспешности на успешность… А как это сделать?

Могу предложить одну из техник авторской модели СЭК.

Что есть публичное выступление? Это совершение некоего действия: Я ВЫСТУПАЮ ПЕРЕД ДРУГИМИ, — и наличие проблемы: ИСПЫТЫВАЮ СТРАХ.

А теперь сравните следующие установки.

1. Я выступаю перед другими, НО испытываю страх.

2. Я выступаю перед другими, ДАЖЕ ЕСЛИ испытываю страх.

Согласитесь, если первая установка служит барьером, усиливает волнение и дискомфорт, то вторая — стимулирует, мотивирует на достижение цели. А ведь мы всего лишь заменили связку НО на ДАЖЕ ЕСЛИ.

Первая установка — установка неуспешности , смысл которой следующий: если Я ВЫСТУПАЮ ПЕРЕД ДРУГИМИ, то ИСПЫТЫВАЮ СТРАХ, потому что БОЮСЬ ПРОВАЛА, а следовательно, НЕ ПОЛУЧАЮ УДОВОЛЬСТВИЯ от выступления.

Во втором случае установку можно сформулировать таким образом: Я ВЫСТУПАЮ ПЕРЕД ДРУГИМИ, даже если ИСПЫТЫВАЮ СТРАХ, потому что (внимание!) БОЮСЬ ПРОВАЛА сюда явно не подходит. Скорее потому что НЕ (!) БОЮСЬ ПРОВАЛА и ПОЛУЧАЮ УДОВОЛЬСТВИЕ от выступления.

Таким образом, НЕ переместилось от ПОЛУЧАЮ УДОВОЛЬСТВИЕ к БОЮСЬ ПРОВАЛА, тем самым заблокировав страх и усилив ресурс уверенности и установку успешности .

Что делать с последствиями стрессовых ситуаций? Избавиться от неприятных воспоминаний можно с помощью следующего упражнения из айкидо-хо.

Сядьте в позу сейдза (см. рис.). Отцентрируйте внутреннюю энергию. Еще раз вспомните неприятные для вас руки голосующих против вас. Очевидно, каждый поднимал одну руку? А вы представьте, что они поднимали две (!) руки. После этого обратите внимание на выражения их лиц. Наверное, они были скептически-торжествующими, злорадными, снисходительными или подчеркнуто безучастными? Но вы, словно художник на своем холсте, сможете поменять их на испуганно-растерянные или, наоборот, дружески улыбающиеся, и если в первом случае их поднятые две руки означали капитуляцию, то во втором они собирались вам рукоплескать.

Как только вы четко представите себе эти новые образы, сразу почувствуете себя спокойнее, увереннее. Теперь встаньте в позу камаэ и закрепите это состояние. И каждый раз, когда вы будете вспоминать эту ситуацию, ваше новое отношение к случившемуся будет все больше укрепляться и насыщаться позитивной энергией.

Вместе с тем стоит подумать и над тем, почему все же ваше выступление вызвало столь неоднозначную реакцию. Возможно, вы недостаточно четко формулировали свои мысли, не было структурированности в подаче материала. Или, может быть, рассказывали слишком вяло и не смогли увлечь слушателей своей речью.

Ведь публичное выступление — это презентация не только услуг вашей компании, но и вас, вашего умения быть понятным, убедительным, выразительным.

Будете ли вы испытывать страх или, наоборот, почувствуете прилив энергии, удовольствие, кураж, — зависит от вас, от того, насколько хорошо вы подготовились и с каким настроением, установкой вы будете говорить.

Задание

Найдите возможность в ближайшее время выступить публично. Сделайте это и проверьте свои ощущения. Докопайтесь до глубинной установки, которая управляла вами, и, если пока были сбои, проработайте внутренние ограничения. После этого обязательно повторите выступление перед аудиторией, предварительно настроившись на доверительное и полезное общение с другими.