Оптимізація складу та кількості каналів товароруху
| Тип каналів товароруху | Доля в загаль-ному обсязі продаж, % | Ранг позитивної оцінки | Ранг оцінки ризику та небезпеки | Сума рангів |
| А | ||||
| Б | ||||
| В | ||||
| Г | ||||
| Д | ||||
| Е | ||||
| Ж |
В збутовій політиці фірми повинен бути передбачений такий перерозподіл ресурсів, який дасть змогу розвиватися в першу чергу саме цим каналам.
1.3. Відбір найбільш ефективних каналів товароруху.
На мікрорівні є засіб, що дозволяє підвищити ефективність використання ресурсів кожним учасником каналу та оцінити ефективність каналу розподілу, це АВС-аналіз. Він передбачає врахування всіх витрат, що пов’язані з конкретним товаром, тобто витрат на виробництво, технологію, інформаційні ресурси, маркетинг, логістику та збут. Коли керівництво фірми має чіткі уявлення про витрати та прибутковість кожного товару, воно може реально оцінити товари та асортиментні групи, випуск яких є вигідним для фірми, а також товари, випуск яких треба скоротити. Цей аналіз можна ефективно застосувати для порівняння ефективності використання ресурсів одного каналу в порівнянні з іншим або для порівняння результатів продаж одного товару з результатами продаж іншого в конкретному каналі.
Щоб оцінити прибутковість продаж даного товару конкретним каналом, необхідно виявити ресурси, що використовуються, та розрахувати сумарні витрати на їх використання. Для спрощення підрахунків припустимо, що витрати підприємства в каналі обмежуються ресурсами, пов’язаними з маркетинговими потоками фізичного володінням, стимулювання збуту та замовлень і оплати.
Таблиця 2
Прибутки та витрати підприємства (тис. грн.)
| Доход (виручка) від реалізації продукції | |
| Собівартість реалізованої продукції | |
| Валовий прибуток | |
| Витрати на збут: Заробітна плата Реклама Транспортування Орендна плата Страховка Сировина і матеріали | |
| Всього витрат на збут | |
| Прибуток від реалізації продукції |
Кожен з елементів витрат з таб.3, виникає в результаті участі підприємства в кожному з потоків. Рознесемо по статтям потокові витрати.
Таблиця 3
Рознесення потокових витрат по статтям (тис. грн.)
| Витрати | Всього | Фізичне володіння | Стимулювання збуту | Замовлення та оплата | |||
| Збері-гання | Поста-вка | Персональний продаж | Рекла-ма | Просуван-ня товару | Виставленя рахунків, оплата | ||
| Заробітна плата Реклама Транспортування Орендна плата Страховка Сировина і матеріали | |||||||
| Всього потокових витрат |
З таб.3. видно, що найбільша частина заробітної плати виплачується торговим агентам, а решта – менеджеру по рекламі, менеджеру по стимулюванню збуту, менеджеру транспортної служби та бухгалтеру.
Наступним кроком є розподіл потокових витрат між різними каналами збуту продукції. Спростивши подану вище схему, припустимо, що підприємство продає продукцію через канали А, Д і Ж. Напр.., через канал А – було продано 480 тис. од. продукції, через канал Д – 1000 тис., а через канал Ж – 820 тис. од. В таблиці 4 показано рознесення потокових категорій витрат між каналами збуту. Середні витрати на одиницю продукції склали 65,2 коп., зберігання товарів коштує 3,65грн. за один кубічний метр складських приміщень. Підприємство витрачає 236,36 грн. на кожен комерційний візит до підприємств партнерів, а також 35 грн. – на виставлення рахунків та приймання оплати по кожному замовленню. Цифри, що стосуються реклами та просування продаж (1,57 та 1,45) є коефіцієнтами, на які необхідно множити кожну гривну, що витрачається на рекламу та просування продаж в кожному каналі.
Таблиця 4