Тема 1. Сутність промислового маркетингу

Методичні вказівки до вивчення теми

Система маркетингу носить цілісний характер, але в різних областях діяльності маркетинг має й свої особливості в рамках окремих його функцій. . У теорії й практиці досліджень прийнято розрізняти маркетинг товарів, послуг, ідей і т.д. У свою чергу маркетинг товарів підрозділяється на два напрямки: споживчих товарів і товарів виробничо-технічного призначення. Тому прийнято окремо розглядати ринки споживчих і промислових товарів.

Ринок товарів промислового призначення має певні особливості, які відрізняють його від ринків товарів споживчого призначення. Особливостями є природа споживача, характер споживання товарів і природа самого товару. У промисловому маркетингу споживачами є організації й операції відбуваються з товарами промислового призначення.

До суб'єктів господарювання на ринку промислових товарів належать: промислові підприємства, підприємства оптової торгівлі, підприємства роздрібної торгівлі, некомерційні організації, урядові організації, підприємства-посередники.

До об'єктів промислового маркетингу належать товари промислового призначення, які можна розділити на три категорії: матеріали й деталі, капітальне майно, допоміжні матеріали й послуги.

Процес ухвалення рішення про покупку на промисловому ринку також відрізняється від аналогічного процесу на споживчому ринку й включає наступні етапи: пізнання проблеми>загальний опис потреб>розробка технічних специфікацій товару>пошук постачальників>подача пропозиції>вибір постачальника>розробка специфікації замовлення>контроль за виконанням.

Термінологічний словник

Промисловий ринок – ринок, що складається зфізичних осіб, фірм, підприємств і організацій, які купують товари й послуги для використання у виробництві, перепродажі або здачі в оренду.

Виробники (промислові підприємства) – зайняті виробництвом товарів для продажу іншим споживачам. Як споживачі промислової продукції закуповують безліч товарів, серед яких - засоби виробництва й різні види послуг.

Підприємства оптової торгівлі – це організації, зайняті придбанням, збереженням, перепродажем товарів роздрібним підприємствам або іншим структурам.

Підприємства роздрібної торгівлі – це організації, зайняті придбанням товарів і послуг для продажу їхнім кінцевим споживачам.

Підприємства-посередники – це організації, які можуть купувати товари для перепродажу, а також товари й послуги, необхідні для функціонування власних підприємств.

Урядові організації також споживають товари й послуги. Однак, з однієї сторони вони представляють стандартний набір продукції для споживачів, а з іншого боку, це можуть бути спеціальні замовлення.

До некомерційних організацій належать музеї, громадські організації, деякі навчальні заклади. Основною їхньою метою є просування суспільних інтересів, а не одержання прибутку в сфері фінансів.

1.3 Семінарське заняття за темою «Сутність промислового маркетингу»

Студент повинен знати

- особливості промислового ринку;

- суб'єкти господарювання на ринку промислових товарів;

- об'єкти промислового маркетингу;

- етапи процесу ухвалення рішення про покупку на промисловому ринку.

Студент повинен вміти

- відрізняти за особливостями ринок промислових товарів від ринку споживчих товарів;

- визначати до якої категорії належать товари промислового призначення;

- визначати фактори, які впливають на ухвалення рішення про покупку на промисловому ринку.

ПЛАН СЕМІНАРСЬКОГО ЗАНЯТТЯ

1. Визначення промислового маркетингу.
2. Характеристика суб’єктів промислового маркетингу.
3. Характеристика об’єктів промислового маркетингу.
4. Процес прийняття рішення споживачами про закупівлю промислових товарів.

1.4 Основні питання для обговорення

1. Які особливості відрізняють промисловий ринок від споживчого?
2. Надайте коротку характеристику суб’єктам промислового ринку.
3. Наведіть класифікацію товарів промислового призначення.
4. Вкажіть етапи прийняття рішення про покупку на промисловому ринку
5. Які фактори впливають на поведінку покупців промислових товарів?

Практичні завдання

Кейс 1.

«Інститут електрозварювання ім. академіка Є. О. Патона»

Після відходу СРСР в небуття і здобуття Україною незалежності становище, в якому опинився такий науковий гігант, як Інститут електрозварювання імені академіка Євгена Оскаровича Патона, стало типовим для організацій і підприємств такого класу.

Як провідний науково-дослідний центр у галузі електрозварювання інститут був по суті монополістом і обслуговував єдиний народногосподарський комплекс колишнього Радянського Союзу.

Маючи високу наукову репутацію у світі та розробки, які не мали світових аналогів і випереджали конкурентів на кілька років в галузі зварювання і спо­ріднених з ним процесів, інститут зіткнувся з рядом проблем, викликаних розпадом СРСР та новою економічною ситуацією в Україні і світі.