Постиндустриальной экономике».

На тему «Характерные изменения промышленного маркетинга в

Студент Захаров Д. Е.

Группа ГИ-343110

Руководитель Блинов Д.В.

Екатеринбург 2016

Начнем с терминов. «Промышленный маркетинг» это продажа товаров и услуг промышленным и институциональным клиентам. К ним относятся производители, правительственные учреждении, коммунальные предприятия, образовательные и медицинские учреждения, оптовые и розничные продавцы, а также другие организации». Так определяет понятие «промышленный маркетинг» Ф. Уэбстер, один из признанных в мире специалистов по промышленному маркетингу.

Почему пришлось начинать с определения термина? Потому, что само понятие «промышленный маркетинг» пока еще не является общепризнанным, одинаково понимаемым. Тысячи работ, написанных во всем мире по маркетингу, на самом деле, касались преимущественно сферы потребительских товаров, то есть рынков, на которых покупателей великое множество и покупателями являются физические лица. Именно потребительский маркетинг, порожденный массовым производством товаров для огромного количества заранее неизвестных покупателей, стал в конце XIX века самостоятельным видом деятельности, предметом изучения экономической науки.

На промышленном рынке, где покупателей было значительно меньше и они, как правило, были заранее известны производителям, потребности в специальных методах привлечения покупателей вроде бы не существовало. Но постепенно и промышленные рынки стали географически расширятся и количество покупателей на них стало возрастать до такого уровня, при котором производители далеко не всегда оказывались заранее способными знать своих будущих покупателей, и поэтому появилась необходимость вырабатывать специальные приемы, обеспечивающие будущий сбыт товаров.

Появилась нужда в специальном маркетинге для промышленных рынков, объем продаж, на которых в два раза превышает объем продаж на потребительских рынках. Поэтому в последние десятилетия XX века появились, пока немногочисленные, но достаточно серьезные работы по промышленному маркетингу. К ним относятся, кроме упомянутой работы Уэбстера, произведения Миннета, Ковалева, и других авторов.

В начале XXI века стали все более отчетливо проявляться изменения в экономике, которые неизбежно должны отразиться на методологии и инструментарии промышленного маркетинга. К этим изменениям следует отнести:

1. Глобализацию экономики.

2. Увеличение горизонта прогнозирования.

3. Необходимость возвращения к идеологии бережливости.

4. Широкое распространение новых информационных

технологий.

5. Возрастание роли сотрудничества.

6. Возрастание роли экологических ограничений.

1.1. Рассмотрим подробнее глобализация экономики. О глобализации экономики, ее достоинствах и недостатках написано много работ. Мы сейчас хотим отметить, как глобализация повлияла на промышленный маркетинг. Увеличение расстояний между партнерами по сделкам привело к усложнению личного общения между представителями компаний, участвующих в обмене.

Известно, что в промышленном маркетинге, в отличие от потребительского, главным инструментом продвижения являются личные продажи, а не реклама. Личные продажи основаны на личном общении представителей производителя товаров и потребителя, в процессе которого высококвалифицированные и прекрасно информированные специалисты обеих сторон должны найти обоюдовыгодное решение. Встречаться, когда партнеров по сделке разделяют десятки или сотни километров, в одной стране,

гораздо проще, чем когда их разделяют многие тысячи, а иногда и десятки тысяч километров. Кроме невероятно возросших расстояний, личное общение осложняется еще и языковыми барьерами, хотя в последние десятилетия английский язык все чаще играет роль международного при торговых переговорах. Но когда он для партнеров не является родным, это нередко создает трудности в понимании тонкостей, которые могут играть решающую роль в каком-то определенном вопросе. И, наконец, различия в общей и технической культуре, которые могут стать помехой во взаимопонимании. Мы перечисляем все эти, появившиеся с глобализацией экономики, изменения в проведении личных продаж для того, чтобы показать те дополнительные трудности, которые появились в промышленном маркетинге, к преодолению которых готовились специалисты маркетологи.