Низький рівень охоплення фізичних ma юридичних осіб страховим захистом.

На частку національного страхового ринку України сьогодні при­падає лише до 0,01% обсягу страхових послуг, що надаються на світовому страховому ринку та 0,05% - в Європі. Це в 492 рази менше, ніж у Німеччині; у 436 разів - ніж у Франції; у 16 разів - ніж у Польщі; у 14 разів - ніж у Росії.

Загалом страховий ринок в Україні охоплює не більше 10% ризи­ків, тоді як у більшості розвинених країн - не менше 90...95%.

Сьогодні в Україні страхові платежі з усіх видів страхування із розрахунку на одного громадянина складають 19 грн на рік, тоді як у країнах з розвиненою економікою цей показник сягає однієї тисячі доларів США.

Недостатня розвиненість послуг зі страхування життя.

Головною причиною, що може пояснити такий стан, є недовіра населення до страхування життя як такого. Вона зумовлена виник­ненням великої кількості трастів і страхових товариств, що діяли про­тягом 1993-1995 pp. і виявилися фінансовими пірамідами, в результаті чого пропали кошти частини населення.

Однак, довгострокові види страхування життя повинні набути розвиток в Україні у майбутньому.

Невелика фінансова місткість вітчизняного страхового ринку

зумовлює те, що значні суми страхових премій, тобто можливі інвестиційні ресурси, у вигляді перестрахувальних премій, надходять до іноземних компаній. Українські страховики передають іноземним страховикам (перестраховикам) до 90% страхової премії під час страхування авіаційних і морських ризиків, ризиків здоров'я осіб, як від'їжджають за кордон; до 60% - за "автокаско", до 50% - під час страхування великих майнових ризиків.

5. Не завершено формування інфраструктури національного стра­хового ринку, яка здатна надавати страховикам різного виду послуги - консультаційні, маркетингові, експертні.

Велика кількість страхових компаній практично ще не працює за світовими та європейськими стандартами.

7. Має місце певний вакуум у страхуванні складних і крупних ризиків (ринок перестраховування тільки формується) та продовжує існувати певна недовіра населення до страхування.

. Намітився ряд позитивних якісних тенденцій, а саме:

• темпи росту страхових платежів продовжують випереджати темпи росту

страхових виплат;

• значно зросли обсяги резервів, сформованих на кінець року;

• намітилася тенденція значного збільшення сплачених статутних фондів, що свідчить про привабливість для інвестування страхового ринку, як сфери, що динамічно розвивається та усвідомлення страховиками необхідності збільшувати фінансову потужність для виконання зобов'язань перед страхувальниками.

За роки незалежності в Україні в основному створено законодавчу та нормативну базу страхування. Це дало можливість розбудувати страховий ринок на засадах конкуренції, що сприяє підвищенню якості надання страхових послуг.

Маркетинг у страхуванні

Сучасний маркетинг відрізняється розширеною сферою застосу­вання, зокрема, використанням його у страховій діяльності.

Маркетингу страхуванні можна розглядати як:

- одну з основних функцій діяльності страхової компанії – її збутову діяльність, спрямовану на просування страхових послуг від страховика до страхувальника;

- комплексний підхід до питань управління усією діяльністю страхової компанії , що спямована на надання таких страхових послуг і в такій кількості, які відповідають потенційному попиту.

Досвід страхування в країнах усталеної економіки свідчить, що головною умовою реалізації стабілізуючої функції страхування є досконалий страховий ринок з широким спектром усіх його галузей та видів, якому притаманні потужні стимули розвитку, засновані на використанні маркетингу. Останній забезпечує стабільність компанії в умовах жорсткої конкуренції та отримання прибутку.

Система маркетингової діяльності страхової компанії складається з трьох основних елементів, кожен з яких має рівновелике значення для реалізації ефективної маркетингової політики:

· дослідження, аналіз і прогнозування страхового ринку та власно­го страхового

портфеля;

· розробка комплексу маркетингу за видами страхових послуг;

· управління маркетингом всередині страхової компанії та просу­вання страхових продуктів на ринку.

Розглянемо окремо кожен елемент.

У процесі дослідження страхового ринку збирається, аналізується та згруповується вся суттєва інформація, яка передбачає вивчення:

· потенційних страхувальників та їхніх мотивів при укладанні до­говору страхування;

· конкурентів і продуктів, що пропонуються іншими страховиками;

· форм і каналів просування страхових послуг від страховика до потенційного клієнта;

· рекламних засобів тощо.

Дослідження ринку передбачає його сегментацію, тобто виділен­ня цільових сегментів за визначеними параметрами, з урахуванням потенційної клієнтури, а саме:

· її нинішніх страхових потреб і можливих майбутніх змін;

· географічного та соціально-економічного розподілу;

· платоспроможності тощо.

Такі дослідження дають змогу виявити можливості та способи впливу на потенційних страхувальників за допомогою реклами та ін­ших маркетингових інструментів з метою формування відповідного рівня страхової культури та інформаційної допомоги в придбанні страхового продукту.

Найбільш складною й довгостроковою проблемою, що потребує особливої уваги страховика, є проблема формування та управління страховим портфелем.

Страховий портфельце - сукупність страхових внесків, прийнятих страховою компанією від страхувальників, яка характеризує загальний обсяг її діяльності. Він може також розраховуватися за кількістю укладених договорів страхування або за розмірами загальної страхової суми.

Термін "страховий портфель" введено з метою визначення перспектив розвитку страхових операцій на певній території діяльності страховика.

За обсягом страхового портфелю розраховується показник охоплення страхового поля*(відношення фактично застрахованих об'єктів - до їх можливої кількості тобто страхового портфеля до страхового поля у відсотках). Цей показник дає змогу страховику спрогнозувати перспективи розвитку страхових операцій на кожному окремому сегменті ринку.

*максимальна кількість об'єктів, що можуть бути охоплені тим чи іншим видом страхування

Отже, дослідження страхового портфеля являє собою аналіз імо­вірності настання страхових випадків та їхньої вартості для компанії, залежно від різноманітних характеристик страхувальників: їх територіального розташування; професії; характеру діяльності; статі; віку; характеру застрахованих ризиків і взятих на страхування об'єктів тощо.

Плануючи свій страховий портфель і співвідношення ризиків у ньому, страховик повинен пильну увагу приділяти асортименту стра­хових продуктів з урахуванням певних вимогдо них, тобто визна­чити такі їхні властивості, які найбільшою мірою задовольняють запити страхувальників. До цього переліку входять:

• об'єкти страхування;

• страхові ризики;

• ціна страхового продукту;

• додаткові послуги, що надаються страховиком;

• якість і повнота обслуговування клієнта на стадії супроводу до­говору

страхування.

Доцільно, щоб асортимент страхових продуктів був зорієнтова­ний на якісні, недорогі та багатофункціональні варіанти, здатні задо­вольнити потреби клієнта. При розробці нових страхових продуктів і впровадженні їх на ринок необхідно впевнитися, що вони значно відрізняються від уже існуючих.

Страховий продукт привабливий для споживача можливостями вирішення проблем щодо захисту майнових інтересів, тому він повинен:

* задовольняти сучасні потреби страхувальника;

* відрізнятися від аналогічних і бути цікавим для великої кількості споживачів;

* бути простим і зручним для продажу й обслуговування;

* мати якісний сервіс супроводження;

* зберігати наступність з тими продуктами, що вже існують, та не мати підвищеного

ступеня незвичайності.

З точки зору маркетингу, застосованого до страхового ринку, ця функція, у першу чергу, включає низку заходів із залучення клієнтури - потенційних страхувальників - до послуг страхового товариства. Вона знаходить реалізацію у використанні ряду методів і шляхів впливу на потенційних страхувальників.

Застосовуються методи впливу та переконання за допомогою цілеспрямованої реклами, широкого комплексу організаційних заходів щодо укладення договорів страхування, диференціювання тарифів на страхові послуги.

Одним з найважливіших моментів взаємовідносин страховика та страхувальника є наявність високої міри довіри потенційних страхувальників. Першочергове завдання страховика полягає у формуванні такої довіри. Добре, якщо назва страхової компанії, девіз, інформація про діяльність стають відомими якомога більшому колу юридичних і фізичних осіб.

Практика роботи страховиків за кордоном свідчить про необхідність використання фірмового стилю в процесі просування послуг страхового характеру до потенційних клієнтів. Фірмовий стиль - це сукупність прийомів і методів рекламної роботи страховика, які дозволяють ототожнювати в масовій свідомості визначені страхові послуги з діяльністю тієї чи іншої страхової компанії.

Завдяки фірмовому стилю страхувальники отримують можливість співставити форми та методи окремого страховика та його конкурентів.

Систему фірмового стилю страхової компанії складають три основні елементи: фірмовий знак, логотип, фірмовий блок.

Наведемо приклади фірмового стилю окремих страхових компаній, що працюють на вітчизняному страховому ринку.

Страхове товариство "Терен" - одна з перших недержавних страхових компаній на Україні, фундаторами якої стали люди, які мали щире бажання покращити страховий ринок, новий погляд на страхування та досвід, що дозволили досягти значних успіхів на ниві страхування. Девіз страхового товариства "Ми не всесильні, але з нами легше" відомий широкому колу страхувальників. Клієнтами "ТЕРЕНу" стали не тільки громадяни України, а й жителі Польщі, Білорусі, Молдови, Росії, країн Прибалтики та ін. На сьогоднішній день страхове товариство "Терен" - одна з провідних фінансове стійких страхових компаній в Україні.

Страхова компанія "КРЕДО-КЛАСИК" була заснована 10 лютого 1994 р. і зараз є одним із лідерів вітчизняного страхового ринку. Компанія має значний досвід роботи в різних сферах страхування в Україні та тісні партнерські зв'язки з провідними брокерами та страховими компаніями Заходу.

Страхова компанія «Остра-Киев» почала свою роботу в 1994 р. Високий рівень матеріальної бази, методології роботи, спеціалістів, підготовка та кваліфікація яких дозволяє успішно надавати страховий захист клієнтам не тільки на території України, а й в усьому світі. Стратегія компанії - надання повного спектра розроблених послуг клієнтам. За рейтингом 1999 р. «Остра-Киев» визнана найпрофесіональнішою страховою компанією в Україні.

На жаль, сьогодні не кожна страхова компанія має свій логотип, свій лозунг. Звичайно, можна зекономити на такого рода витратах, але практика показує, що програє та з конкуруючих фірм, яка зменшує в кризовий період інтенсивність реклами.

Планування стратегії маркетингу має своїм завданням не тільки заволодіти страховим ринком, а й здійснювати постійний контроль над формуванням попиту - з тим, щоб в потрібний момент пере­будувати стратегічні програми та тактику конкурентної боротьби у відповідному напрямі.

Запорукою нового попиту на страхові послуги є висока культура страхового обслуговування: страхові компанії повинні передбачати значні витрати на вдосконалення організації продажу страхових полісів, поліпшення обслуговування клієнтів і підтримку іміджу.

Чим вищий рівень сервісу, що надається страховиком, тим більший попит на його продукцію. Однак підвищення рівня сервісу та його мотивація потребує збільшення витрат, тому керівництво страхової компанії повинно знайти оптимальне співвідношення між рівнем обслуговування та економічними факторами, пов'язаними з ним.

Якщо попит на страхові послуги починає падати, керівництво служби маркетингу страховика повинно виявити його причини й вжити відповідних заходів, спрямованих на усунення цих причин, а саме:

· інформування потенційних споживачів про позитивні сторони пропонованого страхового продукту;

· переконання потенційного страхувальника в необхідності прид­бати цей продукт (цільова реклама);

· стимулювання продажу страхових полісів за рахунок підвищення привабливості страхової компанії (іміджева реклама);

· створення такої системи збуту страхової продукції, яка забез­печить найбільшу ефективність продаж;

· стимулювання збуту за допомогою системи знижок стра­хувальникам, премій посередникам, конкурсів, лотереї, реклами на місці продаж.

Велика кількість послуг страхового характеру завжди привертає увагу потенційних страхувальників, але в той же час ускладнює їх вибір, тому особливе місце в маркетинговій діяльності страхової компанії відводиться рекламі.

Страхова реклама - це коротка інформація, де в яскравій, виразній та дохідливій формі розкриваються основні умови діючих видів страхування. Вона повинна враховувати: інтереси різних груп страхувальників за віком, статтю, рівнем освіти, доходами.

Мета реклами - всіляко сприяти укладенню нових і відновленню раніше діючих договорів страхування. У більш узагаль­неному вигляді - це цілеспрямоване формування розумних потреб населення в страхових послугах. Засобами реклами є газети, журнали, радіо й телебачення, а засобами масової реклами - плакати, афіші, рекламні написи, реклама поштою та кінореклама.

На підставі аналізу попиту на страхові послуги за їхнім обсягом і видом, а також власних технічних і фінансових можливостей, страхова компанія розробляє план ділової стратегії з освоєння страхового ринку, визначає конкретні строки, здійснює контроль за його виконанням, вносить корективи в ході практичної реалізації.

Керівництво страхової компанії, маючи у своєму розпорядженні такі важелі управління, як маркетинг і реклама, повинно знайти оптимальну комбінацію засобів впливу на страховий ринок з метою забезпечення успіху в конкурентній боротьбі з іншими страховиками.

З урахуванням викладених елементів маркетингу та дій страховика розробляється загальна стратегія маркетингу страхової компанії, під якою розуміють процес управління, встановлення та підтримання відповідності між цілями страховика, його потенційними можливостями та шансами у сфері маркетингу.

Загальна стратегія маркетингу повинна мати чітко сформульовані цілі на підставі:

1) глибокого вивчення сильних і слабких сторін компанії та її продукції, а також аналізу об'єктивних можливостей та конкуренції з боку інших компаній;

2) детальних знань, одержаних у результаті вивчення зовнішнього середовища і стану ринку, на якому компанія продає свої послуги.

Маркетинг не можна вважати успішним, якщо страховий продукт не реалізується всупереч очікуванням компанії внаслідок високої ціни або через інші причини.

У сучасних умовах, коли страхові послуги характеризуються досить швидким кількісним і якісним зростанням, а їх споживачі формують цілком визначені ринкові сегменти, одним з провідних факторів успішного розвитку вітчизняного страхового ринку є вироблення та застосування страховиками ефективних маркетингових програм. У процесі їх впровадження та реалізації можливе вирішення основних проблем, що викликають суттєву розбалансованість між попитом і пропозицією:

• недовіри потенційних страхувальників внаслідок негативного досвіду

страхування;

• недостатності інформації про страхові компанії та низького рівня інформованості

про різні види страхових послуг;

• високих страхових тарифів при низьких страхових сумах;

• низького рівня страхової культури тощо.

Договір страхування

Договір страхування є цивільно-правовою угодою між стра­хувальником і страховиком, що регулює їхні взаємні обов'язки відповідно умовам визначеного виду страхування.

Договір страхування як угода сторін містить взаємоузгоджені умови щодо страхування певного об'єкта. Законом України "Про страхування" передбачено певні права та обов'язки сторін при укладені договору страхування:

Обов'язки страховика та страхувальника:

Страхувальник:

· ознайомити страхувальника з умовами та правилами стра­хування;

· протягом двох робочих днів, тільки-но стане відомо про настання страхового випадку, вжити заходів щодо оформлення всіх необхідних документів для своєчасної виплати страхової суми або страхового відшко­дування страхувальнику;

· у разі настання страхового випадку виплатити страхову суму або страхове відшкодування в передбачений договором термін;

· відшкодувати витрати, понесені страхувальником у разі настання страхового випадку щодо запо­бігання або зменшення збитків, якщо це передбачено умовами договору та ін.

Страхувальник:

· своєчасно вносити страхові платежі;

· при укладенні договору стра­хування надати страховику інформацію про всі відомі йому обставини, що мають суттєве значення для оцінки ризику, і надалі інформувати його про будь-яку зміну страхового ризику;

· повідомити страховика про інші чинні договори стра­хування щодо цього об'єкта страхування;

· вживати заходів щодо запобігання та зменшення збитків, завданих внаслідок настання страхового випадку;

· повідомити страховика про настання страхового випадку в термін, передбачений умо­вами страхування.

Угода про страхування досягається взаємним волевиявленням сторін. Страхувальника до укладання договору страхування спонукає страховий інтерес. Страховик, укладаючи договір, не лише реалізує страхові інтереси страхувальника, а й свої економічні інтереси, які спрямовані на поповнення ресурсів страхового фонду, збалансування страхового портфеля й отримання прибутку від укладеної угоди.

Зверніть увагу!

Договір страхування є письмовою угодою. Згідно з цією угодою страховик бере на себе зобов'язання в разі настання страхового випадку виплатити суму або відшкодувати завданий збиток у межах страхової суми страхувальнику або іншій особі, визначеній страхувальником, на користь якої укладено договір страхування.

У своїй основі договір страхування - це договір про передачу та прийняття ризику. Страховик за страхову премію зобов'язується відшкодувати страхувальнику втрати, які відбулися у зв'язку з настанням обумовленої в договорі події.

Для того, щоб домовленість було досягнуто, необхідно узгодити сторонами суттєві умови договору (розмір страхового забезпечення -страхову суму, величину страхової премії, строк страхування, умови виплати страхової суми або страхового відшкодування). Однак на практиці при наявності стандартних умов договору страхування, зафіксованих у правилах страхування, що розроблені страховиком, перелік таких істотних умов має більш вузьке тлумачення. Як правило, він зводиться до визначення страхової суми та строку страхування. Інші умови стандартних договорів страхування не узгоджуються, а в односторонньому порядку визначаються стра­ховиком на основі затверджених правил.

Правила страхування розробляються за видами страхування та містять:

* визначення об'єктів страхування

* перелік страхових випадків страхові тарифи

* визначення строків страхування

* порядок укладання договору страхування

* порядок сплати страхових премій обов'язки сторін за договором

* можливі випадки відмови у страхових виплатах

* порядок розгляду претензій за договорами страхування та ін.

Умови стандартних договорів страхування належать до категорії нормативно установлених, тобто принципи руху договору страхування визначаються законами та нормативами, часовими параметрами, які закладені в загальних правилах (умовах) страхування.

Страховик і страхувальник не можуть вносити будь-які зміни або інші умови до стандартних договорів страхування на власний розсуд.

Підставою для укладення договору є заява. Вона містить явно виражений та адресований страховику намір страхувальника укласти договір страхування на відповідних умовах. У ній обов'язково повинні бути викладені усі суттєві особливості ризику, який передбачається страхувати. Наприклад, якщо подається заява на страхування від нещасних випадків, то в ній повинні міститися дані про вік, стан здоров'я, історію родини особи, яка бажає застрахуватися. У випадку, коли у заяві йде мова про страхування майна, то повідомляється про цінність, місцезнаходження майна, характер оточуючих його предметів тощо.

Страховик, розглянувши заяву, може прийняти її або відхилити.

Підтвердженням укладення відповідного договору страхування є страховий поліс (свідоцтво, сертифікат). Він містить усі істотні умови договору страхування і видається страхувальнику.

До правил має бути додано зразок форми страхового полісу.

Принципова структура його виглядає так:

1. Найменування суб'єктів договору страхування.

2. Визначення інтересу страхування.

3. Перелік страхових випадків, при настанні яких страховик зобов'язаний

виплатити страхувальнику страхове відшкодування.

4. Розмір страхової суми.

5. Розмір страхової премії (внеску, платежу) і строк її сплати.

6. Початок і кінець страхування.

7. Строк виплати страхового відшкодування та відповідальність страховика за

порушення цього строку.

Слід зазначити, що наявність або відсутність страхового полісу сама по собі не означає наявність або відсутність договору страхування.

Зверніть увагу!

Дуже суттєвим моментом є тлумачення умов полісу. Будь-які двозначні, неточні та невизначені формулювання полісу повинні тлумачитися на користь страхувальника.

Договір страхування відноситься до категорії відплатних. На практиці це виражається в зобов'язанні страхувальника сплатити страховику премію, повідомити всі істотні обставини страхового ризику, прийняти необхідні заходи для рятування застрахованого об'єкта при страховому випадку. У свою чергу, страховик зобов'язується відшкодувати заподіяні втрати страхувальнику на умовах укладеного договору страхування.

Договір страхування вступає в силу не з моменту досягнення сторонами угоди про страхування, а після сплати відповідної страхової премії (першого внеску), передбаченої угодою сторін таким чином:

· При безготівковому розрахунку - з нуля годин того дня, в який страховий платіж (або його перша частина) надійшов на рахунок компанії;

· При розрахунку готівкою - з нуля годин того дня, в який сплачено страховий платіж (або його перша частина);

· При відновленні договору до закінчення строку попереднього договору - з моменту закінчення його дії.

Страховий внесок може сплачуватися на виплат за умовами, які визначає кожна страхова компанія самостійно. Такі подробиці переважно є комерційною таємницею.

Постійним клієнтам компанія може надавати пільги при укладенні договору на новий строк (відстрочка платежу, зниження страхового тарифу тощо).

Договори страхування можуть укладатися з громадянами та юридичними особами і передбачати виконання зобов'язання на користь третьої особи, а не страхувальника. Так, наприклад, у договорі страхування від нещасного випадку може бути передбачено, що в разі смерті застрахованого страхова сума підлягає виплаті особі, яку страхувальник зазначив в договорі.

Зверніть увагу!

Страхувальник і страховик повинні суворо дотримуватися взятих на себе зобов'язань за договорами страхування. Страховик виплачує страхове відшкодування лише після того, як повністю будуть встановлені причини та реальний розмір збитку.