Основні платежі за договором франчайзингу

Усі відрахування (платежі) франчайзі франчайзеру можна поділити на:

1 Початковий внесок. Це плата за франшизу. Стягується з власних або позичкових коштів франчайзі і вноситься здебільшого до початку випуску і реалізації продукції або послуг за договором франчайзингу.

Розмір початкового внеску, як правило, відповідає початковим вит­ратам на організацію франчайзингу і зазвичай враховує такі управлінськіпослуги, які надаються франчайзером франчаизі під час покупки фран-шизи:

11) оцінка у підборі транспортних засобів, фінансування або їх лізинг;

12) комплекс предметів корпоративної ідентифікації; а паблік рілейшн та відносини з пресою;

13) навчання персоналу;

14) керівництво по управлінню, навчальні матеріали і посібники;

15) команда підтримки для "запуску" бізнесу;

16) фінансова угода з банком;

17) технічна і правова підтримка.

Розмір початкового внеску (франшиза) залежить від технології ви­робництва або надання послуг, часу існування франчайзера, його репу­тації та інтересів, місцевості, де буде працювати франчаизі (у столиці або провінціальному містечку), конкретної ситуації.

2 Періодичні відрахування — роялті. Роялті встановлюється у відсотках до обсягу виручки (продажу) або прибутку. Це поточні пла­тежі відповідно до умов договору і включаються до собівартості вироб­ництва робіт або надання послуг.

Розмір роялті має бути встановлений на такому рівні, щоб франчаизі не працював собі у збиток, але водночас не заспокоювався на досягнуто­му, досягаючи певного результату. Величина роялті залежить від попу­лярності франчайзера. Найбільш висока ставка у компанії "Макдо-нальдс". Але компанія вважає, що така ставка виправдана, оскільки важко знайти людину, що не знала б "Макдональдс".

Джерелами доходу франчайзера зазвичай є:

· дохід від торгових точок, що належать компанії;

· націнка на першу поставку матеріалів, сировини;

· початковий внесок;

· премія за підбір приміщення, обладнання;

· дохід від орендних платежів;

· дохід від лізингу обладнання (транспортних засобів);

· відсотки за кредити;

· маркетинговий внесок, включаючи витрати на рекламу, стимулю­вання збуту і підтримку торгової марки;

· роялті у формі відсотка від продаж франчаизі, або відсотка від при­бутку, або фіксованої щомісячної плати.

Успіх франчайзингу базується на виконанні принципів партнерства, а також:

· постійне співробітництво і висока ступінь довіри партнерів;

· загальні для системи стратегія збуту і цінова політика;

· спільна присутність на ринку;

· надання підтримки та постійний обмін інформацією;

· високий ступінь підприємницької ініціативи;

· планування і прогнозування розвитку системи;

· спільна політика в регіонах діяльності;

· переваги конкуренції;

· відпрацьована система поставок;

· професіоналізм і рівність сторін;

· підтримка високого статусу франчайзера;

· коректний контроль

,

Оскільки франчайзер за основу бере збільшення обсягів реалізації, однією з важливих функцій є ефективне рекламне забезпечення мережі. Материнська компанія розробляє типове керівництво для франчаизі, яке включає демонстраційний варіант графічної програми зображення торгової марки і програму реклами.

Прибуток - достатній стимул для франчайзі, але материнські ком­панії використовують такі засоби мотивації:

· публікують заохочувальні статті у внутрішньофірмових органах друку;

· розповсюджують у мережі відеоролики, що пропагандують роботу кращих точок;

· проводять конкурси між франчайзі на кращий рівень обслугову­вання, найбільший обсяг продаж, найефективніший спосіб зни­ження витрат;

· сплачують заохочувальні премії;

· регулярно направляють у регіони своїх представників для обсте­ження точок;

· організують з'їзди франчайзі, які дають змогу обмінюватись досвідом, формують у франчайзі почуття належності команді, усвідомлення місії компанії;

· надають пільги в медичному страхуванні.

Співпрацюючії з франчайзі, франчайзер повинен ставити йому ре­альні орієнтири, аби той не відчував, ніби його використовують. Участь у плануванні може слугувати дійовим стимулом для франчайзі.

Основні види фрайчайзингу

Відповідно до форми, в якій франчайзер надає франчайзі товар (роботу, послугу) для реалізації, існують кілька видів франчайзингу.

Товарний франчайзингполягає в придбанні франчайзі (користо-вучем) прав на продаж товарів франчайзера (правоволодільця) під торговою маркою (комерційним позначенням) головної компанії. Франчайзинг товару — це продаж товарів, що виробляються франчай-зером і марковані його товарним знаком. Франчайзі, як правило, здійснює Правоволодільцем (франчайзером) за даним видом франчайзингу виступає виробник. Основним правом, що передається, є право на вико­ристання товарного знаку франчайзера.

Оскільки у переважній більшості випадків для торговельних підприємств важливе значення має асортиментна політика, торгівля об­раним товаром не завжди є ефективною. У тих випадках, коли торго­вельне підприємство спеціалізується на окремій групі товарів, товарний франчайзинг має право на життя, оскільки продавець організує продаж товару конкретної фірми і має можливість привести свій імідж відповідно до іміджу виробника і бути пізнаваним на ринку аналогічних товарів.

Виробничий франчайзингполягає в продажу права на вироб­ництво та збут товарів (виконання робіт, надання послуг) з використан­ням сировини та матеріалів, куплених у головній компанії. Це найбільш ефективна організація виробництва певного виду продукції. Фірма, що має секрет виробництва сировини та запатентованої технології виготов­лення готового продукту, здійснює забезпечення кінцевого виробника сировиною і передає права на використання цієї технології. Виробничий франчайзинг базується на загальних для сторін цілях:

■ розподіл праці і спеціалізація виробництва;

■ підвищення обсягу виробництва і розширення виробничої програми;

■ забезпечення економічності виробництва;

■ підвищення гнучкості виробництва і збуту відповідно до вимог ринку;

■ освоєння виробництва нових виробів залежно від змін на ринку.

Схема виробничого франчайзингу працездатна практично в усіх га­лузях виробництва за наявності прав на об'єкти інтелектуальної влас­ності, підтверджених охоронними документами, в тому числі на товар­ний знак.

Франчайзинг — не просто договір, це система тривалих відносин, де­талізована основним договором і спеціальним "керівництвом по фран­чайзингу", яке також є власністю франчайзера.

3. Діловий франчайзинг.Полягає у продажі права на організацію мало­го підприємства, яке носитиме назву головної компанії та працюватиме в тій самій сфері бізнесу. Діловий франчайзинг інакше називають франчай­зинг бізнес-формату. Він є найбільш комплексний. Поряд з усіма переліче­ними правами франчайзер передає франчайзі розроблену ним технологію організації і ведення бізнесу. Франчайзі повністю ідентифікується з фран­чайзером і стає частиною загальної корпоративної системи.

Відповідно до умов взаємовідносин між франчайзером (правово-лодільцем) та франчайзі (користувачем), строку дії франшизи та кількістю посередників між франчайзером та франчайзі можуть бути ви­користані такі моделі франчайзингу:

· класичний франчайзинг;

· регіональний франчайзинг;

· субфранчайзинг;

· розвинутий франчайзинг.

1. Класичний франчайзинг. При використанні моделі класичного франчайзингу франчайзі укладає договір безпосередньо з франчайзером на постачання його товарів, виконання робіт, надання послуг в обмін на
зобов'язання виплатити початковий внесок та певні суми у відсотках (роялті).

Отже, велика компанія (франчайзер) на обмеженій території надає індивідуальному підприємцю (франчайзі) або груш підприємців ліцензію — франшизу (термін і умови визначаються угодою) на вироб­ництво продукції, торгівлю товарами або надання послуг під торговою маркою даної компанії в обмін на зобов'язання виплатити початковий внесок, а потім вносити певну суму, визначену у % від обсягу продажу (роялті).

2. Регіональний франчайзинг. У системі регіонального франчайзин­гу проміжною ланкою (посередником) є головний франчайзі, який вис­тупає в ролі офіційного представника франчайзера в регіоні.

Материнська компанія вдається до послуг посередників у випадку недосконалого вивчення регіону, а також обмеженості фінансового і ка­дрового потенціалу. Ця схема передбачає передавання частини повнова­жень франчайзера головному франчайзі. Так, головний франчайзі має право не тільки підбирати нових франчайзі в своєму регіоні, але й за­безпечувати навчання персоналу, а також здійснювати комплекс інших послуг, право на які передані йому франчайзером. У цьому випадку строковим контрактом між головним франчайзі та франчайзером вста­новлюється величина роялті, яка залежить від частки головного фран­чайзі в доходах інших франчайзі, залучених ним у систему.

Регіональна схема використовується, зокрема, для організації робо­ти незалежних консультантів косметичних фірм "Ейвон", "Мері Кей", "Оріфлейм".

3. Субфранчайзинг. Договором франчайзингу може бути передбаче­но право користувача в межах відповідного регіонального ринку висту­пати в ролі субфранчайзера, тобто дозволяти іншим особам користува­тися наданим йому комплексом виключних прав або частки цього комплексу на умовах субфранчайзингу, погоджених ним із правово-лодільцем або визначених у договорі франчайзингу.

Отже, в субфранчайзингу посередником виступає субфранчайзер, функції якого ідентичні функціям головного франчайзі. Різниця тільки в тому, що залучені у систему франчайзі на довгостроковій основі пра­цюють із субфранчайзером, майже не вступаючи в контакти з мате­ринською компанією. Внесок в роялті також сплачують субфранчайзе-ру, частина яких перераховується матерінській компанії, а залишок йде в дохід посередникам і на утримання системи. За цією схемою успіх справи головним чином залежить від субфранчайзера.

Договір субфранчайзингу не може бути укладений на більш трива­лий строк, ніж договір, на підставі якого він укладається. Якщо договір франчайзингу є недійсним, недійсним є й укладені на його основі дого-

вори субфранчайзингу.

4. Розвинутий франчайзинг. У моделі розвинутого франчайзингу роль посередника виконує особа або група осіб (інвесторів), яким голо­вна компанія надала виключні права на роботу в межах певного регіону, за умови укладання у визначений строк визначеної кількості договорів

франчайзингу.

До обов'язків посередника входить зобов'язання у визначений термін відкрити певну кількість торгових або сервісних точок на даній території (термін і кількість обумовлені).

42.Товарний франчайзингполягає в придбанні франчаизі (користо-вучем) прав на продаж товарів франчайзера (правоволодільця) під торговою маркою (комерційним позначенням) головної компанії. Франчайзинг товару — це продаж товарів, що виробляються франчай-зером і марковані його товарним знаком. Франчаизі, як правило,здійснює Правоволодільцем (франчайзером) за даним видом франчайзингу виступає виробник. Основним правом, що передається, є право на використання товарного знаку франчайзера.

Оскільки у переважній більшості випадків для торговельних підприємств важливе значення має асортиментна політика, торгівля обраним товаром не завжди є ефективною. У тих випадках, коли торговельне підприємство спеціалізується на окремій групі товарів, товарний франчайзинг має право на життя, оскільки продавець організує продаж товару конкретної фірми і має можливість привести свій імідж відповідно до іміджу виробника і бути пізнаваним на ринку аналогічних товарів.