Олег Павлов

Взяться за написание этой статьи меня подтолкнули комментарии читателей моей предыдущей статьи «Клиент всегда прав. Неправда!». Принцип Парето, упомянутый в статье, вызвал наибольшее их количество. Ознакомившись с ними, мне стало ясно, что суть этого Принципа до сих пор малопонятна российским менеджерам, а отсутствие каких-либо комментариев практического плана говорит о том, что, соотвественно, мало кто применяет или применял его на практике. Более того, большинство менеджеров считают, что он вообще не работает в бизнесе и практически не только бесполезен, и даже вреден, что его применение может вообще разрушить бизнес. Как выразился один из комментаторов: «Опять Принцип Парето прикрутили не туда. Его применение точно приведет к 100% потере клиентов». В данной статье я попробую рассказать не только об истории применения этого приципа в бизнесе, но и дать краткую методику использования Принципа Парето для развития бизнеса и увеличения его прибыльности.

Открытие, сделанное более 100 лет назад итальянцем Вилфредом Парето, имеет много имен: Принцип Парето, Закон Парето, Правило 80/20, Принцип Наименьшего Усилия, Принцип Дисбаланса. Их объединяет не процентные соотношения причины и следствия, а предсказуемый дисбаланс. Именно эта его черта и использовалась в экономике, бизнесе и других областях жизни.

В 1949 году профессор филологии Гарварда Зипф (Zipf) открыл Принцип Наименьшего Усилия, что, было, по сути переоткрытием Принципа Парето. Суть его сводилась к следующему: ресурсы (люди, товары, навыки, всякое продуктивное по своей природе явление) имеет тенденцию организовывать себя таким образом, чтобы минимизировать усилия по достижению наибольших результатов. Другими словами, 20-30% усилий любого ресурса отвественны за 70-80% результатов, свойственных этому ресурсу. Профессор Зипф применял этот принцип практически ко всем сторонам жизни: статистике населения, книгам, филологии и промышленности. Не вставая со стула, я взял наугад самый подручный материал: статистику запросов по двум ключевым словам в интернете. В обоих случаях 82% всех запросов пришлись на первые 20% словосочетаний. Оптимизаторы сайтов хорошо знают этот факт, именно на эти 20% приходится бОльшая часть конкуренции при показе рекламы или рейтинге. И многие используют «хвост», оставшиеся 80% словосочетаний, где конкуренция гораздо меньше, а шансы попасть в первые ряды поисковой системы на 80% выше. Но это всего лишь отступление, вернемся к сути вопроса.

Наиболее известен применением Принципа Парето другой специалист – румын Йозеф Мозес Джуран, человек, стоявший за кулисами Большой Революции Качества (да-да, вместе с Эдвардом Демингом, я его не забыл!). Его главной идеей было использовать правило 80/20 вместе с другими статистическими методами для удаления ошибок, ведущих к ухудшению качества товаров. Он, в частности, писал: «Принцип Парето, заключающийся в неравном распределении, применим к распределению богатства и к распределению потерь качества». То есть сравнительно небольшое количество характеристик товара наибольшим образом влияет на качество товара.

В 1953 году Джуран был приглашен в Японию и остался там работать на несколько японских корпораций, трансформирующих качество своей выпускаемой продукции. Его работа стала широко известна в 1970 году, когда японские товары стали представлять существенную угрозу американским товарам на их собственном рынке. Можно смело сказать, что Приницп Парето был ключевым элементом Революции качества. Это нашло отражение и в теории стратегии японца Кеничи Омае (Kenichi Omae, The mind of the Strategist), в частности, в его «ключевых факторах успеха». Суть состоит в том, что небольшое количество ключевых факторов определяет успешность компании на рынке.

В 1960-90х годах Принцип Парето с успехом применялся корпорацией IBM. В 1963 году специалисты корпорации обнаружили, что 80% операционального кода используется всего лишь в 20% случаев. Компания быстро переписала операциональны код таким образом, чтобы 20% наиболее часто используемых кодов были как можно более удобными для пользователей, таким образом сделав свою систему более скоростной и выигрышной по сравнению с конкурентами. Предвидя возражения комментаторов, хочу сказать, что потеря конкурентноспособности IBM - это другой вопрос, и его надо рассматривать не в рамках этой статьи. Хочу лишь сказать, что с тех пор этот принцип широко и успешно применялся компьютерными компаниями Apple, Lotus, Microsoft.

Примеров применения Принципа Парето в бизнесе – множество, думаю, не стоит раздувать за их счет объем статьи.

Еще раз почеркну, что суть Принципа Парето – дисбаланс. Мир развивается нелинейно. Нелинейность связи причины и следствия не обяательно будет проявляться в пропорции 80/20. Ричард Кох, много времени посвятивший анализу этого явления, утверждает, что пропорции могут быть и 70/30, 99/1, 80/1. Но причина и следствие крайне редко связаны меж собой в пропорции 50/50. И даже то, что начинается в пропорции 51/49, утверждает Кох, имеет тенденцию становиться 95/5 , 99/1 или даже 100/0. «80/20, - говорит Кох, - удобная метафора и полезная гипотеза, но это не единственный образец соотношения».

Возьму на себя смелость утверждать, что необходимый элемент развития и движения есть дисбаланс сил, а баланс и равновесие не являются основой развития.

Другими словами, Принцип 80/20 доказывает то, что дисбаланс внутренне присущ связи причины и следствия, усилия и результата и так далее. То есть, бОльшая часть имеет меньшее влияние и, наоборот, меньшая часть имеет большее влияние на результат.

Именно эту нелинейность и можно использовать для анализа своего бизнеса. Ключевое применение Принципа Парето в бизнесе – это анализ того, как меньшими усилиями получить больше денег. Не знаю как вам, а мне очень нравится такая задача.

Принцип Парето проявляется практически во всех сторонах бизнеса: рынке, его сегментах, продуктах компании, клиентах компании, работе отделов компании и отдельных сотрудников компании:

· На любом рынке небольшая часть продавцов гораздо лучше, чем остальные, удовлетворяют потребности потребителей;

· Небольшая часть производителей получают гораздо большую прибыль, чем остальные;

· С течением времени каждый рынок объективно стремится к состоянию, когда 80% поставок осущестляется 20% компаний, которые также являются и самыми прибыльными;

· В каждом отдельном сегменте наибольшая прибыль будет сгенерирована примерно 20% продуктов или клиентов компании;

· Есть большая вероятность того, что в каждой компании большая часть работы будет выполнена меньшим количеством ресурсов, будь то оборудование, люди или сочетание и того, и другого;

· 80% вклада в развитие компании будет внесено работником за 20% его рабочего времени.

Каковы предварительные практические выводы, которые можно сделать на этом этапе?

Их может быть три.

· Успешная фирма работает в сегменте или сегментах, где она может получить бóльшую прибыль с наименьшими усилиями.

· Все компании могут получить бóльшую прибыль, концентрируясь на тех сегментах рынка и клиентах, способных генерировать бóльшую прибыль. Это подразумевает перераспределение ресурсов компании соответствующим образом.

· Все компании могут увеличить свою прибыль, проанализировав свою работу и определив те ресурсы ( людей, подразделения, заводы, страны и так далее), которые вносят наибольший вклад в развитие компании. Эти ресурсы должны быть развиты и усилены. Руководство компании должно либо существенно улучшить оставшуюся часть ресурсов, приносящих наименьший результат, либо, в случае невозможности исправления, избавиться от них.