На рынок Российской Федерации

На рынке Российской Федерации предпочтительнее использовать стратегию развития рынка (существующий товар – новый рынок). Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новые рынки. Для успешной реализации стратегии необходимо подтвердить наличие потенциальных потребителей деловой одежды, определить каналы сбыта продукции и разработать комплекс маркетинговых мероприятий по ее продвижению.

Для этого было произведено изучение потребностей российских покупателей одежды методом социологического исследования на основе разработанной анкеты. Анкета распространялась через социальные сети в Интернет. В проведенном опросе приняли участие 117 респондентов, жители городов Москва, Санкт-Петербург, Смоленск, Псков.

Уровень дохода респондентов находится в диапазоне от 10000 до 120000 росс. руб. Наибольшую долю среди респондентов занимают люди со средним уровнем дохода - 70% или 82 чел., на долю респондентов с высоким уровнем дохода приходится 19,7% или 23 чел., наименьшую долю среди опрошенных занимают потребители с низким уровнем дохода 10,3% - 12 человек.

Среди опрошенных наибольший удельный вес составили респонденты в возрасте 25-45 лет - 76,5% (89 чел). На долю опрошенных в возрасте от 45 до 55 лет пришлось 19,7% (23 чел). Наименьший удельный вес заняли респонденты от 55 до 65 лет - 4,3% (5 чел). По имиджу респонденты распределились примерно одинаково – от 19 до 24% в каждой группе. Как показали исследования, среди респондентов отсутствуют ярко выраженные предпочтения товарных марок, так 60,8% респондентов выбирают одежду, которая нравится; 23,3% - предпочитают одежду российских производителей и только 6,7% опрошенных выбирают одежду конкретных товарных марок. Среди опрошенных только 31,7% за последние 2 – 3 года приобретали одежду белорусских производителей. В основном это пальто, костюмные изделия ОАО «Элема», НП «Веснянка», ОАО «София». Выбор российскими потребителями одежды белорусского производства в первую очередь обусловлен доступностью цен (36,5%), а также хорошим качеством пошива (19%) и хорошим качеством используемой ткани (18%).

Вместе с тем 68,3% респондентов не приобретают одежду белорусских производителей. Основными причинами такого положения дел является то, что 42,4% опрошенных не встречали одежды белорусского производства, а 37,1% респондентов не покупали белорусскую одежду, т.к. их не устроил ее дизайн.

Опрос выявил, что наиболее важными потребительскими характеристиками одежды для российских потребителей являются удобство носки и комфорт (22,4%), для 19,6% опрошенных – доступная цена. Показатель соответствие моде является наиболее важным для 18,9%. Вместе с тем наименее значимыми потребительскими характеристиками одежды для 35,8% являются доступная цена, а для 23,3% респондентов оригинальность.

В связи с тем, что основным ассортиментом ОАО «Знамя индустриализации» является пальтовые, костюмные и платьевые изделия преимущественно делового стиля, респондентам был задан вопрос о необходимости приобретения ими одежды делового стиля. Среди опрошенных 63,3% имеют необходимость в приобретении одежды делового стиля, т.к. их работа требует соблюдения «dress-code». В качестве наиболее важных требований для одежды делового стиля респонденты отметили хорошее качество пошива (29,2%), удобство носки и комфорт (25,8%) и долговечность и надежность (20%).

Проведенный опрос позволил установить наиболее приемлемый диапазон цен на одежду делового стиля, для 38,3% респондентов приемлемая цена находится в диапазоне от 2000 до 4000 рос. руб., для 25% респондентов – от 6000 до 8000 рос. руб.

При осуществлении экспорта продукции в Россию целесообразно использовать в основном косвенные каналы сбыта, использование прямых каналов сбыта, предполагающих создание собственной сбытовой сети весьма затратно. Однако можно попробовать договориться с СООО «Белвест» и СООО «Марко» на аренду площади в их фирменных магазинах, расположенных на территории России, для размещения небольшого количества оборудования (1-2 вешала) для размещения одежды товарных марок «Dominion» и «Viva Lady». Так, например, СООО «Белвест» в различных российских регионах имеет около 79 магазинов. Самым главным аргументом в пользу осуществления реализации одежды через фирменную сеть витебских обувных предприятий, является мгновенное попадание в целевой сегмент потребителей, которые предпочитают и приобретают товары белорусского производства. Целесообразность данного предложения также подтверждается опросом респондентов. О существовании в своих городах фирменных магазинов COOO «Белвест» и СООО «Марко» знают 26% респондентов, из них около 40% респондентов, посещают их один раз в месяц. Подавляющее количество респондентов положительно относятся к возможности комплексной покупки в магазине одежды и обуви. Так, для 32,5% респондентов это позволит сэкономить время, а для 25,8% респондентов совместное представление в магазине одежды и обуви позволит им лучше подобрать комплект по тону и фасону.

Для обеспечения больших объемов поставок в российскую Федерацию наиболее целесообразно использовать косвенные каналы сбыта. Как показал опрос российских потребителей, для приобретения одежды делового стиля 41,7% респондентов в первую очередь посетили бы специализированный магазин одежды, а 23,3% - торговый центр.

Для этого необходимо заключить договоры на поставку товаров с ритейлерскими группами. Однако заключение договоров с ритейлерскими группами возможно, если отпускная цена будет на 80 – 150% ниже розничной цены, по которой одежда планируется продаваться. Для привлечения ритейлеров в федеральных центрах необходимо организовать презентацию одежды ОАО «Знамя индустриализации» с демонстрацией рекламного фильма, продолжительностью не более 20 минут, что повлечет дополнительные финансовые затраты по его созданию в размере 4 500 $ (37 800 000 бел. руб.), с предоставлением рекламных материалов, в частности буклетов продукции предприятия. Общие расходы, связанные с проведением презентаций представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Затраты на проведение презентации продукции

ОАО «Знамя индустриализации» для зарубежных партнеров, в бел. руб.

Место проведения	Федеральный округ	Стоимость аренды	Количество человек	Стоимость организации кофе-брейк
1. Москва	Центральный	6 345 000		6 750 000
2. Санкт - Петербург	Северо - западный	4 968 000		6 075 000
3. Ростов-на-Дону	Южный	2 430 000		2 700 000
4. Екатеринбург	Уральский	2 700 000		3 240 000
5. Нижний Новгород	Приволжский	2 808 000		4 320 000
Итого:	-	19 251 000	-	23 085 000

Источник: Собственная разработка на основе данных интернет ресурса.

С целью представления одежды в специализированных магазинах типа бутик требуется заключить договоры комиссии с российскими индивидуальными предпринимателями. Основным рекламным средством для привлечения индивидуальных предпринимателей должен выступать Интернет-сайт предприятия.

С целью стимулирования сбыта продукции на рынке Российской Федерации предлагается следующий комплекс маркетинговых мероприятий, расходы на их проведение представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 – Рекламные мероприятия по стимулированию продаж