Сегментация рынка туриндустрии г. Костаная по конкурентам

Формы конкуренто-способности	ТОО «Круиз- Тур»	«Санрайз-Тур»	«Лавка странствий»	ТОО «Эльдорадо-Тур»	«SunTravel Club	«Саяхат-Тур»
1.Предлагаемый продукт   1.1. Качество обслуживания   1.2. Уровень сервиса   1.3. Престиж торговой марки   1.4.Безопасность   1.5.Комфортность   1.6.Месторасположение   1.7.Дополнительные услуги   1.8.Ассортимент услуг
2. Цена	Гибкая ценовая поли тика	Гибкая ценовая поли тика	Гибкая ценовая поли тика	Гибкая ценовая поли тика	Гибкая ценовая поли тика	Гибкая ценно вая политика
3. Каналы и формы сбыта     3.1. Прямой сбыт   3.2. Другие каналы   3.3. Степень охвата рынка
4. Продвижение продукта на рынке     4.1. Корпоративные скидки   4.2. Призы   4.3. Реклама для посредников   4.4. Реклама в СМИ
*Общее количество баллов

*Оценки в баллах означают:

5 – явный лидер в отрасли;

4 – выше среднего уровня, показатели работы стабильные;

3 – средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам;

2 – ухудшение показателей;

1 – кризисное положение;

0 – отсутствие данной позиции.

Из данных таблицы 1 следует, что на сегодняшний день в том сегменте рынка туриндустрии г.Костаная, где позиционирует себя фирма ТОО «Круиз-Тур», безусловным лидером является турфирма «SunTravelClub». Ее позиции являются лидирующими по всем элементам комплекса маркетинга (63 балла). Фирма предлагает клиентам широкий спектр качественных услуг, имеет широкую систему каналов сбыта, использует гибкую ценовую политику и эффективно продвигает на рынке свой турпродукт. Вторую позицию занимает фирма «Лавка странствий» (59 баллов), которая уступает лидеру по уровню сервиса, использованию возможностей каналов сбыта, но при этом активнее использует маркетинговые средства продвижения турпродукта на рынке. Конечно, эти рыночные позиции не позволяют говорить о фирмах «SunTravel Club» и «Лавка странствий» как о лидерах рынка туриндустрии г. Костаная, поскольку на нем работают гораздо более крупные и успешные фирмы. Данные турагенты – лидеры лишь исследуемого сегмента рынка туриндустрии, в котором работает фирма ТОО «Круиз-Тур».

Фирма «Круиз-Тур» по результатам сегментации данного сегмента рынка занимает третье место (56 баллов), уступая лидерам по престижу торговой марки, перечню основных и дополнительных услуг, наличию сформированных каналов сбыта, маркетинговым средствам продвижения турпродукта на рынке. Причины такого положения – небольшой срок работы турфирмы на рынке, отсутствие у ее специалистов достаточного опыта управления маркетингом, отсутствие сформированной маркетинговой стратегии. Однако даже при наличии этих условий турфирма обгоняет таких конкурентов, как фирмы «Санрайз-Тур» (55 баллов), «Саяхат-Тур»(48 баллов) и ТОО «Эльдорадо-Тур» (47 баллов).

На основании сегментации основных конкурентов турфирмы «Круиз- Тур» необходимо составить и проанализировать матрицу SWOT-анализа (таблица 2). Она позволит выявить в реальном соотношении возможности, имеющиеся у фирмы, и нависшие над ней угрозы, а также соотнести их с сильными и слабыми сторонами деятельности фирмы. На этом основании можно будет затем разработать рекомендации по изменению сложившейся ситуации в лучшую сторону, выгодную для фирмы как субъекта рынка туриндустрии.

На основании SWOT-анализа можно говорить о том, что осуществляемая турфирмой «Круиз-Тур» маркетинговая деятельность может быть в целом оценена позитивно. Фирма имеет как сильные, так и слабые стороны, и при этом на сегодняшний день слабых сторон пока больше. Это означает, что руководству фирмы есть над чем работать, используя имеющиеся возможности и избегая вероятных и реальных угроз. В целом это – нормальная ситуация для турфирмы как рыночного субъекта: в условиях жесткой конкуренции, наличия более сильных соперников необходимо совершенствовать управление маркетингом, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивая бюджет маркетинга, работая над маркетинговыми планами.

Таблица 2

Анализ сильных и слабых сторон деятельности турфирмы «Круиз- Тур» (SWOT-анализ)

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Дифференцированный подход к формированию турпродукта и поиску целевой аудитории.	1. Небольшой период работы на рынке туриндустрии, недостаток опыта.
2. Приличный уровень качества турпродукта при гибкой системе цен.	2. Отсутствие известности имени (бренда).
3. Точность и скорость выполнения заказов.	3. Недостаточно активное продвижение турпродукта на рынок.
4. Высокая эффективность наружной рекламы.	4. Недостаточное использование маркетинговых средств.
	5. Ограниченный бюджет маркетинга.
Возможности	Угрозы
1. Завоевание собственной доли рынка и ее расширение в сравнении с конкурентами.	1. Наличие в одном сегменте рынка туриндустрии значительного числа конкурентов.
2. Разработка стратегии маркетинга.	2. Возможности появления все новых конкурентов в данном сегменте рынка.
3. Возможность расширения деятельности турфирмы.	3. Нестабильность факторов внешнего и внутреннего характера на рынке туриндустрии.
4. Возможность увеличения количества клиентов за счет своих сильных сторон.	4. Возможности появления неустойчивых отношений с партнерами.

Благодаря SWOT-анализу турфирма реально оценивает свои возможности в конкурентной борьбе. Необходимо также совершенствовать методы и средства для повышения конкурентоспособности турфирмы. С каждым годом количества турфирм растет и одновременно уменьшается, поэтому маркетинговый план и стратегия необходима, чтобы увеличивалось количество клиентов, и возрастал уровень конкурентоспособности.

Система ценообразования

Одним из наиболее важных маркетинговых решений в туризме является решение относительно установление цены на товар или услугу. При установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитывается характер конкуренции на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов.

Стоит отметить, что в решениях по ценообразованию фирмы выбирают одну из трех стратегий установления цены на турпродукт:

Фирмы могут решить продавать свой продукт (услугу) по рыночной цене, то есть по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции.

Фирмы могут назначить более низкую цену по сравнению с текущими рыночными ценами. Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают себе репутацию фирм, пытающихся достичь большего подъема продаж по сравнению с конкурентами.

Установление цены выше рыночной. При данном подходе основное внимание уделяется качеству, которое, по мнению многих клиентов, является функцией цены. Качество порождает больше издержек.

В ТОО «Круиз-Тур» из всех выше перечисленных стратегий работает самая распространенная на сегодняшний день - продажа турпродукта по рыночной цене. Главной конкурентоспособной чертой является то, что данная фирма является многопрофильным туристским агентством, отличающиеся надежностью и высоким качеством обслуживания клиентов, которые гарантируются профессионализмом сотрудников на рынке туруслуг.

Анализируя цены на услуги можно сказать, что наиболее дорогие туры в фирме в страны Европейского союза, цены составляют от 1000 $ и выше за 7-дневный тур в зависимости от типа питания и категории отеля. Поездка в Турцию обойдется туристу от 600-1100 $, в ОАЭ 650-1150 $, в Египет цена также может изменяться в зависимости от выбранного тура, она колеблется от 700-1500 $.

Поэтому клиентами данной фирмы являются люди, как с большим, так и со средним достатком, предпочитающие проводить время путешествуя.

Прибыль ТОО «Круиз-Тур», как и любой другой фирмы, во многом зависит от спроса на предоставляемые услуги. Именно поэтому для повышения спроса на услуги многие турфирмы предлагают своим клиентам различные скидки. На сегодняшний день в мире существуют около 20 видов скидок на предоставляемые услуги, такие как:

- сезонные скидки;

- специальные скидки;

- скидка за оборот (бонусная);

- корпоративные скидки;

- дилерские скидки.

Однако в ТОО «Круиз-Тур» данный метод, способствующий повышению стимулированию сбыта услуг, не развит. Фирма предлагает лишь свои специальные скидки для клиентов. Скидки колеблются от 3-6%. Также очень популярна скидка от туроператора под названием «Отель дня». Скидка на весь тур 10%, но именно в тот отель, который предлагает туроператор. Но есть одно условие, необходимо приобрести турпутевки именно в этот день, но можно на любые даты заезда.

Рекламно – информационная деятельность туристского предприятия

Для продвижения своих услуг необходимо правильно и четко проводить маркетинговые мероприятия. Ведь реклама в туризме является одним из важнейших средств осуществления связи между производителем и потребителем туруслуг. Сегодня ни одно предприятие сервиса не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Для того чтобы продать любой товар или услугу, необходимо, прежде всего, чтобы этот товар или услуга были знакомы покупателю, и он ощущал потребность и надобность в их приобретении.

Определенная рекламная политика существует у всякой фирмы или предприятия. Разница лишь в масштабах и средствах рекламы.

Туристская фирма ТОО «Круиз-Тур» использует основные средства рекламы:

1. Каталоги путешествий – в них содержатся описания туристских товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов. В основном используются каталоги туроператоров ООО «Море Трэвэл», «Sunmar Tour», «Coral Travel», ООО «Пегас Туристик», «Европорт», « Tez Tour », «Anex Tour». В основном в данных каталогах находятся данные о туристских регионах и информация о гостиницах Турции, Египта, Греции, Испании, Чехии, Италии и т.д.

2. Брошюры и проспекты – менее объемные издания, содержат перечень туристских мест отдыха, более подробную информацию о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др.

3. Реклама в средствах массовой информации - это реклама в печати, на телевидении, радио, уличная реклама. Главная ее особенность – возможность донести рекламную информацию большому количеству человек. Огромной популярностью пользуется реклама в газете «Костанайские новости», т.к. эта самая читаемая газета не только в Костанайской, но и в Оренбургской, и Курганской областях.

4. Уличная реклама, т.е. наружная имеет определенное месторасположение, небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества уличной рекламы обусловлены тем, что внимание уделяется ей на короткий срок. Обычно она служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации. Но именно этот вид рекламы намного сильнее действовал на потенциальных клиентов. На штендере возле турфирмы висят объявления: «Отели дня», «Турция от 561$», «Туры на праздник в Чехию в сентябре », «Геленджик от 1500 тг.» и др. Эти объявления привлекали внимание прохожих тех, кто проходил рядом и, увидев этот штендер, многие сразу же обращались за консультацией к менеджерам.

В начале своей деятельности ТОО «Круиз-Тур» располагал рекламно-информационный материал во многие рекламные средства. Реклама была как на телевидении, на канале 31 канал - Костанай, Алау, так и на радио «КН», радио «Алау». На сегодняшний день данная турфирма отказалась от этого дорогостоящего средства и решила сэкономить свое материальное положение, поместив только в нескольких газетах, такие как: «Костанайские новости», «Твой Шанс», «Новое время».

Помимо этого неподалеку от офиса расположен штендер. Штендеры - это выносимые щитовые конструкции, размещаемые фирмой в часы их работы. Их размещают в пешеходных зонах и на тротуарах так, что бы они не мешали проходу пешеходов. Так же имеется большое количество различных рекламных буклетов, проспектов, визиток, которые регулярно обновляются и распространяются среди жителей города. Визитки также являются частью рекламы, где отмечена краткая информация о турах и контактные телефоны.

Однако, по словам генерального директора, в турбизнесе большая роль отводится устной рекламе. Ведь положительные и отрицательные отзывы распространяются в туризме гораздо быстрее, чем в любой другой сфере деятельности.

6. План развития предприятия на следующие года - это наработка клиентуры.

Для этого необходимо умело привлекать клиентов в турфирму. И делать это так, чтобы клиент не только использовал ваши услуги один раз, но и приходил к вам постоянно. Именно такого плана придерживается туристская фирма ТОО «Круиз-Тур». Ради этого турфирма осуществляет рекламные предприятия: распространение своих визиток, информационная реклама в Интернете, наружная и печатная реклама – всё это, в свою очередь, привлекает огромное количество клиентов.

Конкурентные преимущества организации, возможности расширения бизнеса. Если сравнивать турфирму «Круиз-Тур» с другими турфирмами города Костаная, то можно отметить ряд преимуществ по сравнению с остальными. Конкурентные преимущества турфирмы - такие качества предприятия, которые привлекают к нему туристов и позволяют положительно отличиться фирме от ее ближайших конкурентов.

Из основных я бы отметила:

- отличное знание сотрудниками всех предлагаемых в фирме туристских направлений;

- штат опытных и профессиональных сотрудников;

- широкий список оказываемых услуг, полный подбор тура по вашим желаниям;

- отличаются точностью выполнением своих заказов;

- выделенная линия Интернет, установка системы online-поиска, бронирования туров, описания стран, отелей, установка программы выписки документов и ведения клиентской базы турфирмы, наличие факса, ксерокса, сканера, наличие туристских каталогов по странам.

Поэтому такой вид плана может быть долгосрочным, ведь наработать свою базу клиентов невозможно за один или два года.