Техника продажи парикмахерских услуг

Существуют определённые правила продажи парикмахерских услуг, которые мастера обязаны знать и использовать в своей работе.

Изучив материал данной темы, ответьте на вопросы:

Современная профессиональная продажа парикмахерских услуг – это:___________________

_________________________________________________

Почему работники салона должны иметь глубокие профессиональные знания?

________________________________________________________________________________

Каковы правила продажи парикмахерских услуг?_____________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________

________________

Каким образом можно стимулировать продажу парикмахерских услуг в салоне?___________

_________________________________________________________________________________

_________________

Что означает продвижение услуг?__________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________

С помощью чего маркетологи обеспечивают известность и благоприятный имидж салону на рынке парикмахерских услуг?______________________________________________________

_________________________________

________________________________

Практические задания

№1

Маркетинг как особый подход к управлению производством и реализацией продукции сформировался: а) в начале ХХ века, когда в ряде промышленно развитых стран обострилась конкуренция между производителями продукции.

Б) В 1926 году, когда в США была создана Национальная ассоциация маркетинга и рекламы.

В) После второй мировой войны, когда наиболее развитые страны вступили в индустриальный этап своего развития.

№2

Одним из наиболее развивающихся рынков в России является рынок туристических услуг, в первую очередь такой его сегмент, как морские круизы. Предложение круизов существенно превышает спрос на них. В этих условиях туристические фирмы вынуждены искать нестандартные пути привлечения клиентов. Определились 2 основные направления:

- предоставление скидок (детям, пенсионерам, молодоженам и пр.);

- расширение географической тематики круизов;

- расширение культурной программы круизов с привлечением «звезд» шоу-бизнеса.

Предложите собственные варианты повышения конкурентоспособности туристической фирмы, занимающейся организацией морских круизов.

№3

Подумайте, каково состояние демографических факторов макросреды маркетинга в России в настоящий момент времени?

№4

По статистике больше половины всех частных предприятий в США терпят крах первые 4 года. Салон красоты «Очарование» а Вашингтоне работает на рынке уже более 10 лет. Анализ деятельности этого салона показывает, что его хозяйка заботится о своих клиентах и грамотно ведёт дело.

Она хорошо знает привычки и вкусы своих клиентов.
Предлагается возможность приобретения услуг клиентами в рассрочку.
Оплата квалифицированных мастеров салона достаточно высокая, что исключает текучесть кадров.
Мастера всегда стараются удовлетворить запросы клиентов, чтобы они остались довольными.
Если клиент не доволен работой мастера, то услуга будет переделана бесплатно.

Владелица салона в своем бизнесе применяет принципы:

- умение привлечь клиента очень важно, но ещё важнее сделать клиента постоянным;

- главное – умение мастеров общаться с клиентами. Для этого периодически проводятся курсы профессиональной этики и психологии деловых отношений;

- салон должен работать с 7 утра и до 11 вечера;

- мастера должны своевременно отдыхать в специальной разгрузочной комнате.

Ответьте на вопросы:

Что вы находите в деятельности этого салона положительного?
В чем вы согласны, в чем не согласны с практикой хозяйки салона?

№5

При работе с клиентами, мастер-парикмахер должен дать подробное описание услуг, лечебных процедур, препаратов и парфюмерии, которые использует в работе. Например: лосьон для укладки волос и придания объема, производитель – «Swiss formula». Содержит белок пшеницы и кукурузы содержит экстракт морской водоросли. Без спирта. Не утяжеляет волосы. Делает их более послушными. Укрепляет и увлажняет волосы. Контролирует влажность волос. Придает волосам блеск и добавляет эластичность. Не сушит волосы, лучше фиксирует прическу. Добавляет объем волосам всех типов, облегчает укладку. Мастер должен отлично знать весь товар, который использует в работе, уметь объяснить все его достоинства и преимущества. Мастер обязан уметь убеждать клиента в необходимости использовать ту или иную парфюмерию для его же (клиента) блага (оздоровить волосы, улучшить их блеск, укрепить корни и пр.).

Составьте подобное описание, указав преимущества любого товара, который вы используете при работе с клиентами.

№6

Определите по два вида товаров и парикмахерскую услугу, к которым подходит каждый из указанных ниже типов жизненного цикла.

- А. Традиционный (включает периоды внедрения, роста, зрелости, спада).

- Б. Увлечение (описывает товар, который получает быстрый взлет и падение популярности).

- В. Сезонность или мода.

- Г. Ностальгия (описывает товар, который, казалось бы, устарел, но вновь получил популярность).

- Д. Провал (товар вообще не имел успеха).

№7

Определите к какой группе товаров (по Бостонской матрице)

«Звезды»	«Трудные дети»
«Дойные коровы»	«Неудачники»

относятся:

А) краска для волос «Фара»; В) бальзам для волос «Элсев»

Б) наращивание ресниц; Г) мелирование волос

№8

Подберите признаки сегментирования потребителей таких товаров, как фены, выпрямители для волос, шампунь, тени для век.

№9

Подумайте и напишите, какой может быть (в процентном соотношении) востребованность в текущем квартале следующих услуг:

- Стрижка волос;

- Укладка волос;

- Окраска волос:

полная окраска головы

сильное осветление

окрашивание только корней волос

- Завивка;

- Прочее (укажите).

№10

Дополните задачи ценовой политики парикмахерского салона:

- увеличение доли рынка;

- максимизация прибыли;

- сохранение стабильного положения на рынке;

- ориентация на спрос;

- ориентация на конкурентов.

№11

Назовите основные цели, которые могут быть достигаемы в рамках ценовой политики парикмахерской при её открытии и после нескольких лет успешной деятельности на рынке услуг.

№12

Подумайте и объясните свой ответ. Изменится ли (и в какую сторону) количество продаж парикмахерских услуг в предпраздничные дни, если цены на них увеличатся?

№13

Дополните причины, которые могут влиять на ценообразование парикмахерских услуг в конкретном салоне:

- ненастная погода;

- перебои с водоснабжением;

- зимнее время;

- удаленность салона от автодороги;

- приближенность салона к крупному предприятию;

- праздничные дни;

- современный дизайн салона;

- график работы салона: с 6-00 до 23-00.

- периодическое обучение мастеров на курсах парикмахерского искусства.

№14

Определите виды спроса в настоящее время на следующие товары и услуги:

- туристические поездки;

- химическая завивка;

- короткая стрижка;

- свадебная прическа;

- наращивание ногтей;

- мыло;

- страхование недвижимости.

№15

Подготовьте вопросник из 15 вопросов, с помощью которого можно было бы собрать необходимую информацию у потенциальных клиентов парикмахерской о конкурентоспособности данного салона.

№16

В комплексе маркетинга важное место занимает разработка фирменного стиля предприятия, характеризующего его неповторимость, индивидуальность. Одной из составляющих фирменного стиля является девиз – краткое словосочетание, которое выражает главную идею деятельности фирмы.

1. Оцените девизы известных фирм, отметив их достоинства и недостатки:

Фирма	Направление деятельности	Девиз
Л”ореаль	Продажа парфюмерно-косметических средств	«Вы этого достойны»
Мирра	Продажа парфюмерно-косметических средств	«Вы всегда желанны»
Веко	Продажа бытовой техники	«Быть хозяйкой легко»
Пятерочка	Продажа продуктов	«Гарантия качества и низких цен»

2. Предложите и обоснуйте несколько примеров, разработанных вами девизов для:

- предприятия, занимающегося пошивом рабочей одежды;

- парикмахерского с салона;

- косметологической лечебницы;

- плавательного бассейна;

- рекламного агентства.

№17

Составьте рекламные объявления, применяя все функции рекламы.

№18

Разработайте рекламный слоган, используя:

1) фактор внушаемости, который связан с наличием эмоциональности, наречий в превосходной степени;

2) фактор оригинальности текста, который связан с наличием в нём метафоры и интриги;

3) фактор, влияющий на восприятие – чувство любви к семье, детям;

4) фактор социально-психологический, который проявляется через инстинкт престижности.

№19

Конкурсы парикмахеров – один из лучших видов рекламы мастера-парикмахера. Подумайте, каким образом можно использовать фотографии своих конкурсных работ в целях PR – рекламы вашего мастерства и создания репутации как высококлассного профессионала парикмахерского искусства.

№20

Создание устойчивой клиентуры – ключ к будущему успеху. Если вас волнуют нужды клиента, и вы искренне действуете в его интересах, вам без труда удастся установить с ним долгосрочные отношения. Объясните следующее высказывание: «Назойливые продавцы преследуют единственную цель – продать товар как можно быстрее. Профессионалы же работают над тем, чтобы выстроить с клиентом долгосрочные отношения».

Верно ли оно и что означает для мастера-парикмахера?

№21

Салон-парикмахерская «Кокетка» считается одним из предприятий с высокой культурой обслуживания клиентов. Работники салона следуют определенным правилам работы.

Некоторые из них:

- все мастера должны улыбаться и быть вежливыми с клиентами;

- мастер должен знать все о товарах, которые применяет при работе с клиентами, и услуга, их преимуществах и характеристиках;

- мастер должен уметь преподнести их клиентам и продать;

- перед началом обслуживания мастер должен рассказать клиенту о новинках в парикмахерской моде;

- в конце обслуживания мастер должен дать рекомендации клиенту по уходу за волосами и кожей головы.

Допустим, Вы являетесь руководителем данного салона. Какие дополнительные пункты правил вы хотели бы добавить?

Литература

2. Завьялов И.С. Формула успеха: Маркетинг. - М: Международные отношения, 1988.

3. Картер Г. Эффективная реклама.- М. Экономика, 1990.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: Прогресс, 1992.

5. Котлер Ф. Современный маркетинг-М.: Экономика., 1990