Страхові посередники на ринку страхових послуг

Реалізація страхових послуг має важливе значення для формування належних відносин між страховою компанією і клієнтами, що впливає на імідж не лише окремого страховика, а й усього страхового ринку. Сьогодні страховики особливу увагу приділяють організації й удосконаленню системи продажів страхових продуктів через страхових посередників.

Діяльність страховика із залучення клієнтів до укладання нових договорів страхування називається аквізицією (аквізиційною діяльністю страховика). Виконавцями аквізиції є канали продажу страхових продуктів. Уважається, що аквізиційна діяльність страховика є нормальною, якщо кількість нових договорів страхування перевищує кількість договорів, за якими закінчився строк дії.

Елементом системи продажу страхових продуктів є вивчення страхового поля. Страхове поле — це максимальна кількість об'єктів, які потенційно можна застрахувати на добровільних засадах.

Каналами продажу страхових продуктів є:

офісний канал продажу страхових продуктів, коли клієнт самостійно приходить чи запрошується до офісу страховика. Така реалізація здійснюється персоналом страхової компанії;

канал продажу через страхових посередників: агентів і брокерів на комісійних засадах. Використання посередників підвищує оперативність укладання договорів страхування;

канали продажу страхових продуктів за допомогою Інтернету, телефону. Детально їх розглянуто у наступному питанні цієї теми;

пули, бюро, консорціуми, які реалізують певну страхову послугу (ядерний пул, авіаційний пул тощо).

Страховик як член такого об'єднання несе досить значні витрати і на утримання персоналу виконавчої дирекції, і на вступні та членські внески, витрати на проведення нарад, формування гарантійних фондів об'єднання.

Кожна страхова компанія самостійно обирає той чи інший канал продажу страхових продуктів. Не можна стверджувати, що одні страхові компанії використовують лише традиційні канали продажу — офіс, страхове посередництво, а інші, навпаки, застосовують новітні канали. Підтвердженням цьому є така інформація.

У страховій компанії "Континент" реалізація страхових продуктів здійснюється через мережу відділень і філій компанії. Перевірка якості продажу здійснюється за допомогою методу таємного покупця, який забезпечує максимально об'єктивну та оперативну інформацію при відносно низьких затратах. У HACK "Оранта" найбільша мережа представництв по всій Україні — 600, а агентська мережа нараховує близько 8 тис. страхових агентів. У страховій компанії* "НОВА" (попередня назва — "Паливно-енергетична страхова компанія") організовуються підрозділи продажу як за видами страхування, так і за галузевим принципом. Крім цього, компанія багато коштів витрачає на навчання персоналу.

У страховій компанії "Вексель" до системи продажу залучено близько 600 людей. Одним із важливих каналів реалізації є страхові брокери, а також системні агенти — підприємства, що працюють у сфері роздрібної торгівлі та які мають власну сформовану клієнтську базу [9, с. 33].

У 2003 р. було проведено опитування серед українських студентів на предмет визначення рівня їх страхової культури та обізнаності у питаннях страхування. Щодо каналів збуту, то студентство надає перевагу офісу (72 %), до агента звернуться 14,1 % опитаних студентів. Агентам найбільше надають перевагу мешканці Західного регіону України, Інтернету більше довіряють респонденти чоловічої статі, а агентам — жіночої [18, с 72—80].

Фахівці Всеросійського центру вивчення суспільної думки та Агенції масових страхових комунікацій, провівши дослідження "Споживчі моделі поведінки страхувальників: практичні рекомендації страховим компаніям з просування страхових послуг", зазначають, що формування заданої цільової аудиторії багато в чому залежить від правильного сполучення таких складових: агентської діяльності, стимулювання продажів і реклами, включаючи зв'язки з громадськістю (PR-компанія) [1, с. 31].

Щодо світового досвіду, то в Іспанії та Франції основним каналом реалізації пенсійних програм і програм зі страхування життя є комерційні банки, а у Великій Британії й Німеччині страхування життя реалізується значною мірою через страхових брокерів й агентів.

Детальніше вивчимо окремі канали продажу страхових продуктів.

Відповідно до ст. 15 Закону України "Про страхування", посередницька діяльність у страхуванні може здійснюватися страховими брокерами та страховими агентами [4]. При цьому законодавство виділяє страхових та перестрахових брокерів.

В Україні створено Федерацію страхових посередників України, членами якої можуть бути страхові посередники — юридичні особи. Функціонує також Профспілка страхових брокерів, яка об'єднує страхових брокерів — фізичних осіб — підприємців. її метою є захист законних прав та інтересів професійної діяльності брокерів.

Діяльність страхових агентів та страхових брокерів має як спільні, так і відмінні риси. Страховий агент є уповноваженим страховика і діє згідно з агентською угодою в його інтересах. Агент залежить від страхової компанії та пропонує її послуги клієнтам. Страховий брокер є уповноваженим страхувальника або страхової компанії, що хоче перестрахувати ризики (перестраховий брокер). Брокер представляє інтереси клієнта у відносинах із страховою компанією. Незалежність брокера від страховика (або перестраховика) — головна відмінність страхового брокера від страхового агента.

Посередницька діяльність страхових (перестрахових) брокерів є виключним видом діяльності та передбачає:

· консультування та надання експертно-інформаційних послуг;

· визначення потреби страхувальника в отриманні страхових послуг;

· надання допомоги у розробленні умов договору страхування, пошуку страховиків, які відповідають вимогам страхувальника;

· ведення переговорів та укладання договорів страхування за дорученням страхувальника;

· здійснення розрахунків за договорами страхування;

· підготовку документів для врегулювання питання про збитки у разі настання страхового випадку.

Згідно з законодавством страховими брокерами є юридичні особи або громадяни, зареєстровані в установленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності, що здійснюють за винагороду посередницьку діяльність у страхуванні від свого імені на підставі брокерської угоди з особою, яка має потребу у страхуванні як страхувальник [4].

Тобто страховими брокерами є:

· юридичні особи, суб'єкти підприємницької діяльності, офіційно зареєстровані у реєстрі страхових брокерів України;

· громадяни - підприємці, офіційно зареєстровані у реєстрі страхових брокерів України. Для страхових брокерів-громадян законодавством встановлено певне обмеження — вони не мають права отримувати та перераховувати страхові платежі, страхові виплати та виплати страхового відшкодування;

· представництва іноземних страхових брокерів, зареєстровані як платники податку відповідно до законодавства України та включені до державного реєстру страхових (перестрахових) брокерів.

Порядок та умови реєстрації страхових (перестрахових) брокерів визначені Розпорядженням Державної комісії з регулювання ринків фінансових послуг України № 736 від 28 травня 2004 р. "Про затвердження Положення про реєстрацію страхових та перестрахових брокерів і ведення державного реєстру страхових та перестрахових брокерів" № 736 від 28 травня 2004 р.

У світі найвідомішими є брокери "Ллойда", де процедура розміщення ризиків є найстарішою, її сутність зводиться до такого. Брокер готує сліп — кілька аркушів паперу формату А4. У цьому сліпі розміщується інформація за такими рубриками [15, с. 131—132]: найменування страхувальника/перестрахувальника; предмет страхування/перестрахування; тип; клас (страхові ризики); ліміт відповідальності (страхова сума/франшиза); дата, період; премія; загальні умови та винятки; спеціальні умови; брокеридж; андеррайтингова інформація.

Брокер показує сліп та андеррайтингову інформацію так званому андерайтеру -лідеру. Після детального вивчення інформації, яка пов'язана з певним ризиком, призначається ціна. Якщо клієнт брокера погоджується на таку ціну, то лідер формально приймає ризик і ставить свій штамп на сліпі та зазначає частку ризику, яку він бере на себе. Частина ризику, що залишилась, розміщується серед інших андеррайтерів.

На ринку деяких країн функціонують також "кептивні брокери", які створюються при великих корпораціях і представляють їх інтереси.

В Україні спостерігається певний дисбаланс між кількістю страхових компаній і страхових брокерів. У більшості розвинених країн кількість страхових брокерів у багато разів перевищує кількість самих страховиків. Зокрема, на польському страховому ринку на приблизно 40 страховиків припадає більше 1200 страхових брокерів. У Німеччині й Канаді на одну страхову компанію припадає декілька десятків і навіть сотень страхових брокерів [23, с. 43—45].

У деяких країнах через брокера укладається більшість договорів страхування, а в інших — тільки страхування нових і маловідомих ризиків. Інститут брокерів особливо розвинений у Великій Британії та СІНА.

В Україні кількість страхових брокерів, навпаки, зменшується (у 2003 р. — 80, у 2004 р. — 74, станом на 1 серпня 2005 р. — 71) і їх діяльність є непопулярною [25]. Працюють українські брокери переважно на ринку майнового страхування. Однією з причин такої ситуації на ринку страхових брокерів України є законодавче регулювання цієї сфери діяльності [10]:

— страховий брокер не може провадити інші види діяльності, крім посередницької, на страховому ринку;

— страховий брокер може укладати договори страхування з одним страховиком на суму страхових платежів, що не перевищує 35 % загальної суми страхових платежів за всіма договорами страхування, укладеними брокером протягом року;

— розмір отриманих страховим брокером — юридичною особою страхових платежів протягом кожного кварталу не повинен перевищувати розмір сплаченого статутного фонду страхового брокера;

— страховий брокер має право отримувати страхові платежі, якщо він забезпечує набуття чинності договором страхування не пізніше одного дня після отримання страхових платежів. В іншому разі страховий брокер не має права отримувати страхові платежі, їх перерахування має здійснюватися безпосередньо страховику;

— розмір платежів, отримуваних страховим брокером — фізичною особою протягом кожного кварталу, не повинен перевищувати 625 мінімальних заробітних плат.

Ще одна проблема в Україні стосується винагороди страхового брокера — від кого він має отримувати цю винагороду? Винагорода страхового брокера, отримана від клієнта, — це брокеридж.

Проаналізувавши вітчизняне законодавство, можна зробити висновок, що страховий брокер може отримувати брокерську винагороду тільки від страхувальника на підставі брокерської угоди — письмової угоди між страхувальником та страховим брокером [10].

Як показують дослідження, страхові брокери працюють хто як хоче. Усі брокери одержують винагороду від страхової компанії, як це відбувається та які документи складаються — невідомо. Винагороду від клієнта беруть не всі [21, с. 2].

У світовій практиці існує інший підхід до природи винагороди страхового брокера. А саме: брокерська винагорода узгоджується зі страховиком (перестраховиком) та відраховується із суми страхового (перестрахового) платежу. Узгодження розміру винагороди здійснюється не із страхувальником, а зі страховиком. Так, Британська рада страхових брокерів Консультативним документом ще 1976 р. визнала неприпустимим, щоб брокерська винагорода, яка платиться страховиком, повинна бути сплачена безпосередньо від страхувальника [8, с. 74—75]. Тому сьогодні для розвитку в Україні інституту страхових брокерів необхідно питання брокерської винагороди вдосконалити, а норми законодавства привести до світової практики.

Страхові агенти — це громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика і виконують частину його страхової діяльності [4]. Тобто страховими агентами є:

юридичні особи — суб'єкти підприємницької діяльності, для яких посередницька діяльність на страховому ринку — виключний вид діяльності (страхові агентства);

юридичні особи — суб'єкти підприємницької діяльності, для яких посередницька діяльність на страховому ринку не виключний вид діяльності (туристичні компанії, консалтингові фірми, транспортні організації, юридичні контори, банки тощо);

громадяни-підприємці, що працюють зі страховою компанією на підставі агентської угоди;

фізичні особи, що працюють страховими агентами. Вони можуть входити до штату страхової компанії або займатися продажем страхових продуктів паралельно з їх основною роботою.

Страхові агенти можуть працювати на кілька страхових компаній, у відносинах із страхувальниками представляють інтереси тих страхових компаній, представниками яких вони є. Страхові агенти найбільш ефективні при роботі з фізичними особами, малими і середніми підприємствами.

Страхові агенти мають право:

укладати договори страхування;

одержувати страхові платежі та виконувати роботи, пов'язані зі здійсненням страхових виплат та страхових відшкодувань;

рекламувати, консультувати та пропонувати страхувальникам страхові продукти конкретного страховика.

Страхові агенти діють в інтересах страховика на підставі агентської угоди, яка визначає права та обов'язки сторін щодо порядку укладання, обслуговування та виконання договорів страхування. Страховий агент за свою роботу отримує комісійну винагороду, яка розраховується як певний відсоток від страхового платежу. Як правило, у страхових компаніях існують спеціальні таблиці винагород, що встановлюють їхній розмір з кожного виду страхування. Агентська винагорода, у більшості випадків, підлягає сплаті, коли страховий платіж надходить на поточний рахунок або до каси страховика.

У своїй діяльності страхові агенти мають дотримуватися певних вимог [10]:

1. Зобов'язані перераховувати отримані страхові платежі від страхувальників на рахунок страховика протягом двох робочих днів після одержання страхових платежів, а також оформляти договір страхування не пізніше одного робочого дня з моменту отримання страхового платежу.

Зобов'язані щодекадно подавати страховику відомості про укладені договори страхування та розміри отриманих платежів.

У разі несвоєчасного перерахування страховим агентом страхових платежів або порушення ним строку оформлення договорів страхування без поважних причин страховик зобов'язаний призупинити дію агентської угоди не менше ніж на три місяці.

Нині українське населення до діяльності страхових агентів та брокерів ставиться з певною недовірою. У світовій практиці зовсім інша тенденція. Для значної частки населення робота страхового агента є основним джерелом доходів. Серед страхових агентів більшість — жінки, віком від 30 до 60 років. В американській практиці розроблені також критерії, за якими здійснюється відбір страхових агентів [24, с 136—137]:

· комунікабельність — уміння спілкуватися з людьми різної професії, віку, соціального стану;

· швидкість реакції — вміння швидко, з урахуванням конкретної ситуації, відповісти на будь-яке запитання;

· фінансове становище — відсутність претензій з боку податкових органів щодо правильності декларування доходів і їх джерел;

· загальний рівень культури;

· зовнішня привабливість і відсутність шкідливих звичок.

Світова практика виділяє певні типи страхових агентів:

— прості агенти — агент укладає агентську угоду зі страховиком, працює самостійно під контролем штатних працівників компанії. За кожен укладений договір страхування отримує комісійну винагороду;

— пірамідальна структура агентської мережі застосовується великою кількістю страхових компаній. Страхова компанія укладає договір з генеральним агентом — фізичною особою, яка має право самостійно формувати систему субагентів. Останні також можуть набирати собі субсубагентів тощо. Середня європейська страхова компанія має 4—6 таких рівнів продажу. Комісійна винагорода розподіляється рівномірно за принципом: чим вищий рівень, чим ближче до вершини "піраміди" — тим менша комісійна винагорода. Найбільш висока винагорода в агента, який безпосередньо уклав договір страхування. Генеральний агент отримує досить велику винагороду (заробітну плату) за рахунок підпорядкованої йому мережі продавців — страхових агентів. Недоліком такої системи продажу для страхової компанії є те, що така структура на чолі з генеральним агентом (чи субагентом) у будь-який момент може перейти до іншого страховика;

— багаторівнева мережа страхових агентів уперше була використана в Європі за схемою реалізації косметичних засобів. Агентами у такій структурі є безпосередньо страхувальники — фізичні особи, які, купуючи страховий поліс, як правило, довгострокового особистого страхування, одночасно отримують право продавати страхові поліси іншим страхувальникам.

На сучасному етапі активно обговорюється питання діяльності системних страхових агентів, особливістю їх діяльності є наявність у них налагоджених постійних каналів збуту та постійної клієнтської бази [22, с. 140—142]. Такими агентами є торговельні та фінансові установи, товари й послуги яких можуть реалізовуватися разом із страховими продуктами. Страховий агент такого типу забезпечує страховику поповнення клієнтської бази. Клієнтові, що купує товар чи послугу, може пропонуватися ціна, що вже включає вартість страхування, а в інших випадках — страховий продукт пропонується окремо.

У зв'язку з цим серйозна увага останнім часом приділяється участі банківських установ у продажі страхових послуг. Співпраця банків і страхових компаній є взаємовигідною, оскільки страховик отримує постійний канал надходження страхових платежів та клієнтів, а комерційний банк: має можливість розширити асортимент послуг для клієнтів, що позитивно впливає на його імідж; отримує комісійні доходи, що можуть становити від 5 до 30 % обсягу страхових платежів; одержує додаткові фінансові ресурси завдяки продажу полісів страхування, кошти від реалізації яких розміщуються на депозитних рахунках страхової компанії у цьому ж банку.

Отже, вдосконалення умов розвитку посередницької діяльності на страховому ринку України зробить її ефективним каналом реалізації страхових продуктів, що, своєю чергою, зміцнить позиції страхових компаній на фінансовому ринку й підвищить культуру страхування у населення.