Экспорт как форма международной сделки
По приведенной логике начальной и наиболее распространенной формой зарубежного бизнеса является экспорт товаров и услуг, под которым понимается продажа иностранному контрагенту товара с вывозом его за границу. При кажущейся простоте осуществления экспорт не является однозначно простой и легкой формой международного бизнеса. По сравнению с другими формами он имеет свои достоинства и недостатки. К первым следует отнести незначительную капиталоемкость и малый риск. Ко вторым—краткосрочность сотрудничества, значительные затраты на маркетинг. Но указанные достоинства и недостатки определяются в значительной мере способом осуществления сделки. Различают прямой и косвенный экспорт.
Косвенный экспорт предполагает поставку продукции конечному потребителю не самим изготовителем, а с помощью сторонних сбытовых органов. В практике критерием косвенности экспорта является наличие посредника в национальном экономическом пространстве. Таким образом экспортная сделка приобретает характер местной. Привлекая посредника, изготовитель избавляется от риска неплатежа, затрат на маркетинг, инвестиций в зарубежный рынок для создания товаропроводящей сети. Вместе с тем он уступает посредникам долю прибыли, теряет возможность воздействовать на способы сбыта, что может привести к утере данного рынка. Снижается и конкурентоспособность за счет затрат и прибыли посредника.
Прямой экспорт означает, что изготовитель-экспортер поставляет свою продукцию непосредственно конечному потребителю и на всех этапах осуществления сделки находятся в прямом контакте со своими потребительскими кругами. Конечным потребителем считается любой зарубежный покупатель продукции фирмы. Исключение посторонних сбытовых структур из участия в сделке вынуждает экспортера активно влиять на ход сбыта, постоянно улавливать возникающие на рынке изменения, корректировать свою сбытовую стратегию.
Как следует из условий сделки экспортер берет на себя риск ее осуществления, несет затраты на создание сбытовых каналов, маркетинг. Вместе с тем он получает и существенные преимущества. Появляется возможность иметь надежную обратную связь с потребителями и постоянно влиять на ход сбыта. Отпадает необходимость уступать часть прибыли посреднику, что увеличивает ценовой маневр на рынке. Экспортер получает возможность исследовать рынок, лучше учитывать его потребности и удлинять сроки сотрудничества.
Основными критериями, определяющими характер прямого экспорта, является экономическое пространство, из которого осуществляется поставка продукта, и интенсивность экономических связей с целевой страной. Так, экспортер может поставлять свою продукцию на зарубежный рынок из собственного экономического пространства путем прямых продаж, участия в конкурсах, рекламных компаниях. Сделки прямого экспорта могут осуществляться с помощью собственных и управляемых сбытовых организаций в целевой стране в соответствии с поставленными маркетинговыми целями.
Наконец, прямой экспорт может осуществляться из чужого экономического пространства с различной интенсивностью экономических связей. Это становится возможным при наличии у фирмы своих филиалов за рубежом.
К прямым экспортным сделкам изготовители прибегают при продажах и закупках на внешних рынках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов, крупногабаритного специального оборудования, стандартного многосерийного оборудования, сельскохозяйственной продукции у фермеров. В промышленно развитых странах на долю прямых сделок приходится до 70% продаж продукции промышленного назначения.
С помощью косвенных экспортных сделок реализуется более половины всех вовлекаемых в международный товарооборот товаров. Таким образом сбывается стандартное промышленное оборудование, потребительские товары. Кроме того, к услугам посредников прибегают при реализации второстепенных видов продукции, на отдаленных или труднодоступных рынках, при продвижении новых товаров, отсутствии собственной сбытовой сети, при монополизации ввоза в страну товаров крупными сбытовыми фирмами, а также малые и средние фирмы.
Экспортные сделки используются при продаже продукции в страны, в которых проводится благоприятная таможенно-тарифная и нетарифная политика.
Экспортная кооперация
Сделки экспортной кооперации по своему содержанию являются разновидностью экспорта. Однако в силу своих специфических признаков они относятся специалистами к особой форме международного бизнеса. Международную кооперацию принципиально характеризуют следующие признаки:
--время сотрудничества не отличается продолжительностью,
--в договоре кооперации могут участвовать несколько (как минимум две фирмы, одна из которых должна быть зарубежной),
--договаривающиеся фирмы являются юридически и экономически независимыми,
--партнеры по кооперации договариваются между собой о совместном преодолении стоящих в рамках договора задач,
--совместная работа строится на добровольной основе и на выработанных целеустановках, ориентированных на результаты кооперации,
--экономическая самостоятельность участников кооперации может быть частично ограничена, если это необходимо для достижения целей кооперации.
Международную межфирменную кооперацию следует понимать в функциональном, инструментальном и организационном аспектах. Действительно, кооперация имеет определенные функции по выполнению предпринимательских задач, поставленных в совместном договоре, является инструментом, с помощью которого партнеры добиваются больших результатов на зарубежном рынке, чем это можно был бы в одиночку. Наконец, кооперация приобретает организационные, чаще случайные формы совместной работы фирм на основе добровольного соглашения. В правовом отношении это могут быть коллективно создаваемые предприятия сбытового или сервисного характера или договоры кооперационного менеджмента, предполагающие четкое руководство выполнением кооперационных задач.
Фирмы, вступающие в экспортную кооперацию и создающие для нее соответствующие организационные структуры, решают как правило следующие задачи:
--сбор и обработка информации в связи с подготовкой экспортных акций на зарубежном рынке,
--подготовка и осуществление мероприятий по вступлению на рынки (реклама, участие в ярмарках, выставках и т.п.),
--установление контактов (оформление предложений, обработка запросов, формирование ценовой и ассортиментной политики, учет специфики маркетинговой среды, например, при формировании продуктовых предложений, стимулировании продаж и т.п.),
--подготовка и подписание внешнеторговых контрактов (определение условий реализации, особенно касающихся поставки и платежа, гарантий, сохранения качества, контроля выполнения и т.п.),
--совместное финансирование зарубежных сделок,
--складирование и хранение,
--до- и послепродажный сервис.
Центральным вопросом установления кооперационных отношений является определение их организационно-правовых форм. Наиболее стабильными на практике являются следующие:
Экспортное объединение, которое создаютпромышленные предприятия, чтобы частично или полностью возложить на них экспортные функции. При этом могут учреждаться какие-либо организации или предприятия, которые перераспределяют эти функции между собой.
Такую форму кооперации создают фирмы, выпускающие неконкурирующие на рынке изделия. В рамках операционного соглашения они договариваются о формировании своих производственных программ, позволяющих сообща предложить на зарубежный рынок широкий конкурентоспособный ассортимент продукции. Кроме того решаются и другие сопутствующие задачи. Основными функциями. Основными функциями объединения являются приобретение своего сегмента рынка и/или инфраструктурное сопровождение экспорта за свой или чужой счет, от своего или чужого имени.
Экспортный картель,в отличие от экспортных объединений, создают фирмы, выпускающие конкурирующую на рынках продукцию. Поэтому они договариваются между собой о совместной работе на рынках отдельных стран или их групп и соглашениях оговаривают квоты сбыта, условия ценообразования, уступки в отношении скидок с цен и прибыли. Во многих случаях они дополнительно обязываются оговоренную долю продукции продавать исключительно через картель.
С помощью картеля удается потеснить местных конкурентов, выступая единым рыночным фронтом благодаря совместно составленным конкурентоспособным предложениям. Партнерами по картелю могут быть фирмы из одной страны или из других стран, которые таким образом осваивают новые рынки.
Экспортный ринг –это такая форма кооперации, при которой объединяют усилия производители и предприятия экспортной торговли, при этом торговля является основным видом деятельности. В рамках ринга могут работать банки, транспортные организации. Участвующие торговые фирмы в отличие от своей роли при непрямом экспорте не имеют собственного торгового бизнеса. От своего партнера они получают комиссионные а также дополнительно возмещение расходов по сделкам, не входящих в цену товара, функциональные скидки в рамках общей сметы затрат.
Проектная кооперацияосуществляется в форме проекта ииспользуется преимущественно фирмами,производящими инновационную продукцию для сооружения объемных объектов преимущественно в развивающихся странах. Так как совместная деятельность завершается с достижением поставленных проектом целей, кооперирующиеся фирмы не создают жестких и продолжительно действующих организационных структур. В совместную деятельность включаются проектные, производственные, монтажные фирмы, которые, как правило, хорошо знают друг друга по совместно реализованным проектам. Таблица
Факторы эффективности экспортной кооперации
| Виды эффекта | Слагаемые успеха | |
| Эффект совместного производства Эффект совместного выполнения сбытовых функций Эффект совместно формируемого и поддерживаемого предложения Эффект совместной рекламы Эффект совместно созданного информационного и инновационного превосходства Эффект совместно реализуемых концепций стимулирования продаж и до- и послепродажного сервиса Эффект совместной заготовки материальных ресурсов и оборудования Эффект совместного экспортного финансирования | Возможность участия больших и малых фирм в масштабных проектах, одни участники сосредотачиваются на производстве, другие—на продвижении продукции за рубеж. Снижение затрат в сфере логистики, расширение работы на рынке благодаря участию многих партнеров. Совместно выполняемые заказы по ширине и глубине ассортимента лучше ориентированы на спрос и превосходят возможности отдельных фирм. Более частые и массовые рекламные акции в более авторитетных, дорогих и обеспечивающих успех средствах массовой информации. Использование опыта партнеров посредством регулярных информационных обменов , создание подразделений по сбору информации, исследованию рынка, совместное исследование зарубежных рынков, непосильных отдельным фирмам, привлечение опытных консультантов со стороны и предоставление разработанных ими концепций всем партнерам. Возможность создания специфического и устойчивого спроса, уплотнение сервисной сети для улучшения достигаемости товаров покупателями, Ценовые выгоды при заготовке ресурсов большими партиями, снижение затрат благодаря использованию услуг инфраструктурных фирм. Получение более выгодных условий от банков, чем при индивидуальном финансировании, использование кооперативных ноу-хау при выборе вариантов финансирования, снижение финансового риска. |
Экспортная кооперация вследствие многообразия форм открывает большие возможности выгодного участия в зарубежном бизнесе как малым, средним, так и крупным предприятиям.
При выборе форм кооперации необходимо прогнозировать ее последствия. Для этого необходимо:
1. Определить ожидаемый эффект кооперации, принимая во внимание:
--сущность решаемых в рамках кооперации проблем и возможные результаты их решения,
--ожидаемый эффект участия,
--характеристику требуемых партнеров по операции(отрасль, размер, опыт, наличие ноу-хау и ит.п.),
--собственный вклад в общее дело,
--степень определяемого кооперационными елями ограничения делового пространства и свободы деятельности, которую возможно допустить,
--степень определяемой кооперацией зависимости, которую возможно принять.
Оценив названные факторы, следует составить предпринимательский прогноз результатов кооперационного соглашения. Для этого необходимо:
2. Установить требования к потенциальным партнерам, принимая во внимание:
--характеристику требуемых партнеров по операции(отрасль, размер, опыт, наличие ноу-хау и ит.п.),
--требуемый от партнеров вклад,
--ожидаемый эффект участия,
--степень ограничения делового пространства и автономии потенциальных партнеров.
Сравнение приведенных выше ожидаемых результатов и необходимых для их достижения усилий даст первое представление о том, насколько целесообразно вступление в кооперацию потенциальных партнеров.
Международный лицензинг
Лицензинг как форма международного бизнеса представляет собой сделки между партнерами разных стран по передаче прав использования научно-техническими знаниями в течение определенного периода за оговоренную плату.
Партнерами по данным сделкам выступают владельцы патентов или прав—лицензиары и пользователи—лицензиаты. Права использования распространяются на изобретения и патенты на них, промышленные образцы и их описания, товарные знаки или авторские права, технические ноу-хау, торговые, маркетинговые и управленческие ноу-хау. Кроме того, в сферу лицензингового бизнеса входя все планы и действия лицензиаров, связанные с финансируемыми по договорам разрешениями использования авторских прав.
Продаваемые на международном рынке лицензии можно классифицировать по приведенным в таблице признакам.
Таблица
Классификация лицензий
| По предмету лицензирования | По характеру и объему прав | По видам прав |
| Изготовление продукта Технологии Торговые марки Сбыт продукции | Неисключительные(простые) Исключительные(полные) | Патентные Беспатентные |
При покупке продуктовой лицензии партнер получает право на изготовление и использование продукта, который ранее производился лицензиаром. Последний может продать как собственную разработку, так и располагаемые им права на чужую. Но в обоих случаях речь идет о комплектном, готовом для рынка товаре, его частях и сопутствующих изделиях.
Продажа лицензий на технологии осуществляется как правило с продуктовыми лицензиями. Такие лицензии содержат специальные производственные ноу-хау, касающиеся, например, конструкции, рецептуры, технологических методов и т.п. Если фирма приобретает лицензию на производство и продажу продукции под маркой известной фирмы, то продажа осуществляется чаще вместе с лицензией на продукт и технологию.
Производители товаров народного потребления нередко покупают право присваивать своим некоторым товарам марки известных фирм.
Сбытовые лицензии – это приобретение права продавать продукцию определенных, как правило известных, фирм. Такие сделки совершаются между фирмами, имеющими большой опыт сотрудничества или покупатель пользуется высоким доверием изготовителя.
Неисключительные (простые) лицензии предполагают право лицензиара продавать их любым покупателям на данной территории без ограничений. Напротив, владение исключительной (полной) лицензией предполагает монопольное право пользования ею лицензиатом и исключает возможность лицензиара самостоятельно использовать изобретения или продать их другим покупателям на данной территории. Эта лицензия предоставляет исключительное право лицензиата использовать изобретения или ноу-хау на весь срок действия договора.
Наконец, лицензия может распространяться только на запатентованную информацию, не включающую ноу-хау (патентная) или только на ноу-хау, не имеющего патента.
Как и другие формы международного бизнеса лицензинг имеет достоинства и недостатки. Так основными мотивами продажи лицензиаром лицензий на зарубежном рынке являются:
--преодоление тарифных, нетарифных и иных ограничений на поставку продукции в страну,
--если лицензионное соглашение оказывается более быстрой, экономичной и продолжительной формой продвижения продукции на зарубежный рынок,
--избежание рисков,
--быстрая амортизация затрат, связанных с разработкой нового изделия,
--расширение палитры выпускаемых фирмой изделий благодаря обмену лицензиями.
Наряду с выгодами от продажи лицензии лицензиар сталкивается с рядом проблем. К ним можно отнести:
--лицензиат на своем рынке становится конкурентом лицензиару. С приобретением лицензии он получает доступ к ноу-хау, благодаря чему может усилить свои позиции на рынке. Кроме того, лицензиат может вытеснить лицензиара с рынков третьих стран или не допустить его на них;
--лицензиар, как правило, ограничен в возможностях влияния через лицензиата на планирование, разработку и реализацию маркетинговых акций на зарубежном рынке;
--отдельные формы лицензинга иногда проигрывают экспорту по уровню доходности и по чисто экономическим причинам могут быть невыгодными, но по маркетинго-политическим причинам являются необходимыми.
Лицензиар может избежать или уменьшить названные выше негативные последствия с помощью соответствующих стратегических решений. В первую очередь следует выбирать те рынки для лицензинговых сделок, которые являются неперспективными для других форм сделок вследствие их удаленности, ограничений, емкости и др. В лицензионном соглашении можно записать ряд защитительных условий:
--производимые по лицензии товары должны продаваться под зарегистрированной маркой лицензиара;
--категорический запрет на продажу производимой по лицензии продукции на рынках третьих стран;
--обмен лицензиями между партнерами, чтобы лицензиар мог иметь более высокий доход. Кроме того, следует подбирать зарубежных лицензиатов на рынках главных конкурентов.
Лицензиат также должен взвесить позитивные и негативные последствия покупки лицензии. К первым можно отнести возможность производить известные марки продуктов и экспансионировать на свой и соседние рынки, избегая при этом значительных единовременных инвестиционных затрат. Ко вторым—возможность получить устаревшую продукцию или технологию, прикрытые известным брендом.
Одним из центральных пунктов лицензионного соглашения является определение суммы вознаграждения за предлагаемые по лицензии права пользования. Здесь отсутствуют какие-либо общепринятые правила, и проблему эту договаривающиеся стороны решают применительно к каждому конкретному случаю. В практике известны периодические или текущие отчисления в виде установленных процентов с оборота или единицы продукции. Ставки платежей могут быть дифференцированы по годам или гарантированной суммой. Возможны также паушальные платежи, т.е. зафиксированные в соглашениях суммы, погашаемые единовременно или в рассрочку.
Могут быть предусмотрены и смешанные формы платежей, когда при передаче лицензии уплачивается единовременная сумма, а затем производятся периодические платежи в виде ройялти. В зачет платежей используются ценные бумаги, передача научно-технической документации, участие в прибылях лицензиата.
Продажа лицензий является эффективной формой международного бизнеса. Продавцам она позволяет продвинуть свою продукцию за рубеж в обход таможенно-тарифных и иных ограничений и обеспечивает более высокую долю добавленной стоимости, чем при продаже самих товаров, а покупателям—возможность быстро перевооружать производство новейшими технологиями.
Международный лизинг
Под лизингом понимается финансовая операция, при которой лизинговая организация приобретает движимое или недвижимое имущество и по договору передает его в аренду пользователю на оговоренных условиях и за соответствующую плату вместе с риском, связанным с правом владения. Указанное имущество остается собственностью лизинговой организации на весь срок действия договора.
Лизинг—это особый вид аренды, так как сочетает в себе элементы договора купли-продажи, аренды и кредита. От первого он отличается тем, что право собственности на передаваемое имущество сохраняется у лизингодателя по договору. Отличие от второго состоит в том, что при обычной аренде арендатор выплачивает лишь ежемесячную плату за право пользования имуществом, в то время как лизингополучатель выплачивает его полную амортизационную стоимость. Наконец, при кредите покупателю финансирующее учреждение имеет право собственности на финансируемый объект до полного погашения долга, а при лизинге право собственности реализуется договором.
Лизинг в последние десятилетия начал активно использоваться в международных экономических отношениях как новый способ финансирования инвестиций и активизации сбыта, альтернативный традиционному банковскому финансированию и использованию собственных финансовых ресурсов. Этому способствовал ряд обстоятельств. Во-первых, арендатор получил возможность использовать современную дорогую технику без больших начальных капиталовложений. Во-вторых, оплату аренды он мог производить постепенно, по мере получения прибыли от эксплуатации оборудования или выпускаемой на нем продукции. Наконец, распространению лизинга способствовало и то, что в соответствии с правилами Международного валютного фонда обязательства, вытекающие, из договора аренды, не включаются в объем внешней задолженности государства.
Основными факторами, определяющими использование фирмой лизинга во внешнеэкономической деятельности, являются:
--возможность получения более высокой прибыли на вложенный капитал, чем в собственной стране;
--наличие законодательных барьеров для импорта в отдельных странах;
--наличие государственных программ стимулирования зарубежных инвестиций в отдельных странах;
--низкая платежеспособность фирм в отдельных странах.
Международная лизинговая сделка может быть осуществлена по приведенной ниже схеме. Но государственная граница может и по другому разделять участников сделки.
(2)
 Банк |
 Лизинговая   Компания |
 Производитель оборудования |
(5) (1) (1) (5)
(6) (4)
| Государственная граница |
     Лизингополучатель |
Рис. Схема проведения международной лизинговой сделки
Лизинговая компания или банк заключают контракт (1) с зарубежными фирмами на поставку требуемого им оборудования на условиях лизинга. Лизинговая компания для этих целей может получить кредит банка (2). Затем она оплачивает стоимость оборудования его производителю (3), который и поставляет его в пользование лизингополучателю (4). Последний в соответствии с договором производит регулярные платежи лизинговой компании(5). Все претензии по поставленному оборудованию он решает напрямую с его производителем (6).
Лизинговый договор в зависимости от срока действия может быть долгосрочным с представлением в пользование имущества на срок 3-5, 10, 15, 20 лет, тоесть в лизинг,
среднесрочным –на 1-3 года, тоесть хайринг, и краткосрочным—от нескольких дней, месяцев до одного года, тоесть рентинг.
Прямое отношение к сроку действия договора аренды имеет и другая классификация лизинговых операций на финансовые и оперативные. При первых, как правило, лизинговых, арендный договор предусматривает оплату амортизационной стоимости оборудования или большую ее часть прибыль арендодателю. По истечении такого договора лизингополучатель может вернуть объект, заключить новый договор или выкупить оборудование по остаточной стоимости.
При вторых, хайринговых и рентинговых, имущество, как правило, предоставляется в пользование на срок, более короткий, чем амортизационный период. По истечении срока действия договора такое имущество, как правило, возвращается лизингодателю. Максимальный срок лизинговой сделки—амортизационный срок имущества.
Объекты лизинговых операций подразделяются по назначению на группы:
--электронно-вычислительная техника и средства обработки информации, конторское и полиграфическое оборудование, копировальное оборудование, средства теле- и дистанционной связи, медицинское оборудование;
--машины, оборудование общего промышленного назначения, стандартное и уникальное промышленное оборудование, оборудование станкостроения, оборудование для легкой промышленности, подъемно-транспортное и дорожно-строительное оборудование;
--транспортные средства: грузовые автомашины, самолеты, вертолеты, спецвагоны;
--здания и сооружения, складские помещения и другое недвижимое имущество.
Лизинг получил широкое распространение, так как он обеспечивает выгоды обеим договаривающимся сторонам. Их перечень приведен в таблице.
Таблица
Выгоды, получаемые партнерами по договору лизинга
| Лизингодатель | Лизингополучатель |
| Расширение круга клиентов, увеличение оборота | Получение современного оборудования без предварительной оплаты |
| Обратная связь с потребителем | Экономия валютных средств |
| Работа по стабильным долгосрочным договорам, смягчающим влияние конъюнктуры | Финансовая стабильность |
| Малый риск неплатежей | Заинтересованность лизингодателя в совершенствовании производства |
| Выход на новые зарубежные рынки | Возможность использования заемных средств для финансирования |
| Меньшая вероятность потерь, вызванных моральным износом техники | |
| Техническое совершенствование производства, расширение ассортимента |
Международный лизинг получил развитие в сфере, находящейся на стыке научно-технической, инвестиционной и внедренческой деятельности. Лизинговые организации могут быстро и комплексно удовлетворить нестандартные потребности в уникальных видах техники, приборов, сырья и материалов, а также для пуска опытно-экспериментальных установок.
В развивающихся странах и странах с транзитивной экономикой лизинг выгоден местным субъектам хозяйствования, так как позволяет получить современное оборудование в пользование за счет зарубежного кредита и расплачиваться за него производимой продукцией. В таких странах, как правило, действуют программы стимулирования притока зарубежных инвестиций, и поставки оборудования не облагаются пошлинами.
Практика заключения лизинговых соглашений предусматривает следующий порядок:
1.Потребитель заявляет лизинговой фирме о желании приобрести оборудование, представляет бизнес-план его использования и оформляет заявку.
2. Лизинговая фирма проверяет платежеспособность потребителя и бизнес-план и при положительном заключении о состоянии клиента заказывает оборудование у поставщика.
3. Лизинговая фирма после получения подтверждения на поставку направляет лизинговый контракт и спецификацию оборудования лизингополучателю.
4. Последний проверяет условия, подписывает контракт и один экземпляр отправляет лизинговой фирме.
5. Получив контракт, лизинговая фирма покупает оборудование и сдает его в лизинг на оговоренный сок. Лизингополучатель может сам выбрать необходимое ему оборудование и у любого известного ему производителя.
Лизинговая плата включает погашение стоимости оборудования, издержки по процентам за кредит, маржу риска и прибыль. Периодичность лизинговых платежей, сумма которых устанавливается в процентах от стоимости оборудования, зависит от условий договора: раз в месяц, квартал, полугодие. Обычно платеж проводится сразу после поставки оборудования, но по желанию лизингополучателя может быть отсрочен. В контракте предусматриваются различные виды платежей: пропорциональный, равными долями, дегрессивный (уменьшающийся). В случае задержки арендной платы начисляется процент в пользу лизинговой компании на уровне ставки по банковскому кредиту.
Лизингодатель рассчитывает лизинговые ставки так, чтобы с их помощью вернуть свой капитал вместе с начисленными на него процентами.
Размер лизинговых ставок определяют следующие факторы: платежеспособность лизингополучателя, процент ставки по кредиту, срок действия лизингового контракта, стоимость оборудования, периодичность платежей. На практике применяются два основных метода расчета лизинговых платежей: с полным и неполным погашением.
Международный франчайзинг
Франчайзинг –это форма лицензионного соглашения, по которому крупная известная фирма(франчайзер) предоставляет, как правило, малой фирме или отдельному бизнесмену (франчайзи) право производить, продавать продукцию или услуги со своей маркой и отработанными технологиями бизнеса за оговоренную плату.
По данному соглашению франчайзи получает название франчайзера, которое становится ее товарным знаком и продаваемой ею продукции. Он обязуется иметь деловые отношения только с франчайзером, вести бизнес строго по его технологии, что значительно повышает жизнеспособность бизнеса. В итоге потребители на периферии получают возможность пользоваться высококачественной продукцией знаменитых фирм.
В свою очередь франчайзер получает возможность продвигать свою продукцию на новые рынки, широко ее рекламировать.
В 70-е годы прошлого века франчайзинговая форма бизнеса стала широко применяться во внешнеэкономической деятельности. Масштабы ее применения определяются интересами партнеров, состоянием маркетинговой среды их экономического пространства, но доминирующие позиции в соглашениях занимают, естественно, известные на рынке фирмы.
Мотивация франчайзинговой сделки партнерами представлена в таблице.
Таблица
Мотивы заключения франчайзинговой сделки
| Франчайзер | Франчайзи |
| Возможность долгосрочной работы на новых рынках | Право работать на рынке с продукцией знаменитой фирмы, что значительно повышает жизнеспособность бизнеса |
| Преодоление ограничений импорта | Право использовать товарный знак, фирменное наименование, технологии бизнеса франчайзера |
| Невозможность достижения поставленных целей с помощью других форм бизнеса | Возможность получить от франчайзера его ноу-хау по организации производства, услуги по выбору места бизнеса и его обустройству, подготовке персонала. |
| Активный маркетинг на новых рынках | Возможность получить помощь от франчайзера В разработке схем финансирования, поиске его источников |
| Получение стабильного дохода |
Все стороны деятельности партнеров по франчайзинговой сделке регулируются контрактом. Он предоставляет большую свободу действий франчайзи. Но, как показывает опыт, объективно доминирующее положение франчайзера позволяет ему вносить в текст контракта выгодные для себя условия или ограничения: право первым отказаться от услуг франчайзи, требование информировать о всех деталях ведения бизнеса, навязывание новых обязательств без предварительного согласования и др. И всеже проблемы взаимоотношений партнеров не столь существенны, так как они не заинтересованы в обострении отношений. Кроме того, следует иметь в виду, что по закону франчайзинг как бизнес принадлежит франчайзи.
О характере взаимоотношений между партнерами по франчайзинговой сделке дает представление пример одной известной фирмы. По контракту франчайзер берет на себя следующие обязательства:
--выбор места расположения бизнеса с помощью располагаемых научных методов;
--финансирование и контроль за ходом строительства;
--проведение учебного семинара персонала франчайзи за свой счет;
-- проведение выставок, издание учебных материалов и инструкций за свой счет;
--оказание содействия в подборе выгодных поставщиков, получении материальных ресурсов по льготным ценам;
-- предоставление рекламных материалов за свой счет или на льготных условиях.
Франчайзи обязан:
--иметь оговоренную начальную сумму наличных средств в размере ориентировочной стоимости лицензии и аренды имущества;
--получить кредит в размере недостающих средств у франчайзера под процент в соответствии с кредитным рейтингом;
--оплачивать франчайзеру оговоренный проценты суммы чистых продаж в качестве гонорара за услуги, рентной платы за лицензию и за рекламу.
Возможность уменьшить вознаграждение за лицензию представляется посредством создания с лицензаром совместного предприятия. Тогда можно было бы договориться о небольших фиксированных платежах, а главные суммы зачислить в долю уставного фонда. При этом можно было бы договориться о более глубоком и длительном сотрудничестве по следующим направлениям:
--франчайзер обеспечивает партнера некоторыми видами сырья, полуфабрикатов, деталей, оборудования и даже на определенное время персоналом;
--франчайзи поставляет франчайзеру производимую продукцию по приемлемым ценам ( возможно в рамках кооперации по производству);
--франчайзер получает исключительное право сбыта продукции на определенной части рынка.