Стоимость привлечения клиентов

Как измерять

Важно! Стоимость привлечения клиентов считается за 1 год.

Стоимость привлечения клиентов можно также измерить в %, тогда вы будете знать, сколько процентов от валового дохода вы потратили на привлечение новых клиентов.

Важно!Считаются расходы только на новых клиентов.

Наглядный пример

Предположим, вы занимаетесь изготовлением и продажей шкафов-купе. За последний год ваш валовой доход составил 7,200,000 рублей. При этом вы привлекли 200 новых клиентов.

Расходы на привлечение новых клиентов были следующие:

Комиссии продавцам: 200,000 р.

Комиссии партнерам: 300,000 р.

Работа сайта: 60,000 р.

Реклама: 400,000 р.

Командировки: 40,000 р.

Итого: 1,000,000 р.

Окупаемость затрат на привлечение клиентов

Как измерять

Окупаемость затрат на привлечение клиентов можно считать по доходу и по прибыли. Для получения более точных данных, которые можно сразу использовать, лучше считать по прибыли.

Окупаемость затрат на привлечение клиентов по доходу считается следующим образом:

Окупаемость затрат на привлечение клиентов по доходу считается следующим образом:

Важно! Чем больше значение, тем лучше.

Наглядный пример

Предположим, вы занимаетесь изготовлением и продажей шкафов-купе. За последний год ваш валовой доход составил 7,200,000 рублей. При этом вы привлекли 200 новых клиентов, а валовая прибыль составила 2,500,000 рублей.

Рассмотрим два случая и сравним результаты: в первом случае стоимость привлечения клиентов равна 5000 р., а во втором 2700 р.

Посчитаем окупаемость затрат на привлечение новых клиентов по доходу:

Во втором случае бизнес работает намного эффективней, так как значение получилось намного больше.

Теперь посчитаем окупаемость затрат на привлечение новых клиентов по прибыли:

Во втором случае бизнес так же работает эффективней, но рассчитывая окупаемость затрат на привлечение клиентов по прибыли, мы получили более консервативные данные, дающие более объективную оценку эффективности бизнеса.

Коэффициент монетизации

Как измерять

Коэффициент монетизации (КМ) показывает связь между средней прибылью от пер­вой покупки и средней прибылью за жизненный цикл клиента.

Если и значит, что кроме первой покупки вы больше ни­чего не продали клиенту;

Если и означает, что вы принесли клиенту много пользы.

Наглядный пример

Сравним коэффициент монетизации в двух разных бизнесах:

В первом бизнесе средняя прибыль от первой покупки составляет 4500 р., а средняя прибыль жизненного цикла клиента составляет 18000р.

Во втором бизнесе средняя прибыль от первой покупки составляет 1200 р., а средняя прибыль жизненного цикла клиента составляет 48000р.

Рассчитаем коэффициент монетизации для этих двух бизнесов:

, следовательно, второй бизнес работает намного лучше, в нем есть допродажи, перекрестные продажи, повторные продажи, клиенту получает намного больше пользы и приносит бизнесу намного больше прибыли.

Задания, которые необходимо выполнить в контрольном листе «Ключевые метрики бизнеса

Задание №1

Разбить все товары и услуги по категориям и для каждой категории сделать выборку из 10-20 клиентов.

Для каждой категории заполнить, по возможности, все необходимые исходные данные в таблице «Расчет метрик». Если нет точных данных, то поля оставлять пустыми, не нужно писать от себя! Для каждой категории создавайте отдельный лист.

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Задание №2

Используя исходные данные рассчитать все указанные в таблице метрики, для каждой из выбранных категорий товаров и услуг. Если для расчета каких-то метрик не хватает данных, то оставляйте поля пустыми.

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Задание №3

Поставьте галочки напротив тех метрик, которые у вас в компании уже ежедневно измеряются.

□ Расходы на привлечение новых клиентов

□ Сумма каждой покупки клиента

□ Себестоимость покупки клиента

□ Дата первой покупки клиента

□ Дата последней покупки клиента

□ Сумма дохода с одного клиента

□ Прибыль с одного клиента за 36 месяцев

□ Количество новых клиентов

□ Валовой доход за день

□ Валовая прибыль за день

Если у Вас нет учета необходимых метрик, то необходимо их начать измерять. Внедрите отсутствующие метрики на повседневный контроль и замер.

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта: