Управление дебиторской задолженностью

Для успешного управления оборотным капиталом предприятие должно контролировать размер и сроки дебиторской задолженности, и уметь регулировать ее уровень, а не пассивно полагаться на дисциплинированность и порядочность клиентов. Управление дебиторской задолженностью включает в себя :

· определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции;

· анализ и ранжирование покупателей в зависимости от объемов закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты;

· контроль расчетов с дебиторами по отсроченным или просроченным задолженностям;

· определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов;

· задание условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;

· прогноз поступлений денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации.

•Получение платежей от дебиторов является одним из основных источников поступления средств на предприятие. Дефицит денежных средств в экономике заставил компании изменить условия продаж своей продукции, что, в свою очередь, изменило существовавшие ранее отношения с покупателями и практику получения денег и потребовало от предприятий выработки новой политики предоставления кредита и инкассации. Неоднородное влияние инфляции на различные группы товаров усложнило координацию между политикой в области закупок и политикой продаж, что придает дополнительное значение внедрению эффективных процедур инкассации. Учет реальных издержек или выгод от принимаемых кредитных решений может использоваться как инструмент расширения продаж и повышения оборачиваемости текущих активов.

Приемы управления дебиторской задолженностью:

· учет заказов, оформление счетов и установление характера дебиторской задолженности

· проведение АВС-анализа дебиторов

· анализ задолженности по видам продукции для определения невыгодных с точки зрения инкассации товаров

· оценка реальной стоимости существующей дебиторской задолженности

· уменьшение дебиторской задолженности на сумму безнадежных долгов

· контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности

· определение конкретных размеров скидок при досрочной оплате

· оценка возможности факторинга - продажи дебиторской задолженности

При заключении контрактов с покупателями для уменьшения дебиторской задолженности можно применять следующие приемы:

· • Предоплата. Обычно предполагает наличие скидки

· • Частичная предоплата. Сочетает предоплату и продажу в кредит

· • Передача на реализацию. Предусматривает, что компания сохраняет права собственности на товары, пока не будет получена оплата за них

· • Выставление промежуточного счета. Эффективно при долгосрочных контрактах и обеспечивает регулярный приток денежных средств по мере выполнения отдельных этапов работы

· • Банковская гарантия. Предполагает, что банк будет возмещать необходимую сумму в случае неисполнения дебитором своих обязательств

· • Гибкое ценообразование. Используется для защиты предприятия от инфляционных убытков.

С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разработать системы договоров с гибкими условиями сроков и формы оплаты. • Гибкие цены могут быть:

· привязаны к общему индексу инфляции;

· • зависеть от индекса инфляции для конкретных продуктов;

· • учитывать фактический срок оплаты и прибыль от альтернативных вложений денежных средств.

Контракты должны быть гибкими. Для этого нужно:

· • Если полная предоплата невозможна, попытаться получить частичную предоплату

· • Ввести систему скидок, а не несколько разрозненных скидок

· • Оценить влияние скидок на финансовые результаты деятельности компании

· • Установить целевые ориентиры для различных видов продаж, например, часть продаж в кредит может быть зарезервирована только для перспективных клиентов, которые в данный момент не имеют в наличии денежных средств, входа на новые важные рынки, отдельных чрезвычайных случаев

· • Установить вознаграждение персонала отдела сбыта в зависимости от эффективности мер по продажам и получению платежей.

Предложение скидок клиентам оправдано, если оно приводит к расширению продаж и более высокой общей прибыли. Если компания испытывает дефицит денежных средств, то скидки могут быть предоставлены с целью увеличения притока денег, даже если в отдаленной перспективе общий финансовый результат от конкретной сделки будет отрицательным. При прочих равных условиях, скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Последнее связано хотя бы с тем, что более высокая прибыль ведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы. Скидки обычно более целесообразны: поощрение всегда действует лучше, чем штраф.

• В условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции. Следует оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате, учитывая, что предприятие вынуждено компенсировать увеличение дебиторской задолженности за счет краткосрочных кредитов банков.

Продажа дебиторской задолженности или факторинг –это оказание услуги о взыскании долгов. Специальное агентство (“ фактор ”) и клиент заключают договор о продаже конкретной дебиторской задолженности. Затем предприятие извещает клиента о том, что фактор купил их долги. После этого фактор осуществляет платежи предприятию на основании договора, причем независимо от того, заплатил покупатель или нет. За предоставление фактором такой услуги клиент получает ”на руки” номинальную сумму долга со скидкой.

• Факторинг может быть использован для расширения продаж, потому что дает возможность продавать новым группам покупателей, способствует более быстрой оборачиваемости капитала. Однако факторинг имеет и ряд недостатков:

- чистые убытки из-за получения неполной суммы долга

- потеря контроля над должниками

- потеря информации о должниках, как потенциальных клиентах