Как стать искусным в переговорах
ESTP: Думайте о будущем. Так как вы хорошо справляетесь со сделками, следите, чтобы ваши пожелания были конкретными и опирались на настоящее. Помните, что соглашение, которого вы достигнете, возможно, будет длиться дольше, чем ваша заинтересованность в нем. Убедитесь, что соглашаетесь на то, с чем способны примириться.
ESFP: Не беритесь за несколько вещей одновременно. Ваша легкость может быть воспринята как неискренность. Поэтому старайтесь быть серьезнее и ясно формулировать, что для вас важно. Главное, не запутывайте все, предлагая бесконечно разнообразные варианты.
ISTP: Выражайте свое сочувствие. Вы умеете хорошо слушать и сохранять открытость навстречу чужому мнению, поэтому попробуйте помочь партнеру выразить свои взгляды и нужды. Но не перестарайтесь, чтобы ваша объективность не была принята за незаинтересованность.
ISFP: Заботьтесь о себе. Так как вас совершенно не интересует выигрыш, не допускайте, чтобы ваша природная склонность заботиться о других встала на пути ваших нужд. Угодить партнеру важно, но в этом мало проку, если вы одновременно не угодите и себе.
ESTJ: Дайте другому выиграть. Вы объективны, способны и обязательны, но нет совершенно никакой необходимости всякий раз выигрывать. Иначе вы покажетесь задирой и спорщиком, даже если этого не хотите.
ESFJ: Доведите процесс до конца. Ваша природная потребность в гармонии и мягкий стиль могут привести к согласию на любое решение, независимо от того, насколько оно отвечает вашим нуждам. Для вас важно довести процесс до конца, как бы мучительно это ни было. Иначе в итоге вы будете чувствовать себя виноватым.
ISTJ: Не замыкайтесь. Вам важно увидеть в переговорах процесс, а не игру на выигрыш. Воспользуйтесь своей природной способностью слушать, чтобы оставаться открытым для чужих мнений: не стремитесь все закончить, прежде чем будут высказаны различные точки зрения.
ISFJ: Помните о своих нуждах. Вы считаете своим долгом сделать партнера счастливым, пусть даже за счет собственных удобств. Выскажите свое мнение и не переводите все на личности, даже если ваш партнер с вами не согласится. Напряжение — это нормально, и пройдя сквозь него вы оба выиграете.
ENTJ: Скажите что-нибудь хорошее. Мир не обрушится, если вы немного уступите, поэтому не бойтесь кое-чем поступиться. Помните, что ваша природная прямота и четкость в выражениях могут испугать партнера. Ваша объективность — очень ценное качество, но не забывайте и об эмоциях.
ENTP: Попытайтесь не соревноваться. Вам нравится крутиться и заключать сделки, но старайтесь не превращать все это в игру. Ваша способность находить различные варианты может очень пригодиться во время переговоров, но важно знать, когда следует прекратить порождать новые идеи и о чем-то договориться.
INTJ: Покажите свой интерес. Не позволяйте, чтобы ваша прекрасная способность слушать производила впечатление отстраненности. Выражайте свою поддержку идеям другого человека, равно как и свое несогласие. Не давайте своему стремлению победить заслонить перспективу.
INTP: Не усложняйте. Вы ориентируетесь в процессе переговоров, но не позволяйте себе погрузиться в него настолько, чтобы забыть о важных вещах. Некоторые решения бывают очень простыми, не осложняйте их сверх необходимости.
ENFJ: Сохраняйте объективность. Ваша природная убедительность и словоохотливость может быть полезной в малых дозах, но в больших количествах это удушает. Постарайтесь избегать соблазна убеждать в каждой новой идее до тех пор, пока она не превратится в бессмыслицу. Максимально используйте свое желание добиваться взаимовыгодных решений.
ENFP: Остановитесь и выслушайте. Ваша заинтересованность и в людях и в процессе делает вас прирожденным посредником. Однако из-за своего энтузиазма вы можете оказаться плохим слушателем, постоянно перебивающим и высказывающим все новые идеи, что в глазах вашего партнера может выглядеть как вызов. Попытайтесь выслушать партнера.
INFJ: Избегайте чувства вины. Вы стремитесь быть полезным, насколько это возможно, но рискуете запутать дело, отодвигая на задний план свои нужды. Не позволяйте чувству вины вмешиваться в переговоры; не уступайте соблазну внушить или вызвать его. Сохраняя объективность, вы скорее сможете быть полезным.
INFP: Будьте прямы. Не самоустраняйтесь ради того, чтобы дело сдвинулось. Помните, ваши нужды тоже важны, и если вы не воздадите им должного, они вернутся и снова будут вас преследовать. Ваша искренняя забота о партнере — самое ценное качество во время переговоров.
ЛЮБОВЬ НАВСЕГДА
«Проблема в моем «я» или в том «я», которое я вижу в тебе?!»
Когда речь идет об отношениях, надежда цветет вечно. Почти каждый вступает в отношения с уверенностью, что они будут длиться вечно. Люди считают свои отношения уникальными, и хотя им приходилось видеть, как другие сталкиваются со множеством проблем, каждая пара убеждена, что их отношения лучше. Они считают, что разобрались в различиях между собой, все уладили и с этих пор будут вечно счастливы.
Ясно, что это не всегда так. И когда медовый месяц кончается, даже самые талантливые пары обнаруживают, что им предстоит еще очень многому научиться и преодолеть самые неожиданные барьеры.
Мы убеждены, что Типоведение — один из самых верных ориентиров на пути к счастливой жизни. Такой набор навыков и приемов позволяет любой паре творчески подходить к собственным различиям и укреплять фундамент, на котором выстроены отношения. Типоведение придает силы и предлагает позитивный способ избежать поведения, ведущего к поражению — поведения, которое уже не сработало в прошлом и вряд ли сработает в будущем.
Пять простых элементов
Общие слова — рискованное дело. Общие утверждения часто переоцениваются одной половиной человечества, недооцениваются — другой и неточно воспринимаются — обеими. Впрочем, в подобных утверждениях есть и доля правды, которая может оказаться полезной.
Говоря о личных отношениях, нам бы хотелось предложить вам пять обобщений, чтобы указать на те области, в которых Типоведение может быть спасительным:
1. Близкие отношения затрагивают двоих людей, которые должны отвечать за свои поступки. Отношения заключаются не на небесах, а на Земле— несовершенными людьми. Учитывая это, нам нужна максимальная помощь, и Типоведение, больше чем что-либо другое, дает положительный материал, помогающий паре на всех стадиях отношений. Типоведение дает позитивное объяснение того, почему мы ведем себя именно так, а не иначе, так что мы можем признать свою ответственность. Оно предлагает полезные подсказки, позволяющие сгладить острые углы — составную часть любых отношений. А благодаря самопознанию, которое дает Типоведение, обе стороны лучше экипированы для разрешения конфликтов, для переговоров и для получения максимума от каждого мгновения.
2. Нет легких отношений. Для того, чтобы отношения были устойчивыми и жизнеспособными, нужно много внимания, тяжелого труда и усилий. Устойчивость и жизнеспособность происходят от осознания того, что важно для вас и вашего партнера, от овладения искусством угождать, не забывая при этом и о себе. Разница между тем, что требует труда, а что приходит само собой — часть мудрости, на которую и опираются отношения, чтобы остаться динамичными и позитивными.
Чем лучше вы знаете себя, тем свободнее вы договариваетесь, цените, упрощаете и отвечаете на множество потребностей, как своих, так и партнера. Например, если вы Экстраверт (Е), вы можете сказать: «Мне нужно чаще слышать от тебя «Я тебя люблю». Если ваш партнер — Интроверт (I), он может немного уступить, пойдя вам навстречу. Если вашему партнеру нужно проводить в одиночестве больше времени, вы можете научиться предоставлять ему такую возможность и даже ограждать его от требований внешнего мира.
3. Противоположности притягиваются. Мы уже говорили об этом раньше, но нелишне повторить: нас обычно привлекают в других те черты, которые мы считаем неразвитыми или отсутствующими в нас самих. Поэтому и выбираем часто партнеров, сильно отличающихся от нас, хотя бы по типу личности.
Впрочем, и слишком большое сходство между людьми может стать источником проблем. Действительно, если вас привлечет кто-то, разделяющий все четыре ваших предпочтения, то ваши отношения будут либо райскими либо адскими, середины здесь не дано. Если все идет хорошо, то все идет очень хорошо, потому что вы находитесь в психологическом мире с собой. Когда дела идут плохо, они идут очень плохо, потому что вы знаете, что что-то не так, но не знаете что. «Проблема в моем «я» или в том «я», которое я вижу в тебе (ведь мы так похожи друг на друга)? Я вдесятеро быстрее вижу это в тебе, чем в себе, и в тебе мне это не нравится».
Кстати, даже единственное схожее предпочтение может привести к той или иной версии подобного внутреннего диалога. Например, два Решающих (J) или два Экстраверта (Е) ссорятся из-за того, что им не нравится в другом нечто, что есть и в них самих. Решающего (J) может вывести из терпения отсутствие гибкости у другого Решающего (J): «Почему ты не можешь расслабиться?». А Экстраверт (Е) может жаловаться, что другой Экстраверт (Е) его не слушает. В обоих случаях речь, на самом деле, идет о них самих.
Если же вас привлекла ваша полная противоположность по всем четырем предпочтениям, то это и хорошо и плохо одновременно. Хорошо то, что вы вместе покрываете обе психологические половинки отношений. Плохо то, что, глядя на своего партнера, вы всякий раз видите ту часть своей личности, от которой отказались, когда у вас был выбор. (Не забывайте, что каждый из нас рождается со склонностью к тому или иному набору предпочтений, а потом, подрастая и развиваясь, делает свой выбор.) Без сомнения это создаст сложности.
На наших тренингах мы всегда просим пары указать, что привлекает их в личности друг друга. Мы также просим их по возможности указывать букву предпочтения для этих черт. После некоторого обсуждения, мы просим затем пары определить, что им меньше всего нравится друг в друге или что вызывает больше всего разногласий. И снова мы просим приписать этим чертам соответствующую букву.
Снова и снова одни и те же предпочтения указываются и как привлекательные и как вызывающие стресс. Люди часто указывают, что кажущееся им привлекательным в супруге тесно связано с теми его чертами, которые создают напряжение. Например, кто-то может заявить, что ему нравится в партнере организованность и упорядоченность. А в следующей фразе он подчеркнет, каким упрямым и прямолинейным может быть тот же человек. И то и другое — следствия того, что партнер — Решающий (J).
Мы хотим, чтобы вы поняли только одно: то, что может быть для вас наиболее привлекательным и возбуждающим в партнере, самым естественным образом способно принести и немало горя. Осознание этого, даваемое Типоведением, может стать источником надежды, когда дела идут плохо, и источником удовлетворения и радости, когда все удается.
4. Вы выбрали своего партнера по какой-то причине. Для некоторых людей партнер олицетворяет те части их личности, которых им не хватает. Так, например, Интроверт (I) сближается с Экстравертом (Е) ради того, чтобы приобрести больше раскованности. Другие сближаются с теми, кто воплощает ту часть их натуры, которая нравится им больше всего. Большинство из нас, вероятно, руководствуется и тем и другим, выбирая того, кто обладает кое-какими чертами, которые нам нравятся в самих себе, и в то же время — противоположными свойствами, позволяющими восполнить пробелы.
Только вступив в отношения с кем-либо полностью отличным от нас мы можем оценить масштабы этих различий. Благодаря Типоведению их привлекательность может стать дорогой к росту обоих и ко взаимной поддержке. Например, если вы Интроверт (I), то, вместо того чтобы теряться в присутствии Экстраверта (Е), вы сможете научиться ценить красоту этого предпочтения и обретете силы включить его в свою жизнь. Вместо того, чтобы жаловаться, что ваш партнер-Экстраверт (Е) слишком общителен, вы можете воспользоваться Типоведением, дабы понять и оценить это важное качество, благодаря которому вам теперь не приходится заботиться о своих социальных контактах.
Если вы выбрали кого-то, кто разделяет большинство ваших предпочтений, то Типоведение поможет вам осознать свои слабые стороны и общие «мертвые зоны», с тем, чтобы максимально конструктивно в них разобраться. Например, если вы оба Воспринимающие (Р), вы сможете напоминать друг другу, что уже много недель откладываете важное решение, вместо того, чтобы чувствовать себя виноватым или ругать друг друга за отсрочки. А два Решающих (J) могут признать, что их «мертвая зона» — следствие столь трепетного отношения к порядку и чистоте в доме, что даже неожиданный визит родственников повергает их в панику. Благодаря Типоведению они научатся смеяться над своей заорганизованностью и неподвижностью и, возможно, сумеют придумать план, как справиться с нашествием родных.
5. Близкие отношения требуют постоянной учебы и роста. Как мы писали в Главе 2, большинство из нас с годами научается ценить свои непредпочтения. Это означает, что со временем пары могут обнаружить, что их отношения изменились. В крайнем случае, это может привести к развитию в противоположном направлении.
Например, в тот период жизни, когда Экстраверт (Е) становится задумчивым и созерцательным, его партнер-Интроверт (I) станет более словоохотливым и общительным. В итоге может получиться, что они не смогут поддержать друг друга. Когда Экстраверт скажет: «Нам нужно об этом немножко подумать», Интроверт ответит: «Э, да я тебе твердил это много лет. Пора перестать думать и заняться делом».
Типоведение может помочь парам не бросаться (эмоционально) друг на друга. Их естественное развитие приведет к смене взглядов на противоположные. Вместо того, чтобы критиковать друг друга за это, более конструктивно просто позволить различиям проявиться и научиться их ценить.
Ваше знание о себе и о партнере никогда не будет слишком полным. По мере развития отношений это постоянное самопознание станет жизненно важным компонентом успешного и полноценного союза. Это поступательное движение, когда понятие «моего пути» сменяется радостью и уважением к "нашему пути".