А получиться ли у меня?
НАИБОЛЕЕ ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ.
- Чем я рискую?
- Единственное, чем Вы рискуете, это Ваше время. Вам не нужно вкладывать деньги, Вы вкладываете своё время, но получаете бесплатное обучение и возможность развивать личностные качества.
- Работает ли ИКС media по принципу пирамиды?
- Конечно, нет. Создать свою команду это не схема, по которой Вы становитесь богаче, не делая ничего. Организация своего бизнеса требует усилий, и Вы получаете прибыль только тогда, когда Вы и ваша команда выполняет стандарты развития. Стать менеджером может не только тот, кто пришёл в компанию на этапе её становления, но и пришедший по объявлению сегодня. Даже если вы прошли обзорный день вчера, то у Вас есть такие же возможности стать топ менеджером или вице-президентом, как и у тех, кто работает с нами уже много лет. Компания развивает многие направления и на каждом из них есть большой дефицит менеджеров.
- Есть ли будущее у прямых продаж?
- Традиционные розничные продажи теряют свою популярность. Новые формы торговли, основанные на исключении различных посредников из цепочки движения товара, завоевывают всё большую долю рынка. Всё более популярным становятся продажи по почте, по каталогам, через интернет и, конечно, продажи через дистрибьюторов - основа бизнеса прямых продаж. По некоторым оценкам, прямыми продажами занимаются около 25000000 человек во всём мире, продавая различных товаров на сумму $85000000000 в год. Мы уверенны в том, что уровень подготовки наших дистрибьюторов, сервис, который может предложить дистрибьютор наше неоспоримое преимущество по сравнению с продажей по каталогам или через интернет. И доказательством этому может служить быстрый рост компаний работающих в этом направлении, которые построили целую индустрию на пост советском пространстве.
-Родители и мои друзья скептически относятся к тому, что я делаю, к моей работе. Что мне делать?
-Очень важно не быть слишком открытым. Излишняя открытость делает Вас уязвимым для цинично настроенных людей. Многие, из успешно делающих карьеру в бизнесе, вначале говорили друзьям и родственникам что устроились работать курьером, А потом вдруг через год курьер стал директором, и для семьи это большая радость, а для друзей большая зависть.
А ПОЛУЧИТЬСЯ ЛИ У МЕНЯ?
Пройдя обзорный день, каждый задаёт себе этот вопрос. Давайте подумаем вместе. В обычной жизни мы уже неоднократно проделываем спич, но не получали за это ни гроша. Вспомните: Вы столько раз рекомендовали своим друзьям и знакомым магазин, ресторан, фильм или агитировали за товар, понравившийся Вам. А делали Вы это только потому, что были уверенны в хорошем качестве этих вещей или хотели помочь друзьям сделать правильный выбор. Работая в прямых продажах, Вы делаете тоже самое, а компания вознаграждает Ваши старания. Трудно однозначно ответить на вопрос, что делает дистрибьютора успешным. Невозможно сказать заранее, кто добьётся большого успеха, потому что это может быть любой из Вас! Что мы можем так это подсказать вам, какие качества важны для успеха:
Амбиции: Вы хотите улучшить свою жизнь. Возможно, Вы хотите купить что-то особенное (машину, квартиру), или просто хотите заработать немного больше денег, чтобы привнести в свою повседневную жизнь долю комфорта и роскоши.
Коммуникабельность: Вам нравиться проводить время в живом общении, Вы хотите быть раскрепощённым. Нет необходимости идти на специальные курсы и тратить лишние деньги. Наоборот, работая в ИКС media, Вы научитесь лучше общаться, и еще на этом заработаете.
Подход к людям: Люди слушают Вас и доверяют Вам. Добиваются успеха не только напористые крикуны. Почему? - потому что большинство людей не любят общаться с такими, реже у таких покупают. Наш бизнес учит доверительному отношению, когда мотивами к покупками являются искренний и доброжелательный контакт и прекрасное обслуживание, обеспеченное дистрибьютором.
Настойчивость: Вы не сдаетесь легко. Говорят "Москва не сразу строилась".
Даже если вам не удастся построить свой бизнес также быстро, как некоторым дистрибьюторам, не стоит отчаиваться! Для того чтобы построить свой собственный бизнес, требуется какое-то время, и в прямых продажах - самый быстрый путь.
Оптимизм и увлеченность: Джус это стиль жизни! Мы много рассказываем о бизнесе , но давайте не будем забывать о том, что мы не только вместе работаем, но и вместе празднуем наши успехи, вместе радуемся и веселимся.
Умение ставить цели и их достигать.
Вопросы: Для чего нужны цели? Правильное написание целей. Ошибочные цели. Для того чтобы добиться Успеха, вы должны иметь перед собой определенные
целя!
Конкретные цели! Для этого необходимо сфокусировать свое внимание на том, что вы хотели бы иметь, и на том, когда вы хотели бы это иметь.
Представьте, что вы отправились в путешествие, не имея понятия о том, в каком направление вы идете. Где вы окажитесь, в конце концов?
Жизнь подобна путешествию! Если вы знаете, куда вы хотите идти, вы, скорее всего туда и попадете.
Наличие целей - это только часть процесса её достижения.
Предположим, во время путешествия, вы хотите посетить несколько мест. Как вы должны поступить, чтобы не пропустить ни одного из них? Записать их все!
Вот почему для достижения наибольшего эффекта, поставленные цели следует записывать, и постоянно сверяться со своими записями, чтобы вы всегда могли удостовериться, что идете в правильном направлении. Кроме того, записанная цель, накладывает на вас дополнительную ответственность, а значит, толкает к действиям.
Это все равно, что поход в супермаркет. Если вы идете туда, не имея с собой списка того, что нужно купить, то пока вы будете ходить между полками, вас будет все время отвлекать вид выставленные товаров, реклама и просто общий шум в магазине. И очень велика вероятность того, что в результате вы выйдете оттуда без чего-то самого необходимого.
Как правильно записать цель.
Чем подробнее вы сможете описать свою цель, тем больше будет ваш энтузиазм, без которого совершенно немыслимо сконцентрировать свои усилия на достижения этой цели.
Записывая свои цели, формируйте их в виде положительных утверждений и в настоящем времени.
а) чего я хочу?
б) что я буду для этого делать?
в) что я от этого получу?
г) лозунг к действию!
Если вы записали свою цель, то вы уже на полпути к её достижению. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание утром, днём и вечером - начало процесса их достижения.
Какой бы ни была ваша цель, представьте себя уже достигшим её. Когда вы представляете себя уже достигшим цели, цель становиться более реальной, более возможной. Подобная методика используется всеми великими спортсменами, потому, что она вселяет чувство уверенности и дает дополнительные силы, чтобы достичь ее.
Ошибочные цели.
Успех это движение. Отсюда следует, что цели необходимо постоянно это обдумывать и намечать новые. Выполнив поставленные перед собой цели, вы должны поставить перед собой новые, более высокие, если же вы не сделаете этого, вы рискуете потерять уже достигнутый, результат. Если поставленная вами цель вас не вдохновляет, не толкает вас к действиям - она является ошибочной. В этом случае, задайте себе всего один вопрос "чего Я хочу?"
Вы можете иметь в жизни всё, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите и почему вы этого хотите.
Великие истины.
Найдется ли такой человек, который, бросая дротик целый день напролет, не попадет хотя бы разок в цель?
• Извилины мозга надо тренировать, так же как и бицепсы.
Интеллект - это способность смотреть на вещи с разных точек зрения и при этом окончательно не рехнуться. Жизнь это тоже игра, игра человека с Фортуной, когда вам кажется, что вы зашли в тупик и уже ничего нового придумать не способны - не верьте минутной слабости.
Вера - это надежная точка опоры, единственное противоядие от неудач. Веру можно укрепить, внедрив в подсознание позитивные мысли.
Если ничто другое не помогает, прочтите, наконец, инструкцию.
• Жить - значит иметь проблемы. Решать их - значит управлять своей жизнью.
Люди обычно живут до тех пор, пока у них есть на горизонте четкие цели, достичь которых они стремятся. Нет цели, пропадает смысл жизни, исчезает и человек.
Научиться думать никогда не поздно. И не рано. Но порой на это не хватает всей жизни. Многие люди не умеют - даже боятся! - думать!
• Удача чаще всего бывает вознаграждением. Реже - авансом.
Больше всех рискует тот, кто не рискует. Быть первым, быть удачливым - всегда риск. Выигрывает, как правило, тот, кто рискует.
• Жизнь - это бурное море, где очень редко бывает штиль.
• Опыт доказывает, что успеха добиваются не самые умные, а самые эмоционально устойчивые, верящие в себя люди.
Чужими руками удачу не поймаешь и тем более не удержишь. Как вашего ребенка никто не сможет вам родить", так и вашу удачу никто вам не подарю - не обольщайтесь!
• Своя воля - своя и доля.
Случайностей не бывает. Именно наши мысли, как магниты притягивают к нам людей, обстоятельства и силы, способствующие достижению успеха. Или наоборот.
• Разве это не удача, что вы еще живы? Сколько людей уже покинуло землю... разве это не удача, что вы не инвалид? Сколько вокруг больных и калек ... Разве это не удача что вы занимаетесь любимым делом? Сколько сейчас безработных ,
Внешний мир - всего лишь продолжение нашего внутреннего "я". Все обстоятельства нашей жизни, по существу, нейтральны. Все зависит лишь от нашего отношения к ним, от эмоционального восприятия.
Один видит в луже только лужу, а другой, глядя в лужу, видит звезды. Никому не дано вызвать у вас чувство неполноценности без вашего на то согласия. Судьба - не дело случая, а результат выбора.
Опыт - это название, которое каждый дает своим ошибкам. Но главное - у каждого есть свой шанс! Остается только обратить его в закономерность. Да мир сотворен не по нашему желанию. Но он сотворен для нас. Это стоит помнить и пользоваться своим правом, быть удачливым. Ум служит нам порою лишь для того, чтобы смело делать глупости.
СЕМИНАР.
1) Где вы были 03.03.2002г.?
2) Что вы хотели тогда?
3) Каковы были ваши мечты и надежды?
4) Если бы, кто-нибудь спросил вас тогда, где вы будете через год, чтобы вы ответили?
5) Там ли вы сейчас, где хотели быть тогда?
6) Оглянитесь назад, спросите себя, были у вас в течение года моменты, когда вам казалось, что ваше решение изменит вашу жизнь?
7) Произошло ли это?
8) Какие чувства вы по этому поводу испытывали?
A) горькое разочарование.
Б) чувство несправедливости.
B) беспомощности.
9) Как вы поступали в этом случае?
а) преодолевали возникшие препятствие
б) просто отступали.
10) А может быть совсем даже не ваше решение?
11) А если это ваше решение, то несёте ли вы за него ответственность в полной мере?
12) Имеет ли ваше решение достаточную силу, чтобы влиять на ваши поступки и действия?
13) Как вы собираетесь прожить следующие пять лет?
14) Готовы ли вы отстаивать, то начатое с этого самого момента?
15) Что важно для вас прямо сейчас?
16) Какие действия вы можете предпринять прямо сейчас?
КОДЕКС УПОРСТВА.
(Как превратить неудачу в успех).
1) Я никогда не сдамся, до тех пор, пока знаю, что я прав.
2) Я буду верить, что всё работает на меня, если буду упорствовать до конца.
3) Я буду мужественным и непоколебимым перед лицом от неудач.
4) Я никому не позволю запугать меня или отвлечь от моих целей.
5) Я буду бороться, чтобы преодолеть все физические недостатки.
6) Я буду делать всё новые и новые попытки, чтобы осуществить желаемое.
7) Я укреплю свою веру и решительность, зная, что все добившиеся успеха вынуждены, были преодолеть огромные трудности и разочарования.
8) Я никогда не поддамся ни разочарованию, ни отчаянию, не зависимо от того, какие препятствия встанут на моем пути.
РАБОЧИЙ СПИЧ.
• Добрый день! (пауза) Здравствуйте!
• Я из ………….
Взгляните (одновременно дать товар в руки). Появились вот такие новинки. Далее - презентация товара. ( что такое? зачем может пригодиться?). Вы знаете: по цене их просто расхватывают (жесты). В магазинах они 300 руб. (смотреть в глаза), а у нас всего 50 руб.
(жесты, интонация). Все берут, скажите: сколько вам? Просто они заканчиваются, у меня с утра было сорок, остались последние три (Вы, сколько себе желаете: одну или парочку? Поздравляю вас с удачным приобретением. У вас под расчёт? + полу завершающий жест).
МУЛЬТИ-ПИЧ:
Вот ваши соседи взяли девять, в киоске - пять, а на фабрике пятьдесят на подарки лучшим сотрудникам.
Все берут друзьям, родственникам на подарки.
РЕХЕШ:
Подумайте, вы наверняка кого-то забыли? Друзья, родственники? Сколько вам ещё? Да, кстати, чуть не забыл (достать из сумки и провести полный спич с рехешем).
МАГИЧЕСКИЕ СЛОВА:
Заканчивается.
Всем не хватит.
Больше трёх в одни руки не даём.
На чём держится наш бизнес?
Существуют три составляющие:
1. Серьёзное отношение к бизнесу,
2. Перспектива.
3. Джус.
1. СЕРЬЁЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Задача предоставить вам перспективу. Но кому можно эту перспективу доверить, как узнать, в чьих руках она получит дальнейшее t развитие. Это показатель серьёзности ваших намерений и вашей надёжности. Честность, порядочность при ведении бизнеса, имидж, аккуратность, пунктуальность, умение строить отношение в коллективе.
2. ПЕРСПЕКТИВА. Научился сам - помоги другому! Быть лучшим в продажах не значит быть лучшим в обучении и в воспитании других людей. Желающие добиться успеха в прямых продажах должны научится, не только сдавать товар. Главное научиться передавать свой опыт, научиться по-человечески и правильно относиться к людям. Помочь не только себе - помочь всем, кто пришёл в наш бизнес! Вот позиция и жизненная установка лидера бизнеса прямых продаж!!!
З.ДЖУС. Что такое "Джус"? Английскую аббревиатуру "GUS" можно перевести, как "раздели С нами наш успех!" Ни в одной организации не встретишь такого отношения -возьми у нас то, что делает нас богатыми и успешными, и стань таким сам! А всё потому, что "Джус" не просто слово и удар по раскрытой ладони. "Джус" - это состояние души позитивного, успешного и радующегося жизни человека, готового поделиться своим настроением, своими силами, своим опытом и своим времени с партнёром. Вот что позволяет нам, расти и развиваться так стремительно, как это возможно только в компании ИКС media !!!
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ.
1. Чёткая система обучения:
а) Система 5-ти позволяет любому овладеть» за 3-5 дней базовыми приемами эффективных продаж и научиться зарабатывать хорошие деньги.
б) Система 8-ми ступеней это методика построения правильного хода мыслей и поведения для человека, решившего сделать карьеру в прямых продажах.
2. Ясная перспектива:
Проверенная временем философия прямых продаж создаёт базу для стабильного роста и успешного будущего каждого упорного и трудолюбивого человека. За эти годы компании продолжают давать людям не только рабочие места, но и большие возможности.
3. Эффективный метод продаж:
Система прямых продаж успешно развивается во всём мире. Прямая связь производителя с потребителем коренным образом меняет модель покупки. Экономятся деньги, повышается уровень обслуживание, улучшается сервис.
4. Ваш доход - Ваши возможности:
Наш динамичный Бизнес даёт возможность получать те доходы, которые Вы заслуживаете. Бизнес прямых продаж предлагает Вам чётко обозначенные цели и карьерный рост, что помогает Вам обрести финансовую независимость и уверенность в себе.
ДРУГИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА БИЗНЕСА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ.
Стартовое обучение:
Все дистрибьюторы получают начальную базу навыков для овладения основами продаж (5 шагов, 8 ступеней, система работы на территории, закон вероятности и т.д.). Не нужен начальный капитал:
Вам не нужно делать финансовых вложений (как в Гербалайфе, Орифлейме). Ваш начальный капитал это ваши желания, целеустремлённость и трудолюбие. Ваш собственный бизнес: Работая в бизнесе прямых продаж, Вы сами ведёте свой бизнес, но Вас поддерживают и обучают.
Инструктора и Ваш менеджер всегда будут рядом с Вами. Вы работаете настолько упорно, на сколько Вы хотите, зная, что единственная Ваша инвестиция - ваше время, от эффективного использования которого зависит Ваш успех. Немедленная прибыль: Вы получаете прибыль уже от своей первой сделки на рэтрейне. Не всякий бизнес может предложить вам такую возможность. Постоянные продажи: Работая по закону вероятности, вы всегда застрахованы от случая. Деньги зарабатываются стабильно. Информационная поддержка: Вы имеете возможность посещать различные семинары и региональные собрания в разных городах и офисах компании, получать дополнительную информацию. Помогая другим, Вы помогаете себе: Ваша карьера будет успешно развиваться, если Вы будете помогать добиваться успеха. Заботясь о тех, для кого Вы являетесь лидером, Вы приумножите свой успех. Вы всегда в двойном выигрыше, поскольку бизнес награждает Вас в соответствии с тем, какую прибыль получила Ваша команда. Успех Ваших дистрибьюторов делает Вас сильнее - это дополнительное преимущество нашего бизнеса. Исключительные люди: Успех компаний прямых продаж определён не только выигрышной философией бизнеса, но и теми замечательными людьми, которые у нас работают. Те, кто впереди, помогают Вам научиться правильно думать.
ПЯТЬ ШАГОВ.
Первый шаг - ПРИВЕТСТВИЕ.
Цель: Зацепить внимание клиента. Здесь огромное значение имеете первое впечатление о дистрибьюторе, внешний вид (светлая рубашка, галстук, причёска, маникюр, и т.д.). походка (уверенная, динамичная). манеры (осанка, открытые жесты, заходить уверенно, не стоять в дверях), улыбка (открытая, искренняя). смотреть в глаза (взгляд улыбающийся, завораживающийся, завораживающий, чуть-чуть влюблённый). Энтузиазм (это "вирус" заражающий клиента, он передаётся клиенту, через взгляд, жесты, интонацию голоса). Основное правило: После приветствия выдержать паузу, дождаться ответа. Подойти к тому, кто первый Вам ответил или наиболее живому человеку.
Второй шаг - КРАТКАЯ ИСТОРИЯ.
Цель: Расположить к себе клиента, получить кредит доверия.
Клиент тоже оценивает Нас. Одного он может отправить с порога, а другого пригласить на чашку чая. Первое впечатление о дистрибьюторе очень важно. Оно на 100% определяет дальнейший ход сделки.
Необходимо, чётко и ясно представиться. Выдержать паузу и проследить за реакцией. Готов ли человек общаться с Вами. Исходя из этого, определяем дальнейший ход сделки.
Основное правило: Провести своеобразный тест. Дать товар в руки. Если клиент взял товар в руки, с ним нужно работать Дальше.
Третий шаг - ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА.
Цель: Вызвать у клиента потребительский зуд (Хочу! Хочу! Хочу!).
Когда установили контакт с клиентом, переходим к презентации. О чём говорить во время презентации? О самом товаре, о его положительных качествах - только вскользь. Основной упор для чего это нужно, какие проблемы эта вещь может решить, (продаём не сверло, а отверстие). Презентация должна проходить в форме диалога, беседы (не лекции). Общение должно быть живое. Человеку нужно говорить то, что он хочет услышать, плавно подводить к цене. Презентация должна длиться от 0,5 - 2 минут. Она занимает большую часть времени, но не должна затягиваться.
Основное правило: Мы предлагаем не товар, а своё шоу. Презентацию нужно проводить с импульсом, энтузиазмом, смотреть в глаза клиенту и улыбаться.
Четвёртый шаг - ВИЛКА ЦЕН. СТОИМОСТЬ.
Цель: Подтолкнуть клиента к сделке (Так ведь это халява). Необходимо дать клиенту понять, что мы не заинтересованы продать товар. Это его желание и выбор. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть его к вопросу о цене я вижу Вам нравиться! Все берут, цена-то смешная). Необходимо сначала сказать верхний предел, а затем нижний (В среднем по городу ... , а у нас и только для Вас ... ). Стоимость должна быть предоставлена человеку эмоционально.
Основное правило: Верхняя цена - товар у клиента в руках, нижняя цена - товар забрать.
Пятый шаг - СДЕЛКА.
Цель: Заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи Рехеша, Подготовить клиента к вашему будущему визиту. Самое главное не затягивать сделку. Сразу после Вилки Цен переходим к сделке вопросом: "Вам сколько? Все берут по пять! и т.д." REHESH обязательно делать на импульсе. Не забудьте поздравить клиента с приобретением, похвала приятна каждому. Основное правило: REHESH делать только после заключения сделки.
ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ ДОРОГА К УСПЕХУ.
1. СЕРЬЁЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ.
Как ты относишься к бизнесу, так и бизнес будет относиться к тебе. Это показатель серьёзности ваших намерений и вашей надёжности.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ.
Запомните: дефицита времени нет. У нас много времени, чтобы сделать всё, что мы по настоящему хотим. Но жизнь не может вам дать больше времени, чем вам отпущено. Время не обратимо и невосполнимо. Взять своё время под контроль - значит, значит овладеть своей жизнью и использовать её наилучшим образом. Быть вовремя утром в офисе, вовремя прийти с поля, вовремя поддержать лидера или партнёра по бизнесу.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ.
Умение всегда держать руку на "пульсе" одно из главных качеств, которое необходимо в бизнесе.
Готовность всегда действовать. Успех - это движение! Успех - это итог ваших огромных усилий!
4. ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА С ТЕРРИТОРИЕЙ.
Территория для нас это люди. Невозможно добиться успеха в бизнесе в одиночку. Пропуская клиентов в поле, вы упускаете уникальную возможность обогатить себя опытом. Чем больше опыта, тем ближе ваш успех.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ.
Будущее формируется усилиями, приложенными в настоящем на основе опыта прошлого - это закон жизни. Самые главные события происходят здесь и сейчас. Помните! Вы строите своё будущее именно сегодня. Работайте каждый день со 100% отдачей. Выжимайте из этого дня всё, что только сможете.
6. САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ.
Успешный человек - это сильный человек, а сила вырастает из знания, которое было усвоено и нашло выход в действии. Почувствуйте гордость, за те знания и опыт, которые вы уже приобрели, за те знания, которые вы ещё приобретёте. И Которые дадут вам уверенность и желание действовать в огромной сфере бизнеса. Одно из преимущества нашей учёбы в том, что вы учитесь действовать.
7. ЗАЧЕМ Я В КОМПАНИИ.
Для того чтобы добиться успеха вы должны иметь перед собой конкретные цели! Необходимо сконцентрировать своё внимание на том, что вы хотите иметь, и на том, когда вы хотите это иметь. Ещё очень важно для достижения цели - установить причины, по которым вы хотите достичь, эту Цель. Потому, что причина добавляет к цели ясность намерения. Записывание целей и ежедневное троекратное перечитывание - утром, днём И вечером - начало процесса их достижения. Вы можете иметь в жизни все, чего пожелаете, при условии, что вы точно знаете, чего вы хотите.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ.
Энергия человека велика, но бесплодна и к тому же опасна, если она не контролируема. С помощью самоконтроля вы можете придавать своему энтузиазму нужное направление, заставлять его приносить плоды. Люди, не умеющие контролировать себя либо не желающие это делать, буквально теряют одну за другой возможности, которые предоставляет им жизнь. И наоборот, обладающие самоконтролем, становятся хозяевами положения везде, где бы они НИ работали, чем бы они ни занимались.
ПРОДАВЦЫ НАМ НЕ НУЖНЫ!
Вы должны помнить, что товар является лишь поводом для того, чтобы подойти к клиенту, а строить своё будущее и развивать свой успех позволяют безотказные инструменты "Пять шагов", и "Восемь ступеней". Самая большая беда для любого дистрибьютора - это превратиться в продавца. Нет ничего более бесперспективного, чем отношение к своему товару, как к вещи, которую нужно продать, а к клиенту как к покупателю, который ваш товар должен купить. Только бизнес прямых продаж даёт правильное понимание таких категорий как "ТОВАР", "КЛИЕНТ", "ДИСТРИБЬЮТОР", "СДЕЛКА", "ПЕРСПЕКТИВА". Из этих кирпичиков при правильном подходе можно построить свой УСПЕХ, который не разрушиться в одночасье. Да наша компания даёт реальную перспективу. Но, к сожалению не всё правильно относятся к этой привилегии. Зачастую, слыша ежедневно это слово из уст менеджера, многие начинают воспринимать, значение этого слова как нечто расплывчатое, нереальное, как что-то пресное и надоевшее. И это в корне не верно! Перспектива в компании реальна и достижима для каждого. Нельзя относиться к перспективе, как к безвкусной пище, которую приходиться хватать два раза в день на утреннем и
вечернем собрании. Перспектива - это ваша цель, ежедневная борьба за которую окрашивает вашу жизнь во все цвета радуги, придавая значимость каждому вашему дню и часу в бизнесе.
Помните всегда! В жизни каждого обязательно наступит момент, когда необходимо принимать решение, нужно двигаться по выбранному пути. Я пришла в этот бизнес уже далеко не девочкой, но я сделала свой выбор и не жалею об этом. И всем вам советую, не откладывай те на завтра то, что можно сделать сегодня. Вы отложите на завтра свой Успех, и завтра менеджером станет другой, а вы по-прежнему будете ходить в поле, ожидая удобного момента для начала вашей карьеры.
САМОМОТИВАЦИЯ.
Вопросы: умение найти из любого негатива позитив, ставить новые цели и задачи.
Быть мотивированным означает готовность к действиям. Вам может быть известно в мельчайших подробностях, как стать успешным человеком, но вы должны быть готовы дейсгвовать. Только тогда вы сможете добиться успеха. Какие основные мотивы заставляют людей что-то делать?
1. Желание добиться чего-то (т.е. выигрыш);
2. Страх потерять что-то (т.е. потеря).
Именно эти мотивы являются самыми вескими причинами любых действий и противодействий.
Что же человек страстно желает и что так боится потерять?
1. Желание богатства. Нет ничего постыдного, желать богатства, если, разумеется, это не единственная мотивация всех ваших поступков. Однако если это становиться главным в вашей жизни, это неизбежно остановит ваше развитие.
2. Желание власти и могущества. Эта мотивация даст вам ощущение безопасности и придаст вам уверенности в своих силах, при условии, что вы добились власти своим авторитетом, не подавляя других.
3. Желание признания. Люди хотят, чтобы их уважили за то, что они собой представляют, и признавали их уникальность. Репутация может послужить для вас весьма серьёзным мотивом действовать так, чтобы о вас говорили как можно больше хорошего и как можно меньше плохого. Если вы получили признания со стороны окружающих вас людей, то по настоящему сможете ощутить свою ценность.
Если вы хотите научиться мотивировать себя, вам следует обратить пристальное внимание на перечисленные ваши потребности и желание разобраться, какие из них имеют для вас первостепенное значение. И именно этим мотивировать себя.
Стимуляция мотивации. Конечной целью любой мотивации является соответствующие вознаграждение. Перспектива вознаграждения заставляет вас шевелиться энергичнее. Точно так же, как пучок сена, который держат перед мордой лошади, заставляет лошадь энергичнее двигаться вперёд, предвкушение награды заставит вас энергичнее двигаться к поставленной цели. Только обязательно помните, если вы установили "приз" для себя или для кого-то другого, обязательно сдержите своё обещание. Это мощный инструмент само мотивации, используя, его вы всегда добьетесь поставленной цели.
Как избавиться от де мотивации. Де мотивация - это то, что понижает ваш энтузиазм и расхолаживает вас на пути к поставленной цели. Де мотивация возникает в тех случаях, когда вы оказываетесь негативом окружении, в котором вы ни от кого не получаете поддержки, не слышите ободряющих слов и теряете последнюю надежду. Такая среда неминуемо породит у вас де мотивацию.
Вы так же де мотивируете себя, когда совершаете неправильные поступки. Короче говоря, вы начинаете заниматься самоедством (я - лентяй, я - бездарь, ничего хорошего из меня не выйдет).
Старайтесь сосредоточить своё внимание на том, чтобы не повторять ошибок в будущем. Через мерно критикуя себя, вы лишаетесь последних запасов энергии.
ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Весь бизнес компании подчинен одному из главных законов - ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ. Этот закон гласит так: "При соблюдении 5-Шагов и 8-Стунснсй результат обязательно будет". Да, непременно будет, главное ВЕРИТЬ в СЕБЯ!!!
Не раз вас поражал несгибаемый оптимизм многих инструкторов. Не раз вы имели возможность наблюдать их работу с клиентами. Когда десять - пятнадцать человек подряд отказывались у них что-либо брать (а некоторые делали это в хамской, грубой форме), но удивительной была реакция ваших инструкторов - их настроение не только не портилось, а напротив улучшалось от этих отказов. Казалось, они от них ещё больше заводятся, становятся ещё бодрее! Дело в том, что инструктора знают маленький секрет.
В первую очередь, перед тем как выехать в поле, заранее с вечера решите, куда вы поедете, чтобы с утра вас эти мысли не волновали, а было время поработать с товаром в офисе, послушать других ребят. При работе в поле вы должны знать и быть уверенными на все сто процентов в том, что там, куда вы приехали, есть ваши клиенты и ваша задача всего-навсего их найти. Весь секрет заключается в том, что вы не знаете, когда они вам встретятся и поэтому вам надо быть вам к этому готовыми в течение всего дня. Но как сохранить хорошее настроение в течение такого долгого времени? Ответ прост - если вы будете думать об отказах, то естественно настроения не будет. Поэтому не думайте о них, да и зачем - ведь выезжая с утра в поле, вы знаете, что 90% пропиченных вами обязательно вам откажут, так что расстраиваться из-за этого, более чем глупо. Есть более важные вещи, о которых стоит думать всегда. Во-первых, постоянно поддерживать высокий темп, чтобы найти как можно больше клиентов. Во-вторых, не пропускать по возможности никого, чтобы не упустить своих клиентов, не пройти мимо их. И, в-третьих, сохранить собственное хорошее настроение. И не важно когда вы подходите к человеку -с утра, в обед или вечером.
Знайте, не важно, каким по счёту будет ваш клиент - вторым или двадцать вторым! Важно то, что каждый отказ приближает вас к сделке, к своим деньгам, к своей цели. Поэтому, лучше радоваться тому, что вы приближаетесь к победе.
Если бы грибник шёл по лесу и, заглядывая под каждое дерево, останавливался и плакал, что там нет гриба, набрал ли он полную корзину? Нет!!!
Учитесь правильно думать, верьте в себя,
в этом и состоит секрет хорошего настроения!
КАК НАУЧИТЬСЯ МАНИПУЛИРОВАТЬ КЛИЕНТАМИ.
Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти "больную точку", и клиент превращается в ребёнка, послушного чужой воли. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах клиент. У потенциального клиента существует множество "слабых мест" и не использовать это, всё равно, что обкрадывать себя.
Рассмотрим наиболее действенные примеры манипулирования.
1. Страх ("Ну, заяц погоди!")*
Страх - это мощное оружие. Пугаться самому или запугивать других - естественное состояние многих людей.
Пример использования:
- Вы хотите взять на рынке? Да, конечно, там дешевле. Но, знаете, недавно моя соседка купила на рынке духи за 2000. Увы, через неделю они изменили свой цвет, а что уж говорить про аромат.
2. Любопытство ("Скажу вам по секрету ...)
Любопытной Варваре нос оторвали. Всё-то нам интересно. И этой слабостью наших клиентов не пользуется только ленивый. Пример использования:
Я не должна вам это говорить, но до нас дошёл слух, что…
3. Жадность ("Экономьте, неотходя от кассы")
Относитесь к этому как угодно, но полностью жадность отсутствует только у дураков и сумасшедших. Желание сэкономить, получить чуть больше, чем полагается, естественно для человека. Клиент хочет купить что-нибудь, но ... дешево. Пример использования: «Купите помаду - получите в подарок карандаш! И. это ещё не всё! Вы наш 25-й покупатель и вам полагается скидка. Не упустите свой шанс!
4. Превосходство ("Вы сегодня великолепны").
Лесть движет миром, искусство делать прямые и скрытые комплименты - главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. Пример использования:
Наше особое предложение только для солидных клиентов - таких, как вы. 1 сразу отметил, что вы разбираетесь в этом, и сможете оценить даже новинки. Простому человеку я бы даже не стал это предлагать.
КАКИЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ БЫВАЮТ
1. НЕГАТИВ - Это те, кто грубят, хамят или в плохом настроение. Эти клиенты сегодня не готовы к общению с вами, но, поработав с ним правильно, вы подготовите его к сделке на будущее. Они встречают нас с раздражением, тем самым они дают нам информацию: "Мне плохо! Жена не дала, начальник обидел и т.д." Они просто просят сочувствия, внимания, понимания. "Вам плохо? Не переживайте, всё у вас наладиться, обязательно, уже завтра будет лучше. Я к вам загляну в другой раз!" Это ваш вклад в завтрашний день, и поступая с такими клиентами именно так, вы однажды снимете большой урожай с этой поляны.
2. НЕГАТИВНЫЙ - ПОЗИТИВ. Это те, кто машет руками, говорит ничего не надо, денег нет, я ничего не беру. Когда человек говорит именно так, тем самым он нам подсказываег: "Я очень слабый, я опять что-нибудь куплю", и давая нам такую информацию о себе, он нас как бы призывает "Лечи меня, лечи, разводи! Я уже почти готов". Это клиенты, которые заключают с вами сделку, но при определённых условиях, и эти условия вы должны создать.
3. МОЗКАЁБ - Это клиент, которому просто нечего делать. Он сидит на окладе, ждёт свою очередную зарплату, чтобы раздать долги. И тут такой милый дурашка зашёл. Он с вами просто развлекается. Как его определить: Он интересуется живо всем, что вы ему показываете, смотрит, нюхает, читает, смотрит этикетки, коды. Задаёт глупые вопросы: "А как переводиться, а кто изготовитель, а почему такая упаковка, а почему код не соответствует стандарту, и есть ли сертификат?". И ещё он не смотрит вам в глаза, он то знает, что он всё равно ничего не будет брать.
Ваш ответ: "Если вам, нравиться, какая разница, какая упаковка, берите, цена-то вообще ни о чём!".
Все остальные клиенты становятся "ПОЗИТИВНЫМИ", если вы его заинтересовали собой. А для этого нужно построить доверительные отношения с ним. Подойдите открыто, уверенно, смотреть в глаза, но с любовью, улыбаться, но не скалиться. Сможете вы его превратить в "позитив" или он хуже того, станет "негативом", зависит только от вас.
4. ПОЗИТИВ. Это те клиенты, у которых на лбу написано "Беру всё!!!". С такими клиентами тоже нужно правильно работать по 5 & 8, иначе он может превратиться в "негатив", а главное, если он старый клиент, каждый раз по-новому. Иногда есть смысл, товар не давать умышленно, создав чувство потери.
ЧТО ТАКОЕ НОРМА?
Вопросы: Что такое Норма? Для чего нужна Норма? Из чего складывается норма?
Наш бизнес - это бизнес перспективы. Задача менеджера - предоставить эту перспективу развития