Процесс составления договора: источник дискуссий

Подготовка документов, сопровождающих деловую сделку, - область деятельности, в которой пересекаются право и бизнес. Предприниматели часто рассматривают юристов как вынужденную необходимость - на их взгляд, они и сами в состоянии вести дела, а юристы нужны лишь для того, чтобы формулировать их мысли и придавать им юридически корректную форму.

Юрист, в свою очередь, может полагать, что именно он является главным действующим лицом сделки. "Да, они договорились об экономических составляющих, но ведь не было предусмотрено много других моментов", - думает он.

Правильный взгляд на место юриста в подготовке сделки - что-то среднее между этими двумя мнениями. Очевидно, клиенты играют важнейшую роль. Нет клиентов - нет сделки, некому осуществлять правовую поддержку. Однако, если бы бизнесмены включали в документы по сделкам только те положения, которые они считают необходимыми, резко возросло бы количество проблем, связанных с этими сделками. Даже когда контрагенты находятся в хороших отношениях, им бывает нелегко прийти к общему мнению по поводу того или иного вопроса. Если найти компромисс не удается, это может привести к судебным процессам и в конечном счете разрыву деловых отношений.

Предварительное согласование тех или иных положений - важная часть работы по составлению контракта. На этой стадии стороны еще только стремятся заключить сделку, а потому вероятность того, что договоренность будет достигнута, довольно высока. Например, во время переговоров по поводу лицензионного соглашения на использование товарных знаков получатель лицензии может согласиться на более строгие по сравнению с общепринятыми требованиями к иностранной продукции. А вот если эти положения не зафиксированы в контракте, а спустя год после его подписания лицензиар вдруг начал требовать, чтобы они были внесены, лицензиат, скорее всего, откажется это делать. В силу человеческой природы и особенностей делового поведения он, вероятно, скажет "нет", даже если изменения, с его точки зрения, будут несущественными. Контракт подписан, он действует - с чего бы лицензиату идти на уступки? Какой ему от них прок? Если стороны не смогли прийти к компромиссу, когда контракт только составлялся, очень мала вероятность, что они этого компромисса достигнут, когда контракт уже подписан и началось исполнение.

Когда стороны обсуждают будущий договор, они еще не взяли на себя никаких обязательств. Взаимное желание заключить сделку сильнее, чем конфликт интересов.

Одна из важнейших обязанностей юриста на этой стадии заключения сделки - помочь сторонам прийти к соглашению. Юрист должен предлагать решения и находить формулировки для выражения намерений сторон.

Характерные проблемы

Опытный юрист умеет видеть, оценивать и решать проблемы. Давайте рассмотрим это на простом примере. Клиент звонит юристу и говорит следующее: "Мы только что согласились купить бывший в употреблении трубонарезной станок 780-й модели у Sellco за 3 млн. долл. Составьте бумаги. Постарайтесь сделать это как можно быстрее".

Хороший юрист не будет концентрироваться на мысли, что отнимает время у своих клиентов. Он обязательно спросит:

- Действительно ли это 780-я модель (если у Sellco их несколько)? Как узнать ее серийный номер для идентификации в договоре?

- Проверял ли клиент оборудование и не возникло ли у него претензий к качеству? Нуждается ли оборудование в ремонте или замене деталей, кто этим будет заниматься - покупатель или продавец?

- Кто отвечает за доставку оборудования с завода Sellco на завод клиента? Если Sellco, как они собираются доставлять оборудование? Когда обязанность по страховке оборудования переходит с клиента на Sellco? Кто отвечает за составление договоров страхования?

- Какие права по осмотру и подтверждению качества оборудования клиент хотел бы иметь после того, как оборудование будет установлено? Что, если после установки оборудование не будет работать?

- Когда приблизительно состоится продажа? А когда оборудование будет доставлено - минимальные, максимальные сроки, которые устраивают обе стороны? Нужно ли предусмотреть в договоре возможность отказаться от сделки в случае, если продавец не выполняет своих обязательств на конкретную дату?

- Уплачивается ли покупная цена целиком наличными средствами? Выдвигает ли Sellco требование о внесении части цены в депозит после подписания контракта? Если часть покупной цены представлена простым векселем, каковы его условия: проценты, срок платежа, порядок погашения, срок уплаты процентов, право встречного требования?

- Когда товар будет оплачен? Как будет осуществляться оплата: чеком или переводом? Откуда поступят средства на оплату стоимости оборудования? Будет ли клиент брать заем, чтобы заплатить?

- Предполагает ли договор какие-то дополнительные обязательства? Готова ли Sellco гарантировать исполнение ею обязательств в течение какого-то периода времени? Есть ли какие-то гарантии от производителей, если есть, можно ли напрямую требовать у производителей исполнения?

Вот перечень вопросов, на которые клиент должен обратить внимание. Они могут быть не столь значимы для сделки, как покупная цена, но все они попадают в круг интересов покупателя. Если клиент не занимается постоянно покупкой и продажей оборудования, он, вероятно, не сможет самостоятельно предусмотреть все положения, необходимые для защиты его интересов. Многие предприниматели придерживаются мнения, что все правовые вопросы - дело юриста, они не должны тратить свое время на их обдумывание. Эти предприниматели неправы. Приведенный выше пример - тому подтверждение. Заметьте, что это достаточно простой случай. Представьте, насколько расширился бы список вопросов, на которые необходимо получить ответ, если бы речь шла о покупке нескольких предприятий в различных государствах. А оплата производилась бы наличными и ценными бумагами. При этом сделка финансировалась бы новым выпуском государственных облигаций высокой доходности и ведущим банком под соответствующее обеспечение. Юрист, хорошо знающий в теории правовые аспекты бизнеса и обладающий необходимым опытом, умеет выявлять аспекты, которые важны для клиента. Умение такого рода - один из главных навыков, которыми должен обладать юрист.

§ 3.3. Юрист как "проводник" для клиента

Необходимость в юристе - величина переменная. Если клиент десять лет занимается кредитным лизингом, юрист, сопровождающий очередную подобную сделку, вряд ли сможет чем-то его удивить. Если же клиент готовится заключить первый в своей жизни контракт кредитного лизинга, советы юриста, который сможет объяснить термины, рассказать о рисках и сложностях такой сделки, будут очень и очень кстати. Договоры, включающие бессрочные обязательства, создают множество сложностей после закрытия сделки. Яркий тому пример - соглашение о финансировании. Оно включает такие положения, как активные обязательства, негативные обязательства, финансовые обязательства, требования финансовой отчетности, заявления, которые нужно внести, обязательства, обеспечивающие исполнение дополнительных обязательств. Юрист должен быть уверен, что клиент все эти положения понимает и сможет выполнить требования, которые они содержат.

Детальное обсуждение всех положений может оказаться длительным и сложным процессом, особенно если контракт является частью другого, более крупного контракта. Подчас клиенту будет казаться, что, поскольку он достаточно долго занимался закрытием сделки, он может отложить "на потом" обдумывание остальных правовых вопросов. К сожалению, правовые вопросы не любят, когда их игнорируют: через какое-то время у клиента может возникнуть изрядное количество проблем. Другими словами, во время составления проекта договора именно юрист должен сообщить клиенту, что подход "Я не буду думать об этом сейчас, я подумаю об этом позже" в данном случае может быть весьма опасен. Юрист, который хочет, чтобы его голос был услышан, должен обладать не только специальными знаниями, но и отдельным талантом - умением найти подход к клиенту и убедить того в своей правоте. Одна из важных составляющих этого таланта - способность объяснить специфические юридические понятия языком, который будет понятен клиенту. Естественно, прежде чем приниматься за объяснения, необходимо определить уровень знаний клиента и степень его заинтересованности.