Могу, но не хочу или хочу, но не могу?

Идея замечательная, но ее не воплотить, убирая с рынка неугодных конкурентов. Никакие административные меры (например, как то, что произошло с учебными центрами в г.Челябинске), не решат проблему увеличения цены за услуги и обслуживания только в каком-то конкретном предприятии. Клиенты - не бараны, чтобы послушно идти туда, куда их послали.

А услугу покупать будут в том случае, если, во-первых, купить ее больше негде и не у кого (как это было с периодическими проверками год-два назад или с охраной почти 20 лет назад).

Во-вторых, когда цена за услугу соизмерима с той ценой, которую клиент готов заплатить. Именно готов заплатить (невзирая на ее рыночную стоимость).

А не готов он может быть по нескольким причинам:

1. Хочет, но нет денег, поэтому не может.

2. В принципе хочет, но хочет дешевле.

3. Не хочет (хотя деньги есть).

Многие полагают, что подняв цену за услуги соизмеримо с ценами вневедомственной охраны, они получат надежный приток клиентов. Рассуждают, примерно, так: у меня охрана недешевая, значит качественная, и если выбирать, то клиент, если он не дурак, предпочтет меня вневедомственной.

Логика понятна, но вы никогда не задумывались, на каких машинах ездят владельцы АвтоВАЗа , где питаются хозяева McDonalds? Вряд ли первые ездят на Жигулях (даже в экспортной комплектации), а вторые три раза в день едят гамбургеры. Не стоит ставить себя на место клиента и делать из этой позиции далеко идущие выводы.

И опять о майоре

Цену за услуги надо тестировать, а лучший индикатор цены - это клиент. И если он платит за услугу, которую может получить у сотни других предприятий, определенную сумму, вряд ли он с радостью будет покупать то же самое за более высокую цену. Но это не значит, что его нельзя «поднять» по цене. Важно – понимает он или нет из чего складывается стоимость этой услуги.

Если клиент раньше никогда не прибегал к услугам частного охранного предприятия, вряд ли он откликнется на предложение с высокой (для него) ценой. Скорей всего, он выставит так называемых вахтеров и сторожей и будет довольствоваться их полупрофессиональной работой. Такой клиент еще просто не знает, чем одно предприятие отличается от другого. Вот тут нам на помощь и при ходит наш старый знакомый майор. Оказывается, его предприятие выполняет определенную задачу по формированию рынка, «втягивая» в него больше новых клиентов. Согласитесь, никакая реклама или PR-акция не будут эффективны, если клиенты не представляют себе о чем идет речь.

Вот и пришел к вам клиент, который чуть раньше воспользовался услугами другого предприятия. Вы решаете, подходит он вам или нет, и что с ним делать дальше: поднять его по цене или отдать другому предприятию за процент от сделки (как это делать я расскажу в следующий раз), это уже дело техники.

Халява, сэр!

У вас трудная задача, если клиент привык все получать на халяву. Отучить его от этого оче-е-нь тяжело. Если раньше он все получал за копейки в буквальном смысле, то никакими призывами, репрессивными методами заставить его заплатить, скорей всего, не получится. А вот если клиент уже платил хоть какие-то деньги, то задача во многом упрощается. Как это делать, об этом я тоже расскажу в другой раз. Ну, а вы посмотрите, как работает «Магазин на диване», обратите внимание, как в нем продают товар стоимостью 1000 руб., хотя понятно, что расходы на его рекламу в 10 раз больше. Поняли? Замечательно.

Если дела у клиента идут лучше или он задумывается об имидже, тогда он начинает выбирать более солидные (читай известные) предприятия, прекрасно понимая, что цена за услуги вырастет. Или меняет вид услуг, переходя с физической охраны объекта на пультовую.

И тут мы опять вспоминаем майора. Для чего нужно его небольшое предприятие? Правильно, для конкуренции с вневедомственной охраной. Правда, вневедомственная считает, что с ней конкурировать нельзя, спросите, как они думают, кто лучше охраняет: ЧОПы или они? Я думаю, ответ вы знаете… А теперь спросите у клиентов, которые были под охраной ОВО… Помните, мы говорили, что нельзя ставить себя на место клиента. В ОВО, похоже, этого не знают.

Понятно, что те, кто пришел на рынок всерьез и надолго переманивать клиентов у ОВО путем сильного сброса цен не станут, у них свои амбиции. Но всегда есть предприятия, которые готовы оказывать те же услуги в 2-3 раза дешевле. Они с завидным упорством атакуют клиентов, предлагая тот же перечень своих услуг , но за более низкую цену, и иногда (на начальном этапе) работают с хорошим качеством.

Сколько заплатить суточных

Какой максимальный размер суточных можно выдать сотрудникам, отбывающим в командировку внутри страны, чтобы эти суммы можно было включить в состав расходов при исчислении налога на прибыль и не включать в состав совокупного годового дохода при исчислении НДФЛ?

Рассмотрев вопрос, мы пришли к следующему выводу:

Для того чтобы суточные можно было учесть в целях налогообложения прибыли, но при этом они не облагались НДФЛ, их максимальный размер не должен превышать 700 рублей за каждый день командировки. При этом указанный размер должен быть установлен коллективным договором или локальным нормативным актом.

Обоснование вывода:

При направлении работника в служебную командировку (поездку работника по распоряжению работодателя на определенный срок для выполнения служебного поручения вне места постоянной работы) работодатель обязан возместить сотруднику расходы, связанные со служебной командировкой (ст.ст. 166, 167, 168 ТК РФ), в частности:

суточные;

расходы по проезду;

расходы по найму жилого помещения;

иные расходы, произведенные работником с разрешения или ведома работодателя.

Особенности порядка направления работников в служебные командировки как на территории РФ, так и на территории иностранных государств определены Положением об особенностях направления работников в служебные командировки, утвержденным постановлением Правительства РФ от 13.10.2008 N 749 (далее - Положение).

Пунктом 10 Положения установлено, что суточные - это дополнительные расходы, связанные с проживанием вне места постоянного жительства.

В соответствии с п. 17 Положения порядок и размеры возмещения суточных должны быть определены коллективным договором или локальным нормативным актом. Таким локальным нормативным актом может быть, например, Положение о командировках.

Поэтому в каждой конкретной организации вопрос о размере суточных, возмещаемых работодателем, решается самостоятельно (письмо Минфина России от 21.03.2005 N 03-05-01-04/62).

В то же время нормативные размеры расходов на выплату суточных, учитываемые или не учитываемые для целей налогообложения, определяются НК РФ. Поэтому для определения максимального размера суточных, которые можно учесть в целях налогообложения прибыли и не учитывать в целях обложения НДФЛ, необходимо проанализировать нормы, соответственно, главы 25 "Налог на прибыль организаций" и главы 23 "Налог на доходы физических лиц" НК РФ.

Налог на прибыль

Командировочные расходы для целей исчисления налога на прибыль, в том числе и суточные, принимаются к учету на основании пп. 12 п. 1 ст. 264 НК РФ.

В настоящее время глава 25 НК РФ не содержит ограничений размера признаваемых расходом суточных. В письмах от 01.04.2010 N 03-03-06/1/206, от 11.11.2011 N 03-03-06/1/741 Минфин России разъясняет, что организация вправе при определении налоговой базы по налогу на прибыль расходы на выплату суточных принимать в размере фактических затрат, не превышающих, однако, произведения количества дней командировки и размера суточных, закрепленного в коллективном договоре или локальном нормативном акте организации.

При этом под фактическими затратами подразумеваются затраты налогоплательщика на выплату суточных, а не затраты работника по их использованию, так как суточные выплачиваются в фиксированной сумме денежных средств за каждый день командировки.

Принимая во внимание то, что суточные возмещаются работнику за каждый день нахождения в командировке, вместе с тем срок пребывания в командировке подтверждается командировочным удостоверением, специалисты финансового ведомства разъясняют, что расходы в виде суточных могут быть подтверждены командировочным удостоверением. При этом предоставление чеков и квитанций, подтверждающих расходование работником суточных, не требуется.

В то же время суммы суточных, выплаченные сверх норм, установленных коллективным договором или локальным нормативным актом, не могут быть учтены в целях налогообложения прибыли.

НДФЛ

Согласно п. 3 ст. 217 НК РФ НДФЛ не облагаются суточные, выплачиваемые в соответствии с законодательством РФ, но не более 700 рублей за каждый день нахождения в командировке на территории Российской Федерации (письмо ФНС России от 11.08.2011 N АС-4-3/13104).

Следовательно, в том случае, если локальным актом установлены суточные более 700 рублей, сумму превышения следует включить в налогооблагаемую базу по НДФЛ (письма Минфина России от 29.10.2009 N 03-04-06-01/274, от 10.02.2011 N 03-04-06/6-22).

Таким образом, для того чтобы суточные можно было учесть в целях налогообложения прибыли, но при этом они не облагались НДФЛ, их максимальный размер не должен превышать 700 рублей за каждый день командировки. При этом указанный размер должен быть установлен коллективным договором или локальным нормативным актом.