Изучение возможных партнеров по сбыту

Цель изучения возможных партнеров по сбыту заключается в том, чтобы выбрать наиболее перспективные турфирмы, заинтересованные в сотрудничестве и соответствующие требованиям туроператора в отношении деловых качеств.

В качестве источников информации о возможных партнерахиспользуются:

- справочники, рекламная продукция (каталоги, проспекты, объявления в прессе),

- встречи и контакты с представителями фирм; контакты с представителями турбизнеса на туристских выставках, рекомендации экспертов.

- обращения к национальным ассоциациям туристских агентств с просьбой рекомендовать фирмы, заинтересованные в разработке данного направления;

- представительства национальных туристских организаций в крупных городах;

- Интернет и др.

Рисунок 3 – Процесс выбора возможных партнеров по сбыту

Все источники информации подразделяют на объективные и субъективные.

К условно-объективным источникам относят публикации в прессе, особенно в специальных туристских изданиях, отчеты и обзоры официальных туристских организаций, отчеты о деятельности ассоциаций туристических агентств, справочники.

К субъективным источникам относят сведения, полученные от самой турфирмы (переговоры, письменные ответы на запросы). Субъективная информация о деловых качествах турфирмы может быть получена также либо от ее конкурентов и партнеров по бизнесу (во время устных бесед и переговоров).

Основные критерии оценки партнера по сбыту:

- правоспособность,

- кредитоспособность,

- дееспособность,

- функциональные характеристики.

1) Правоспособность подразумевает наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туруслуг и является главным условием установления деловых отношений.

2) Кредитоспособность – наличие у фирмы денежных и материальных средств, необходимых для обеспечения своевременных расчетов по сделке. В отличие от правоспособности, которая неизменна в течение определенного срока, кредитоспособность постоянно меняется.

Кредитоспособность подтверждают:

- банковская гарантия;

- страхование коммерческого риска;

- наличие крупных основных фондов, недвижимости.

- согласие на внесение авансовых платежей или предоплаты за операции по продаже туров.

Виды авансовых платежей:

Депозит – часть общей стоимости сделки, которую партнер переводит до начала реализации сделки в качестве гарантии окончательных расчетов. При окончательном расчете по сделке депозит засчитывается в ее общую стоимость. В случае расторжения договора депозит возвращается на согласованных условиях.

Формы депозита:

- депозит, вносимый в счет оплаты туруслуг, предоставляемых в течение года. Вносится в начале года, составляет 10-50% от суммы сделки. Засчитывается в оплату последних операций или переносится на будущий год как гарантия оплаты. Используется при серийных групповых турах, для которых приходится бронировать крупные квоты мест и нести материальную ответственность перед поставщиками.

- аванс или предоплата – применяется при расчетах по каждой конкретной продаже туров группе или индивидуалам. Составляет не менее 50% от суммы сделки. Сумма текущей задолженности посредника не должна превышать сумму депозита.

Задаток (безотзывный депозит) – авансовый платеж, не подлежащий возврату в случае расторжения сделки по вине стороны, внесшей его. В международной практике действует правило, по которому при расторжении договора по вине стороны, получившей задаток, последняя должна вернуть его в двойном размере.

3) Дееспособность подразумевает способность выполнять обязанности, вытекающие из заключенной сделки.

Критерии дееспособности: наличие сети турагентств, собственных помещений и автопарка, объем и качество рекламы, связи с транспортными компаниями, членство в национальных и региональных ассоциациях, квалификация и численность персонала, разносторонняя деятельность, положение на рынке, репутация и т.д.

4) Функциональные характеристики. Значительные различия в функциональных характеристиках турфирм проявляются по следующим аспектам:

- характер операций (оптовые и розничные сделки);

- спектр выполняемых функций (турагентства и туроператоры);

- наличие дополнительных услуг и видов деятельности;

- специализация – является важнейшим принципом деятельности турфирм. В деятельности любой турфирмы можно выделить направления, являющиеся для нее приоритетными.

- территориальное размещение.