Характеристика посередницьких операцій та класифікація посередників за обсягом повноважень і за місцем, що вони посідають на зовнішніх ринках
Змістовий модуль 11.
Торговельно-посередницька та орендна діяльність на зовнішньому ринку
1. Характеристика посередницьких операцій та класифікація посередників за обсягом повноважень і за місцем, що вони посідають на зовнішніх ринках
2. Торгово-посередницькі операції
3. Орендні операції в зовнішньоекономічній діяльності
4. Класифікація, характеристика та особливості виконання лізингових операцій.
Характеристика посередницьких операцій та класифікація посередників за обсягом повноважень і за місцем, що вони посідають на зовнішніх ринках
Посередницькі операції, що здійснюються за дорученням експортера або імпортера незалежними компаніями на основі окремих доручень або спеціальних угод, охоплюють пошук іноземних партнерів, підготовку документації для реалізації операцій та їх здійснення, а також транспортно-експедиторські операції, кредитно-фінансове обслуговування, страхування і рекламування товарів, післяпродажне обслуговування, виконання митних формальностей тощо. На відміну від торговців, які виступають самостійно у системі виробництва і споживання, посередники працюють за рахунок доручителя (принципала) і одержують за це винагороду.
Посередники – це особи, що поєднують сторони, які бажають укласти угоду. Посередники діють у сфері перевезення, зберігання, страхування, збуту товарів. Посередниками можуть виступати як окремі особи, так і установи. Посередниками є брокери, дилери, комісіонери, консигнатори, маклери, оптові покупці, торгові і промислові агенти. Більше половини міжнародного товарного обміну здійснюється за сприяння таких осіб, організацій, торгових фірм, які не залежать від виробників та споживачів товарів.
Зміст посередницьких операцій полягає в:
- пошуку іноземних партнерів для принципала і сприянні укладання угод;
- проведенні маркетингових досліджень;
- рекламуванні товарів, створенні сприятливого враження про принципала;
- забезпеченні транспортування, зберігання, страхування, виконання митних формальностей;
- кредитно-фінансовому обслуговуванні сторін контракту;
- післяпродажному обслуговуванню;
- наданні правових консультацій сторонам контракту.
Мета залучення посередників – підвищення економічної ефективності зовнішньоторгових угод. Основними перевагами використання посередницьких структур є:
- зростання оперативності у збуті товарів, в результаті за рахунок прискорення обігу капіталу збільшується прибуток;
- оперативна й активна реакція посередників на зміну ринкової кон’юнктури дає змогу більш ефективно працювати в інтересах експортера, реалізуючи товар на вигідних умовах;
- технічне обслуговування, післяпродажний сервіс, що здійснюється посередниками, а також скорочення термінів поставок з проміжних складів сприяють підвищенню конкурентоспроможності;
- створення і розвиток збутової мережі посередниками економить кошти експортерів;
- спеціалізація посередників на масовому збуті певних товарів дозволяє знизити витрати обігу.
Недоліком даного методу торгівлі є позбавлення експортера безпосередніх контактів з ринками збуту, а також залежність його від чесності та активності торгового посередника.
Використання послуг посередницьких структур призводить до підвищення цін на товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки оплачує послуги посередників. Експортер розраховується за певні витрати понесені торговим посередником, а саме: заробітна плата управлінського персоналу та сервісних служб; амортизаційні відрахування на будівлі, споруди, канцелярське устаткування, машини; митні та транспортно-експедиторські витрати.
У зовнішній торгівлі посередників класифікують залежно від обсягу наданих їм повноважень та від їхнього місця на ринку. За обсягом повноважень посередників можна поділити на чотири групи:
1) ті, що не мають права підписувати угоди з третіми особами (агенти-представники, брокери);
2) ті, що мають право підписувати угоди з третіми особами від свого імені та за рахунок принципала (комісіонери, консигнатори);
3) ті, що мають право підписувати угоди з третіми особами від імені та за рахунок принципала (повірені, торгові агенти);
4) ті, що мають право підписувати угоди з третіми особами від свого імені та за свій рахунок (купці, дистриб’ютори, дилери).
Розглянемо детальніше посередників згідно вищевказаної класифікації.
Агенти-представники, як правило, це солідні фірми, або фізичні особи, що посідають досить високе становище у ділових колах. Оплата за послуги агентів-представників становить 2-5% від розміру контракту, що інколи набагато перевищує реальні витрати агента. Однак принципал погоджується з цим, тому що в майбутньому він зможе укладати угоди з певним покупцем вже без участі агента-представника.
Брокери – це особи, які займаються збутом і придбанням товарів, але самі стороною договору ні в ролі продавця, ні в ролі покупця не виступають. Їхнє завдання – сприяти підписанню контрактів між покупцем і продавцем. За своє посередництво брокер отримує винагороду, і, як правило, від тієї сторони, яка до нього звертається першою. Великі брокерські компанії співпрацюють з банками у кредитуванні покупця, а інколи і самі виступають у ролі кредиторів та гарантів, що безумовно підвищує розмір винагороди.
Комісіонери є контрагентами у комісійних операціях. Суть яких полягає у тому, що комітент доручає комісіонерові від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Комісіонер є посередником лише для комітента, а для третьої особи – стороною контракту купівлі-продажу, а саме продавцем, якщо комісіонерові доручено щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає йому щось купити.
Операції комісії бувають двох видів: прості і «делькредере». Простий договір комісії передбачає участь комісіонера як посередника без всякої відповідальності, розмір комісійних винагород при цьому становить 1,5-3,5% від суми угоди.
Другий вид операцій може застосовуватися в тому випадку, коли комітент доручає комісіонерові щось продати. Між комітентом і комісіонером укладається договір «делькредере», в якому комісіонер бере на себе відповідальність за платоспроможність покупців та компенсує комітентові всі витрати, якщо покупець виявляється неплатоспроможним. Комісіонер переказує гроші комітентові тільки після одержання платежу від покупця. Прибуток комісіонер може одержати у вигляді різниці між цінами закупівлі товару у комітента і реалізації покупцеві. Інший варіант отримання прибутку комісіонером – це коли розмір винагороди зафіксований у договорі комісії у вигляді процентів від суми угоди.
Агенти-консигнатори.За договором консигнації, є різновидом договору комісії, принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їхньої наступної реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнантові в міру реалізації товару. Договір консигнації має ряд особливостей:
- визначає суму товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються в міру реалізації товару;
- вказує термін консигнації, протягом якого об’єкт договору повинен бути реалізованим (наприклад, товари на суму 50 тисяч доларів, термін консигнації два роки);
- ставить в обов’язок консигнатора застрахувати товари, що зберігаються на складі, на користь консигнанта, оскільки вони до реалізації є його власністю;
- визначає, що платежі здійснюються по календарних періодах на відкритий рахунок з наданням консигнатором банківської гарантії чи витрат на суму консигнації;
- вказує, який саме спосіб консигнації обирають сторони: безповоротну, частково поворотну чи поворотну.
Безповоротна консигнація означає, що коли якась частина товарів, обговорених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов’язується купити їх у консигнанта за твердим рахунком. Договори за такими умовами консигнаторами укладають доволі рідко.
Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов’язується реалізувати товари на визначену частину суми, а товари на суму, що залишилася, у випадку їх не реалізації, можуть бути повернутими консигнанту. Припустимо, із загальної суми консигнації в 100 тисяч доларів товари на суму 75 тисяч будуть вважатися на умовах безповоротної консигнації, а залишки на суму 25 тисяч – на умовах поворотної консигнації. Припустимо, що за період консигнації консигнаторові удалося реалізувати товари на суму 65 тисяч доларів. Тоді товари на суму 25 тисяч повертаються консигнанту, а залишок на суму 10 тисяч оплачується самим консигнатором.
Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнанту. Як варіант можна продовжити термін консигнації чи надати на ці товари знижку. При цьому варто порівняти розміри знижки з витратами на повернення товарів. Звичайно витрати на повернення товарів сторони поділяють навпіл.
Договір консигнації дає можливість консигнатору активно впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх у період збільшення попиту і знижуючи в період низького рівня реалізації. Винагорода консигнанта складає різницю між цінами, які вказані консигнантом, і цінами реалізації споживачу.
Торгові агенти (повірені). Суть їх діяльності полягає в тому, що: принципал, доручає їм виконувати дії, які пов’язані з продажем (найчастіше) чи покупкою товарів, а також з пошуком замовників і виконавців на надання яких-небудь послуг на вказаній території в погоджений період за рахунок і від імені принципала. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою, що за своєю суттю є договором доручення.
Відмінність цієї угоди від договору комісії полягає в такому:
- агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, який діє від свого імені;
- агентська угода має тимчасовий характер, тобто, обмежена певним терміном дії, у разі одержання гарних результатів – можливе тривале співробітництво між принципалом і агентом;
- угода має територіальний характер – обмежена визначеною територією, на якій агент діє за дорученням принципала.
Обсяг обов’язків агента-повіреного набагато ширший, ніж комісіонера. Звичайна агентська угода визначає такі його обов’язки:
- вивчати кон’юнктуру ринку й інформувати принципала про умови торгівлі і вимоги, яким повинен відповідати товар, щоб бути конкурентноздатним на даному ринку;
- створювати на ринку сприятливу думку про товари та самого принципала, як надійного постачальника, здійснювати рекламу товарів;
- сприяти принципалу в збуті, придбанні товарів чи реалізовувати товари від імені принципала;
- орендувати склади для скорочення термінів постачання товарів споживачам, організовувати і використовувати власну збутову мережу та якщо це передбачено агентською угодою, здійснювати передпродажний сервіс і технічне обслуговування.
Винагорода агента фіксується в угоді у вигляді відсотка від вартості проданих ним товарів. Крім того, в агентській угоді може бути записана умова, що принципал окремо відшкодує деяку частину витрат агента (наприклад, за рекламні заходи, презентації).
Дистриб’ютори – це посередники, щозаймаються продажем товарів від свого імені і за свій рахунок, вони самі несуть всі ризики пов’язані, з просуванням або втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупців.
Дистриб’юторські агентські угоди для принципала цікаві тому, що дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом декількох років. Укладаються з фірмами, що мають власну збутову мережу чи засоби на її створення, супроводжуються договорами закупівлі-продажу на постачання товарів, гарантують, на відміну від договорів консигнації, одержання платежу за товар відразу після постачання (якщо тільки товари не постачаються в кредит), виключають ризики збитків від утрати чи ушкодження товарів на території чужої країни, тому що, одержуючи товар, дистриб’ютор стає його власником.
Для дистриб’ютора ці договори цікаві тим, що у порівнянні з іншими посередниками останні мають велику комерційну незалежність, самостійно встановлюючи ціни, здобувають найчастіше монопольне право на продаж товарів принципала на своїй території (звичайно фірми прагнуть стати дистриб’юторами продукції компаній з гарною ринковою репутацією та ім’ям).
Агентська угода з дистриб’ютором підписується на тривалий термін (2-5 років) з наступним продовженням за згодою сторін. Такі угоди укладаються в основному на реалізацію технічних, сировинних і споживчих товарів.
Уклавши агентську угоду, в якій визначаються загальні основи взаємин сторін, вони укладають договори купівлі-продажу на постачання товарів, по яких агент повинний придбати товар принципала, а потім реалізовувати його кінцевому споживачу. Реалізація товару – остання операція в переліку обов’язків агента, до цього він повинен організувати рекламу й систему збуту, складування, передпродажний сервіс і технічне обслуговування в гарантійний період.
При великих і постійних обсягах реалізації агент, який в даному разі буде називатися генеральним агентом, організує свою збутову мережу, яка складається із субагентів, що працюють у визначених регіонах, і дилерів, що обслуговують окремі населені пункти. Винагорода агента складає різницю між ціною покупки товару в принципала і вартістю його перепродажу.
За місцем на ринку посередники-агенти поділяються на простих агентів, агентів з правом «першої руки» і монопольних чи ексклюзивних (виняткових) агентів.
Прості агенти. Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обговореній території певну номенклатуру товарів принципала й одержувати від цього винагороду. Така угода не обмежує прав принципала, який може самостійно чи через інших агентів виходити з цими товарами на той же ринок без виплати простому агенту якої-небудь винагороди чи компенсації. В агентській угоді фіксується зобов’язання принципала не продавати самостійно чи через інших посередників товари на цьому ринку на більш сприятливих комерційних умовах, ніж були запропоновані простому агенту. Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного становища на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. У зв’язку з цим прості агентські угоди, звичайно, укладають на короткий термін (до одного року) при виході експортера на нові ринки й іноді навіть з декількома агентами для того, щоб оцінити їхню здатність і вибрати найбільш перспективного партнера.
Агенти з правом «першої руки».Різновидом простого агентства є агентство з правом «першої руки». Відповідно до договору про агентство з правом «першої руки» принципал зобов’язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно чи через інших посередників без виплати винагороди агенту. Приводом для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни постачання, ціна тощо, все що, на думку агента, не сприятиме реалізації товару на ринку. Звичайно всі ці мотиви перелічуються в агентській угоді. Відмова повинна бути зроблена принципалу в письмовому вигляді.
Монопольні, ексклюзивні агенти – це ті, яким надається монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обговореній території протягом установленого часу й одержувати за це винагороду, але принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами визначеної в угоді номенклатури самостійно чи через інших агентів.
Якщо принципал продає на обговореній території сам чи через інших агентів, він все одно зобов’язаний виплатити монопольному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинен чітко обумовлювати, в яких випадках він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента. Це буває у випадках продажу безпосередньо урядовим органам, чи постачання запчастин до вже відданого раніше устаткування.
Такий вид угоди вигідний як принципалу, так й агенту. Агент має впевненість у стабільному положенні на ринку, що спонукає його до вкладення капіталу у створення і функціонування збутової мережі. Принципал – активну збутову діяльність агента.