Характеристика суб’єктів процесу збуту продукції

Наявність великої кількості каналів збуту обумовлює наявність великої кількості суб’єктів збутової діяльності підприємства. Враховуючи роль та масштаби розвитку торгівлі в сучасних умовах господарювання важливого значення набуває оптова торгівля промисловими товарами. В зв’язку з цим необхідно визначити поняття суб’єкта оптової торгівлі.

Оптовий торговець– це організація або окрема особа, головною діяльністю яких є оптова торгівля. Оптові торговці надають послуги як виробникам, так і організаціям роздрібної торгівлі і підрозділяються на три головні групи: комерційні оптові організації; брокери і агенти; збутові контори виробників.

Комерційна оптова організаціяє незалежною комерційною організацією, що має право власності на товари, які продаються. Розрізняють два типи таких організацій: комерційні оптові організації з повним обслуговуванням і комерційні оптові організації з обмеженим обслуговуванням.

Комерційна оптова організація з повним обслуговуванням надає повний набір послуг із зберігання і постачання товарів, з наданням кредиту, з використання торгового персоналу, з просування і збуту товарів. Дані організації бувають двох типів: оптові організації, які обслуговують роздрібних торговців, і оптові організації, які обслуговують виробників продукції і послуг – дистриб'ютори виробничої продукції. Перші надають повний набір послуг, що залежить від того, кому поставляються товари: роздрібним торговцям, орієнтованим на торгівлю товарами широкої або вузької номенклатури. Другі – це оптові торговці, які продають товари більше виробникам, ніж роздрібним торговцям.

Комерційна оптова організація з обмеженим обслуговуванням надає своїм постачальникам і споживачам обмежений набір послуг. Серед таких організацій можна виділити: оптовиків, що продають за готівку роздрібним торговцям товари обмеженого асортименту, останні самі завантажуютьі транспортують продукцію; збутовиків, які продають за готівку і поставляють товари; збутовиків, які після отримання замовлення на продукцію знаходять виробника, який безпосередньо відвантажує товар споживачу; збутовиків, які поставляють товари відомих марок обмеженої номенклатури невеликими партіями і стягують з роздрібних торговців оплату тільки за продані товари; кооперативи виробників, що утворюються, як правило, фермерами для продажу своєї продукції на місцевих ринках; оптовиків, що розсилають каталоги на продукцію обмеженого асортименту і відвантажують її після отримання замовлення поштою.

Розглянемо деякі види посередників, що беруть участь в оптовій торгівлі.

Брокер– це акредитований (зареєстрований) посередник при здійсненні операцій між покупцями і продавцями товарів, цінних паперів, валют і інших цінностей на фондових і товарних біржах, валютних ринках. Брокер укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнтів, а також може діяти й від свого імені, але за рахунок довірителів. За посередництво між продавцями і покупцями брокер одержує певну платню або комісійні за угодою сторін або відповідно до встановленої біржовим комітетом такси. Посередницькі операції здійснюються, головним чином, через брокерські контори, фірми або їх філіали. Крупні брокерські фірми можуть надавати кредит покупцям або виступати гарантом при здійсненні операції. Брокер не володіє правом власності на товари, що продаються, його контакти з виробниками і покупцями носять тимчасовий характер.

Агент,на відміну від брокера, представляє інтереси продавців або покупців на достатньо постійній основі; він не володіє правом власності на товари, що продаються, і одержує комісійні за організовані ним операції. Існує декілька типів агентів: агенти виробників представляють інтереси декількох виробників і мають з кожним з них формальну угоду про ціни, території їх діяльності, поставки і гарантії на якість, про величину комісійних; збутові агенти за умов угоди відповідають за збут всієї продукції виробників, є по суті збутовим відділом виробника, як правило, не мають обмеження щодо територій своєї діяльності і володіють повноваженнями вести переговори за цінами і іншими умовами реалізації, таким, як кредит і умови поставки; агенти за закупівлями звичайно мають довгострокові угоди з покупцями, в умови яких може входити купівля, отримання, перевірка якості, зберігання і відвантаження товарів покупцям; комісійні торговці продають партії товарів за встановленим ними цінами (вище за мінімальний рівень, узгоджений з виробником).

Ділер– це посередник (приватна особа або фірма) в торгових операціях купівлі-продажу товарів, цінних паперів, валюти. Ділер є членом товарної або фондової біржі, діє від власного імені і за власний рахунок. Ділери можуть укладати угоди між собою, з брокерами, безпосередньо з клієнтами. Доходи дилера утворюються за рахунок різниці між закупівельною і продажною ціною товарів, цінних паперів, валют. Ділер приймає на себе велику частину ризику від операцій, купуючи і продаючи товари з метою отримання прибутку від операцій.

Дистриб'ютор– це відносно велика незалежна посередницька фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у фірм-виробників продукції. Дистриб'ютери можуть надавати своїм клієнтам такі послуги, як зберігання продукції, її доставка, надання кредитів. Дистриб'ютори прагнуть встановити тривалі контакти з виробниками і споживачами. Відносини між дистриб'ютором і його замовником будуються на договірній основі. В угоді між ними встановлюються розміри націнок (знижок) до оптової ціни реалізованого товару. Як правило, величина націнок (знижок) варіюється залежно від конкретних умов виконання договору: виду продукції, термінів виконання замовлення, величини партії товару, порядку доставки товарів з баз і складів, варіантів оплати поставлених товарів (готівкою або з розстрочкою або без розстрочки платежу) і ін. Націнки (знижки) є джерелом доходів дистриб'юторів і компенсують їх витрати щодо організації комерційної діяльності, закупівель, зберігання і продажу товарів.

Збутові контори виробниківвикористовуються тоді, коли виробники вирішують узяти на себе функцію оптового збуту, а не здійснювати її через незалежних оптовиків. Збутові відділення мають умови не тільки для продажу товарів, але також і для їх зберігання. Збутові контори розташовуються у виробника або поблизу ринку збуту і не зберігають запасів.

Завершальним рівнем каналу розподілу споживацьких товарів є ланка роздрібної торгівлі. Роздрібна торгівля – це всі види підприємницької діяльності з продажу товарів і послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого, а не виробничого споживання.

Багато виробничих підприємств, оптових торговців, підприємств сервісу і т.ін. займаються роздрібною торгівлею. Проте основний обсяг роздрібної торгівлі приходиться на роздрібних торговців.

Роздрібний торговець – це організація або окрема особа, основним видом діяльності яких є роздрібна торгівля.

Основний об'єм роздрібної торгівлі здійснюється через роздрібні магазини і шляхом іншої роздрібної торгівлі, що включає прямий маркетинг, прямий продаж і продаж за допомогою торгових автоматів.

Багатовікова практика організації роздрібної торгівлі привела до утворення магазинів роздрібної торгівлі різних видів. Нижче стисло охарактеризовані типи роздрібних магазинів, що знайшли найширше розповсюдження в світовій практиці торгівлі різними товарами, в тому числі промисловими.

Роздрібні магазинибувають різних типів і розмірів і класифікуються за різними ознаками. За рівнем послуг, що надаються, вони підрозділяються на магазини самообслуговування, на магазини з обмеженим обслуговуванням, на магазини з повним обслуговуванням.

В магазинах самообслуговуванняпокупці самостійно, не користуючись послугами продавців, на основі порівняння товарів різних виробників здійснюють їх відбір. Це дає їм можливість купувати товари за більш низькими цінами.

Магазин з обмеженим обслуговуванням– це магазин, в якому покупцю надається певна допомога, наприклад, надається інформація про товари. Можливим є також надання додаткових послуг, наприклад, надання кредиту.

Магазин з повним обслуговуваннямхарактеризується тим, що покупцю надається допомога на кожному етапі процесу купівлі товару, включаючи можливе повернення товару, надання кредиту, безкоштовне поставлення товару, послуги вдома і ін. Все це призводить до формування більш високих цін.

Залежно від пропонованого асортименту роздрібні магазини класифікуються на спеціалізовані магазини, універмаги, супермаркети, чергові магазини, супермагазини, комбіновані магазини, гіпермаркети.

Спеціалізований магазинхарактеризується невеликою різноманітністю представлених товарних груп, але з багатим асортиментом усередині кожної товарної групи.

Універмагхарактеризується великою різноманітністю представлених товарних груп, кожна з яких продається в спеціалізованому відділі на чолі з фахівцем по закупівлях товарів і їх продажу.

Супермаркет– це великий магазин самообслуговування, що характеризується великим обсягом продажів, низькими витратами і цінами, невисокою питомою прибутковістю.

Черговий магазин– це невеликий магазин з обмеженим асортиментом товарів підвищеного попиту, з продовженим часом роботи без вихідних; характеризується порівняно високими цінами, знаходиться в безпосередній близькості від житлових районів.

Супермагазин– це магазин, який за розмірами значно перевищуює звичайний супермаркет, з великим набором повсякденних продовольчих і непродовольчих товарів і який надає такі послуги як хімчистка, поштові і банківські послуги, виготовлення фотографій, обслуговування автомобілів, харчування і т.п.

Комбінований магазин– це комбінація продовольчого магазина з аптекою.

Гіпермаркет досягає розмірів шести футбольних полів, він об'єднує супермаркет, магазин знижених цін, різні промтоварні магазини, роздрібний склад-магазин; практикуються ціни із знижками для тих покупців, які самі вантажать і транспортують куплені товари, наприклад, меблі. Проте великий розмір магазина для певних клієнтів і управління торговим підприємством стає перешкодою.

Залежно від рівня цін роздрібні магазини підрозділяються на магазини понижених цін, магазини із значно пониженими цінами, магазини продажу за каталогами.

Магазин знижених цінпродає звичайні товари за відносно низькими цінами, що досягається невисокою нормою прибутку і великим обсягом продажів.

Магазин із значно зниженими цінамизакуповує нестандартні або ті, що вийшли з моди товари за цінами нижчими за звичайні оптові ціни. Серед магазинів даного типу слід виділити заводські магазини і оптові клуби.

Заводський магазинє власністю виробника і ним же управляється. Магазин реалізує головним чином нестандартні товари і надлишки виробництва.

Оптовий клубпродає товари тільки членам клубу, що сплатили членські внески (25–50 доларів в рік). Такий магазин розташований в складських приміщеннях з мінімальним комфортом, він не має служби доставки товарів і не відпускає товари за кредитними картками. Ціни на 20-40% нижчі за ціни супермаркетів і магазинів з пониженими цінами.

Магазин продажу за каталогамипропонує високоякісні продукти відомих марок, асортимент яких швидко змінюється, за зниженими цінами. Покупці вибирають товари за каталогом, звичайно самі заповнюють бланки замовлень і здійснюють покупки в місцях розташування складів. Товари, як правило, зберігаються в службових приміщеннях і їх показ обмежений. Такі магазини прагнуть максимально скоротити свої витрати, задовольняються невисокою нормою прибутку, що сприяє великому обсягу продажів.

З погляду форм власності і контролю можна виділити наступні типи роздрібної торгівлі: магазини корпоративного ланцюга, кооперативи роздрібних торговців, кооперативи споживачів, франшизи, торгові конгломерати. Крім того, виділяють зв'язки магазинів.

Магазини корпоративної мережі– це декілька магазинів, що мають загального власника і проводять загальну політику закупівель і продажів однакових груп товарів. Головні переваги таких магазинів в порівнянні з незалежними магазинами полягають у великих закупівлях товарів за низькими цінами, в реалізації ряду функцій (ціноутворення, просування, закупівлі, контроль запасів, прогнозування збуту) на рівні загальних корпоративних служб.

Кооператив роздрібних торговцівпредставляє групу незалежних роздрібних торговців або магазинів роздрібної торгівлі, що об'єдналися для централізованих сумісних закупівель, ведення загального складського господарства і проведення загальної політики в області закупівель і просування продукту. Члени кооперативу закуповують більшість товарів через кооператив, планують сумісну рекламну кампанію. Прибуток кожного члена пропорційний обсягу його закупівель. Через кооператив можуть проводити закупівлі також і роздрібні торговці, що не входять в його склад, проте вони не мають своєї частки в прибутку кооперативу.

Кооператив споживачів– це роздрібна фірма, власниками якої є споживачі. Члени кооперативу вносять гроші для відкриття свого власного магазина, визначають його політику і вибирають менеджерів. Члени кооперативу одержують дивіденди.

Торговий конгломератє корпорацією, яка об'єднує декілька організацій різнорідних напрямів і форм роздрібної торгівлі під єдиною центральною власністю. На центральному рівні здійснюються деякі розподільчі і управлінські функції. Переваги такої форми організації торгівлі обумовлені різноманітністю форм роздрібної торгівлі, координацією роботи окремих організацій роздрібної торгівлі, масштабами економічної діяльності.

Зв'язка магазинів– це об'єднання магазинів з метою посилення їх привабливості і створення можливостей для споживачів купити все необхідне в одному місці. Зв'язки магазинів підрозділяються на центральні ділові райони і на торгові центри.

Центральний діловий районвключає в себе універсальні і спеціалізовані магазини, банки, кінотеатри. Це основна форма групування магазинів в США до початку 50-х років. Відтік населення в передмістя зумовив спад центральних ділових районів і їх трансформацію в інші типи магазинів.

Торговий центр – це група роздрібних торгових точок, що мають єдиного власника. Часто включає в свій склад медичні установи, центри здоров'я, бібліотеки. Може обслуговувати населення великого району, тоді він включає 40–100 магазинів, або населення найближчої округи, тоді він складається з 5–15 магазинів. В останньому випадку він включає ряд сервісних підприємств: хімчистку, пральну самообслуговування, аптеку, перукарню і т.ін.

Тести

1. Канал розподілуце:

а) ряд організацій або окремих осіб, які задіяні в процесі забезпечення доступу продукції для використання або споживання індивідуальними споживачами або окремими організаціями;

б) це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача;

в) вибір каналу збуту для різних видів продукту;

г) вибір каналу маркетингу.

2 Канал прямого маркетингу:

а) забезпечує реалізацію товару виробником безпосередньо споживачу;

б) передбачає присутність посередників;

в) це звичайний канал розподілу;

г) це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача.

3 Вертикальна маркетингова система (ВМС):

а) це структура каналу розподілу, в якій виробники, оптові і роздрібні торговці діють як єдина система;

б) структура каналу розподілу, в якій оптовик організовує добровільні ланцюги незалежних роздрібних торговців з метою допомогти їм в конкуренції з крупними розподільчими системами.

в) об'єднує послідовні стадії виробництва і розподілу під одним власником, який здійснює загальне керівництво каналом.

4 Горизонтальна маркетингова система:

а) структура каналу розподілу, в якій оптовик організовує добровільні ланцюги незалежних роздрібних торговців з метою допомогти їм в конкуренції з крупними розподільчими системами;

б) це структура каналу розподілу, в якій виробники, оптові і роздрібні торговці діють як єдина система;

в) угода між декількома організаціями одного рівня каналу розподілу про сумісні дії з метою використовування нових маркетингових можливостей.

5 Фізичний розподіл включає:

а) роботу із замовленнями;

б) обробку вантажів;

в) управління запасами і транспортування;

г) роботу із замовленнями, обробку вантажів, організацію складського господарства, управління запасами і транспортування.

6 Ділер це:

а) посередник в торгових операціях купівлі-продажу товарів, цінних паперів, валюти;

б) член товарної або фондової біржі, що діє від власного імені і за власний рахунок;

в) посередник, який не володіє правом власності на товари, що продаються, і одержує комісійні за організовані ним операції;

г) акредитований (зареєстрований) посередник, який укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнтів, а також може діяти і від свого імені, але за рахунок довірителів.

7 Оптовий клуб продає:

а) товари тільки членам клубу, що сплатили членські внески;

б) нестандартні товари і надлишки виробництва;

в) високоякісні продукти відомих марок, асортимент яких швидко змінюється, за зниженими цінами;

г) звичайні товари за відносно низькими цінами, що досягається невисокою нормою прибутку і великим обсягом продажів.

8 Рівень каналу це:

а) будь-який посередник, який виконує певну роботу з наближення товару до кінцевого покупця і права власності на нього;

б) реалізація товару виробником безпосередньо споживачеві;

в) шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача;

г) ряд організацій, які задіяні в процесі забезпечення доступу продукції для використання або споживання індивідуальними споживачами або окремими організаціями.

9 Ширина каналу це:

а) кількість посередників на кожному рівні каналу;

б) кількість оптових покупців;

в) якість сервісного обслуговування споживачів;

г) кількість збутових агентів.

10 Які функції виконує збутовий канал:

а) функції, що пов’язані з угодами;

б) логістичні функції;

в) функції обслуговування;

г) усі відповіді правильні.

Задачі

1. Оптово-роздрібна фірма продає комплекти запчастин. Річний попит – 12000 комплектів. Ціна одного комплекту – 1000 грн. Витрати на замовлення – 540 грн.од. Витрати на зберігання одиниці продукції – 160 грн. Необхідно визначити оптимальну кількість комплектів у замовленні, точку відновлення замовлення та загальні витрати з метою зменшення витрат на запаси.

2. Ціна одного комплекту – 100 грн. Якщо замовляється від 1000 до 1199 комплектів, ціна зменшується на 10 % і становить 90 грн./од. У разі, якщо замовляється 1200 комплектів або більше, ціна зменшується на 20 % і становить 80 гр. од. Річний попит – 12000 комплектів, витрати на кожне замовлення – 540 гр. од., витрати на зберігання одиниці запасу – 16% або 0,16 від вартості одиниці замовлення. Необхідно визначити, скільки комплектів слід замовити, враховуючи запропоновані постачальником знижки.

3. Виробничо-комерційна фірма виробляє і пропонує в західному регіоні цифрові дублікати, офсетні машини, офісне та друкарське обладнання. Також фірма надає оперативні поліграфічні послуги. Фірма планує пропонувати свою продукцію в східному регіоні України. Оцініть, хто, з точки зору витрат, є вигіднішим для фірми: власний працівник відділу збуту чи промисловий агент.

Умови оплати праці:

- зарплата працівника становить 1380 грн. на місяць та премія у розмірі 2% від обсягу реалізації;

- оплата послуг промислового агента становить 6% від обсягу реалізації.

В окремих регіонах очікується місячний оборот у розмірі 318000 грн. Проаналізуйте, яким має бути місячний оборот, щоб витрати для фірми в обох випадках були однаковими.

4. Мале приватне промислове підприємство щомісяця має поставляти продукцію багатьом організаціям-споживачам і долати для цього маленькою вантажівкою близько 2000 км. Підприємство повинно вирішити, чи придбати новий транспортний засіб, чи укласти угоду з транспортним підприємством. Оплата послуг транспортного підприємства становить 1,95 грн. за 1 км. При використанні власного транспорту виникають такі витрати:

- придбання нового транспортного засобу 92000 грн., вартість якого буде амортизовано при нормі амортизації 25% річних;

- купівлю нової вантажівки здійснено на 50% за позикові кошти, за які слід сплачувати 3% щомісяця і які необхідно повернути через 2 роки;

- на податки та страхування вантажівки йде 1200 грн. на рік;

- оплата праці водія в місяць 1480 грн. на місяць;

- витрати на бензин, технічне обслуговування та ремонт становлять 10,75 на 1 км.

Обгрунтуйте: яка альтернатива є вигіднішою при необхідності долати 2000 км на місяць?

5. Розрахуйте вартість організації прямого збуту на підприємстві та визначте, при якому обсязі він є доцільним, якщо фірма виробляє промислові товари, що продаються 10 тисячам фірм-споживачів. Представник служби збуту відвідує кожну з них один раз на тиждень. За день він може відвідати 8 клієнтів. Кожен службовець отримує за рік 2000 дол. Для контролю за роботою на кожну групу з 30 представників цієї служби потрібен керівник групи, який отримує 4000 дол. на рік.

6. Розрахуйте вартість організації прямого збуту на підприємстві та визначте, при якому обсязі він є доцільним, якщо фірма виробляє товари, які продають 15 тисячам фірм-споживачів. Представник служби збуту відвідує їх один раз на два тижні. За день він може відвідати 10 клієнтів. Кожен службовець отримує за рік 3000 дол. Для контролю за роботою на кожну групу з 50 представників цієї служби потрібен керівник групи, який отримує 5000 дол. на рік.

Контрольні питання

1. Більш короткі канали розподілу звичайно є більше ефективними. Прокоментуйте дане твердження.

2. При яких умовах виробник буде використовувати більше одного каналу розподілу?

3. Чому споживачі часто дорікають посередникам за незадовільну роботу? Приведіть кілька аргументів, що підтверджують дане твердження.

4. Чи може один учасник каналу розподілу виконувати всі функції доведення продукту до споживача?

5. Визначте й опишіть головні фактори, що визначають вибір каналів розподілу.

6. Опишіть головні характеристики різних типів ВМС.

7. Як при проектуванні системи фізичного розподілу погоджуються вимоги зниження витрат і забезпечення високого рівня сервісу?

8. У чому полягають переваги використання підходу, який заснований на розрахунку сумарних витрат, при виборі величини замовлення?

9. Як елементи комплексу маркетингу впливають на фізичний розподіл?

10. Чи існують розбіжності між оптовою торгівлею й організаціями оптової торгівлі? Якщо так, то які?

11. Які послуги оптовики надають виробникам і роздрібним торговцям?

12. Якщо ви вирішили займатися роздрібною торгівлею, ви відкриєте власний магазин або магазин у рамках франшизного договору? Поясніть ваш вибір.

Глосарій

Канал розподілу–цешлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача.

Рівень каналу–це будь-який посередник, який виконує певну роботу з наближення товару до кінцевого покупця і права власності на нього.

Ширина каналу розподілу – це кількість посередників на кожному рівні каналу.

Канал прямого маркетингу– це забезпечує реалізацію товару виробником безпосередньо споживачу.

Вертикальна маркетингова система (ВМС)– це структура каналу розподілу, в якій виробники, оптові і роздрібні торговці діють як єдина система.

Корпоративна вертикальна маркетингова система– об'єднує послідовні стадії виробництва і розподілу під одним власником, який здійснює загальне керівництво каналом.

Горизонтальна маркетингова система– це угода між декількома організаціями одного рівня каналу розподілу про сумісні дії з метою використання нових маркетингових можливостей.

Економний розмір замовлення – передбачає такий обсяг замовлення, який забезпечує найменшу суму витрат на виконання самого замовлення та зберігання запасів.

Оптовий торговець– це організація або окрема особа, головною діяльністю яких є оптова торгівля.

Комерційна оптова організація -це незалежна комерційна організація, що має право власності на товари, які продаються.

Брокер– це акредитований посередник при здійсненні операцій між покупцями і продавцями товарів, укладає угоди за дорученням і за рахунок клієнтів, а також може діяти і від свого імені, але за рахунок довірителів.

Дилер– це член товарної або фондової біржі, що діє від власного імені і за власний рахунок.

Дистриб'ютор– це відносно велика незалежна посередницька фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у фірм – виробників продукції.

Роздрібний торговець – це організація або окрема особа, основним видом діяльності яких є роздрібна торгівля.

Заводський магазинє власністю виробника і ним же управляється. Магазин реалізує головним чином нестандартні товари і надлишки виробництва.

Оптовий клуб -продає товари тільки членам клубу, що сплатили членські внески

Магазин з обмеженим обслуговуванням– це магазин, в якому покупцю надається певна допомога, наприклад, надається інформація про товари.

Магазин з повним обслуговуванням–цемагазин, в якому покупцю надається допомога на кожному етапі процесу купівлі товару, включаючи можливе повернення товару, надання кредиту, безкоштовну доставку товару, послуги вдома.

Торговий конгломерат– це корпорація, яка об'єднує декілька організацій різнорідних напрямів і форм роздрібної торгівлі під єдиною центральною власністю.

Література

1. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. / Е.П. Голубков. - М., Экономика –Дело, 1994.

2. Dibb S. Marketing. Concepts and Strategies./ S. Dibb, L. Simkin, W. Pride, 0. Ferrell. - Houghton Mifflin Co., 1994.

3. Kotler Philip. Principles of Marketing. / Philip Kotler, Gary Armstrong. - Prentice Hall, 1991.

4. Kotler Philip. Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation and Control. \ Philip Kotler. - Prentice Hall, 1991.

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг: підручник / С.С. Гаркавенко – Київ: Лібра, 2002. – 712 с

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с. ISBN 5-8001-0018-7

7. Нечаєв В.П. Промисловий маркетинг: навч.-метод. посіб. для самост. вивчення. дисципліни / В.П. Нечаєв. – Кривий Ріг: МІНЕРАЛ, 2009. – 185 с.

8. Пилипчук В.П., Промисловий маркетинг: навч. посіб. / В.П. Пилипчук, О.Ф.Оснач, Л.П. Коваленко – К.: ЦНЛ, 2005. – 264 с.