Публикации рубрики - Торговля. Страница: 297

Разузнайте предысторию. Выясните, как возникли отношения меж­ду клиентом и существующим поставщиком. 2. Задайте два важных свободных вопроса:«Что вам больше всего нравится в этом поставщике?» и «Что бы вы изменили, будь на то

В данной ситуации ваша задача сделать так, чтобы господин Джонс либо сегодня же совершил у вас покупку, либо высказал истинную причину отказа. Попробуем убедить нерешительного господина Джонса так... Продавец.Знаете, господин

Заключение сделки начинается в тот момент, когда покупатель выс­казывает возражение. В большинстве случаев покупатели не сразу высказывают свои истинные возражения, а пользуются отговорками. Опытный продавец умеет разглядеть

Преодоление возражений Реальные возражения... и реальные решения! Возражения. Обожаю возражения. Их преодоление служит настоящей проверкой качеств продавца. Покупатель не то чтобы говорит «нет», он говорит «не сейчас».На самом

Я видел будущее компьютерных презентаций. Международный эксперт по компьютерным презентациям Билл Уит-ли и его помощник и креативный гений Арии Пикхольтц усадили меня в моей собственной гостиной, подключили «Макинтош» и

Умение продавать товары и услуги группам людей отличает профес­сионала от любителя. Для этого надо владеть навыками продажи, еще лучше уметь разбираться в людях и еще лучше понимать групповую динамику. Работая с группой, можно

Мой друг, Майкл Керни, считается в нашем регионе лучшим коммер­ческим фотографом. Во время съемки он никогда не говорит: «Улы­бочку». Для фотографов улыбка снимаемого — одна из самых слож­ных задач. По словам моего друга, он

если клиент не доверяет вам или вашему товару, он не совершит по­купку. Доверие покупателя необходимо завоевывать и подтверждать на всех стадиях торгового процесса.Очевидно, что чем быстрее в этом процессе вы добьетесь доверия,

Клиенты одинаково мотивированы сохранять то, что они имеют, как и покупать что-то новое «Горячие» элементы «холодного контакта» «Холодные контакты» можно считать одним из самых сложных эле­ментов торговли. Старая торговая

• Знайте лучших потенциальных клиентов (планирование). • Ставьте перед собой конечную цель (надо видеть картину целиком). • Знайте свои промежуточные цели (договориться о встрече, узнать имя). • Составьте и выучите сценарий

Первое, на что обращает внимание существующий или потенциаль­ный покупатель, это ваш профессионализм. Дальше действует та са­мая главная первая фраза. Ваша подача, искренность и креативность задают тон всему разговору.От них

Как вы относитесь к табличкам с запретом и находите того, кто прини­мает решение? Я обошел со своими предложениями все офисные здания (куда торго­вым агентам вход воспрещен) самых престижных кварталов Шарлот­ты. Я поднимался на

есть табличка со словами... «Агенты, добро пожаловать» Что думают агенты о табличках «Торговым агентам вход воспрещен»? «Торговым агентам вход воспрещен», самая смешная из всех табличек Такое впечатление, что в какое офисное

Ура, получилось. В ваших руках — самый заветный трофей в торговле после сделки. Вам рекомендовали клиента. Как подойти к рекомендо­ванному вам потенциальному клиенту? Как максимально использо­вать коммерческий потенциал

См. далее... Не встревайте слишком рано. Ждите, пока клиент сообщит вам достаточно информации, чтобы нанести решающий удар. Ваш личный рекламный ролик... Как его подать Умеете ли вы правильно подать себя? Вы написали себе рекламный

в какого рода помощи он нуждается! Задавание хороших вопросов можно назвать критической частью все­го процесса, так как в этот момент происходит оценка потенциального покупателя и формулируется действенная реакция. При

Однажды я был на выставке бизнес-проектов. На таких мероприятиях компании делают разные (в основном франчайзинговые) коммерче­ские предложения стоимостью от $10 000 до $150 000. Всего на той выставке было представлено свыше 100

Реальные преимущества.Это не навязывание товара,Это серьезный подход к продаже.Хорошие вопросы очень быстроЗатрагивают суть проблемы/потребности,При этом у покупателя не возникает ощущенияДавления со стороны продавца.Книга

Вопросы — основа сделок. С помощью хороших вопросов можно уста­новить факты, а это критически важно для создания атмосферы, спо­собствующей заключению сделки. Р. Леоне, возможно, лучший мастер по этой части торгового процесса,