Публикации рубрики - Торговля. Страница: 282

Необходимо создавать комфортную для клиента психологическую дистанцию. Для каждого человека есть определенное физическое расстояние, на котором ему наиболее комфортно вести переговоры. Психологическое пространство можно

Государство Вэй напало на государство Хань. Хань попросило помощи у Ци. Объединенной армией стали командовать Тянь Цзи и Сунь Бинь, которые повели свои войска на столицу Вэй. Командир Вэй — Пан Цзюань, узнав о наступлении, сразу

Не задавайте клиенту вопрос "чем вам помочь?" И очень, очень, очень редко задавайте вопросы: "Вам чем-нибудь помочь?", "Что вас интересует?", "Вас что-то интересует?". Почему? Да потому, что в сотнях тысяч магазинах

Подчеркиваю, что данные методы можно использовать как в разговоре по телефону, так и при личной встрече без предварительного телефонного звонка. Они применимы в различных видах продаж, но предварительно их необходимо

Попробуем сформулировать по пунктам то, что может увеличить вероятность прохождения через привратника. 1. Знание Ф. И. О, Л. П. Р. Вам понятно? Если не понимаете, тогда попробуйте расшифровать. 2. Ваше представление привратнику может

Когда мощное с военной точки зрения государство Ци приняло решение о нападении на слабое государство Лу, которое было родным для знаменитого Конфуция, тот сделал следующее. Он отправил своего ученика Цзы Гунна, отличавшегося

Чтобы понять, насколько на нас пытаются влиять, необходимо прислушаться к собственным эмоциям. Эмоциональная реакция по сравнению с мыслительной всегда первая и часто очень диагностичная, хотя и не столь вербализуемая, как

Излучай оптимизм и уверенность (но не тупую, а осмысленную). Воодушевляй клиента. Пользуйся эмоциональным миром. Задавай клиенту вопросы. "Как вы думаете, как мы можем совместными усилиями решить вашу задачу? Говори клиенту.

Применяется, когда клиент начинает возражать и выражать несогласие. Разбей его проблему на множество маленьких легко решаемых вопросов. Это искусство! Если упражняться в названиях, данный подход можно назвать стратегией

  Вопрос на контакт Вступление в контакт Вопрос-мнение Ориентация в клиенте Вопрос о фактах Вопрос о результате Наводящий вопрос Основное предложение Вопрос о презентации   (Дублирую предыдущую таблицу в

Менеджер: Скажите, вам было бы интересно узнать, какие характеристики нашей системы обеспечивают преимущества работы с ней? Клиент: Ну давайте… М. проводит презентацию (бла-бла-бла). Самое время показать себя как гения

Менеджер: Для того чтобы мне более полно понять вас, скажите, пожалуйста, с какими системами вы знакомились? Клиент: Я смотрел 5са1а. Особо отмечу, что в процессе беседы можно менять порядок вопросов, то есть задавать сначала

Итак, стратегии ведения переговоров. Взгляд сверху, взгляд со стороны, взгляд изнутри на весь процесс переговоров. Привожу авторскую классификацию стратегий. Если кто-то не согласен с такой интерпретацией, с удовольствием вас

В общем смысле — стратагема жертвы. Правда, жертвовать можно по-разному. Пожертвовать собой, чтобы спасти другого (ситуация, на данный момент в нашем обществе мало приемлемая), Пожертвовать другим, чтобы спасти себя (поведение

Как поощрять клиента за то, что он пользуется именно нашими услугами, как увеличить побуждение конечного потребителя пользоваться именно вашим товаром? Как сделать так, чтобы продавцы или дистрибьюторы прилагали максимальные

Первый раз, если не ошибаюсь, этот термин я услышал от своего коллеги Александра Хватова, а если ошибаюсь, то от этого ни термин „ориентация в клиенте“, ни достопочтенный Александр не становятся менее значимыми к важными.

Взгляд на процесс продаж сверху или сбоку, как вам угодно. А может быть, даже сзади или спереди. В общем, умение выйти из процесса, чтобы посмотреть на переговоры извне, взглянуть на них в целом, стратегически: чем начать, что будет

В Китае две тысячи лет назад сформулированы 36 стратагем. Стратагема — это сценарий поведения с использованием хитрости для получения выгоды и победы. Стратагемы следует понимать метафорически, по аналогии. Включите свое

Мне кажется, что все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце. Кажется, что все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце. Все, что препятствует человеку быть