Публикации рубрики - Торговля. Страница: 250

Хотите верьте, хотите нет, но завершение продажи должно превратиться для вас в забаву. Не сомневаюсь, после того как вы научитесь уверенно завершать продажи, у вас появится неуемное желание овладеть сотнями имеющихся методик

Наиболее распространенная проблема, возникающая при продаже — ваша неспособность завершить ее. Это может быть результатом вашей неопытности, но нельзя исключать и часто встречающееся нежелание покупателя позволить вам

Передача продажи другому продавцу может стать важной частью завершения продажи. Это еще одна методика, позволяющая достичь максимум возможностей с каждым покупателем, вошедшим в ваш магазин. Передача продажи другому продавцу

Желание продавца продавать важнее той методики, которую он для этого использует Если же вы читаете книгу с самого начала, то знаете, что завершение является самым последним и одновременно самым важным шагом в процессе продажи.

Если покупатели говорят вам, что цена слишком высока, важно выяснить, имеют ли они в виду деньги или ценность предлагаемого товара. Как вы помните, в предыдущей главе меня расстроило, что молоток стоит 15 долларов. Дело было не в

Итак, вы признали возражение, попросили разрешения задать вопрос и спросили: «Вам это нравится?». Покупатель, который отвечает: «Да, мне это нравится», некоторым образом пытается убедить сам себя, а это уже является еще одним

Если бы я мог написать идеальный «сценарий», вы сейчас читали бы эту главу ради развлечения, а не с целью чему-то научиться. Вы осуществили пробное завершение и: • знаете, как перейти от шоу к предложению дополнительного товара; •

Несколько лет назад группе добровольцев вручили «золотые» пластиковые карточки American Express и отправили покупать, покупать и еще раз покупать. Сумма, которую они Могли потратить, не лимитировалась. Единственным ограничением было

Вернемся к нашему покупателю и его костюму за 550 долларов. Покупатель взял костюм в примерочную. Хотя он заявил, что костюм дороже, чем он рассчитывал, тем не менее он не говорил, что не может себе этого позволить, — а лишь дал

Итак, вы заслужили право закрыть продажу, и вам в этом не откажут. Но как это сделать? Конечно, вы можете использовать любой прием по завершению продажи, однако прежде чем задать завершающий вопрос, следует подумать о некоторых

Время от времени покупатели приводят с собой друга или родственника, считая их более разбирающимися, чем они сами, в области товаров, которые собираются купить. Для вас это может стать разрушительным опытом и, если вы не будете

Чтобы продемонстрировать систему характеристик, преимуществ и результатов от использования, я использую пару ботинок, потому что все люди на земле хоть раз покупали ботинки, а значит, с ними знакомы.

Да, знание продукта очень важно, но его нужно демонстрировать вовремя. Как я уже упоминал в главе о предварительной проверке, существует противоречивый подход к тому, что наиболее важно в торговле: знание о продукте или умение

Если ваше выяснение потребностей было неэффективным - вам будет трудно удовлетворить персональные желания и потребности покупателя или доказать, что следует купить ваш товар. Процесс выяснения потребностей и полученная в

Задав переходный вопрос: «Что привело вас сегодня к нам?» — и все еще находясь в стадии начала продажи, вам следует задать ряд выясняющих вопросов, соблюдая определенный порядок. Продолжайте выяснение, используя список вопросов,

Теперь в вашем распоряжении имеются замечательные выясняющие вопросы и вы знаете, как важно поддерживать ответы на них. Но возникает другая сложность: какой вопрос стоит задать в первую очередь, а какой во вторую? Как в гольфе, вы

Фраза «расскажите мне» является замечательным способом заставить покупателей рассказать вам историю их жизни в контексте совершаемой покупки. Предположим, вы говорите: «Расскажите мне о вашем загородном доме». Естественно,

Необходимо развивать соответствующие навыки, чтобы определять, чего хотят ваши покупатели, а также чтобы завоевать их доверие. В данной главе мы обсудим три проверенных метода, с помощью которых вы научитесь понимать мотивы,

Большинство продавцов могут узнать, что именно хотят покупатели. Но только профессионал способен выяснить личные причины, по которым покупатель желает приобрести именно этот товар. И так, вы разработали свою собственную