Анализ маркетинга предприятий отрасли
Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговыхрешений.Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в таблице 6.
Таблица 7. Задачи маркетинга в системе оптовой торговли
| Задачи маркетинга | Содержание |
| Разработка маркетинговых стратегий | -удержание и увеличение рыночной доли; -проектирование сбытовых каналов; -разработка конкурентного поведения. |
| Проведение маркетинговых исследований | -исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; -исследование потребителей; -исследование рынка поставщиков. |
| Сегментирование рынка сбыта | -сегментирование профессиональных покупателей-посредников; -сегментирование потребителей; -выбор целевых сегментов. |
| Маркетинг закупок | -определение связи между характером товарного спроса итребованиям к закупкам; -маркетинговая оценка поставщиков; -разработка политики в сфере закупки. |
| Маркетинг-логистика | -определение требований покупателей к логистическойструктуре системы сбыта оптовика; -поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. |
| Маркетинговые решения сбыта | -ценовая политика оптовой компании; -товарная и ассортиментная политика; -сбытовая политика; -сервисная политика; -коммуникативная политика. |
| Организация мерчендайзинга | -организация мерчендайзинга по инициативе производителя; -организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании. |
| Маркетинг-аудит системы сбыта | -организация работы с рекламациями розничной торговли; -организация работы с претензиями покупателей; -разработка программы маркетинга-аудита сбыта. |
 |  |
Анализ маркетинга в сфере оптовой торговли на примере Группы предприятий «Янтарь +»
Группа предприятий "Янтарь+" - крупнейший на Западном Урале оптовый поставщик парфюмерии и косметики. В ассортиментном перечне компании представлена продукция следующих брендов:PROCTER & GAMBLE, L'OREAL, COLGATE, SCHWARZKOPF, UNILEVER, BEIERSDORF, ZINGER, КАЛИНА, РОКОЛОР, НОВАЯ ЗАРЯ, ГРАЦИЯ и многих других производителей.
Миссия Группы Предприятий "Янтарь+" состоит в упрощении и удешевленииканала распределения продукции от производителей до магазинов.
Клиенты предприятия - солидные торговые компании, крупные магазины и индивидуальные предприниматели. С 1992 года «Янтарь+» является надежным партнером более 200 производителей и импортеров ведущих западных и отечественных марок.
Работа компании организована как в оптовом, так и в розничном направлениях. В оптовом направлении компания специализируется на широком ассортименте массовой и селективной парфюмерии, декоративной косметике, средствах по уходу за волосами и телом. С 2004 года успешно развивает направление "Колготки и бельевой трикотаж", с 2012 года - "Товары для дома".Миссия оптового направления компании - помогать людям делать бизнес. Более 1500 клиентов на территории Пермского края, Свердловской области, Удмуртии, Татарстана и Башкирии уже сделали свой выбор!
В собственной розничной сети "СТРЕКОЗА" представлен максимально полный ассортимент товаров, которые необходимы каждой женщине, ухаживающей за собой, своей семьёй, своим домом.
В штате компании более 300 сотрудников.
Миссия группы предприятий "Янтарь+" состоит в том, чтобы содействовать Производителям и Ритейлерам в установлении партнерских связей. «Наша миссия в снижении себестоимости маркетингового канала и в повышении его эффективности. Мы созданы для того, чтобы содействовать бизнесу наших партнеров. Мы упрощаем маркетинговый канал.Мы экономим Ваше время и Ваши деньги!» - вот слоган Группы предприятий «Янтарь+».
2.1. Особенности товарной политики ГП «Янтарь +»
В ассортиментном перечне компании представлена продукция следующих брендов: PROCTER & GAMBLE, L'OREAL, COLGATE, SCHWARZKOPF, UNILEVER, BEIERSDORF, ZINGER, КАЛИНА, РОКОЛОР, НОВАЯ ЗАРЯ, ГРАЦИЯ и многих других производителей.
В оптовом направлении компания специализируется на широком ассортименте массовой и селективной парфюмерии, декоративной косметике, средствах по уходу за волосами и телом. С 2004 года успешно развивает направление "Колготки и бельевой трикотаж", с 2012 года - "Товары для дома".Миссия оптового направления компании - помогать людям делать бизнес. Более 1500 клиентов на территории Пермского края, Свердловской области, Удмуртии, Татарстана и Башкирии уже сделали свой выбор!
Рис.5. Направления деятельности департамента оптовых продаж ГП «Янтарь+»
Базовый ассортимент розничного магазина: парфюмерия, косметика, средства по уходу за волосами и телом, бытовая химия, средства гигиены. В широкой номенклатуре представлены: колготки, бельевой трикотаж, чулочно-носочные изделия, галантерейные товары и бижутерия. Логичным дополнением ассортимента магазина являются: подарочная упаковка, товары для дома, бытовая пластмасса, посуда.
2.2.Особенности ценообразования ГП «Янтарь +»
Основная работа компании по реализации товара построена на продаже товара со склада, куда продукция поступает с завода-изготовителя. В связи с этим, данное предприятие использует метод надбавки к цене,который относится к затратным методам ценообразования и обеспечивает покрытие всех затрат, а также позволяет получать желаемый уровень дохода. Затратные методы ценообразования обеспечивают установление цен на основе нахождения такой цены, которая представляла бы собой оптимальный баланс между суммой, которую желал бы заплатить за товар покупатель и затратами предприятия при его производстве и доведении до конечного потребителя. Цена, сформированная затратными методами, имеет обоснование, которое трудно оспаривать - калькулирование издержек производства и сбыта продукции и предполагаемой прибыли.
Метод надбавки к цене обеспечивает расчет цены продажи посредством умножения цены приобретения товара у завода-поставщика, расходов на транспортировку и хранения материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Зачастую на оптовых и розничных рынках встречается ситуация, когда покупатель требует от продавца осуществить снижение цены на определенное количество процентов. Поэтому, если заранее определить величину прибыли в процентах, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко и без ущерба для финансовой деятельности фирмы контролировать величину снижения цен - так в основном и поступают многие розничные торговцы. Главная трудность применения этого метода - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, спроса на данный товар, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.
По словам исполнительного директора ГП «Янтарь+», Дмитрия Галанина их предприятие предоставляет своим клиентам (розничным предприятиям) следующие выгодные предложения: товарный кредит, своевременная бесплатная доставка, скидки и акции.
Примечание: товарный кредит — кредит, предоставляемый компании в форме отсрочки платежа за поставленные ему товары, материалы и сырье, на период и условиях, зафиксированных в договоре поставки на условиях кредита.
2.3.Особенности коммуникационной политики ГП «Янтарь +»
Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:
• деловая реклама;
• личные продажи;
• стимулирование сбыта.
Крупные оптовые компании проводят также PR- кампании.
Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:
• стимулирование потребителей;
• стимулирование посредников;
• стимулирование собственного сбытового персонала.
В ГП «Янтарь+» применяются следующие виды коммуникационной политики:
1. Стимулирование потребителей (физических лиц):
· Премия (товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения);
· Премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине.
Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж и соответственное повышение массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки – около 2,5 %.
2. Стимулирование посредников (розничных магазинов):
· Товарный кредит (кредит, предоставляемый компании в форме отсрочки платежа за поставленные ему товары, на период и условиях, зафиксированных в договоре поставки на условиях кредита);
· Своевременная бесплатная доставка;
· Скидки и акции:
ü предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные - предусматривают снижение стандартной цены продажи по мере роста покупок, но распространяются не на разовую покупку, а на весь объем товара, купленный в течение определенного периода времени);
ü предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
ü скидка-сконто (за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с условиями договора);
ü предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя.
3. Официальный сайт (интернет-портал) компании http://www.amberplus.ru/на котором есть такие функции как:
ü Форма для обратной связи с компанией, которая создана для того чтобы получать конструктивные отзывы, предложения и замечания.В этом разделе клиент компании может написать письмо одному из руководителей ГП "Янтарь+". Отправленное письмо попадёт непосредственно тому руководителю, которому оно адресовано. Такое письмо можно отправить таким руководителям как:
· Директор ГП "Янтарь+" Галанин Дмитрий Павлович;
· Финансовый директор ГП "Янтарь+" Шпадина Ольга Сергеевна;
· Руководитель службы персонала Палкина Ксения Геннадьевна;
· Директор Удмуртского представительства Тарасов Сергей Геннадьевич;
· Руководитель офиса продаж в г. Казань Хайрова Венера Минсуровна;
· Руководитель офиса продаж в г. Киров Катаева Анна Вячеславовна;
· Руководитель офиса продаж в г. Н.Челны Нигматуллина Диана Камильевна;
· Директор филиала в г.Березники Авхимович Владимир Владимирович.
ü Личный кабинет для поставщиков – для получения доступа необходимо авторизоваться посредством введения личного логина и пароля. В дальнейшем после авторизации у поставщика будет вход в корпоративный раздел этого Интернет-портала.
4. Стимулирование собственного торгового персонала:
· Финансовые: сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты;
· Нефинансовые нематериальные методы: грамоты за перевыполнения плана объемов продаж за месяц, квартал, год конкретным сотрудникам.
Основные направления в работе с персоналом ГП «Янтарь+»:
1. Поддержка и сопровождение руководителей в разработке и реализации кадровой политики компании;
2. Реализация системы внутреннего и внешнего обучения сотрудников;
3. Осуществление системного подхода к поиску, подбору, отбору кандидатов;
4. Проведение оценки и аттестации персонала;
5. Организация мероприятий по успешному прохождению адаптации вновь устроившихся сотрудников;
6. Формирование и разработка мероприятий по продвижению управленческого и кадрового резерва предприятия;
7. Поддержка эффективной системы моральной мотивации;
8. Реализация системы материального стимулирования;
9. Обеспечение связи с общественностью;
10. Укрепление корпоративные связи путем популяризации политики компании.
2.4.Особенности товародвижения и сервиса ГП «Янтарь +»
Основной вид деятельности «Янтарь+» — оптовая торговля парфюмерией и косметикой. Для осуществления основного вида деятельности «Янтарь+» арендует несколько нежилых помещений, где располагаются торговые залы с образцами товара и склады.Стратегический курс компании направлен на расширение рынка области, а также дифференцированного подхода к поставщикам. Реализация плана дифференцированного подхода к поставщикам заключается в отборе наиболее выгодных поставщиков, отвечающих требованиям качества продукции и укрепление, и расширение сотрудничества с ними. Основными критериями надежности поставщиков являются: достаточно высокое качество продукции, качество сервиса (отсутствие сбоев в поставках), приемлемая цена.
Пермское представительство группы предприятий "Янтарь+" является головным подразделением компании (офис расположен по адресу: г. Пермь, ул. Алтайская, 2).В Перми расположены центральный офис фирмы и главные склады распределительного центра. В центральном офисе имеется просторный выставочный зал. Здесь Вы сможете лично ознакомиться с образцами продукции и получить подробные консультации специалистов. Из Перми осуществляется управление филиалами и представительствами компании. Работа Пермского представительства организована в разрезе направлений. За каждое направление деятельности отвечает менеджер направления.
Березниковский филиал группы предприятий "Янтарь+" основан в 1994 году.Филиал в г.Березники сегодня - это современное высокотехнологичное торговое предприятие. Филиал работает в формате cash&carry. Очень удобно! Пришел, выбрал, оплатил, получил... Площадь нашего торгового зала более 800 кв.м. В постоянном ассортименте более 20 000 наименований самых разнообразных товаров. Адрес офиса: Пермский край, г. Березники, ул. Березниковская, 75.
Конкурентные преимущества:
- товар всегда в наличии;
- развитая система скидок;
- возможность доставки товара до покупателя;
- постоянные акции и специальные предложения
Представительство ГП "Янтарь+" в Удмуртской республике открыто в 1995 году. На сегодняшний день компания являемся автономным коммерческим подразделением компании. В организационной структуре представительства имеется полный набор отделов и служб, позволяющий ей оперативно и качественно решать задачи торгового покрытия территорий Удмуртской республики, Юго-западной части Пермского края, Татарстана, Башкирии. Непрерывно координируя с головным предприятием свою коммерческую политику, они успешно решают поставленные перед ними задачи.
Центральное подразделение Удмуртского представительствагруппы предприятий "Янтарь+" расположено в г. Ижевске.В Ижевске находятся центральный офис Удмуртского представительства и главный склад распределительного центра. Из Ижевска осуществляется управление офисами продаж, расположенными на территории Удмуртии, Башкирии и Татарстана.
Работа Удмуртского представительства организована в разрезе направлений. За каждое направление деятельности отвечает менеджер направления. В центральном офисе имеется просторный выставочный зал. Здесь Вы сможете лично ознакомиться с образцами продукции и получить подробные консультации специалистов.Адрес офиса: г. Ижеск, ул. Молодёжная, д. 111, оф. 325 (бизнес-центр "Метеор").