Iv. размещение товаров-новинок.

ЗАПАС.

В большинстве случаев вся гамма новой продукции размещается во всех торговых каналах для того, чтобы увидеть потенциал продажи новинки в них. Новинка не должна вытеснять какие-либо позиции уже присутствующего ассортимента, если это не является стратегией производителя.

При размещении новинки на местах продажи производитель стремится отнять

места у конкурентов. Если это невозможно, то уменьшается присутствие компании, начиная с позиций, имеющих наименьший показатель продаж.

РАСПОЛОЖЕНИЕ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ.

Существует две стратегии расположения новинок

1. Замещение «жертвы» — новинка располагается около продукции конкурента, у которой необходимо отнять долю рынка. После того, как новинка становится известной покупателю, она может переместиться в соответствующий корпоративный блок компании.

2. Заимствование популярности — новинка хорошо известной марки с отличными характеристиками размещается в корпоративном блоке компании после лидирующей позиции.

Представление.

Необходимо обратить внимание покупателя на то, что на полке появилась новинка, иначе она не будет куплена. Рекламные материалы, рассказывающие о новинке и ее уникальных свойствах, важны как никогда.

V. КРАТКИЕ ВЫВОДЫ ПО ВСЕМУ МАТЕРИАЛУ.

1. Покупатели перемещаются по магазину против часовой стрелки — справа налево.

2. В магазине потребитель перемещается со средней скоростью один метр в секунду, что играет немаловажную роль при покупке товара.

3. Зрение человека не способно фиксировать образ товара, если продолжительность взгляда меньше 1/3 секунды.

4. Необходима выкладка товара не менее 33 см, чтобы покупатель фиксировал и задержал свой взгляд на товаре.

5. Если по причине ограниченности места невозможно сделать выкладку товара длиною в 33 см, необходимо, по меньшей мере, сделать две выкладки одного и того же товара для создания феномена повторения и визуальной привлекательности.

6. Выкладка (facing) — это количество одной единицы товара на горизонтальном участке полки.

Й уровень. ПРИМЕНЕНИЕ НА ПРАКТИКЕ. ПРИМЕРЫ.

I. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ.

ПРОДАЖА ТОВАРОВ МОЛОЧНОЙ ГРУППЫ.

Сомой страшной и интересной особенностью молочной группы товаров является то, что это скоропортящиеся товары с огромным ассортиментом и сильной конкуренцией. Как известно, размеры молочной секции ограничены. И никакой производитель не может обеспечить постоянного наличия своего ассортимента в каждой торговой точке.

Основная задача для молочной группы, как правило, это оптимизация ассортимента, выделение из ассортимента приоритетной группы товаров и обеспечение постоянного присутствия этого ассортимента в каждой торговой точке.

Чаще всего «оптимизация ассортимента» для йогуртов — это сокращение ассортимента до стольких позиций, присутствие которых вы можете обеспечить в каждой торговой точке своего торгового канала.

Но основная задача - это поддержание постоянного ассортимента.

Это правило обязательно и для производителей, и для продавцов.

Мерчендайзинг для производителей молочной группы.

Для производителей вполне подойдет такое правило мерчендайзинга, как «корпоративный блок по марке». Корпоративный блок по марке способен заставить покупателей выбирать между вкусами внутри одной торговой марки. Для достижения этого эффекта необходимо делать корпоративный блок такого размера, чтобы покупателю при нахождении в середине вашего блока было неудобно рассматривать продукцию конкурентов.

Мерчендайзинг молочной группы для продавца.

Если рассмотреть молочную группу с точки зрения прибыльности магазина, то магазину выгодно также поддержание корпоративного блока по маркам.

Следует обратить внимание на правило «Лицом к покупателю». Это самая распространенная ошибка при представлении и продаже молочных продуктов, в частности, йогуртов.

ПРОДАЖА СОКОВ.

Среди производителей соков царит жесточайшая конкуренция. Соки — импульсивный сезонный товар. Мерчендайзинг соков для производителей — это прежде всего создание корпоративного блока по марке.

Если вы представляете популярный брэнд, то лучшее место для вас — начало потока покупателей. К тому же, было бы неплохо организовать дополнительные торговые точки и продублировать на них приоритетные позиции.

Поддержанию товарного запаса может помочь форма и размеры упаковки. Хотя над данным фактом мало кто из производителей задумывается.

ПРОДАЖА ПИВА.

Западные авторы книг настаивают на марочном блоке при представлении

пива. Но марочный блок не всегда уместен. Пиво — очень большая товарная группа. И следует изучать покупателя, прежде чем изобретать правила представления.

Почему покупатель покупает пиво? Для чего? Какое именно? А если не будет его любимой торговой марки, какое пиво он купит?

Группировка пива не по марке, а по виду тары — основной принцип. Т.е. металлические банки отдельно, с предварительной группировкой по марке, стеклянные бутылки отдельно, пластиковые бутылки отдельно, бочонки отдельно на нижней полке. Крупный бочонок будет виден и на нижней полке, а покупка его редко бывает импульсивной, главное, чтобы покупатель мог обнаружить его там, где видел в последний раз.

ПРОДАЖА ШОКОЛАДА.

Шоколад относится к тем группам товаров, которые чаще всего являются импульсивной покупкой. Принимая во внимание этот факт, можно смело сделать вывод о том, что самое главное — это место размещения стоек с шоколадом в магазине. Т.е., чем чаще шоколад попадается на глаза покупателю, тем больше шансов у него быть купленным. Следовательно, шоколад нужно размещать в местах с самой высокой плотностью покупательского потока: основной периметр торгового зала, пересечение торговых рядов, места возле касс.

Основное правило представления шоколада — это «лицом к покупателю». Причем, необходимо обращать внимание на направление потока покупателей.

ПРОДАЖА МОРОЖЕНОГО.

Основное правило размещения мороженого в торговом зале схоже

с размещением шоколада. Однако, необходимо обратить внимание на цветовую блокировку при размещении внутри холодильника.

Основная ошибка — это размещение рядом упаковок с разными вкусами,

схожих по цвету, например: малина, клубника, клюква или дыня, лимон.